Dalam setiap perusahaan, melakukan forecasting dan perencanaan bisnis adalah hal yang sangat penting. Salah satunya adalah sales forecasting atau prakiraan penjualan.
Dalam sales cycle atau siklus penjualan, prakiraan ini adalah elemen penting untuk mengidentifikasi langkah-langkah apa saja yang harus perusahaan lakukan untuk kesuksesan proses bisnis, terutama penjualan. Dengan begitu, perusahaan juga dapat melakukan risk management untuk meminimalisir risiko, terutama pure risk yang bisa menyebabkan kemunduran bisnis.
Kendati begitu, perlu Anda ketahui bahwa meskipun strategi ini cukup menguntungkan, namun hal ini juga bisa merugikan perusahaan bila tidak menerapkannya secara matang. Lantas, bagaimana caranya?
Melalui artikel berikut ini, kami akan mengajak Anda untuk memahami apa itu sales forecasting, manfaat, faktor yang memengaruhi, serta metode penerapannya.
Daftar Isi :
Apa Itu Sales Forecasting?
Melansir dari Anaplan, sales forecasting adalah sebuah strategi yang memungkinkan perusahaan untuk memperkirakan pendapatan penjualan dan sales growth di masa mendatang.
Umumnya, forecasting ini sangat berguna untuk merencanakan pengeluaran dan total biaya yang akan perusahaan keluarkan sesuai dengan strategi bisnis. Tujuannya adalah untuk mendapatkan profit yang maksimal dan revenue bisnis.
Proses forecasting penjualan ini umumnya berdasarkan data yang perusahaan miliki, yang kemudian akan sangat berguna dalam proses analisis penjualan dan pendapatan. Misalnya sumber dana yang perusahaan gunakan, biaya produksi (cost of goods), biaya pemasaran, status sales pipeline, hasil penjualan, market position, daya saing kompetitor, hingga lingkungan bisnis.
Dengan mengumpulkan data-data tersebut, maka proses forecasting pun akan menjadi semakin mudah untuk Anda lakukan. Semakin banyak data yang terkumpul, maka akan semakin mudah pula dalam melakukan analisis prediktif penjualan perusahaan kedepannya.
Manfaat Sales Forecasting
Menilik dari pengertian di atas, sudah jelas bahwa sales forecasting merupakan strategi yang sangat menguntungkan bagi perusahaan. Bukan hanya sekadar memprediksi finansial perusahaan kedepannya, strategi ini juga dapat memberikan berbagai manfaat lainnya. Melansir dari Click Dealer, berikut ini adalah beberapa manfaat prediksi penjualan bagi perusahaan:
- Membantu perusahaan untuk merancang strategi penjualan dan strategi marketing yang lebih baik
- Dapat menjadi acuan analisis pesaing di pasar
- Membantu untuk mengidentifikasi performa bisnis
- Perusahaan dapat memantau kualitas tim sales
- Dapat mengalokasikan dana dan finansial perusahaan dengan lebih efisien
- Membantu dalam proses stakeholder management untuk menciptakan bisnis plan yang lebih matang
- Dapat membantu tujuan dan target perusahaan untuk meningkatkan sales growth dan pendapatan
Baca Juga:
- Mengenal Sales Mirroring, Strategi Jitu Tingkatkan Kepercayaan Pelanggan
- 10 Indikator KPI Sales untuk Mengukur Efektivitas Penjualan
Faktor yang Memengaruhi Sales Forecasting
Agar dapat melakukan sales forecasting dengan benar, maka perusahaan perlu mengetahui faktor apa saja yang bisa memengaruhi strategi ini. Antara lain:
1. Strategi Pemasaran Perusahaan
Salah satu faktor yang paling berpengaruh dalam prediksi penjualan adalah strategi pemasaran perusahaan. Umumnya, perusahaan yang lebih aktif meluncurkan kampanye pemasaran atau strategi marketing campaign akan menjadi lebih unggul di pasar.
Sebab pada dasarnya, proses pemasaran dan penjualan memang memiliki keterkaitan satu sama lain. Dengan upaya marketing campaign yang tepat, maka peluang pelanggan untuk melakukan engagement dengan brand dan produk pun akan semakin tinggi. Hasilnya, penjualan pun akan semakin meningkat.
Sehingga, perusahaan juga perlu melakukan upaya pemasaran maksimal dan mengidentifikasi mana strategi yang paling tepat. Tujuannya adalah untuk dapat meningkatkan angka konversi lead sekaligus membantu dalam proses forecasting penjualan.
2. Lingkungan Bisnis dan Kondisi Ekonomi dalam Industri
Faktor selanjutnya yang memengaruhi prediksi penjualan perusahaan adalah dari luar (eksternal). Yakni lingkungan bisnis dan kondisi ekonomi dalam sektor industri.
Inilah sebabnya, setiap perusahaan harus aktif melihat dan memantau kondisi perekonomian serta kondisi pasar dalam sektor industri niche bisnis mereka. Sebab lingkungan bisnis ini akan sangat berpengaruh pada perkembangan market share (pangsa pasar) dan market development.
Selain itu, perusahaan juga harus selalu waspada dengan perkembangan pesaing di pasar. Caranya adalah dengan melakukan market research (riset pasar) dengan seksama maupun analisis porter five forces untuk mengetahui kekuatan bisnis sendiri dan pesaing.
2. Regulasi Pemerintah
Faktor selanjutnya juga berasal dari eksternal, yakni regulasi atau peraturan pemerintah. Perlu kita sadari bahwa faktor ini memang memegang peranan yang sangat penting.
Bukan tanpa alasan. Pasalnya, peraturan dari pemerintah dapat memengaruhi prospek sales (sales lead) perusahaan, baik secara positif maupun negatif. Oleh sebab itu, tim sales perusahaan wajib mengetahui perkembangan hukum yang berlaku.
Baca Juga:
- Business Metrics : Definisi, Manfaat, Jenis, dan Bedanya dengan KPI
- Panduan Penerapan Sales Enablement untuk Tingkatkan Efektivitas Lead Conversion
Metode Sales Forecasting
Menerapkan sales forecasting memang menguntungkan. Meski begitu, perusahaan tidak bisa serta merta menerapkannya dengan sembrono. Perusahaan perlu memilih metode yang tepat agar strategi ini berjalan dengan efektif dan maksimal.
Berikut adalah tiga metode sales forecasting yang bisa perusahaan terapkan:
1. Pipeline Forecasting
Metode yang pertama adalah pipeline forecasting. Dengan metode ini, perusahaan dapat memprediksi pendapatan dengan menentukan posisi sales pipeline saat ini.
Metode ini juga akan membuat perusahaan dapat melihat setiap peluang untuk menentukan kemungkinan adanya closing dalam sales. Bahkan perusahaan bisa menciptakan proses lead management yang lebih efektif dalam penentuan MQL (marketing qualified lead) dan SQL (sales qualified lead).
2. Opportunity Stage Forecasting
Tipe forecasting ini memperhitungkan tahapan kesepakatan untuk menentukan kemungkinan closing dalam penjualan. Tahapannya berawal dari perusahaan yang memilih periode pelaporan berdasarkan target tim penjualan dan durasi sales cycle.
Setelah itu, perusahaan akan mengalikan nilai potensial setiap transaksi penjualan. Kemudian harus menjumlahkan totalnya untuk mendapatkan prediksi atau perkiraan untuk sales pipeline.
3. Historical Forecasting
Metode yang ketiga adalah historical forecasting. Ini menjadi metode untuk mengumpulkan insight secara cepat berdasarkan histori kinerja perusahaan di masa lalu.
Sesuai dengan namanya, metode ini memanfaatkan data-data di masa lalu untuk memprediksi apa yang akan terjadi di masa mendatang. Beberapa data yang bisa perusahaan kumpulkan sebagai insight adalah product value, pricing strategy, jumlah pendapatan (year over year growth ataupun MRR).
Demikian adalah ulasan mengenai sales forecasting beserta manfaat, metode, dan faktor apa saja yang dapat memengaruhinya. Pada dasarnya, ini adalah strategi yang dapat membantu perusahaan untuk memprediksi atau melihat kondisi finansial (financial forecasting) di masa mendatang. Jika strategi ini diterapkan dengan baik, maka ini akan menjadi hal yang sangat menguntungkan perusahaan dari berbagai aspek.
Sementara itu, selain melakukan forecasting, Anda juga bisa memanfaatkan layanan digital marketing agency yang dapat membantu meningkatkan penjualan dan mengembangkan bisnis. Beberapa strategi marketing yang bisa diimplementasikan adalah growth hack marketing, inbound marketing, 360 Digital Marketing, serta Data-driven marketing agar perusahaan semakin berkembang pesat.
Baca Juga:
- Cara Merancang Sales Plan Yang Berkualitas
- Pahami Apa Itu Sales Mix dan Bagaimana Cara Menghitungnya
inMarketing adalah Digital Transformation Consultant dan Digital Marketing Strategy yang fokus pada Leads Conversion, Data-Driven dan Digital Analytics. Kami membantu korporasi untuk tumbuh lebih cepat dengan Marketing Technology Strategy. Konsultasi dengan kami? Contact.