Memahami Apa Itu Closing Sales dan Tekniknya Dalam Meningkatkan Penjualan Bisnis

Memahami Apa Itu Closing Sales dan Tekniknya Dalam Meningkatkan Penjualan Bisnis

Pada proses penjualan produk atau layanan bisnis, umumnya perusahaan akan menyusun jumlah target penjualan dalam kurun waktu tertentu. Nah, dalam upaya mencapai sebagian dari tujuan bisnis tersebut, sales force dan seluruh stakeholder yang melewati tahapan penjualan (sales cycle) dan menggunakan saluran pemasaran tertentu (sales pipeline) perlu menguasai satu atau beberapa teknik closing sales.

Pasalnya, teknik closing menjadi ujung tombak bentuk kesuksesan metode penjualan bisnis dan keseluruhan manajemen proses bisnis (business process management). Misalnya pada strategi pemasaran (baik tradisional maupun digital), branding atau kampanye iklan, sales forecasting, lead management, product knowledge, dan lain sebagainya.

Dengan teknik ini, perusahaan dari berbagai niche bisnis berpeluang untuk meningkatkan penjualan dengan efektif (sales growth) dan mengakuisisi banyak calon pelanggan potensial (prospek) untuk menjadi pelanggan yang membeli (sales lead). Hasilnya, angka konversi pelanggan (lead conversion) meningkat dan perkembangan bisnis lebih positif.

Untuk mengetahui informasi selengkapnya seputar teori dasar closing sales dan macam-macam tekniknya yang bisa Anda coba, maka bacalah dengan saksama penjelasan artikel di bawah ini!

Apa Itu Closing Sales?

Menurut situs Sales Force, secara sederhana closing sales adalah tahapan dalam proses penjualan yang mana bisnis mendorong atau membujuk calon pelanggan atau lead untuk mengambil keputusan pembelian suatu produk atau layanan (sales pitch).

Dengan kata lain, melalui closing penjualan, salesperson meyakinkan lead untuk membeli dengan menawarkan segala manfaat produk atau layanan (value-based selling) dalam membantu mengurangi permasalahan yang sedang lead hadapi (customer pain point).

Sehingga bisnis dapat menjangkau dan mendapatkan prospek berkualitas (qualified lead) serta menjaganya (nurturing) untuk menjadi pelanggan setia brand (brand loyalty).

Baca Juga:

digital marketing agency

Strategi penjualan bisnis ini tak terlepas dari proses analisis (sales analysis) dan pengelolaan penjualan (sales management) secara menyeluruh. Oleh sebab itu, mau sebagus apapun keunggulan dan kualitas produk (product-led growth) serta strategi pemasaran dan promosi yang bisnis terapkan, hasil penjualan tidak akan maksimal tanpa adanya closing. Dan bahkan perusahaan tidak mampu mempertahankan pelanggan (customer retention) di basis pelanggan manapun.

Macam-Macam Teknik Closing Sales Terbaik

Macam-Macam Teknik Closing Sales Terbaik

Seiring dengan beragamnya jenis kebutuhan atau permintaan pasar (demand) dan perilaku pembelian pelanggan, pendekatan closing sales akan berbeda (sales approach). Berikut ini inMarketing rangkum beberapa teknik closing penjualan yang paling efektif dalam meningkatkan pendapatan (revenue) dan profitabilitas bisnis.

1. Now or Never Closes

Teknik closing sales pertama adalah Now or Never. Cara ini membuat salesperson memberikan penawaran yang mencakup manfaat khusus produk atau layanan untuk mendorong pembelian saat itu juga.

Misalnya, salesperson mengiming-imingi pelanggan dengan eksklusifitas produk di mana bahwa hanya tinggal satu produk yang dibanderol dengan harga murah (pricing). Atau pemberian diskon khusus sekian persen apabila membeli produk di hari yang sama dengan mulainya penawaran.

Teknik ini cukup efektif dalam menghasilkan banyak penjualan, baik secara offline (toko fisik) maupun melalui media online (sales call, e-commerce, media sosial, dll). Sebab, salesperson bisnis memanfaatkan psikologi pelanggan dengan menciptakan rasa urgensi pembelian (FOMO) dan membantu mengatasi lambannya siklus pembelian pelanggan.

2. Assumptive Closes

Teknik Assumptive mengacu pada pembentukan pola pikir atau asumsi salesperson bahwa akan ada banyak pelanggan yang membeli produk atau layanan bisnis. Terlebih saat pelanggan telah mengenal produk namun belum sepenuhnya menyelesaikan pembelian (buy journey).

Cara ini umumnya diimbangi dengan upaya menganalisis pelanggan bahwa apakah pelanggan terlibat atau mengikuti cara closing sales bisnis (customer engagement). Serta memantau setiap tahap pada proses penjualan dan memberikan customer value terbaik. Dengan begitu, salesperson dapat membawa brand authority dan hasil proses penjualan yang terbaik.

Kunci sukses penerapan teknik closing ini adalah sikap salesperson yang tegas namun tidak agresif agar tidak merusak hubungan dengan pelanggan (customer relationship) atau bahkan kehilangan pelanggan (customer churn).

Baca Juga:

3. Take Away Closes

Hampir sama seperti teknik Now or Never, teknik Take Away closing memanfaatkan psikologi pelanggan di mana pelanggan akan mencari dan berusaha membeli produk atau layanan yang bisnis hilangkan dari etalase penjualan.

Misalnya, salesperson penyedia jaringan internet setuju ketika pelanggan menawar harga layanan agar lebih murah. Namun, salesperson memberitahu pelanggan bahwa dengan harga tersebut, pelanggan tidak mendapatkan fitur-fitur tertentu. Harapannya, pelanggan akan berubah pikiran untuk membeli layanan sesuai dengan penawaran awal.

Teknik ini cukup efektif diterapkan ketika produk atau layanan tersebut merupakan produk flagship atau produk yang paling banyak diinginkan oleh calon pelanggan. Lalu ketika akan terjadi closing sales, salesperson dapat memberi penawaran diskon agar menciptakan customer loyalty.

4. Summary Closes

Teknik closing sales selanjutnya adalah Summary yang merujuk pada upaya salesperson untuk menyampaikan nilai atau keunggulan produk atau layanan secara singkat. Teknik ini membantu prospek membayangkan apa yang dapat mereka peroleh dari produk sebelum membuat keputusan pembelian.

Salesperson akan merangkum poin-poin keunggulan produk atau layanan supaya pelanggan semakin tertarik untuk membelinya (customer touchpoint). Cara ini seringkali dilakukan ketika pelanggan mengalami dilema atau bingung dalam memilih satu dari beberapa pilihan produk yang tersedia.

5. Soft Closes

Soft close adalah teknik closing di mana salesperson akan menunjukkan manfaat produk kepada pelanggan prospek. Kemudian salesperson akan mengajukan pertanyaan promosi halus untuk memastikan apakah pelanggan bersedia berlangganan lebih lanjut (subscription). Nantinya, bisnis dapat mengetahui terlebih dahulu apa keinginan pelanggan dari produk atau layanan tersebut.

Misalnya, pengembang produk melalui salesperson menawarkan pengurangan atau penambahan performa fitur tertentu pada produk. Lalu salesperson lanjut dengan menanyakan bahwa apakah pelanggan masih bersedia meneruskan pembelian atau tidak.

6. Question Closes

Sesuai namanya, teknik closing Question dapat salesperson lakukan dengan mengajukan serangkaian pertanyaan kepada calon pelanggan untuk mengembangkan minat dalam pembelian produk atau layanan ditawarkan.

Pertanyaan yang paling umum adalah tentang apakah penawaran produk dapat membantu menyelesaikan permasalahan pelanggan. Melalui pertanyaan tersebut, bisnis dapat mengetahui apakah calon pelanggan tersebut minat dengan penawaran atau tidak.

7. Columbo Closes

Teknik closing sales terakhir pada artikel ini adalah Columbo. Teknik ini terinspirasi dari satu karakter utama dari sebuah acara televisi di mana berperan sebagai detektif.

Selayaknya seorang detektif, ia akan menginterogasi target dengan beberapa pertanyaan. Namun, sebelum mengakhiri interogasi, Columbo akan menanyakan, “Hanya satu hal lagi…”.

Nah, dari situ dunia penjualan bisnis terinspirasi untuk mencoba cara interogasi tersebut untuk closing penjualan. Di mana salesperson akan menggiring opini pelanggan dalam mengungkap alasan tersembunyi yang menghambat proses penjualan.

Demikian penjelasan singkat mengenai beberapa jenis teknik closing sales yang bisa Anda coba untuk meningkatkan penjualan. Anda bisa manfaatkan sejumlah strategi pemasaran yang akan membantu closing penjualan dengan lebih cepat. Bisa dengan social media marketing, inbound marketing, 360 digital marketing, data driven marketing, dan growth hack marketing.

Baca Juga:

inMarketing adalah Digital Transformation Consultant dan Digital Marketing Strategy yang fokus pada Leads Conversion, Data-Driven dan Digital Analytics. Kami membantu korporasi untuk tumbuh lebih cepat dengan Marketing Technology Strategy. Konsultasi dengan kami? Contact.