Cara Menghitung dan Cara Mengembangkan Customer Acquisition

Cara Menghitung dan Cara Mengembangkan Customer Acquisition

Akuisisi pelanggan atau customer acquisition adalah suatu konsep yang setiap bisnis harus pahami ketika ingin bisnisnya tetap berjalan dan menghasilkan keuntungan. Sebab, bukan hanya memastikan proses produksi barang atau kualitas layanan terjaga dengan baik, tapi cara agar bisnis Anda terus dikenal banyak orang dan pengembangan bisnis terlaksana secara stabil.

Melalui strategi akuisisi yang tepat, bisnis Anda dapat menarik perhatian pelanggan, menciptakan engagement yang lebih besar, dan meningkatkan konversi penjualan (sales conversion). Maka tak heran jika strategi customer acquisition adalah konsep yang selalu ada dan akan selalu ada dalam setiap bisnis.

Dalam artikel ini, Anda akan mempelajari dasar-dasar strategi customer acquisition, cara agar biaya akuisisi pelanggan baru tidak terlalu tinggi, dan cara membangun strategi akuisisi pelanggan terbaik. Dengan begitu, Anda dapat membangun strategi bisnis yang cepat, bertahan dalam jangka waktu tertentu, dan tak kalah dari tren bisnis yang terus berubah.

Apa Itu Customer Acquisition?

Sederhananya, customer acquisition adalah suatu proses dalam perencanaan bisnis untuk mendapatkan pelanggan baru. Konsep ini juga meliputi usaha bisnis agar leads dan pelanggan bersedia untuk membeli produk/layanan Anda.

Berbeda dengan maksud dan tujuan marketing atau pemasaran, proses akuisisi merujuk pada apa yang terjadi setelah pelanggan mengakses portal bisnis seperti landing page, Call-to-Action (CTA), hingga email sebagai strategi untuk mendorong tindakan pelanggan untuk membeli produk. Sedangkan marketing merujuk pada tahapan untuk menciptakan brand awareness berdasarkan metrik-metrik marketing tertentu.

Dengan kata lain, proses akuisisi pelanggan ini bertujuan agar bisnis dapat menciptakan strategi  bisnis yang berkelanjutan dan sistematis dalam rangka memperoleh pelanggan baru dan menumbuhkan pendapatan (revenue) untuk bisnis.

Semua bisnis dari berbagai lini, mulai dari UMKM hingga perusahaan, perlu memahami pentingnya customer acquisition karena membuat bisnis dapat:

  • Menghasilkan pundi-pundi rupiah untuk memenuhi biaya bisnis, menggaji karyawan, dan menginvestasikan kembali internal growth dari perusahaan.
  • Menunjukkan bahwa bisnis berkembang dan menghasilkan keuntungan sehingga dapat menarik pihak luar seperti investor, partner, dan influencer.

Hal penting yang tak boleh Anda lupakan dari customer acquisition adalah kemampuan bisnis untuk mengukur biaya akuisisi pelanggannya. Di ranah digital marketing, biaya ini sering disebut sebagai CPA atau Cost Per Acquisition.

digital marketing agency

Baca Juga:

Cara Menghitung Customer Acquisition Cost

Cara Menghitung Customer Acquisition Cost

Meskipun secara harfiah merepresentasikan suatu biaya, customer acquisition cost atau CAC mencakup biaya, tahapan, dan pengiklanan marketing. CAC akan berguna selama menghitung biaya berdasarkan campaign atau periode waktu tertentu. Dan juga CAC penting dalam upaya pemberian nilai nyata pada setiap marketing yang Anda jalankan dan memungkinkan Anda mengukur ROI bisnis dengan tepat.

Customer acquisition cost bisa Anda hitung dengan mudah berdasarkan total biaya yang perusahaan keluarkan selama menjaring pelanggan baru dan jumlah pelanggan yang perusahaan dapatkan pada periode waktu tertentu. Maksud dari total biaya yang perusahaan keluarkan mencakup:

  • Biaya marketing (M), termasuk biaya campaign iklan.
  • Gaji karyawan (G) selama pemasaran hingga penjualan.
  • Biaya profesional (P) merujuk pada biaya sewa layanan konsultasi marketing atau desain.
  • Sales atau penjualan (S) yang termasuk operasional marketplace (jika ada).
  • Biaya alat dan perangkat lunak (T), mencakup biaya pembelian, penggunaan, hingga maintenance alat.
  • Biaya tambahan jika ada (O).

Dengan begitu, rumus lengkap CAC adalah:

CAC = Total biaya yang perusahaan keluarkan untuk menjaring pelanggan baru pada periode waktu tertentu / jumlah pelanggan yang perusahaan dapatkan pada periode waktu tertentu

CAC = (M+G+P+S+T+O) / jumlah pelanggan yang perusahaan dapatkan pada periode waktu tertentu

Bagaimana Cara Agar CAC Tidak Terlalu Tinggi?

Jika berurusan dengan biaya yang harus perusahaan keluarkan demi keperluan pemasaran, maka bisa jadi tim accounting dan marketer sedikit was-was. Pasalnya, dalam menjalankan bisnis, Anda tidak tahu apa yang akan terjadi selama prosesnya, walaupun sudah membuat business forecasting maupun finance forecasting.

Sebagai langkah antisipasi, Anda perlu ketahui beberapa cara meminimalkan CAC agar metode customer acquisition adalah yang terbaik pada penjelasan di bawah ini.

  • Meningkatkan convertion rate website bisnis.
  • Menggunakan fitur Call-to-Action (CTA) dan landing page.
  • Memastikan performa website dalam keadaan baik, seperti responsivitas tampilan web dan penggunaan teknik copywriting.
  • Pertimbangkan A/B testing pada semua fitur website.
  • Meningkatkan customer value dan brand value, misalnya dengan merilis produk baru atau memperbarui produk secara berkala.
  • Selalu memastikan dan mengoptimalkan strategi akuisisi pelanggan yang Anda gunakan. Misalnya, apakah ada biaya marketing yang bisa Anda pangkas atau tidak.

Baca Juga:

5 Cara Mengembangkan Strategi Customer Acquisition

5 Cara Mengembangkan Strategi

Pada dasarnya, keefektifan strategi customer acquisition adalah tergantung pada kreativitas dan penerapan strategi oleh perusahaan Anda. Selain Anda harus kreatif dalam semua tahapan bisnis yang melibatkan pelanggan, Anda juga harus strategis selama menghitung jumlah dan menilai apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Adapun lima langkah efektif yang akan membantu Anda membangun strategi customer acquisition adalah sebagai berikut.

1. Kenali Target Pelanggan Anda

Mengetahui siapa target pelanggan Anda adalah landasan utama strategi marketing pada B2C dan B2B. Taktik penjualan Anda tidak akan bekerja dengan baik jika Anda tidak memahami kepada siapa Anda menjual produk/layanan perusahaan. Maka dari itu, Anda harus mengenali pelanggan dengan cara:

  • Ketahui platform media sosial apa yang paling sering dan paling banyak pelanggan Anda gunakan.
  • Ketahui kapan dan di mana harus menggunakan media pemasaran secara offline dengan traditional marketing tool. Misalnya penggunaan billboard atau majalah.
  • Program referral marketing yang dapat menjadi win-win solution antara Anda pelaku bisnis dan pelanggan.

2. Menghitung Customer Lifetime Value

Karena berhubungan dengan keberlanjutan dan profitabilitas bisnis, Anda perlu memahami customer lifetime value (CLV) di awal proses akuisisi klien baru. Jika Anda belum memulainya, Anda dapat menggunakan business expected value untuk membuat tolok ukur (benchmark) yang realistis.

CLV penting karena apabila Anda gabungkan dengan CAC, Anda dapat mengetahui apa yang pelanggan tambahan lakukan untuk bisnis Anda. Beberapa aturan praktis untuk biaya CLV dan customer acquisition adalah:

  • Jika hasil CLV : CAC kurang dari satu, maka Anda kehilangan value dengan setiap pelanggan.
  • Bila hasil CLV : CAC sama dengan satu, maka Anda hanya impas dakan cost of goods sold.
  • Jika hasil CLV : CAC lebih besar dari satu, maka Anda telah menambahkan business value Anda dengan setiap pelanggan yang Anda peroleh dari tahapan penjualan.

3. Memilih Marketing Channel dan Strategi Marketing

Marketing yang efektif merupakan bagian penting dari pengembangan bisnis dan akuisisi pelanggan. Supaya customer acquisition Anda lebih efisien dan efektif terhadap usaha pemasaran Anda, maka Anda harus menemukan beberapa marketing channel yang sesuai dengan bidang bisnis Anda.

Pertimbangkan untuk memanfaatkan:

  • Social Media Marketing (SMM) untuk meningkatkan customer retention.
  • Content Marketing dan SEO yang berguna untuk membangun sales pipeline terbaik.
  • Email Marketing dengan menggunakan email blast dan software CRM lainnya.
  • Offline atau Traditional Marketing menggunakan brosur, iklan TV dan radio, billboard, hingga direct email.

Setelah memilih jenis marketing channel terbaik, Anda juga harus melacak efektivitas marketing campaign pada setiap marketing channel menggunakan software CRM seperti HubSpot. Selain itu, promosikan konten buatan pelanggan Anda melalui media sosial. User-generated content atau UGC adalah cara yang bagus untuk membangun brand loyalty.

4. Memanfaatkan Teknologi Otomatisasi

Email follow-up, email abandoned cart, dan targeted email campaign selama customer acquisition adalah cara yang bagus untuk menjaring pelanggan sebanyak-banyaknya. Supaya tidak mengaturnya secara manual, Anda bisa gunakan software CRM yang dapat membantu mengotomatiskan dan menskalakan alur kerja akuisisi pelanggan untuk menurunkan CAC. Misalnya, Anda dapat mengintegrasikan Salesforce dengan perangkat lunak e-commerce bisnis Anda menggunakan API (Application Programming Interfaces).

5. Penilaian dan Iterasi

Untuk menguasai konsep akuisisi pelanggan perusahaan dan menekan CAC, Anda perlu memastikan strategi mana yang berhasil dan apa yang tidak. Memang, sebagian besar bisnis memahami pentingnya akuisisi pelanggan, tetapi tidak semua dari mereka akan memastikan kembali biaya atau efektivitas metode mereka.

Oleh karena itu, cobalah untuk menemukan cara untuk menghubungkan customer acquisition dengan tools tertentu seperti Google Analytics, QR codes, hingga bahkan Urchin Tracking Modules (UTM). Setelah itu, lakukan A/B testing secara berkala.

Sejatinya, customer acquisition adalah konsep bisnis yang menguntungkan di mana membuat bisnis Anda lebih terukur. Penggunaan CRM dan email marketing dapat membantu Anda meminimalkan dan menskalakan proses. Sehingga Anda perlu menggabungkan konsep produk bisnis Anda, pengetahuan tentang pelanggan, dan strategi marketing yang Anda gunakan dengan tepat.

Setelah Anda menggabungkan semuanya, temukan cara terbaik yang akan menjaga CAC Anda supaya ada di kisaran 25-33% dari CLV. Dengan begitu, bisnis Anda telah memiliki “resep” terbaik yang akan mendatangkan profitabilitas menjanjikan.

Baca Juga:

inMarketing adalah Digital Transformation Consultant dan Digital Marketing Strategy yang fokus pada Leads Conversion, Data-Driven dan Digital Analytics. Kami membantu korporasi untuk tumbuh lebih cepat dengan Marketing Technology Strategy. Konsultasi dengan kami? Contact.