Memahami Pentingnya Average Revenue Per Unit (ARPU) Dalam Kesuksesan Bisnis

Memahami Pentingnya Average Revenue Per Unit (ARPU) Dalam Kesuksesan Bisnis

Bila Anda menjalankan bisnis yang melibatkan e-commerce dan bisnis Software-as-a-Service (SaaS), Anda perlu memperhatikan sekaligus meningkatkan setiap KPI dan metrik performa yang mendukung fungsional e-commerce sekaligus pelanggan Anda. Mulai dari penggunaan strategi digital marketing, tingkat konversi media sosial, customer lifetime value (CLTV), strategi marketing campaign, dan lain-lain. Namun, KPI dan metrik-metrik tersebut juga dapat bervariasi tergantung pada model bisnisnya, misalnya, layanan berlangganan perlu mengukur kinerja menggunakan ARPU atau Average Revenue Per Unit.

Metrik atau indikator tersebut memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi tren pemasaran termutakhir dan mengenal hingga mengakuisisi pelanggan dengan mudah. Sebab, ARPU secara tak langsung akan membantu Anda mengetahui seperti apa persona dan perjalanan pelanggan selama terhubung dengan nilai produk brand Anda, seiring dengan berjalannya waktu dan perkembangan bisnis Anda.

Untuk lebih memahami apa itu ARPU, mengapa keberadaannya sangat penting untuk bisnis, hingga cara mengoptimalkan metrik ini untuk meningkatkan kesuksesan bisnis SaaS Anda, simak secara seksama artikel berikut ini.

Apa Itu Average Revenue Per Unit (ARPU)?

Rata-rata pendapatan per produk bisnis atau Average Revenue Per Unit adalah metrik atau indikator yang menyatakan profitabilitas suatu produk berdasarkan penjualan upselling atau cross selling dari setiap pengguna atau pelanggannya. Biasa disingkat ARPU, metrik ini menjadi indikator pengukuran — selain churn rate dan growth rate — yang sangat berguna untuk perusahaan yang berkecimpung di industri telekomunikasi dan media digital. Pasalnya, pangsa pasar perusahaan di industri tersebut bergantung pada pelanggan atau pengguna, bukan pembeli produk fisik.

ARPU bukanlah menyatakan ukuran GAAP atau Generally Accepted Accounting Principles. Artinya, perusahaan tidak dipaksa untuk memproduksi atau melacak ARPU untuk mematuhi prinsip akuntansi tertentu.

Kendati demikian, ARPU menjadi sumber informasi yang berguna bagi eksekutif perusahaan dan investor yang ingin memahami dan melacak performa dan pertumbuhan pendapatan (revenue) perusahaan per unit produk atau per pelanggan.

6 Fungsi Penting Average Revenue Per Unit (ARPU)

Selain berkontribusi penuh dalam profitabilitas dan peningkatan pendapatan yang lebih baik, ARPU juga sangat penting untuk:

1. Penilaian Kinerja Perusahaan

ARPU biasanya berguna sebagai metrik perbandingan atau penilaian kinerja antara satu perusahaan dengan perusahaan lainnya yang beroperasi di industri yang sama. Misalnya, jika perusahaan telekomunikasi Anda menghasilkan ARPU sebesar Rp50.000 dibandingkan dengan perusahaan telekomunikasi serupa yang menghasilkan ARPU Rp30.000, ada kemungkinan besar bahwa perusahaan Anda memiliki performa dari segi pemasaran dan penjualan.

digital marketing agency

Baca Juga:

2. Membantu Proses Pemodelan Keuangan

ARPU berguna dalam peramalan keuangan (financial forecasting) atau pemodelan keuangan karena dapat membuat asumsi pendapatan lebih mudah ditentukan. Misalnya, seorang analis yang membangun financial model untuk perusahaan pengelola media sosial dapat memilih terlebih dahulu untuk menentukan pertumbuhan pengguna. Kemudian, hasilnya akan dikalikan dengan ARPU untuk memperkirakan pendapatan bisnis.

3. Analisis Segmentasi Pasar

Seorang analis dapat mensegmentasikan pasar dan perilaku pelanggan (behavioral segmentation) berdasarkan wilayah geografis atau pada tingkatan pelanggan yang berbeda. ARPU dapat memberikan insight tentang grup pelanggan mana yang menghasilkan lebih banyak pendapatan dan bagaimana mendorong customer value lebih lanjut dalam grup ARPU yang lebih rendah. Misalnya, Meta melaporkan ARPU perusahaannya dalam empat segmen geografis, yaitu Amerika Serikat dan Kanada, Eropa, Asia-Pasifik, dan kelompok negara lainnya.

4. Mengelola Stock Keeping Unit (SKU) Dengan Lebih Akurat

Average Revenue per Unit (ARPU) akan membantu Anda meningkatkan proses pengelolaan Stock Keeping Unit atau SKU Anda. ARPU memungkinkan Anda untuk mengetahui SKU mana yang terjual cepat, mana yang bergerak lambat, mana yang lebih menguntungkan, dan mana yang menguras dana perusahaan (fixed cost) Anda. Dengan penggunaan ARPU untuk mengoptimalkan pengelolaan SKU, Anda dapat meningkatkan pendapatan perusahaan secara efektif.

5. Mengoptimalkan Strategi Penetapan Harga Produk

ARPU juga dapat menguntungkan bisnis Anda dengan membantu Anda dalam mengoptimalkan strategi penetapan harga produk bisnis Anda. Sebab, Anda dapat menggunakan KPI ini untuk melihat apakah Anda perlu mengevaluasi kembali produk Anda atau merencanakan harga baru untuk meningkatkan profitabilitas perusahaan.

Hal ini didukung oleh laporan dari Profit Well yang mengatakan bahwa perusahaan yang memperbarui harga produk mereka setidaknya setiap enam bulan sekali akan memiliki keuntungan ARPU hampir dua kali lebih tinggi daripada perusahaan yang jarang memperbarui harga produk mereka, misalnya setahun sekali. Namun, Anda harus merencanakan strategi ini dengan hati-hati melalui upaya analisis kompetitor. Tujuannya adalah agar harga produk Anda tetap mampu bersaing di pasaran sehingga Anda tidak kehilangan pelanggan.

Baca Juga:

6. Meningkatkan Manajemen Inventaris Gudang Perusahaan

Mengukur pendapatan rata-rata per unit juga merupakan langkah penting dalam proses manajemen inventaris gudang Anda. ARPU memberi Anda gambaran apakah Anda telah mempertahankan tingkat inventaris yang optimal atau tidak. Karena apabila Anda memiliki terlalu banyak inventaris, Anda mungkin akan melihat ARPU yang lebih rendah karena Anda menghabiskan lebih banyak untuk biaya pengadaan dan penyimpanan inventaris.

Cara Menghitung Average Revenue Per Unit (ARPU)

Untungnya, rumus untuk menghitung ARPU cukup mudah. Anda hanya perlu membagi total pendapatan dengan jumlah pelanggan. Biasanya ARPU dihitung untuk periode waktu bulanan atau tahunan, tetapi bisa dilakukan untuk interval waktu berapa pun. Berikut ini rumusnya:

ARPU =  Total Pendapatan : Rata-rata Jumlah Pelanggan atau Total Unit Produk yang Terjual

Keterangan:

  • Total pendapatan adalah total pendapatan yang dihasilkan selama periode pengukuran yang Anda inginkan, misalnya 3 bulan, 6 bulan, atau 12 bulan.
  • Rata-rata jumlah pelanggan adalah jumlah rata-rata pelanggan selama periode pengukuran tertentu. Bisa juga dengan menghitung total unit produk yang terjual selama periode tertentu, misalnya 3 bulan, 6 bulan, atau 12 bulan.

Sebagai contoh, Anda menghasilkan pendapatan sebesar Rp50.000.000 per bulan dengan diketahui jumlah unit produk yang terjual adalah 1.000 unit. Maka, hasil akhir ARPU adalah:

ARPU = 50.000.000 : 1.000 = Rp50.000 per unit produk

Rumus tersebut juga berlaku bagi Anda yang menganalisis jumlah pelanggan, bukan jumlah unit produk terjual. Misalnya, perusahaan Anda menghasilkan pendapatan Rp100.000.000 selama 3 bulan pertama. Lalu, rata-rata jumlah pelanggan selama 3 bulan itu adalah 5.000. Maka, hasil akhir ARPU Anda adalah:

ARPU = 100.000.000 : 5.000 = Rp20.000 per pelanggan

3 Strategi Mengoptimalkan Average Revenue Per Unit (ARPU)

3 Strategi Mengoptimalkan Average Revenue Per Unit (ARPU)

Berdasarkan penjelasan poin-poin sebelumnya, ARPU adalah salah satu metrik terbaik yang memungkinkan Anda untuk dapat benar-benar mengenal pelanggan Anda. Semakin banyak ARPU yang dapat Anda hasilkan, semakin baik kinerja bisnis Anda.

ARPU memberi Anda insight lebih untuk meningkatkan bisnis Anda melalui peningkatan MRR (Monthly Recurring Revenue) dan memperluas CLV pelanggan Anda. Berikut adalah tiga cara yang dapat Anda terapkan untuk mengoptimalkan ARPU untuk bisnis Anda.

1. Menerapkan Add-On, Value Metrics, dan Melakukan Upgrade Produk

Sejatinya, Anda harus benar-benar mempertimbangkan berbagai cara agar dapat meningkatkan jumlah pendapatan dari pelanggan Anda dari bulan ke bulan. Cara termudah untuk melakukannya adalah memastikan bahwa value metrics atau metrik nilai merupakan inti dari strategi penetapan harga Anda untuk menghasilkan pendapatan ekspansif. Alternatif untuk strategi ini adalah memastikan Anda memiliki strategi add-on dan upgrade produk yang jelas.

2. Retensi Pelanggan yang Tepat Sasaran

Pastikan retensi pelanggan (customer retention) Anda tepat sasaran, terutama untuk pelanggan yang lebih besar. Pasalnya, churn MRR terhubung langsung ke ARPU Anda, karena pelanggan yang bocor (terutama yang besar) akan mengurangi jumlah pelanggan (lead generation) dan total pendapatan Anda. Pastikan Anda menjalankan proses retensi yang tepat, misalnya dengan:

3. Targetkan Buyer Persona Terbaik

Pastikan Anda menargetkan persona pelanggan atau buyer persona sesuai dengan niche bisnis Anda. Tujuannya agar Anda dapat menyesuaikan strategi pemasaran konten berdasarkan perjalanan pembeli (customer journey) persona, dan menciptakan brand experience yang lebih personal.

Konsep ini juga membantu Anda memfokuskan waktu dan tenaga untuk mengembangkan produk agar sesuai dengan kebutuhan (market orientation), perilaku (consumer behavior), dan minat target pelanggan Anda. Dengan buyer persona, Anda dapat menyelaraskan semua perencanaan pemasaran, pekerjaan pemasaran, perencanaan penjualan, dan pelayanan pelanggan di perusahaan Anda.

Pada intinya, tujuan mengukur Average Revenue Per Unit atau User adalah untuk memahami dan meningkatkan kesehatan bisnis secara keseluruhan dalam hal menghasilkan pendapatan. Dengan memungkinkan Anda menentukan profitabilitas inventaris Anda, ARPU dapat memainkan peran penting dalam mengukur aspek lain dari kinerja perusahaan Anda. Anda dapat menggunakannya untuk meningkatkan strategi penetapan harga, mengoptimalkan inventaris, menemukan cara baru untuk menghasilkan pendapatan, dan memproyeksikan pertumbuhan pendapatan.

Baca Juga:

inMarketing adalah Digital Transformation Consultant dan Digital Marketing Strategy yang fokus pada Leads Conversion, Data-Driven dan Digital Analytics. Kami membantu korporasi untuk tumbuh lebih cepat dengan Marketing Technology Strategy. Konsultasi dengan kami? Contact.