8 Tahapan Lead Management dan Manfaatnya untuk Kesuksesan Bisnis

apa itu lead management

Tak dapat kita pungkiri bahwa sales lead atau calon pelanggan merupakan bagian yang sangat penting untuk perkembangan dan pertumbuhan bisnis (growth rate). Bahkan manajemen lead yang baik dapat meningkatkan sales growth (angka penjualan) secara signifikan dan menghasilkan profit yang lebih besar. Inilah sebabnya, lead management menjadi hal wajib yang harus setiap perusahaan perhatikan.

Pasalnya, proses ini mencakup rangkaian upaya dan proses bisnis yang terstruktur untuk mewujudkan customer success, serta menghasilkan closing (pembelian) dari target pasar Anda. Dalam jangka panjang, manajemen lead ini juga bermanfaat untuk mempertahankan konsumen (customer retention) yang tentunya akan sangat menguntungkan bagi kelangsungan bisnis kedepannya.

Dalam manajemen lead sendiri, terdapat 8 tahapan kunci yang wajib Anda terapkan. Apa saja tahapan tersebut?

Apa Itu Lead Management?

Melansir dari Big Commerce, manajemen lead atau lead management adalah proses mendapatkan sekaligus mengelola calon pelanggan (lead) untuk penjualan bisnis. Tujuan utama dari proses ini tentunya untuk menarik calon pelanggan (sebagai lead magnet) dan membuat mereka melakukan aksi berupa pembelian dalam tahapan pemasaran (marketing funnel), sekaligus meningkatkan angka konversi.

Dalam penerapannya, umumnya tim marketing akan bertanggung jawab pada proses manajemen lead ini. Nantinya, mereka akan melakukan prospecting dan lead scoring. Tujuannya adalah untuk membedakan prospek dan suspek, serta membedakan MQL (Marketing Qualified Lead) dan SQL (Sales Qualified Lead).

Setelah menemukan lead yang potensial, maka selanjutnya adalah tugas tim sales untuk membantu mewujudkan lead conversion. Sehingga, Marketo menegaskan bahwa tim marketing dan tim sales memegang peran krusial untuk kesuksesan proses manajemen lead.

Bahkan, kesuksesan proses ini juga menjadi salah satu indikator dalam business metrics atau metrik performa bisnis (KPI marketing dan KPI sales). Maka dari itu, dengan kerja sama dan kolaborasi yang efektif dari tim marketing serta sales, maka tujuan dan target penjualan perusahaan akan terwujud.

8 Tahapan Lead Management

Sebagaimana penjelasan di atas, terdapat 8 tahapan lead management yang wajib untuk setiap perusahaan terapkan. Kedelapan tahapan tersebut meliputi :

1. Lead Generation

lead generation

Tahap pertama dalam manajemen lead adalah lead generation. Dalam tahap ini, Anda harus mencari orang-orang yang tertarik dengan produk atau jasa yang perusahaan Anda tawarkan.

Ada berbagai cara yang bisa Anda lakukan. Yaitu dengan meningkatkan brand awareness melalui strategi marketing campaign atau kampanye pemasaran, baik digital marketing maupun pemasaran tradisional.

Misalnya dengan melakukan direct marketing, memasang iklan di TV dan radio, beriklan di baliho atau menggunakan flyer, menerapkan social media marketing, memasang ads di mesin pencari (contohnya google ads) dan media sosial (IG ads, FB ads, Twitter ads), memanfaatkan media mix, dan lain sebagainya.

Baca Juga :

2. Customer Inquiry

Tahapan berikutnya adalah customer inquiry. Ini adalah tahapan di mana Anda mendapatkan respon dari lead, yang menunjukkan bahwa mereka tertarik menggunakan produk atau layanan Anda.

Dalam tahap inquiry, biasanya seorang lead sudah hampir siap menjadi pelanggan yang sebenarnya (siap melakukan aksi dalam tahapan sales funnel). Sehingga, pada tahap ini tugas Anda adalah menganalisa apakah lead tersebut benar-benar memiliki keinginan untuk mencapai tahap pembelian. Biasanya, Anda perlu menggunakan lead scoring untuk menganalisanya.

3. Identity Capture

Tahap ketiga adalah identity capture. Ini adalah tahapan di mana Anda akan lebih mengenal lead atau calon konsumen Anda. Pada tahapan ini, Anda harus memperoleh informasi kontak dari setiap lead yang tertarik untuk melakukan pembelian.

Ini sekaligus menjadi tahapan dasar untuk menjadi komunikasi dan relationship dengan pelanggan kedepannya, sekaligus sebagai cara untuk meningkatkan customer engagement.

4. Inquiry Filtering

Setelah memperoleh informasi lengkap mengenai lead di tahap identity capture, maka selanjutnya Anda perlu melakukan verifikasi data tersebut melalui tahap inquiry filtering.

Tujuan dari verifikasi customer data ini adalah untuk memudahkan tahapan atau proses lead management berikutnya. Sehingga bisa lebih efektif dan efisien.

5. Lead Grading

Berikutnya adalah lead grading. Ini merupakan tahapan di mana Anda melakukan penyaringan lead dengan memberikan penilaian pada mereka. Semakin tinggi grade (nilai) yang lead miliki, maka artinya akan semakin tinggi pula customer value yang mereka miliki. Dengan demikian, artinya lead tersebut layak untuk Anda prioritaskan.

6. Lead Distribution

lead distribution

Setelah grading, maka Anda perlu melakukan lead distribution. Nantinya, Anda harus mendistribusikan strategi pemasaran lanjutan untuk lead yang lolos dalam kualifikasi ini.

Maksudnya adalah Anda perlu membagi tim sales dan tim marketing sesuai dengan kualifikasi lead Lead, sehingga, Anda bisa menerapkan sales approach atau strategi pendekatan yang tepat. Gunanya adalah menghasilkan peluang penjualan yang lebih tinggi.

Dalam tahapan ini, Anda juga perlu kembali melakukan penilaian. Lead yang memiliki nilai tinggi memiliki kecenderungan lebih untuk menjadi pembeli yang menghasilkan penjualan.

Baca Juga :

7. Sales Contact

Di tahap ini, sales perusahaan perlu kembali mengontak atau menghubungi lead sesuai saluran pemasaran dan strategi yang Anda distribusikan sebelumnya.

Sebab tahapan ini berfokus pada upaya untuk mendorong lead memberikan respon lebih. Saat Anda sudah mendapatkan respons dari lead setelah melakukan kontak, berarti lead tersebut siap untuk tahap berikutnya, yaitu lead nurturing.

8. Lead Nurturing

Tahap terakhir dalam lead management adalah lead nurturing. Yaitu proses membangun interaksi dengan cara memberikan informasi produk atau layanan lebih lanjut, melakukan follow up, membimbing lead untuk melalui semua tahapan penjualan, dan lain sebagainya.

Tahap ini juga sangat penting untuk meyakinkan lead bahwa produk yang Anda tawarkan mampu mengurangi pain point dan sesuai dengan kebutuhan (market orientation) mereka. Sehingga peluang pembelian pun akan semakin terbuka lebar.

Setelah melalui kedelapan tahapan ini, bukan berarti Anda bisa langsung merasa puas. Sebab, Anda perlu melakukan upaya-upaya lain agar lead melakukan repeat purchase dan menjadi customer loyal yang setia terhadap brand (brand loyalty). Sebagai hasil akhir, Anda pun dapat meningkatkan angka retensi pelanggan.

Manfaat Menerapkan Lead Management

Dari penjelasan dan tahapan di atas, tentu dapat kita ketahui bahwa lead management adalah proses yang setiap bisnis perlukan untuk menarik minat calon konsumen.

Dengan manajemen lead yang baik, maka Anda pun bisa mengoptimalkan strategi bisnis. Bahkan menurut Technology Advice, proses manajemen lead ini juga sangat berguna untuk membantu menghindari risiko kerugian (pure risk) sekaligus membantu menganalisa risk management perusahaan akibat proses penjualan yang kurang efektif.

Bayangkan apabila Anda terus kehilangan lead atau bahkan mengalami customer churn karena manajemen yang kurang tepat. Tentunya hal tersebut akan sangat merugikan perusahaan, bukan?

Maka dari itu, management lead menjadi strategi penting yang harus Anda terapkan demi meningkatkan keuntungan dan revenue bisnis perusahaan.

Selain menerapkan manajemen lead yang tepat, Anda juga bisa memaksimalkan bisnis sosial dengan memanfaatkan layanan digital marketing agency yang dapat membantu Anda dalam mendukung kesuksesan bisnis. Beberapa strategi marketing yang bisa diimplementasikan adalah growth hack marketing, inbound marketing, 360 Digital Marketing, serta Data-driven marketing agar perusahaan semakin berkembang pesat.

Baca Juga :