Mengenal Sales Mirroring, Strategi Jitu Tingkatkan Kepercayaan Pelanggan

apa itu sales mirroring

Proses penjualan memang memegang peran krusial dalam kesuksesan perusahaan. Oleh sebab itu, butuh adanya strategi yang tepat untuk mendukungnya. Salah satu strategi penjualan yang bisa Anda terapkan dengan efektif adalah sales mirroring. Strategi ini berfungsi untuk meningkatkan brand authority atau kepercayaan pelanggan terhadap brand.

Sebagaimana kita ketahui, setiap sales lead tentunya memiliki preferensi sendiri-sendiri saat akan membeli barang. Inilah sebabnya tim sales atau salesperson wajib memahaminya untuk mengetahui arah market orientation atau orientasi pasar. Selain membuat user persona dan buyer persona, satu hal yang perlu salesperson lakukan adalah menerapkan mirroring.

Sesuai dengan namanya, strategi ini pada dasarnya mengadaptasi sifat bawaan manusia yang dipengaruhi oleh mirror neurons. Yaitu tindakan di mana seseorang meniru orang lain saat sedang berkomunikasi. Peniruan ini biasanya bermanfaat untuk membuat lawan bicara merasa nyaman ketika berinteraksi dengan kita.

Berangkat dari hal tersebut, Anda pun bisa menerapkan hal itu sebagai salah satu strategi penjualan yang jitu dan dapat meningkatkan kepercayaan prospek, hingga akhirnya bersedia melakukan pembelian dalam tahapan sales funnel. Lalu, bagaimana cara menerapkannya?

Apa Itu Sales Mirroring?

Melansir dari HubSpot, pada dasarnya sales mirroring adalah sebuah proses meniru karakteristik perilaku spesifik dari lead atau calon pelanggan untuk menumbuhkan rasa percaya mereka terhadap brand.

Metode ini juga menjadi trik jitu yang kerap perusahaan terapkan dalam proses bisnis lainnya, seperti strategi marketing atau negosiasi. Pasalnya, strategi ini dapat Anda aplikasikan dengan efektif pada lingkungan bisnis apapun.

Dalam melakukan mirroring, Anda harus melakukan pengamatan secara hati-hati namun spesifik. Tujuannya adalah agar Anda dapat meniru perilaku orang lain, kemudian membangun hubungan (relationship) dan menumbuhkan empati selama berinteraksi.

Sehingga apabila Anda dapat menerapkan strategi ini dengan baik, maka calon pelanggan pun akan merasa lebih nyaman saat mendapatkan penawaran produk. Bahkan, mirroring ini juga bisa menjadi strategi jitu bagi Anda yang sedang melakukan cold calling ataupun sales discovery call.

Baca Juga :

Cara Kerja Sales Mirroring

Sebagaimana penjabaran di atas, sales mirroring bekerja dengan cara meniru karakteristik atau perilaku calon pelanggan agar mereka merasa nyaman ketika berinteraksi dengan kita. The Balance Careers mengatakan bahwa teknik mirroring ini sangat ampuh dalam penjualan.

Sebab dengan strategi ini, Anda bisa membuat prospek secara tidak sadar merasa nyaman saat berinteraksi dan menumbuhkan ikatan emosional. Teknik ini umumnya sangat efektif ketika Anda pendekatan penjualan (sales approach) secara langsung.

Namun, teknik ini kurang optimal jika Anda menerapkannya dalam proses sales pitching. Sebab mirroring lebih tepat dalam percakapan dua arah, ketimbang satu arah.

Cara kerja mirroring sendiri adalah melakukan pengamatan melalui market research atau riset pasar terlebih dahulu terhadap target pasar Anda. Setelah mengetahui perilaku konsumen (consumer behavior) dari informasi yang terkumpul, Anda mulai bisa meniru karakteristiknya. Misalnya cara berbicara serta minatnya.

Dengan begitu, Anda bisa memilih kata-kata yang tepat ketika berkomunikasi dengan mereka. Hasilnya, mereka akan merasa nyaman dan mudah mengerti tentang product knowledge yang Anda jelaskan saat melakukan penawaran. Peluang untuk meningkatkan lead conversion dan melakukan closing pun juga akan semakin terbuka dengan lebar.

Sehingga, pada dasarnya tahapan teknik ini hampir serupa dengan menentukan brand voice perusahaan. Yang mana Anda perlu melakukan riset tentang target audiens agar bisa menentukan cara berkomunikasi yang paling tepat dalam kampanye pemasaran (strategi marketing campaign).

Misalnya jika target Anda adalah remaja usia sekolah hingga mahasiswa, maka lebih baik menggunakan bahasa yang kasual dan membahas topik-topik yang sedang viral akhir-akhir ini. Sedangkan jika target Anda adalah kaum profesional, maka gunakanlah bahasa yang formal.

Teknik Sales Mirroring

teknik sales mirroring

Setelah memahami tentang apa itu sales mirroring beserta cara kerjanya, kini Anda perlu memilih teknik yang tepat untuk menerapkannya secara efektif. Berikut adalah teknik-teknik tersebut :

1. Meniru Gaya Komunikasi Pelanggan

Teknik yang pertama adalah meniru gaya komunikasi calon pelanggan. Seperti yang kita tahu, gaya komunikasi setiap orang berbeda-beda, sehingga sebagai tim sales pun Anda harus memahaminya.

Ketika berhadapan dengan prospek, jangan lupa untuk memerhatikan bagaimana gayanya dalam berkomunikasi. Apakah ia termasuk tipe orang yang suka mengobrol ringan, atau justru orang yang terburu-buru dan to the point.

Dengan meniru gaya berkomunikasi mereka, maka mereka pun akan merasa nyaman saat berinteraksi dengan Anda. Kemudian, tanpa sadar hal tersebut akan memunculkan ikatan emosional dan membuat mereka lebih percaya dengan apa yang Anda tawarkan.

Saat seperti itulah, Anda bisa mulai menjelaskan tentang product value dan alasan kenapa produk yang Anda tawarkan bisa mengurangi pain point mereka. Dengan rasa kepercayaan tersebut, mereka pun akan mudah untuk melakukan aksi pembelian.

Baca Juga :

2. Meniru Bahasa Tubuh Pelanggan

Selain gaya bahasa, Anda juga perlu meniru bahasa tubuh pelanggan untuk menerapkan sales mirroring yang efektif. Pasalnya, bahasa tubuh menjadi bagian dari komunikasi non verbal yang sangat penting untuk Anda pahami. Ini juga menjadi teknik yang ampuh untuk membuat pelanggan lebih percaya pada Anda.

Namun, teknik ini memang lebih efektif ketika Anda berhadapan langsung dengan calon pelanggan, seperti direct marketing. Misalnya apabila Anda melakukan pendekatan penjualan pada prospek yang duduk tegak di kursinya, maka Anda pun perlu melakukan hal serupa. Meskipun terkesan sederhana, namun pencerminan posisi tubuh tersebut menunjukkan bahwa Anda memiliki kesamaan frekuensi dengan prospek.

3. Meniru Nada Suara Pelanggan

Teknik yang terakhir adalah dengan menirukan nada suara dari prospek. Sebagai salesperson, Anda tentunya harus memahami karakteristik pelanggan, termasuk behavioral atau perilakunya. Nah, nada suara pelanggan ini bisa menjadi salah satu karakteristik yang perlu Anda perhatikan.

Misalnya, apabila prospek memiliki nada suara yang bersemangat, maka Anda bisa coba menirunya. Dengan demikian, mereka pun akan menjadi semakin nyaman saat berbicara dengan Anda.

Demikian adalah penjelasan singkat tentang sales mirroring mulai dari definisi, cara kerja, hingga teknik yang bisa Anda terapkan. Strategi ini memang cukup efektif untuk meningkatkan brand authority dan brand engagement, namun Anda juga perlu menerapkannya dengan cara yang benar.

Sebab bisa saja cara Anda meniru perilaku pelanggan justru membuat mereka tersinggung. Contohnya adalah terlalu berlebihan dalam meniru dialek tertentu. Oleh sebab itu, pastikan agar Anda menerapkan strategi ini sebaik mungkin dengan melakukan market research yang tepat terlebih dahulu.

Di sisi lain, Anda juga bisa memanfaatkan layanan digital marketing agency yang dapat membantu Anda dalam mengembangkan bisnis. Beberapa strategi pemasaran yang bisa Anda implementasikan adalah growth hack marketing, inbound marketing, 360 Digital Marketing, serta Data-driven marketing agar perusahaan semakin berkembang pesat.

Baca Juga :