Tips Efektif Prospecting untuk Dapatkan Lebih Banyak Prospek

apa itu prospecting

Prospecting tentunya bukan menjadi hal baru lagi di dunia pemasaran dan penjualan. Bahkan, ini menjadi tahapan penting dalam setiap tahapan pemasaran maupun tahapan penjualan (sales funnel). Bukan hanya itu saja, prospecting juga merupakan langkah utama dalam tahapan sales cycle atau siklus penjualan yang berperan penting dalam kesuksesan proses bisnis.

Pada dasarnya, prospecting sendiri merupakan proses mencari prospek atau sales lead yang potensial. Nantinya, prospek tersebut akan dapat Anda konversi (lead conversion) untuk menjadi pelanggan potensial dan melakukan aksi pembelian.

Proses ini sangat bergantung pada biaya dan waktu penjualan. Artinya apabila tim sales tidak mampu memenuhi prospek sebelum tenggat waktu berakhir, maka perusahaan akan mengeluarkan semakin banyak biaya tambahan (incremental cost). Tentunya ini akan sangat merugikan bagi perusahaan yang tidak memiliki total anggaran berlebih untuk menjaring lead.

Efeknya, perkembangan dan pertumbuhan bisnis perusahaan pun akan menjadi terhambat dan sales growth akan menurun. Ini akan menyebabkan peluang perusahaan mengalami risiko kerugian (pure risk) menjadi semakin besar.

Lantas, bagaimana cara melakukan prospecting yang efektif?

Tips Melakukan Prospecting yang Efektif

Melansir dari Hubspotprospecting adalah sebuah proses di mana perusahaan mulai mengembangkan bisnis dengan cara mencari lead atau calon pelanggan baru.

Strategi ini bertujuan untuk meletakkan prospek pada sales funnel hingga mereka berubah menjadi pelanggan tetap. Nantinya, perusahaan pun bisa meningkatkan customer acquisition dan conversion rate.

Dalam melakukan prospecting, salah satu aspek terpenting adalah mengidentifikasi pelanggan yang sesuai dengan kebutuhan bisnis. Artinya, strategi ini akan membantu tim sales untuk menemukan prospek yang benar-benar membutuhkan produk atau layanan Anda untuk mengatasi customer pain point.

digital marketing agency

Apabila prospek tertarik melakukan pembelian setelah melihat product value yang Anda tawarkan, maka bukan hal yang mustahil jika nantinya mereka bisa menjadi customer loyal. Pelanggan setia inilah yang nantinya bisa meningkatkan angka retensi sekaligus membantu kelangsungan bisnis dalam jangka panjang.

Nah, untuk melakukan prospecting dengan efektif, berikut ini adalah beberapa tips yang dapat Anda terapkan:

Baca Juga :

1. Ketahui Kebutuhan Lead

Tahap pertama yang harus Anda lakukan adalah mengidentifikasi dan mengetahui kebutuhan prospek atau lead. Sebab dengan mengetahui apa yang mereka inginkan atau butuhkan, Anda akan lebih mudah melakukan lead nurturing dan sales approach. Dengan begitu, kemungkinan prospek untuk tertarik pada produk atau layanan yang Anda tawarkan pun akan semakin tinggi.

Namun, perlu Anda ketahui bahwa setiap customer memiliki kebutuhan yang berbeda-beda. Ada yang lebih mementingkan kualitas produk (product value) ketimbang harga, ada pula yang mementingkan harga ketimbang kualitas, dan masih banyak lainnya.

Untuk itulah, Anda perlu melakukan market research atau riset pasar secara mendetail terlebih dahulu. Sehingga, Anda akan lebih mudah menentukan target pasar dan market orientation, sekaligus melakukan segmentasi pasar. Dengan demikian, proses prospecting pun akan berjalan dengan lebih efisien.

Bahkan berdasarkan riset dari Accenture, hampir 95% prospek badan usaha B2B meneliti perusahaan secara online sebelum melakukan pembelian. Tujuannya adalah agar mereka mendapatkan informasi sebanyak-banyaknya dari prospek sebelum melakukan penawaran. Informasi tersebut juga akan sangat bermanfaat sebagai insights yang berguna dalam proses product development.

2. Approach Prospek Melalui Media Sosial

Perkembangan teknologi tentunya telah mengubah berbagai aspek dalam kehidupan manusia. Salah satunya adalah kecenderungan mayoritas orang untuk selalu mencari informasi terbaru dan membagikan aktivitas maupun opini melalui media sosial. Bahkan, riset menunjukkan bahwa jumlah pengguna media sosial selalu mengalami kenaikan dari tahun ke tahun.

Peluang ini pun bisa Anda manfaatkan untuk mencari prospek baru yang menjanjikan. Pasalnya, riset dari Fronetics menunjukkan kalau hampir 53% prospek badan usaha B2B beralih ke media sosial untuk melihat produk perusahaan sebelum membuat keputusan pembelian.

Data tersebut pastinya menunjukkan betapa besarnya pengaruh media sosial dalam proses bisnis, bukan?

Berdasarkan data tersebut pula, maka sebaiknya sales representative mulai melakukan pendekatan atau approach pada prospek melalui media sosial. Mengutip dari Hubspot, ada berbagai cara yang bisa Anda lakukan untuk menjangkau prospek di saluran pemasaran yang satu ini.

Misalnya dengan membuat konten marketing yang menarik untuk meningkatkan brand awareness, membuat strategi marketing campaign yang jitu seperti contest marketing campaign untuk meningkatkan engagement, serta berinteraksi dengan prospek di media sosial.

3. Buat Call List

Call list adalah daftar nama prospek yang perlu Anda hubungi. Umumnya, prospek terbagi menjadi tiga jenis tergantung pada market temperature. Mulai dari cold lead, warm lead, dan hot lead. Nah, Anda perlu memasukkan cold lead dan warm lead tersebut ke dalam call list.

Tujuannya adalah agar Anda dapat menghubungi lead-lead tersebut dan melakukan penawaran via telepon. Kendati terkesan kurang efektif, namun riset dari Rain Sales Training menunjukkan bahwa 69% prospek selalu menerima panggilan dari tim sales dalam kurun waktu 12 bulan terakhir. Di mana 27% sales mengakui bahwa melakukan panggilan telepon ke prospek sangatlah efektif.

Kendati demikian, Anda juga harus menyiapkan berbagai hal sebelum menelpon prospek. Misalnya menyiapkan skrip atau dialog yang akan Anda utarakan dengan jelas dan detail. Tujuannya agar prospek mendapatkan informasi dengan jelas sekaligus dapat membentuk perspektif positif tentang brand image di mata mereka.

Baca Juga :

4. Optimalkan Personalisasi Email

Email marketing memang menjadi salah satu strategi pemasaran paling dasar yang telah diterapkan oleh hampir semua bisnis. Kendati demikian, riset menunjukkan bahwa strategi ini memiliki efektivitas hingga 54% untuk menjaring prospek baru.

Bahkan, survei dari Superoffice menunjukkan kalau hampir 80% prospek mengatakan bahwa mereka lebih memilih untuk berinteraksi dengan tim sales via email marketing. Tentunya data ini menunjukkan bahwa email marketing masih menjadi strategi yang relevan untuk melakukan kampanye pemasaran.

Meski begitu, Anda tidak bisa sembrono dalam mengirimkan email pada prospek. Pasalnya, email marketing akan jauh lebih efektif apabila Anda melakukan segmentasi dan personalisasi. Terutama bagi prospek yang memiliki potensi tinggi untuk menjadi pelanggan.

Untuk melakukannya, Anda perlu merancang dan menulis email berdasarkan data prospek atau customer data yang Anda miliki. Dengan begitu, strategi prospecting akan menjadi lebih efektif dan berhasil.

5. Ajukan Rekomendasi dari Lead

Tips terakhir adalah dengan mengajukan rekomendasi atau referensi dari lead. Seperti yang telah kita bahas di atas, prospecting sangat bergantung pada waktu dan biaya. Sehingga tim sales memiliki target prospek berdasarkan tenggat waktu tertentu. Apabila tidak mampu memenuhi target tersebut, bisa-bisa perusahaan akan mengalami kerugian.

Untuk menyiasatinya, maka Anda bisa mengajukan referensi dari prospek saat melakukan prospecting. Dengan begitu, Anda tidak perlu membuang-buang waktu untuk melakukan riset pasar, menciptakan customer persona, atau bahkan memahami customer pain point satu per satu.

Sebab Reuters mencatat bahwa sekitar 91% pembelian B2B dipengaruhi oleh promosi dari mulut ke mulut (word of mouth) antar prospek. Artinya, rekomendasi dari prospek terbukti efektif untuk menjaring prospek lainnya. Bahkan, angka kesuksesan referensi atau advocacy ini mencapai lebih dari 70%.

Demikian adalah lima tips melakukan prospecting yang efektif dan bisa Anda terapkan untuk membantu proses penjualan. Pada dasarnya, mencari dan menentukan prospek yang potensial merupakan langkah krusial yang sangat penting untuk mendukung perkembangan dan pertumbuhan bisnis kedepannya.

Di sisi lain, Anda juga bisa memanfaatkan layanan digital marketing agency yang dapat membantu Anda dalam mengembangkan bisnis. Beberapa strategi marketing yang bisa diimplementasikan adalah growth hack marketing, inbound marketing, 360 Digital Marketing, serta Data-driven marketing agar perusahaan semakin berkembang pesat.

Baca Juga :

inMarketing adalah Digital Transformation Consultant dan Digital Marketing Strategy yang fokus pada Leads Conversion, Data-Driven dan Digital Analytics. Kami membantu korporasi untuk tumbuh lebih cepat dengan Marketing Technology Strategy. Konsultasi dengan kami? Contact.