Kenali Apa Itu Sales Management dan 3 Aspek Pentingnya dalam Bisnis

apa itu sales management

Salah satu elemen terpenting dalam keseluruhan manajemen proses bisnis (business process) adalah sales management alias manajemen penjualan. Sebagaimana namanya, ini adalah suatu proses yang wajib perusahaan perhatikan untuk membantu tercapainya tujuan dan target bisnis perusahaan dalam jangka panjang.

Sebab, manajemen penjualan ini penting untuk peningkatan sales growth dan growth rate, memengaruhi sales cycle, hingga dapat berguna dalam proses sales forecasting kedepannya. Aspek-aspek inilah yang menjadi tumpuan penting dalam terwujudnya proses penjualan yang optimal.

Pasalnya, manajemen penjualan sendiri merupakan bagian dari konsep manajemen mix yang tidak hanya mampu menunjang kesuksesan penjualan secara keseluruhan, namun juga dapat membantu mempertahankan posisi bisnis di pasar (market positioning). Dengan manajemen penjualan yang tepat, maka kesempatan perusahaan untuk memenangkan persaingan bisnis dengan kompetitor pun akan semakin terbuka lebar.

Bahkan, manajemen penjualan yang bagus juga dapat membantu dalam proses penurunan total biaya operasional perusahaan (operating cost), sekaligus meningkatkan profit. Lantas, bagaimana cara memaksimalkan sales management dalam bisnis?

Apa Itu Sales Management?

Melansir dari Pipedrive, manajemen penjualan atau sales management adalah istilah yang mengacu pada proses penyusunan dan pengelolaan sebuah tim sales atau salesperson. Tujuannya adalah untuk merencanakan proses penjualan yang lebih efektif dan menguntungkan bagi perusahaan.

Sesuai dengan tujuannya, proses ini pun melibatkan pengelolaan dan perencanaan penjualan (sales plan) yang terstruktur. Mulai dari merekrut, menugaskan, mengawasi, hingga meningkatkan kinerja tim sales perusahaan.

Dalam praktiknya, manajemen penjualan ini akan memberikan kontribusi dan pengaruh pada proses marketing, termasuk kampanye pemasaran (marketing campaign). Artinya, proses ini memegang peran krusial untuk mencapai target yang perusahaan tetapkan dalam berbagai aspek bisnis.

Baca Juga :

Manfaat Sales Management dalam Bisnis

Sebagaimana pengertian di atas, kita tahu bahwa manajemen penjualan memiliki peran yang cukup penting dalam proses bisnis secara keseluruhan. Sebab pada dasarnya, kesuksesan penjualan sendiri menjadi tujuan dari setiap bisnis. Tanpa adanya penjualan, maka sama saja artinya perusahaan akan mengalami risiko kerugian, bahkan pure risk.

Oleh sebab itu, manajemen penjualan dan pengelolaan tim sales sangat penting untuk meningkatkan keuntungan dan revenue bisnis. Selain itu, melansir dari Hash Micro, manfaat lain yang akan perusahaan dapatkan dengan menerapkan manajemen penjualan yang baik antara lain :

  • Membantu mewujudkan sales forecast yang lebih akurat
  • Meningkatkan kinerja tim sales dan tercapainya KPI sales secara efektif
  • Terbentuk kerja sama yang lebih produktif antar bidang
  • Membantu dalam proses analisis sales lead yang lebih efektif. Termasuk berperan dalam lead management dan lead scoring
  • Siklus penjualan yang lebih rapi dan terstruktur
  • Analisis penjualan yang lebih akurat
  • Mampu membantu analisis kondisi pasar, termasuk pesaing hingga market share dengan lebih baik

Aspek dalam Sales Management

Menilik dari manfaat sales management untuk bisnis, maka penting bagi Anda untuk menerapkannya. Namun, sebelum itu pastikan Anda mengetahui benar apa saja aspek manajemen penjualan yang harus dimaksimalkan oleh perusahaan.

Melansir dari The Investors Book, berikut ini adalah tiga aspek utama manajemen penjualan yang wajib perusahaan ketahui:

1. Sales Operations (Operasi Penjualan)

Aspek pertama dalam manajemen penjualan adalah sales operations atau operasi penjualan. Yaitu meliputi penyusunan tim sales yang efektif sebagai fokus utama seorang sales manager.

Sehingga, sales manager harus memastikan bahwa semua anggota tim sales memiliki kecakapan dan keahlian di bidang penjualan. Selain itu, tim sales juga wajib menguasai product knowledge agar sales process berjalan dengan semakin optimal.

Keahlian ini sangat penting untuk kelancaran proses sales approach dan sales pitch, baik untuk B2C maupun B2B (corporate sales).

Baca Juga :

2. Sales Strategy (Strategi Penjualan)

Aspek berikutnya adalah strategi penjualan yang akan tim sales gunakan dalam proses penjualan. Selayaknya strategi bisnis dan business plan pada umumnya, seorang sales manager juga harus menyiapkan strategi jitu guna mendukung tercapainya kesuksesan penjualan.

Maka, manajer penjualan harus menyiapkan sales funnel yang jelas dan terstruktur. Sales funnel tersebut akan menjelaskan tentang proses penjualan secara keseluruhan, mulai dari tahapan lead generation, lead magnet, hingga lead conversion dan peningkatan conversion rate.

Sehingga, sales funnel ini akan menjadi pedoman bagi tim sales untuk meningkatkan kinerja bisnis.

Setiap perusahaan pada umumnya menerapkan strategi yang berbeda-beda untuk kegiatan penjualan tertentu. Misalnya dalam proses customer acquisition, customer retention, hingga customer success. Namun, pada intinya tujuannya adalah sama-sama meningkatkan angka penjualan dan mendapatkan lebih banyak customer dengan efektif.

3. Sales Analysis (Analisis Penjualan)

Aspek ketiga adalah menganalisis proses penjualan tersebut. Ini karena perusahaan perlu mengidentifikasi performa dari setiap strategi penjualan untuk mengetahui hasil yang diperoleh. Analisis ini akan membantu perusahaan untuk meningkatkan atau mengevaluasi bagian yang perlu perusahaan benahi.

Dalam proses ini, ada berbagai macam indikator (KPI sales) yang bisa perusahaan gunakan. KPI ini berfungsi sebagai metrik performa (business metrics) untuk menganalisis dan mengukur seberapa efektif proses penjualan perusahaan.

Dalam analisis penjualan, terdapat pula berbagai macam metode yang bisa perusahaan gunakan. Mulai dari analisis deskriptif, prediktif, hingga preskriptif.

Demikian adalah ulasan mengenai sales management, manfaat, serta aspek penting yang harus perusahaan perhatikan. Pada dasarnya, proses manajemen penjualan ini adalah elemen yang sangat penting bagi perusahaan. Bahkan melansir dari riset Bureau of Labor Statistics di Amerika Serikat, pekerjaan di bidang sales management sangat dibutuhkan oleh berbagai sektor industri.

Riset tersebut menunjukkan bahwa pekerjaan di bidang ini akan tumbuh setidaknya sebesar 7% dari tahun 2020 hingga 2030 mendatang. Bukan cuma itu saja, sekitar 37 ribu lowongan pekerjaan untuk posisi sales manager juga akan tersedia setiap tahunnya dalam kurun waktu satu dekade ini.

Sementara itu, selain memahami proses penjualan, Anda juga bisa memanfaatkan layanan digital marketing agency yang dapat membantu Anda dalam mengembangkan bisnis. Beberapa strategi pemasaran yang bisa Anda implementasikan adalah growth hack marketing, inbound marketing, 360 Digital Marketing, serta Data-driven marketing agar perusahaan semakin berkembang pesat.

Baca Juga :