Pahami Apa Itu Sales Mix dan Bagaimana Cara Menghitungnya

Anda sebagai pebisnis harus paham dan tahu apakah perusahaan atau bisnis Anda menghasilkan keuntungan atau tidak. Upaya ini sangat penting agar Anda bisa membangun strategi bisnis yang sukses untuk masa kini dan masa yang akan datang. Salah satu indikator apakah penjualan produk bisnis Anda menguntungkan atau tidak adalah dengan menganalisis sales mix.

Singkatnya, sales mix mencakup nilai persentase individual dan keuntungan produk yang bisnis Anda jual sehingga Anda tahu bagaimana hasil penjualan dan operasi berpengaruh pada cash flow bisnis. Hal ini juga dapat mengindikasikan bahwa produk yang tidak best-seller pun bisa memberikan nilai bagi perusahaan.

Melalui artikel ini, kami akan membahas dengan lengkap apa itu sales mix dan bagaimana praktik terbaik menghitung sales mix perusahaan yang benar.

Apa Itu Sales Mix?

Secara umum, sales mix mengacu pada proporsi penjualan yang didapatkan oleh satu produk dalam keseluruhan penjualan perusahaan beserta margin keuntungannya. Hal ini dipicu lantaran setiap produk atau layanan yang bisnis Anda jual memiliki titik harga dan margin keuntungan yang berbeda antar satu sama lain. Oleh karena itu, analisis akuntansi ini digunakan untuk menentukan produk mana yang lebih diminati di pasaran dan produk mana yang sudah tidak diminati sehingga inventaris perusahaan dapat menyesuaikan dalam rangka bisnis plan dan business forecasting.

Konsep analisis ini adalah salah satu metode sales analytics yang lebih cepat daripada metode analitik lainnya. Sebab, data penjualan produk dan inventaris bisnis bisa terus Anda dapatkan dengan baik tergantung pada bentuk marketing campaign yang Anda buat, jenis channel iklan yang Anda pakai, waktu pemasaran, performa customer service, dan kondisi tren di tengah masyarakat.

Dengan begitu, manajer penjualan harus menghitung sales mix secara teratur untuk memastikan bahwa produk yang bisnis Anda pasarkan saat itu telah memenuhi tujuan penjualan. Hasilnya, keuntungan pendapatan bisnis Anda meningkat di samping biaya bisnis Anda tetap stagnan.

Baca Juga:

• 7 Cara Meningkatkan Daya Saing Bisnis UMKM yang Ampuh
• Manfaat Strategi Proactive Customer Service

Cara Menghitung Sales Mix

Bila Anda simpulkan dari konsep di atas, sales mix adalah tentang memahami margin keuntungan yang mana menghitung persentase keuntungan produk di bagi dengan harga jualnya. Lalu, Anda dapat membandingkan margin keuntungan dari beberapa produk untuk memahami alur analisis akuntansi penjualan bisnis Anda.

Pada praktiknya, ada beberapa cara yang perlu Anda lakukan untuk menghitung analisis akuntansi ini. Mulai dari sales mix formula, percentage, contribution margin, dan variance. Namun, itu semua tergantung pada aspek penjualan apa yang ingin Anda analisis.

1. Sales Mix Formula

Langkah pertama dalam menghitung sales mix adalah dengan memahami profitabilitas setiap produk yang perusahaan Anda jual dengan rumus:

Laba (Profit) = Harga Eceran – Harga Pokok Penjualan (Cost of Goods Sold)

Setelah Anda memiliki profit value, Anda lanjut untuk menghitung margin keuntungan (profit margin) dengan rumus:

Profit Margin = Profit / Harga Jual

2. Percentage

Sales mix percentage adalah jumlah penjualan satu produk dibagi dengan jumlah total produk yang terjual. Secara teori, ada dua macam hitungan percentage yang harus Anda perhatikan, yaitu projected dan current (saat ini).

Sales mix percentage bagian projected didasarkan pada periode waktu terakhir kali manajer menghitung sales mix. Untuk lebih jelasnya, berikut ini rumusnya.

SMP = Jumlah penjualan satu jenis produk / total jumlah penjualan semua produk

Baca Juga:

• Manfaat Sales Force Automation Untuk Penjualan
• Manfaat Multichannel Retailing Untuk Meningkatkan Penjualan

3. Contribution Margin

Hitungan contribution margin mencakup jumlah pendapatan aktual yang perusahaan lihat dari sales mix percentage dalam periode waktu tertentu. Metric ini berguna untuk menghitung jumlah unit produk yang perlu perusahaan jual agar tetap pada tujuan analisis penjualan awal. Jadi, rumus contribution margin masih ada kaitannya dengan rumus-rumus di atas, berikut ini pemaparannya.

Contribution margin = SMP x net sales

Dengan hasil hitungan contribution margin, Anda juga dapat menghitung jumlah target produk yang terjual untuk mencapai percentage. Rumusnya adalah:

Jumlah target produk = SMP / profit

Dari ketiga rumus di atas, inilah sebabnya mengapa profit margin penting dan mengapa percentage tidak selalu menjadi elemen paling akurat untuk menilai revenue health suatu produk. Tetapi jika Anda ragu, Anda dapat menghitung analisis akuntansi penjualan ini dengan lengkap melalui hitungan sales mix variance.

4. Variance

Sales mix variance menghitung selisih antara besaran sales mix yang telah perusahaan anggarkan dan yang terbaru pada akhir periode waktu tertentu. Idealnya, Anda harus mendapatkan hasil variansi positif. Namun, jika hasil variansi negatif, Anda masih bisa menggunakan data tersebut untuk menentukan langkah selanjutnya bersama tim penjualan atau tim perencanaan inventaris Anda setelah inside dan outside sales.

Berikut ini formula variance.

SMV = Jumlah penjualan semua produk x (SMP – persentase penjualan yang perusahaan anggarkan) x profit margin per unit jenis barang

Keterangan:

• SMP: persentase yang dihitung pada akhir periode waktu tertentu
• Persentase penjualan yang perusahaan anggarkan: Sales mix percentage bagian projected yang dihitung pada akhir periode waktu sebelumnya
• Profit margin per unit jenis barang: harga produk dikurangi biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk memproduksi produk tersebut (incremental cost). (Angka ini diwakili dalam bentuk rupiah, bukan persentase)

Supaya lebih jelas, kami buat permisalan dengan bisnis penjualan sepatu.

Dari total produk jualan Anda sebesar 2.000 pasang sepatu, periode sebelumnya Anda telah menjual 1.000 pasang sepatu lari dan 1.000 pasang sepatu kets. Itu berarti sales mix-nya 50-50. Sedangkan periode sekarang Anda menjual 800 pasang sepatu lari dan 1.200 pasang sepatu kets. Itu berarti sales mix-nya 40-60. Jadi, Anda bisa menghitung variansi sales mix-nya sebagai berikut.

• Sepatu lari: 800 x (40% – 50%) x 2.000 = 160.000 variansi negatif atau tidak berprofit
• Sepatu kets: 1.200 x (60% – 50%) x 2.000 = 240.000 variansi positif atau berprofit

Penerapan Sales Mix Terbaik

Bagaimana, cara menghitung sales mix mudah bukan?

Iya, analisis akuntansi penjualan ini sama seperti metric penjualan lainnya. Hasil hitungan tidak terlalu berharga kecuali Anda tahu bagaimana menggunakan hasilnya untuk mengubah praktik dan rencana penjualan untuk menaikkan profit perusahaan.

Nah, Anda juga perlu menerapkan beberapa praktik atau strategi terbaik untuk melakukan sales mix. Simak selengkapnya di bawah ini.

1. Evaluasi Situasi

Misalnya, ada salah satu produk Anda (sebut saja produk A) menjadi produk terlaris dalam kurun waktu satu tahun ke belakang. Namun, lambat laun produk tersebut kurang populer sehingga Anda menghabiskan lebih banyak uang untuk proses produksi daripada menghasilkan keuntungan.

Fenomena tersebut bisa karena beberapa alasan, tapi faktor utama yang patut Anda curigai adalah tren masyarakat dan kondisi lingkungan. Misalnya karena pandemi, bencana alam, atau memang sudah tidak “zamannya lagi”. Jadi, Anda harus benar-benar bisa melihat situasi dan kondisi sekitar agar dapat merencanakan plan penjualan produk yang seperti apa.

2. Terapkan Strategi Pemasaran

Asumsikan bahwa ada lebih sedikit orang yang akan membeli produk Anda, sehingga Anda bisa melakukan langkah selanjutnya yaitu dengan membuat keputusan produk (product decision). Terdapat dua cara umum yang bisa Anda lakukan untuk melakukan strategi pemasaran terbaik, yakni:

1. Tingkatkan pemasaran khusus untuk produk A karena ia masih memiliki profit margin yang tinggi dan layak untuk ditingkatkan.
2. Tarik kembali penjualan produk A dan alihkan anggaran inventaris di produk lain, misalkan produk B.

Apa pun keputusan yang dibuat, action plan untuk pemasaran produk yang jelas “membaca” masa depan memungkinkan perusahaan Anda dapat mencoba taktik baru dan mengevaluasi kembali di masa mendatang. Siapa tahu? Dengan sales plan yang cerdas, produk utama Anda dapat kembali menjadi produk terlaris. Sales mix adalah semua tentang menghindari stagnasi dan menjauh dari keputusan yang akan mengurangi profit bisnis dan merugikan pangsa pasar Anda.

Baca Juga:

• Pengertian dan Ciri-Ciri Sales Culture Yang Sehat
• Pengertian Sales Funnel Strategi dan Cara Merancangnya