Langkah dan Tips Terbaik Menyusun Lead Generation Funnel 2023

Dalam upaya mendapatkan pelanggan potensial atau prospek, tim marketing dan sales force dari perusahaan B2B (business-to-business) ataupun B2C (business-to-customer) tak boleh melupakan konsep lead generation. Di mana mereka perlu melakukan prospecting dengan menarik perhatian dan mengubah perilaku audiens untuk minat atau tertarik membeli suatu produk atau layanan perusahaan. Akan tetapi, di tengah perkembangan dan transformasi digital pada industri bisnis (konsep digitalisasi bisnis), marketer dan/atau sales force harus mampu menyusun tahapan mendapatkan prospek atau lead generation funnel yang paling sesuai dengan tren pemasaran digital atau digital marketing.

Sekilas Tentang Tahapan Lead Generation Funnel

Sederhananya, lead generation funnel atau yang juga lebih dikenal sebagai lead funnel adalah suatu pendekatan atau proses sistematis untuk mendatangkan prospek baru hingga mengonversinya menjadi pembeli (lead conversion) melalui serangkaian tahapan lead management dan penawaran lead magnet. Proses tersebut dipercaya dapat menyederhanakan operasional bisnis dalam aspek penjualan (sales operations) maupun pemasaran (marketing operations) yang secara tak langsung akan meningkatkan produktivitas bisnis.

Sejak pertama kali kemunculannya, lead generation funnel terdiri dari tiga tahapan utama yang mana harus sejalan dengan strategi growth marketing yang tim marketing terapkan. Dengan begitu, perusahaan memiliki peluang untuk menciptakan pengalaman pelanggan yang dipersonalisasi dan secara khusus memenuhi kebutuhan pelanggan. Adapun ketiga tahapan tersebut terdiri dari:

1. Top of the Funnel (TOFU) yang mengacu pada tahap awareness. Tahap ini menjelaskan bagaimana audiens pertama kali mengetahui identitas brand sekaligus solusi yang brand tawarkan (brand recognition) melalui saluran pemasaran tertentu.
2. Middle of the Funnel (MOFU) yang mengacu pada tahap engagement atau consideration. Tahap ini menjelaskan saat prospek telah mengenal produk atau layanan dan mulai mempertimbangkan untuk membelinya. Sehingga, prospek mulai terlibat (konsep customer engagement) dengan brand perusahaan (brand engagement) untuk menyelesaikan permasalahannya.
3. Bottom of the Funnel (BOFU) yang merujuk pada conversion funnel atau proses yang memengaruhi keputusan pembelian pelanggan. Biasanya dengan cara memaksimalkan customer experience selama customer journey dan membangun hubungan yang kuat dengan prospek (customer relations).

Baca Juga:

• Jangan Keliru, Kenali Perbedaan Lead Generation dan Demand Generation
• 6 Tahapan Digital Marketing Funnel untuk Kesuksesan Pemasaran

Berkat serangkaian tahapan tersebut, perusahaan dapat memahami cara terbaik untuk menarik banyak prospek yang berkualitas (lead qualification). Di mana dapat memengaruhi strategi bisnis dan tujuan perusahaan dalam mencapai sales goals serta meningkatkan volume penjualan dan pendapatan bisnis (revenue).

Langkah-Langkah Menyusun Lead Generation Funnel

Supaya manfaat ketiga tahapan lead generation di atas bisa diperoleh dengan mudah. Alangkah baiknya untuk mengikuti cara dan tips menyusun lead generation funnel berikut ini.

1. Jelaskan Buyer Persona Bisnis

Langkah pertama untuk menyusun lead generation funnel adalah menentukan buyer persona yang mewakili segmen pelanggan ideal perusahaan. Umumnya, data persona didasarkan pada hasil riset pasar (market research) dan analisis kompetitor yang mana terdiri dari data:

• Demografis – Usia, jenis kelamin, lokasi tempat tinggal, dan jenjang pendidikan).
• Psikografis – Tujuan hidup (pribadi dan bidang profesional) dan keyakinan (agama dan kewarganegaraan).
• Tantangan dan pain point pelanggan.
• Sumber informasi yang paling disukai atau sering kunjungi – Blog, website, media sosial, influencer atau public figure, dan lain-lain.
• Proses pembelian atau buying cycle – Seberapa sering pelanggan membeli suatu produk atau layanan dan apa yang membuat mereka berhenti melakukan proses pembelian (customer churn).

Setelah itu, analisis data-data tersebut dengan mencari karakteristik umum, masalah, dan tantangan yang paling banyak pelanggan miliki. Bila perlu, himpun beberapa feedback pelanggan yang diinisiasi oleh tim customer service melalui sales call atau email survei kepuasan pelanggan. Nantinya akan diperoleh kategori persona yang mengacu pada sifat atau karakteristik audiens, mulai dari competitive, spontaneous, methodical, atau humanistic persona.

2. Petakan Perjalanan Pelanggan (Customer Journey)

Langkah berikutnya adalah memahami sekaligus memetakan perjalanan pelanggan di mana tim perusahaan merepresentasikan secara visual keseluruhan customer experience pada marketing funnel. Selama berkomunikasi dengan brand hingga pada akhirnya membeli dan menggunakan produk atau layanan perusahaan.

Baca Juga:

• Lead Scoring untuk Menentukan Marketing Qualified Lead dan Sales Qualified Lead
• 5 Lead Qualification Framework Untuk Memilih Pelanggan Potensial

Tahapan ini akan mengefektifkan upaya lead nurturing lantaran data perjalanan pelanggan akan didasarkan pada customer behavior, customer lifecycle, dan informasi pelanggan lainnya. Di mana nantinya marketer perlu mengumpulkan (data mining), mengelola (customer data management), dan mengintegrasikan data pelanggan ke dalam customer data platform seperti Google Analytics. Barulah kemudian data tersebut divisualisasikan (data visualization) agar data customer journey dapat terlihat jelas.

3. Dorong Brand Awarenees

Setelah berhasil menentukan buyer persona dan memetakan customer journey, lanjutkan dengan mengoptimalkan brand awareness melalui metode-metode berikut ini.

• Menerapkan strategi pemasaran konten atau content marketing yang dipersonalisasi (personalized marketing) dan konten yang tak lekang oleh waktu atau evergreen content (konsep evergreen marketing). Baik itu berupa postingan blog atau media sosial, e-book, infografis, video, podcast, webinar, dan lain-lain.
• Optimalkan kampanye pemasaran melalui social media marketing dan social ads dengan memperhatikan penerapan hashtag, tools marketing automation, social listening, serta penentuan waktu posting di setiap platform media sosial.

4. Dorong Traffic pada Sales Funnel Bisnis

Kemudian, arahkan traffic yang ada di setiap omnichannel bisnis ke sales funnel dengan menerapkan metode inbound dan outbound marketing.

Utamanya, metode outbound berfokus pada penerapan cold calling atau mungkin cold email serta outreach marketing di media sosial. Sedangkan metode inbound akan melibatkan pembuatan aset digital yang menarik pengunjung ke website dan/atau marketing technology lainnya dengan cara:

• Memanfaatkan strategi organic marketing pada search engine dengan melakukan search engine optimization (SEO). Baik itu praktik local SEO, semantic SEO, on-page SEO, dan off-page SEO. Atau sekedar memaksimalkan penggunaan keyword, search/user intent, internal link dan backlink, serta user experience (UX) terbaik.
• Menerapkan strategi kampanye iklan (advertising strategy) yang berbayar atau paid ads di mana berfokus pada pay-per-click (PPC). Baik itu di platform search engine (Google Ads) atau di media sosial (Facebook Ads, Instagram Ads, Twitter Ads, YouTube Ads, TikTok Ads, dan LinkedIn Ads).
• Melakukan email marketing dalam bentuk newsletter atau drip campaign biasa yang dilengkapi dengan video dan CTA. Dalam rangka meningkatkan open rate, lead nurturing, dan email engagement.

5. Maksimalkan Closing Sales

Apabila keempat langkah sebelumnya telah terimplementasi dengan baik. Kini saatnya untuk marketer mulai memasarkan produk (product marketing) atau layanan bisnis (services marketing). Di mana nantinya akan tim sales maksimalkan dengan melakukan proses penjualan hingga akhirnya berhasil menutup penjualan (closing sales).

Terlebih teknik closing menjadi ujung tombak bentuk kesuksesan metode penjualan bisnis. Karena tim penjualan meyakinkan sales lead untuk membeli produk atau layanan dengan menawarkan manfaat produk atau layanan (value-based selling).

Sehingga, perusahaan dari berbagai niche bisnis berpeluang untuk meningkatkan penjualan (sales growth) dengan lebih efektif. Serta mengakuisisi banyak prospek untuk menjadi pelanggan yang membeli (customer acquisition). Kondisi tersebut juga secara tak langsung akan meningkatkan angka konversi pelanggan (conversion rate optimization) dan perkembangan bisnis yang lebih positif.

Itulah penjelasan singkat tentang strategi menyusun lead generation funnel yang wajib Anda ikuti. Bagi Anda yang akan menjalankan proses bisnis ini, kini tak perrlu bingung atau repot lagi karena Anda bisa memanfaatkan layanan inMarketing, agensi digital marketing terbaik di Indonesia. Bila tertarik, silakan hubungi kontak customer service kami di sini.

Baca Juga:

• Tips Terbaik Membuat dan Meningkatkan Lead Conversion 2022
• Panduan Penerapan Sales Enablement untuk Tingkatkan Efektivitas Lead Conversion