Contoh Behavioral Segmentation (Segmentasi Perilaku) Berdasarkan Pengelompokannya

contoh behavioral segmentation

Market segmentation atau segmentasi pasar menjadi salah satu elemen terpenting yang wajib Anda perhatikan dalam berbisnis. Ada 4 kategori segmentasi pasar yang perlu Anda ketahui. Salah satunya adalah behavioral segmentation, yakni segmentasi pelanggan berdasarkan perilaku mereka.

Pada dasarnya, Anda bisa membagi kelompok pelanggan berdasarkan consumer behavior atau perilaku konsumen. Artinya, Anda dapat melihat kecenderungan perilaku yang pelanggan lakukan dalam tahapan penjualan. Misalnya berapa lama mereka memutuskan untuk membeli barang.

Tanpa mengetahui segmentasi perilaku pelanggan, secara tak langsung Anda akan mengalami kesulitan dalam meningkatkan penjualan (sales growth). Sebab segmentasi ini akan membantu Anda untuk lebih memahami bagaimana target pasar Anda dengan lebih dalam.

Melansir dari clevertap.com, berikut ini adalah contoh behavioral segmentation yang bisa Anda pahami berdasarkan pengelompokannya.

Contoh Behavioral Segmentation

Behavioral segmentation terbagi ke dalam lima kelompok yang terdiri dari purchasing behavior (perilaku pembelian), usage (penggunaan produk), occasion purchasing (waktu pembelian), manfaat yang dicari, serta customer loyalty atau kesetiaan konsumen. Berikut adalah penjelasannya masing-masing:

1.  Purchasing Behavior (Perilaku Pembelian)

Anda harus fokus pada perilaku konsumen dalam mengambil keputusan pembelian ketika ingin membeli suatu produk. Sebab pada dasarnya, ada berbagai faktor yang akan memengaruhi keputusan pembelian konsumen. Ini juga akan memengaruhi apakah lead yang Anda dapatkan bisa Anda konversi menjadi pelanggan potensial (lead conversion).

Mengutip dari instapage.com, purchasing behavior ini terbagi menjadi 3 kategori. Yaitu:

Baca Juga :

digital marketing agency

Kompleks

Ini merupakan kondisi di mana konsumen sangat terlibat dalam pengambilan keputusan pembelian. Biasanya, kondisi terjadi apabila terdapat perbedaan yang signifikan antara brand yang menawarkan produk serupa pada konsumen Anda.

Misalnya adalah seorang konsumen yang kesulitan untuk menentukan pembelian produk dari brand smartphone A dan B. Umumnya, konsumen akan membandingkan keunggulan produk (product value) dan fitur dari masing-masing brand sebelum memutuskan untuk membeli.

Ini akan menjadi sebuah keputusan yang kompleks bagi konsumen, di mana mereka cenderung membandingkan banyak hal sebelum melakukan pembelian.

Mencari Variasi

Berbanding terbalik dari jenis sebelumnya, ini merupakan kondisi di mana konsumen tidak terlalu terlibat dalam proses pembelian produk. Namun, biasanya mereka akan mencari variasi lain dari produk yang dipakai.

Contohnya adalah seorang konsumen biasanya menggunakan produk sabun dari brand A. Namun ada kalanya konsumen tersebut ingin mencari variasi lain dengan menggunakan brand B. Pada akhirnya, ia justru menjadi pelanggan setia (customer loyal) pada brand tersebut dan melakukan repeat purchase karena merasa lebih cocok.

Pengurangan Disonansi

Ini merupakan kondisi ketika customer membuat keputusan pembelian produk yang hampir serupa, bahkan tidak memiliki terlalu banyak perbedaan. Biasanya, ini terjadi karena konsumen lebih menitikberatkan pada salah satu elemen produk.

Contohnya adalah ketikan konsumen ingin membeli produk perlengkapan rumah tangga. Ada beberapa brand yang menawarkan produk mereka, namun semuanya memiliki fungsi dan fitur yang serupa. Dalam momen seperti ini, kemungkinan besar konsumen akan lebih mempertimbangkan harga produk atau desain saat mengambil keputusan pembelian.

Dengan mencari tahu purchasing segmentation, Anda akan lebih mudah memahami kenapa konsumen mengambil keputusan pembelian. Sehingga Anda pun bisa mendapatkan gambaran permintaan (demand) dan market orientation untuk strategi pemasaran kedepannya.

2. Usage (Penggunaan)

Perlu Anda ketahui bahwa usage bisa menjadi salah satu indikator loyalitas konsumen. Sebab dalam kategori ini, Anda perlu melakukan segmentasi dengan mengetahui seberapa sering konsumen menggunakan produk Anda, atau berapa lama waktu yang mereka habiskan.

Contohnya adalah aplikasi transportasi online yang cenderung ramai digunakan saat hari aktif atau weekdays. Sedangkan saat akhir pekan cenderung lebih sepi. Ini terjadi karena di akhir pekan, mayoritas orang tidak terlalu sibuk dan lebih banyak menghabiskan waktu bersantai di rumah.

Dengan mengetahui behavioral segmentation yang seperti ini, maka Anda bisa mencari strategi marketing campaign yang tepat. Misalnya melakukan strategi promosi dengan memberikan diskon pada waktu akhir pekan agar ada lebih banyak konsumen yang menggunakan layanan Anda.

Sementara itu, kategori pengguna produk atau layanan terbagi menjadi 3 jenis. Antara lain:

  • Heavy users : Merupakan customer yang paling terlibat dan sering membeli atau menggunakan suatu produk atau layanan
  • Medium users: Yaitu customer yang tidak terlalu sering, tapi juga tidak terlalu jarang menggunakan suatu produk atau layanan
  • Light users: Adalah customer yang jarang menggunakan produk dan layanan, atau jarang membeli produk

Dengan mengetahui kategori customer ini, maka kita dapat melakukan beberapa A/B test sesuai dengan kategori tersebut sehingga bisa mendapatkan heavy users yang baru.

Baca Juga :

3. Occasion Purchasing (Waktu Pembelian)

Kategori behavioral segmentation yang satu ini cenderung lebih mempertimbangkan waktu spesifik atau peristiwa yang membuat konsumen mengambil keputusan untuk berbelanja. Beberapa kategori occasion purchasing antara lain:

Keseharian

Merupakan kebiasaan-kebiasaan customer dalam waktu sehari-hari. Misalnya konsumen usia pekerja yang cenderung membeli kopi pada pagi hari. Bagi Anda yang bergerak di bisnis di bidang minuman, daypart atau keseharian menjadi elemen yang sangat penting untuk Anda pertimbangkan guna meningkatkan sales growth dan revenue.

Seasonal atau Musiman

Selanjutnya adalah kecenderungan untuk berbelanja seasonal atau berdasarkan momen-momen tertentu. Misalnya adalah momen Hari Raya, hari libur nasional, hari belanja nasional, atau momen ulang tahun brand.

Anda bisa memanfaatkan momen ini untuk melakukan kampanye pemasaran seasonal marketing dengan menyiapkan seasonal product. Contohnya adalah di bulan Ramadan, Anda bisa melakukan strategi marketing Ramadan dengan menyiapkan paket bundling produk tertentu. Atau menyiapkan kemasan produk yang bernuansa Ramadan.

Waktu Pembelian yang jarang

Maksudnya adalah kecenderungan konsumen untuk membeli produk atau menggunakan jasa hanya pada momen tertentu dan tidak secara konsisten. Sehingga jenis yang satu ini cukup sulit untuk Anda prediksi karena cenderung bersifat spontan. Contohnya adalah konsumen yang membeli kue ulang tahun atau hadiah pernikahan.

Dengan mengetahui waktu pembelian ini, Anda bisa menggunakan strategi yang tepat di saat-saat tersebut. Misalnya saja dengan memberikan penawaran spesial melalui email marketing atau social media marketing.

Baca Juga :

4. Customer Value atau Manfaat yang Konsumen Cari

Kategori behavioral segmentation ini adalah kecenderungan di mana konsumen mencari manfaat dari produk yang ia beli (customer value). Biasanya, konsumen akan cenderung melakukan riset untuk produk yang Anda tawarkan terlebih dahulu sebelum mengambil keputusan pembelian.

Perilaku konsumen ini bisa menjadi product insights yang berguna dalam proses product development. Artinya, Anda akan mengetahui manfaat apa yang konsumen cari dan menjadi prioritas mereka. Sehingga Anda pun dapat menciptakan produk yang sekiranya sesuai dengan kebutuhan konsumen.

Contohnya adalah produk pakaian atau busana. Di wilayah yang cenderung memiliki iklim tropis, memproduksi pakaian dari kain yang adem dan mampu menyerap keringat adalah pilihan terbaik. Sebaliknya, di daerah yang memiliki cuaca dingin, kebanyakan konsumen pasti akan mencari pakaian dengan bahan yang tebal dan hangat.

5. Customer Loyalty

Semua bisnis tentunya ingin memiliki customer yang loyal atau setia terhadap brand. Sebab ketika konsumen Anda menjadi loyal dan terus menggunakan produk yang Anda tawarkan, maka hal tersebut akan sangat menguntungkan bisnis Anda.

Sebab mendapatkan pelanggan yang setia sama saja dengan meningkatkan angka retensi atau customer retention. Customer retention ini menjadi salah satu aspek penting untuk menjaga kelangsungan bisnis di masa depan. Sebab dengan mempertahankan pelanggan lama, Anda tidak perlu membuang banyak waktu dan biaya untuk melakukan marketing campaign demi menjaring sales lead yang baru.

Contohnya adalah penerapan customer loyalty program atau program kesetiaan pelanggan. Biasanya, pelanggan yang telah mencapai angka pembelian tertentu akan mendapatkan keuntungan seperti diskon atau hadiah lainnya.

Itulah contoh behavioral segmentation berdasarkan pengelompokannya. Masing-masing dari contoh segmentasi perilaku bisa Anda terapkan bersamaan. Agar strategi yang Anda terapkan bisa memberikan customer experience terbaik di setiap segmen, maka cobalah untuk melakukan riset market sesuai dengan target pasar Anda.

Baca Juga :

inMarketing adalah Digital Transformation Consultant dan Digital Marketing Strategy yang fokus pada Leads Conversion, Data-Driven dan Digital Analytics. Kami membantu korporasi untuk tumbuh lebih cepat dengan Marketing Technology Strategy. Konsultasi dengan kami? Contact.