Cara Menghitung Repurchase Rate dan Tips Meningkatkannya

repurchase rate

Dalam siklus penjualan (sales cycle), repurchase rate atau repeat purchase rate adalah bagian penting yang tidak bisa dianggap sepele. Bahkan ini menjadi salah satu metrik yang mengukur kesuksesan proses penjualan sekaligus sales management.

Karena sejatinya, penjualan memang menjadi ujung tombak dalam proses bisnis (business process). Tanpa adanya penjualan dan sales growth, maka peluang perusahaan untuk mendapatkan revenue dan meningkatkan profit pun juga akan semakin berkurang. Bahkan, bisa jadi pertumbuhan bisnis dan kelangsungan perusahan (business continuity) akan terancam.

Maka dari itu, cara paling efektif untuk memaksimalkan kegiatan penjualan adalah dengan memerhatikan setiap business metics dan KPI sales  guna meraih tujuan dan target bisnis. Salah satunya adalah dengan mengoptimalkan angka repeat purchase atau repurchase. Bagaimana caranya?

Apa Itu Repurchase Rate?

Melansir dari Daasityrepurchase rate adalah persentase pelanggan yang melakukan pembelian produk atau layanan yang Anda tawarkan sebanyak lebih dari sekali dalam kurun waktu tertentu.

Umumnya, persentase tersebut berguna untuk menilai tingkat kesuksesan strategi marketing campaign (kampanye pemasaran), sales enablement, customer loyalty, brand loyalty, serta tingkat retensi (customer retention). Secara sederhana, persentase ini bisa kita artikan sebagai metrik kesuksesan strategi pemasaran dan penjualan.

Dalam dunia sales, metrik ini juga sering dikenal dengan beberapa istilah lainnya. Antara lain repeat purchase rate, rebuy rate, hingga RPR.

Repurchase ini bisa kita hitung dengan membandingkan jumlah pelanggan dalam kurun waktu tertentu dengan total keseluruhan pelanggan. Untuk lebih jelasnya, simak rumus serta contoh perhitungan repurchase rate berikut ini:

Rumus Repurchase Rate dan Contoh Perhitungannya

Untuk menghitung repeat purchase rate, Anda bisa menggunakan rumus:

(jumlah pelanggan yang membeli lebih dari sekali dalam kurun waktu X / jumlah seluruh pelanggan dalam kurun waktu X) * 100%

Contohnya adalah perusahaan startup A yang bisa mendapatkan 200 pelanggan dalam kurun waktu satu tahun setelah melakukan rangkaian metode penjualan dan marketing campaign. Namun, dari 200 pelanggan tersebut, hanya ada 100 pelanggan yang melakukan pembelian berulang atau berbelanja lebih dari sekali.

Maka perhitungan repeat purchasenya adalah sebagai berikut:

(jumlah pelanggan yang membeli lebih dari sekali dalam setahun / jumlah seluruh pelanggan dalam setahun) * 100%

= (100 / 200) * 100%

= 50%

Sehingga, nilai repeat purchase rate dari toko A dalam kurun waktu satu tahun tersebu adalah 50%.

Baca Juga :

Manfaat Repurchase Rate untuk Bisnis

Tentunya kita tahu bahwa pelanggan lama memiliki nilai yang lebih menguntungkan ketimbang pelanggan baru. Ini karena dalam proses pencarian prospek (sales lead), Anda perlu mengerahkan waktu dan tenaga yang tak sedikit.

Begitu pula dengan biaya yang akan Anda gelontorkan dalam proses lead management maupun prospecting. Apalagi berdasarkan survei dari Invesp, biaya menggaet pelanggan baru bisa lima kali lebih besar ketimbang biaya untuk mempertahankan pelanggan lama.

Berbeda halnya dengan pelanggan lama yang jelas-jelas sudah mengetahui product value (kualitas produk/layanan) yang perusahaan Anda tawarkan. Saat produk tersebut sesuai dengan kebutuhan pelanggan dan memenuhi customer satisfaction, maka mereka tak segan untuk melakukan repeat purchase tanpa perlu strategi promosi dari perusahaan.

Bukan itu saja. Pelanggan yang setia ini juga bisa merekomendasikan produk/layanan Anda kepada orang lain (advocacy), sehingga perusahaan bisa mendapatkan lead baru secara gratis. Inilah kenapa perusahaan perlu mendorong pembelian berulang untuk meraup lebih banyak keuntungan.

Contohnya adalah brand fashion A yang menjual pakaian dengan target pasar wanita usia 20-30 tahunan. Sebagai brand baru, maka A pun harus berusaha keras untuk melakukan strategi marketing dan promosi.

Untuk menarik lebih banyak prospek dan meningkatkan brand awareness, A akan merancang marketing plan seperti membuat iklan, program promosi, dan lain sebagainya. Upaya ini tentunya akan membutuhkan waktu, tenaga, dan biaya yang tidak sedikit.

Berbeda halnya dengan brand fashion B yang sudah terkenal dan memiliki banyak pelanggan setia. Dengan brand image dan reputasi brand yang sudah terbentuk, maka B tidak akan kesulitan dalam menggaet pelanggan baru. Bahkan, mereka juga akan terus mendapatkan pemasukan dari pelanggan lama yang merasa puas dengan kualitas produk tanpa perlu promosi berlebihan.

Inilah sebabnya, secara keseluruhan RPR sangat penting untuk menghemat banyak sumber daya.

Tips Meningkatkan Repurchase Rate

meningkatkan repurchase rate

Setelah mengetahui definisi, rumus, dan manfaat repurchase rate, lantas bagaimana cara meningkatkannya? Simak langkah-langkahnya berikut ini:

1. Meningkatkan Customer Experience

Langkah pertama yang bisa Anda lakukan adalah meningkatkan customer experience. Sebab pada umumnya, pelanggan akan tertarik untuk melakukan pembelian berulang apabila mereka mendapatkan pengalaman belanja yang memuaskan dalam customer journey.

Customer experience sendiri mencakup beberapa hal. Antara lain kenyamanan dalam proses pembelian, layanan setelah pembelian, interaksi dengan customer relation officer maupun customer service (CRO dan CS) selama customer journey, hingga kemudahan akses pembelian.

Maksimalkan hal-hal tersebut, sebab pengalaman pelanggan yang efektif akan sangat membantu dalam peningkatan repeat purchase rate.

Baca Juga :

2. Ciptakan Program Customer Loyalty

Tips yang kedua adalah membuat customer loyalty program. Sebab berdasarkan riset dari BSS Commerce, pelanggan akan tertarik untuk melakukan pembelian berulang jika brand mengadakan program khusus yang memberikan hadiah.

Contohnya, Anda membuat sistem poin untuk customer loyal. Di mana tiap kali pelanggan tersebut membeli produk, mereka akan mendapatkan poin. Nah, pon-poin tersebut nantinya bisa mereka tukar dengan beragam hadiah menarik.

Program itu bisa mendorong para pelanggan setia untuk terus berbelanja berkat iming-iming hadiah. Dengan demikian, repurchase rate pun bisa meningkat.

3. Marketing Gamification atau Contest Marketing Campaign

Tips ketiga adalah dengan menerapkan marketing gamification dan contest marketing campaign. Sebab strategi berbasis permainan atau kuis ini terbukti dapat meningkatkan repurchase rate.

Contohnya adalah ketika pelanggan membeli produk sebanyak 10 kali, maka mereka akan mendapatkan gratis satu kali pembelian. Anda juga bisa membuat leaderboard atau papan peringkat yang menampilkan nama-nama orang yang paling sering berbelanja.

Itulah penjelasan singkat terkait repurchase rate beserta manfaat dan tips meningkatkannya. Pada intinya, ini merupakan salah satu metrik penting yang tidak bisa Anda abaikan untuk meningkatkan keberhasilan proses penjualan, sekaligus membantu meningkatkan angka retensi pelanggan.

Dengan angka repurchase yang meningkat, maka perusahaan pun juga bisa menghemat biaya untuk melakukan marketing campaign demi menjaring calon pelanggan baru.

Sementara itu, Anda juga bisa menggunakan layanan digital marketing agency untuk membantu mengembangkan bisnis. Beberapa strategi marketing yang bisa diimplementasikan adalah growth hack marketing, inbound marketing, 360 Digital Marketing, serta Data-driven marketing agar perusahaan semakin berkembang pesat.

Baca Juga :