Langkah dan Cara Menerapkan Account Based Marketing

account based marketing adalah

Account Based Marketing adalah strategi pemasaran B2B yang memfokuskan sumber daya penjualan dan pemasaran pada target tertentu.

Dalam bahasa indonesia dikenal dengan nama pemasaran berbasis akun. Ini merupakan strategi untuk memfokuskan tim pemasaran dan sumber daya perusahaan pada beberapa akun target bernilai tinggi terpilih .

Akun target merupakan pelanggan potensial dengan kemampuan untuk membeli.

Strategi ABM yang efektif didasarkan pada perancangan pengalaman pribadi yang sangat personal untuk memenuhi kebutuhan pelanggan yang spesifik. Strategi ini menekankan penjangkauan kualitas dan membangun hubungan.

Berdasarkan data pelanggan yang dimiliki, Anda dapat membuat konten yang dipersonalisasi. Sehingga konten marketing dibuat akan sesuai dengan karakteristik spesifik pelanggan bisnis Anda

Apa itu Account Based Marketing

Account Based Marketing merupakan strategi B2B yang memfokuskan sumber daya penjualan dan pemasaran pada akun yang ditargetkan dalam pasar tertentu.

Alih-alih kampanye pemasaran ekstensif yang menjangkau sebanyak mungkin calon pelanggan. Strategi ABM memfokuskan sumber daya pada daftar pelanggan berdasarkan serangkaian akun tertentu yang sudah teridentifikasi.

Akun yang diidentifikasi di sini dapat berupa akun pelanggan atau perusahaan pembeli.  

Pemasaran kemudian memfokuskan semua sumber daya, anggaran, dan kampanye iklan mereka pada daftar akun target yang sangat spesifik untuk menghasilkan penjualan.

Pentingnya Account Based Marketing

Dulunya strategi ABM sangat mahal karena membutuhkan banyak pekerja dan banyak tugas yang dikerjakan secara manual.

Hari ini, banyak perusahaan yang sudah menggunakan teknologi otomatisasi pemasaran dan  perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM). Sehingga dapat mengotomatisasi sebagian besar tugas yang membosankan dan memakan waktu dalam menerapkan strategi Account Based Marketing.

Pekerjaan ini melibatkan penambangan data prospek dan personalisasi konten pemasaran untuk memenuhi kebutuhan spesifik dari akun target yang teridentifikasi.

Selain promosi melalui email. Strategi marketing ini juga melibatkan content marketing yang terkait dengan bisnis, pelanggan potensial dan tahapan dalam perjalanan pembeli.

Salah satu manfaat dari strategi ABM adalah memudahkan pemasok untuk melihat bagaimana perusahaan menghabiskan uang untuk pemasaran agar bisa mendapatkan penjualan dan pendapatan paling banyak.

Baca Juga :

Manfaat Utama Account Based Marketing

  • ROI lebih jelas
  • Lebih sedikit sumber daya yang terbuang
  • Siklus penjualan yang lebih pendek
  • Pengalaman pelanggan yang lebih baik karena pendekatan pemasaran lebih dipersonalisasi
  • Melacak dan mengukur target pelanggan dengan mudah
  • ABM membutuhkan hubungan yang kuat antara pemasaran dan penjualan, sehingga juga mendorong tim pemasaran dan penjualan untuk lebih bekerja sama.

Saat ini sudah banyak bisnis yang mulai mengunakan Account Based Marketing untuk memusatkan perhatian pada kebutuhan basis pelanggan spesifik mereka.

Bagi mereka yang tidak terbiasa dengan strategi Account Based Marketing yang berlaku untuk pemasar B2B.

Misalnya, jika Anda ingin menjual produk ke perusahaan lain, Anda akan membentuk strategi sepenuhnya seputar penargetan karyawan tertentu dalam perusahaan target.

Ini artinya Anda harus teknologi berbasis akun dan menggunakan data untuk membantu melibatkan, menargetkan, dan mengonversi akun pelanggan kedalam skala yang lebih besar.

Umumnya strategi ABM yang sukses akan melibatkan pelacakan akun perusahaan besar di tingkat yang lebih mendalam untuk bisa mengidentifikasi karaktistik akun pelanggan dengan lebih mudah.

Cara Umum Menerapkan Account Based Marketing

tips menerapkan abm

Account Based Marketing berbeda dengan traditional marketing biasa yang menggunakan strategi marketing funnel untuk mengkoversi pelanggan.

Berikut ini adalah cara umum untuk menerapkan account based marketing :

  • Gabungkan tim penjualan dan pemasaran untuk menerapkan strategi pemasaran bersama
  • Tentukan daftar akun target Anda
  • Mendapatkan data untuk mengidentifikasi akun tertarget
  • Identifikasi siapa pembuat keputusan dan pemberi pengaruh dengan akun yang teridentifikasi
  • Personalisasi pengiriman notifikasi saat menangani masalah dan tantangan akun yang teridentifikasi
  • Menentukan saluran komunikasi terbaik untuk mengirim pesan marketing
  • Ukur proses dan pendapatan dari akun target
  • Mengevaluasi keefektifan upaya penjualan dan pemberitahuan, dan melakukan penyesuaian seperlunya.

Umumnya platform ABM akan menggunakan pelacakan menggunakan alamat ip pengunjung, melalui cookie, dan nama domain. Setelah itu memetakan kembali dalam bentuk komponen dan nama perusahaan.

Banyak perusahaan ABM berfokus pada penggunaan data IP untuk mengidentifikasi perusahaan.

IP ini seperti yellow pages di dunia internet. Dengan IP tersebut kita dapat mengetahui alamat lengkap dari seseorang atau perusahaan.

Vendor ABM saat ini mengandalkan data mereka sendiri, memetakan miliaran alamat melalui sumber pihak ketiga untuk membantu menentukan lokasi dengan lebih akurat.

Konten didistribusikan tergantung dari audiens target. Cookie bermanfaat untuk mengidentifikasi keberadaan seorang pelanggan. Sedangkan IP bisa dimanfaatkan untuk mengetahui asal usul dari perusahaan tempat seorang bekerja.

Baca Juga :

Langkah-Langkah Menerapkan Account Based Marketing

Jadi mari kita rangkum dalam beberapa langkah menerapkan account based marketing :

1. Buat daftar akun target Anda

Langkah pertama yang terpenting dalam menerapkan pemasaran berbasis akun adalah menentukan dan membuat daftar akun target.

Ada banyak cara untuk mengidentifikasi akun untuk menjadi target pelanggan. Salah satunya adalah data dari penggunaan produk, minat, kesesuaian bisnis, pendapatan/gaji dan data lainnya yang Anda miliki.

2. Personalisasi Pengalaman Pengguna

Jika Anda sudah mengidentifikasi akun target, Anda perlu untuk lebih berfokus untuk menciptakan pengalaman pengguna.

Contohnya mengajak mereka ke situs web yang dipersonalisasi atau mengirim pesan melalui email marketing.

Isi dari konten mungkin termasuk membuat ajakan bertindak khusus pada konten atau ajakan untuk mengisi formulir untuk mengumpulkan data pelanggan.

3. Konversi ke Penjualan

Untuk perusahaan B2B, umumnya tim penjualan wajib mengkonversi prospek yang telah terlibat dengan bisnis melalui konten marketing.

Tentu saja, beberapa perusahaan akan memiliki lokasi khusus untuk mengubah pengguna menjadi penjualan.

Menurut pendapat kami, cara terbaik untuk memanfaatkan program Account Based Marketing yang tepat adalah dengan menggabungkan pemasaran dan penjualan di unit keseluruhan untuk mengejar akun tertentu. Ketika pemasaran dan penjualan terfragmentasi, maka Account Based Marketing tidak akan berfungsi.

Account Based Marketing merupakan bagian dari strategi pemasaran yang penting bagi banyak perusahaan B2B. Strategi ini diterapkan jika target pelanggan bisnis Anda tidak terlalu besar.

Jadi, sebelum Anda memulai menerapkannya yang terbaik pertimbangkan terlebih dahulu apakah strategi tersebut sesuai dengan target pelanggan Anda.

Baca Juga :