Cara Memanfaatkan Sales Discovery Call untuk Maksimalkan Proses Akuisisi Pelanggan Baru

apa itu sales discovery call

Salah satu hal terpenting dalam sebuah bisnis adalah proses akuisisi pelanggan baru (customer acquisition). Yaitu proses menarik sales lead atau prospek untuk melakukan pembelian dan menjadi pelanggan. Untuk menarik lead-lead tersebut, maka perusahaan perlu menerapkan berbagai macam strategi. Salah satunya adalah melalui sales discovery call.

Pada dasarnya, strategi ini menjadi bagian dari lead management dan serupa dengan prospecting. Namun, strategi yang satu ini cenderung lebih fokus untuk mengesankan para lead melalui panggilan telepon. Beda dengan cold calling yang berpusat pada cold lead, sales discovery call ini justru fokus pada lead yang sudah menunjukkan ketertarikan mereka.

Artinya, strategi ini bisa melancarkan proses lead conversion dan meningkatkan angka conversion rate apabila perusahaan bisa mengeksekusinya dengan benar. Bukan hanya itu saja. Strategi ini bahkan bisa menjadi salah satu kunci untuk membangun relaionship marketing dengan pelanggan yang berhasil Anda konversi. Dengan begitu, peluang Anda untuk mendapatkan pelanggan setia dan meningkatkan customer retention pun juga akan semakin terbuka lebar.

Namun, di sisi lain, apabila strategi ini tidak berjalan dengan efektif, maka perusahaan bisa mengalami kesulitan dalam mendapatkan pelanggan baru. Lantas, bagaimana cara terbaik untuk menerapkan strategi ini?

Apa Itu Sales Discovery Call?

Mengutip dari laman Zendesksales discovery call adalah percakapan pertama antara tim sales dengan lead atau prospek setelah mereka menunjukkan minat pada produk perusahaan.

Percakapan ini merupakan kesempatan besar bagi perusahaan untuk dapat mengenal prospek lebih jauh. Tujuannya adalah untuk mengetahui produk perusahaan telah sesuai dengan customer pain point serta market orientation. Sehingga, bisa kita katakan bahwa strategi ini menjadi salah satu sarana marketing communication atau cara perusahaan untuk berkomunikasi dengan calon pelanggan melalui saluran pemasaran telepon.

Mengingat sifatnya yang masih menggunakan panggilan telepon, banyak perusahaan menganggap bahwa strategi ini terlalu tradisional dan kurang relevan di era modern selayaknya saat ini. Apalagi dengan adanya berbagai macam saluran pemasaran lainnya. Misalnya social messaging, social media, atau email marketing.

Kendati demikian, rupanya hal tersebut salah kaprah. Setiap perusahaan justru akan selalu memerlukan strategi ini. Pasalnya, berdasarkan riset dari Sales Insight Lab menunjukkan bahwa 50% dari prospek tidak memiliki kebutuhan yang sesuai dengan produk bisnis perusahaan. Dan cara mengidentifikasi dengan efektif adalah melalui sales discovery call.

Baca Juga :

Manfaat Sales Discovery Call

Sebagaimana penjelasan di atas, strategi ini pada dasarnya sangat penting untuk melakukan identifikasi atau lead scoring dengan efektif. Sehingga, strategi ini menjadi langkah awal dalam prospecting, baik untuk B2C maupun B2B. Sebab, proses ini akan menentukan tahap selanjutnya dari sales plan yang perusahaan rancang.

Selain itu, sales discovery call juga dapat memberikan berbagai manfaat lainnya untuk perusahaan. Antara lain :

Strategi Menjalankan Sales Discovery Call

strategi sales discovery call

Menilik dari berbagai macam manfaatnya, sudah tentu strategi ini menjadi hal yang penting untuk membantu mendorong kesuksesan bisnis perusahaan. Jika tim sales gagal menerapkannya secara efektif, maka bisa saja upaya approach atau pendekatan yang perusahaan lakukan melalui strategi ini akan sia-sia belaka.

Oleh sebab itu, perlu adanya langkah-langkah yang harus Anda terapkan agar strategi ini berjalan dengan efektif. Apa saja?

1. Lakukan Riset

Riset memang selalu menjadi langkah pertama yang harus Anda lakukan dalam setiap strategi. Melalui market research atau riset pasar yang tepat, Anda bisa mendapatkan informasi detail mengenai prospek yang akan Anda hubungi.

Dengan riset ini, Anda akan sangat terbantu untuk menyusun pertanyaan-pertanyaan yang sekiranya berkaitan atau sesuai dengan minat prospek tersebut. Sehingga, prospek akan merasa jauh lebih nyaman ketika berhubungan dengan Anda.

Selain melakukan riset, Anda juga harus berlatih untuk melakukan percakapan yang baik. Pilihlah brand voice (cara komunikasi sesuai standar perusahaan) yang tepat, namun tetap terlihat profesional. Tujuannya adalah untuk menciptakan citra merek (brand image) yang positif dan membantu meningkatkan brand reputation.

Anda bisa berlatih seorang diri atau meminta bantuan rekan kerja Anda. Supaya lebih efektif, pastikan Anda memiliki tujuan dan target tertentu yang ingin Anda capai. Misalnya dapat mengakuisisi minimal 2 pelanggan baru dalam sehari.

Baca Juga :

2. Berkomunikasi dengan Jelas dan Terjadwal

Tak jarang tim sales atau sales representative akan menghubungi prospek secara acak dan tidak terstruktur. Upayakanlah untuk menghindari hal tersebut.

Alangkah baiknya, Anda memberikan jadwal yang jelas pada tiap prospek, supaya strategi lebih terarah dan efektif. Anda pun tidak akan kesulitan dalam melontarkan pertanyaan pada prospek karena sudah menyiapkannya dengan matang sesuai jadwal sebelumnya.

Selain itu, berkomunikasilah dengan jelas. Sebagaimana kita ketahui, menghubungi prospek lewat telepon membuat mereka tidak bisa melihat ekspresi dan gestur kita. Sehingga, semua informasi yang Anda berikan pun hanya mengandalkan cara penyampaian kalimat Anda.

Maka dari itu, hindarilah melontarkan berbagai macam pertanyaan secara langsung ketika menelpon prospek. Sebab hal tersebut justru akan membuat mereka merasa tidak nyaman.

Cobalah untuk menjelaskan maksud dan tujuan Anda melakukan panggilan telepon dengan jelas terlebih dahulu. Kemudian jelaskan tentang product knowledge. Berikan pula kesempatan pada prospek untuk mengajukan pertanyaan apabila ada informasi yang kurang mereka pahami. Dengan begitu, selain dapat menjaga alur percakapan, Anda juga akan meninggalkan kesan positif bagi prospek.

3. Menekan Ketertarikan Prospek

Harus kita akui bahwa produk perusahaan tentunya tidak selalu cocok untuk semua orang. Akan tetapi, jika prospek yang Anda hubungi mulai menunjukkan ketertarikan pada produk yang Anda tawarkan, maka upayakan untuk semakin menekan minat mereka pada produk tersebut.

Buat mereka merasa bahwa produk yang Anda tawarkan bisa menjadi solusi atas kesulitan yang mereka alami, serta memenuhi kebutuhan mereka. Anda juga bisa menunjukkan keunggulan dan kualitas produk, bahkan membandingkannya dengan milik kompetitor.

Dengan menekan minat prospek seperti itu, maka peluang mereka untuk melakukan aksi pembelian dalam sales funnel pun akan semakin besar.

Demikian adalah ulasan mengenai sales discovery call. Pada dasarnya, ini merupakan bagian terpenting dalam proses menggaet pelanggan baru. Apabila Anda bisa melakukannya dengan efektif, maka strategi ini akan sangat membantu dalam kesuksesan proses bisnis dan sales growth perusahaan.

Di sisi lain, Anda juga bisa memanfaatkan layanan digital marketing agency yang dapat membantu Anda dalam mengembangkan bisnis. Beberapa strategi marketing yang bisa Anda implementasikan adalah growth hack marketing, inbound marketing, 360 Digital Marketing, serta Data-driven marketing agar perusahaan semakin berkembang pesat.

Baca Juga :