Customer Relationship Management (CRM) dan Sales Force Automation (SFA), Mana yang Lebih Efektif?

CRM dan SFA

Bagi Anda yang berkecimpung di dunia sales, tentunya istilah customer relationship management (CRM) dan sales force automation (SFA) bukan lagi menjadi hal yang baru. Kendati demikian, terkadang masih banyak tim sales yang bingung untuk menentukan harus menggunakan CRM dan SFA.

Keduanya memang sama-sama menjadi software yang memudahkan proses bisnis dan tim sales force. Terutama dalam sales process dan sales management. Meski begitu, keduanya memiliki perbedaan yang signifikan. Sehingga tim sales harus jeli dalam memilih mana yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan dan niche bisnis.

Lantas, apa saja perbedaan CRM dan SFA, serta mana yang lebih efektif untuk digunakan?

Apa Itu CRM dan SFA?

Pada dasarnya, CRM dan SFA berguna untuk business process automation. Terutama proses otomatisasi penjualan, serta pengelolaan interaksi dengan konsumen (customer relationship).

Melansir dari HubSpot, tujuan otomatisasi ini tentunya bertujuan untuk memudahkan pekerjaan tim sales sehingga lebih menghemat tenaga dan waktu. Sebab tak jarang, proses ini akan bersifat berulang dan administratif apabila berlangsung secara tradisional atau konvensional. Tentunya hal ini akan menghambat berjalannya proses bisnis.

Oleh sebab itu, perlu adanya software, tools, atau Artificial Intelligence (kecerdasan buatan) untuk mengatasi masalah tersebut. Dengan begitu, proses penjualan hingga sales cycle pun bisa lebih efisien dan memberikan keuntungan maksimal untuk pertumbuhan bisnis kedepannya.

Untuk lebih jelasnya, berikut ini adalah penjelasan tentang apa itu CRM dan SFA:

Customer Relationship Management (CRM)

Melansir dari TechTarget, CRM adalah sebuah proses, kegiatan, atau teknologi yang berguna untuk mengelola dan mencatat interaksi antara tim sales dengan customer.

Bentuk interaksi tersebut di antaranya adalah data pribadi pelanggan (customer data), feedback, riwayat purchase maupun repurchase, sales report, hingga preferensi belanja. CRM berguna untuk melakukan pencatatan interaksi tersebut secara otomatis.

Kelebihan Customer Relationship Management antara lain:

1. Memudahkan dalam Pemantauan Proses Penjualan

CRM dapat memudahkan Anda dalam memantau proses penjualan dan sales funnel. Misalnya, Anda akan lebih mudah dalam mengetahui siapa saja target pasar atau target pelanggan yang menjadi marketing qualified lead dan sales qualified lead, siapa saja yang menyetujui transaksi dan melakukan pembelian, dan lain sebagainya.

Dengan menggunakan software CRM, maka data proses penjualan dari tiap pelanggan bisa tercatat dengan terstruktur dan rapi.

2. Data Pelanggan Lebih Rapi

Seperti poin sebelumnya, CRM akan membantu dalam pencatatan data pelanggan dengan lebih terstruktur dan rapi. Nantinya, data-data tersebut akan terkumpul dan tersimpan dalam satu penyimpanan data. Sehingga saat Anda membutuhkannya, maka Anda tidak akan kesulitan mencarinya.

Selain itu, penyimpanan data secara terstruktur ini juga akan membantu dalam proses data management. Apalagi jika data yang terkumpul memiliki jumlah yang besar (big data). Sehingga, akan memudahkan dalam proses analisis data. Jadi selain memudahkan pekerjaan tim sales, CRM juga sekaligus membantu data analyst dalam pengolahan data.

Baca Juga :

Sales Force Automation (SFA)

Melansir dari Force Manager, SFA adalah software yang berguna untuk membantu memudahkan proses sales management. Sales force automation sendiri terdiri dari:

1. Sales Operations

Operasi penjualan atau sales operations adalah proses membangun tim sales. Sehingga mereka tak hanya sekadar mahir berjualan, tetapi juga harus mampu menjadi representasi perusahaan dan membawa brand image yang positif, serta dapat memenuhi KPI sales.

2. Sales Strategy

Strategi penjualan atau sales strategy adalah langkah-langkah yang tim sales lakukan untuk mendukung kesuksesan proses penjualan atau sales process. Bentuk-bentuk langkah tersebut antara lain lead management, lead generation, lead scoring, prospecting, pelatihan product knowledge, follow-up after sales, dan lain sebagainya.

3. Sales Analysis

Yang terakhir adalah analisis penjualan atau sales analysis. Dalam tahap ini, tim sales akan menganalisis hasil dari strategi penjualan dan mengevaluasinya. Gunanya adalah untuk mengetahui apakah proses penjualan sudah berjalan sesuai dengan sales plan untuk mencapai tujuan dan target perusahaan.

Proses customer relationship maupun sales force ini bisanya dikerjakan secara manual oleh manusia. Namun, hal tersebut tentunya akan memakan waktu yang cukup lama dan membutuhkan banyak tenaga. Sehingga dengan adanya software CRM dan SFA, proses-proses tersebut bisa berjalan dengan otomatis dan lebih efisien.

CRM dan SFA, Mana yang Lebih Efisien?

Berdasarkan pemaparan di atas, tentunya Anda sudah bisa mengetahui persamaan maupun perbedaan CRM dan SFA, bukan?

Pada dasarnya, sales force automation adalah teknologi yang bermanfaat untuk memudahkan sales process. Bentuk teknisnya pun bermacam-macam, seperti call center, pricing tool, hingga tools yang berguna untuk mengatur workflow sesuai dengan model proses bisnis perusahaan.

Sedangkan di sisi lain, customer relationship management lebih fokus pada pengelolaan hubungan antara perusahaan dengan pelanggan.  CRM ini akan menyimpan dan mencatat customer data seperti preferensi, perkembangan sales funnel, bahkan rekaman sales call.

Data-data itu nantinya akan sangat berguna dalam penentuan market orientation dan menjadi insights bagi perusahaan. Tujuannya adalah untuk menciptakan customer engagement dan meningkatkan customer retention.

Lantas, antara CRM dan SFA, manakah yang lebih efisien untuk perusahaan?

Perlu Anda ketahui bahwa sebenarnya software CRM juga telah dilengkapi dengan fitur-fitur SFA. Sebaliknya, ada juga aplikasi SFA yang berfitur CRM. Jadi, keduanya bisa dipakai secara bersamaan. Selain itu, sesuaikan dengan kebutuhan perusahaan Anda. Upayakan untuk memilih software yang sesuai dengan kebutuhan dan budget yang Anda miliki.

Sementara itu, Anda juga bisa menggunakan layanan digital marketing agency untuk membantu mengembangkan bisnis. Beberapa strategi marketing yang bisa diimplementasikan adalah growth hack marketing, inbound marketing, 360 Digital Marketing, serta Data-driven marketing agar perusahaan semakin berkembang pesat.

Baca Juga :