Customer Value Proposition (CVP) : Pengertian, Kriteria, dan Cara Membuatnya

customer value proposition adalah

Salah satu kunci kesuksesan suatu bisnis adalah apabila pelanggan benar-benar memahami manfaat dari produk atau jasa yang Anda tawarkan. Dengan demikian, maka pelanggan akan mengetahui nilai dari produk tersebut (product value), serta apakah produk itu mampu menjawab kebutuhannya. Inilah yang kita sebut sebagai customer value proposition (CVP).

Survei menunjukkan bahwa sebagian besar customer terkadang membeli produk tanpa benar-benar mengetahui manfaatnya. Ini menjadi salah satu penyebab customer enggan melakukan repeat purchase dan tingginya churn rate karena merasa produk tersebut tidak sesuai dengan apa yang mereka butuhkan. Untuk mengatasi masalah ini, maka Anda perlu membuat CVP yang efektif.

CVP berguna agar customer lebih memahami manfaat dari produk yang Anda tawarkan di tengah persaingan pasar yang kian kompetitif. Selain itu, adanya CVP juga membantu lead lebih memahami tentang produk apa yang bisa menjawab permasalahan mereka. Dengan CVP, customer dapat mengetahui unique value proposition (UVP) produk Anda yang membedakannya dengan produk milik pesaing.

Melalui artikel berikut ini, kami akan menjelaskan tentang apa itu customer value proposition, kriteria, dan tips membuatnya

Apa Itu Customer Value Proposition (CVP)?

Melansir dari Indeed, proporsi nilai pelanggan atau customer value proposition adalah nilai total atau manfaat yang perusahaan berikan kepada pelanggan. CVP berguna untuk meyakinkan pelanggan bahwa produk Anda memberikan nilai lebih ketimbang produk pesaing melalui value proposition.

Contohnya adalah tim sales yang melakukan sales approach melalui direct marketing ataupun marketing campaign di berbagai saluran pemasaran. Mereka akan menunjukkan kelebihan produk dan manfaat yang akan customer dapatkan setelah menggunakannya (customer value). Apabila sales lead benar-benar memahami tentang nilai produk tersebut, maka peluang lead conversion pun akan semakin besar.

CVP tersusun atas tiga komponen dasar yang harus Anda pahami. Yaitu:

  • Quantified value (nilai terukur): Artinya CVP mencakup semua manfaat yang produk Anda tawarkan kepada target pasar. Sehingga Anda harus mengatakan dengan tepat apa yang Anda jual dalam bahasa yang mudah pelanggan pahami. Selain itu, Anda juga harus mempertimbangkan nilai emosional, nilai ekonomi, nilai simbolis, serta nilai fungsional dari produk tersebut.
  • Diferensiasi: CVP harus membuat pelanggan mengetahui bagaimana produk Anda berbeda dari produk lain. Caranya adalah dengan memperjelas bahwa produk Anda adalah pilihan terbaik. Misalnya fitur tambahan dari produk Anda, ketersediaan, atau keunggulan layanan tertentu seperti pemeliharaan, jaminan, atau garansi.
  • Relevansi: CVP memungkinkan pelanggan mengetahui bagaimana produk Anda berhubungan dalam kehidupan, bisnis, atau kebutuhan mereka. Artinya adalah pelanggan memahami bahwa produk tersebut bisa memengaruhi sekaligus memberikan solusi atas permasalahan yang sedang mereka hadapi.

Baca Juga :

digital marketing agency

Kriteria Customer Value Proposition (CVP)

customer value proposition

Customer value proposition memiliki 4 kriteria umum yang perlu Anda ketahui, antara lain:

1. Produk

Yang pertama adalah produk apa yang Anda tawarkan. Fitur dan keunggulan apa saja yang produk tersebut miliki, serta unique selling point atau unique selling proposition apa yang bisa Anda tonjolkan dari produk tersebut.

Sebab dengan unique selling proposition (USP), peluang bagi produk Anda untuk lebih standout dan berbeda dari pesaing akan semakin terbuka lebar. Dengan demikian, produk Anda akan lebih mudah menarik perhatian pelanggan.

2. Segmen dan Target Market

Setiap bisnis tentunya memiliki sasaran pasar atau target masing-masing. Oleh sebab itu, pastikan Anda melakukan market research atau riset pasar secara mendalam guna mengetahui siapa target pasar Anda.

Anda bisa melakukan segmentasi (STP) dan klasifikasi target dengan memahami market temperature terlebih dahulu. Tujuannya adalah untuk memastikan apakah Anda sudah membidik target pasar yang tepat. Sebab apabila Anda menyasar target yang salah, maka CVP yang Anda buat pun akan sia-sia. Karena target dalam segmen tersebut tidak tertarik dengan apa yang Anda tawarkan.

Misalnya, Anda memiliki bisnis yang bergerak di bidang fashion remaja. Tentu saja target pasar Anda adalah remaja usia sekolah hingga dewasa muda. Anda tidak mungkin menyasar target pasar usia lansia, bukan?

3. Penetapan Harga

Pricing atau penetapan harga menjadi aspek penting dalam bauran pemasaran (marketing mix). Rupanya aspek yang satu ini juga tak kalah penting dalam CVP. Sebab selain kualitas, salah satu hal yang paling customer perhatikan sebelum membeli barang adalah mengecek harganya.

Jika harga yang Anda tawarkan terlalu mahal, maka bukan hal yang mustahil apabila Anda tidak mendapatkan pelanggan. Sebaliknya, Anda juga tidak bisa mematok harga terlalu murah atau bisnis Anda tidak memperoleh profit dan revenue yang seimbang. Oleh sebab itu, pastikan Anda menentukan harga wajar yang sesuai dengan daya tawar pembeli, serta mendatangkan untung bagi perusahaan.

4. Nilai atau Value

Nilai porduk yang Anda tawarkan juga menjadi salah satu kriteria utama dalam CVP. Artinya, produk tersebut harus bernilai dan memberikan manfaat bagi customer setelah menggunakannya.

Value di sini memiliki banyak arti. Bukan hanya manfaat dasar seperti dapat membantu memudahkan aktivitas sehari-hari (fungsionalitasnya) saja. Melainkan juga value dalam hal estetika, simbolis, dan lain sebagainya.

Contohnya, brand tas mewah Hermes yang mematok produk mereka dengan harga tinggi. Bagi pelanggan setia yang loyal terhadap brand tersebut (brand loyalty), mereka tidak hanya memerhatikan fungsionalitas dari tas Hermes. Melainkan juga menonjolkan segi estetika dari desain tas yang mewah dan premium, juga ingin menunjukkan nilai simbolis tertentu. Artinya, Hermes telah memberikan brand value kepada pelanggannya.

Baca Juga :

Cara Membuat Customer Value Proposition (CVP)

cara membuat customer value proposition

Usai mengetahui kriteria utama customer value proposition, kini Anda bisa membuat CVP yang efektif dengan menerapkan langkah-langkah berikut ini:

1. Tentukan Target Market

Langkah pertama adalah menentukan target pasar. Anda tidak akan bisa membuat CVP tanpa mengetahui siapa yang menjadi audiens Anda. Sebab, CVP sendiri memang diperuntukkan bagi target pasar tersebut.

Contohnya adalah brand mobil mewah yang membidik target pasar dari kalangan ekonomi atas. Tentunya ini akan sangat berbeda dengan perusahaan otomotif yang memproduksi mobil keluarga, yang menyasar target dari kalangan ekonomi menengah ke atas. Dengan demikian, CVP yang untuk kedua target pasar tersebut pun juga berbeda.

2. Kebutuhan dan Keinginan Target Market

Sebelum mengembangkan produk (product development), Anda juga perlu memahami apa yang target pasar Anda inginkan/butuhkan dalam membuat CVP. Dengan demikian risiko kerugian (pure risk) seperti gagal produk bisa Anda cegah.

Sehingga setelah mengetahui siapa target pasar Anda, maka langkah berikutnya adalah memetakan kebutuhan dan keinginan mereka. Caranya adalah dengan melakukan segmentasi, mengamati perilaku konsumen, menganalisis sentimen, hingga memahami kebiasaan mereka (consumer behavior).

Dengan begitu, Anda akan menemukan product insights untuk mengembangkan produk yang sesuai dengan market orientation, bersifat customer centric, dan mampu menjawab permasalahan yang customer hadapi.

3. Manfaat dari Produk

Langkah selanjutnya adalah menunjukkan manfaat dari produk. Apa yang membuat produk Anda berbeda dan layak untuk dipilih. Misalnya fitur yang lebih banyak, desain yang lebih baik, atau lain sebagainya.

Dengan menunjukkan benefit atau manfaat produk dengan jelas, maka CVP pun akan menjadi semakin efektif. Sebab customer bisa mengetahui dengan pasti apa saja keunggulan yang produk Anda tawarkan dan manfaatnya untuk mereka.

4. Keunggulan dari Kompetitor

Pada dasarnya, semua bisnis pasti memiliki kompetitor atau pesaing untuk memperebutkan market share atau pangsa pasar. Inilah sebabnya, Anda perlu melakukan strategi analisis pesaing atau competitive analysis guna mengetahui kelebihan dan kekurangan produk kompetitor.

Dengan mengetahuinya, maka Anda bisa membuat CVP yang optimal. Jadikan produk Anda berbeda dari pesaing agar memiliki ciri khas dan citra brand (brand image) tersendiri. Selain itu, gunakan kekurangan dari produk pesaing sebagai “senjata” untuk lebih unggul dalam market positioning atau posisi di pasar.

Dengan demikian, kesempatan agar produk Anda lebih standout pun akan semakin meningkat.

5. Komitmen pada Customer

Tips membuat CVP yang terakhir adalah komitmen pada pelanggan. Ingatlah bahwa brand merupakan sebuah business asset yang berharga dan memiliki ekuitas (brand equity). Membangun branding pun bukanlah hal yang mudah untuk Anda lakukan.

Sehingga saat Anda sudah memiliki pelanggan setia, berusahalah untuk terus berkomitmen menjaga kepercayaan pelanggan terhadap brand (brand authority). Dengan begitu, customer tak segan untuk melakukan repeat purchase atau pembelian berulang karena merasa puas dengan apa yang Anda berikan. Kepuasan pelanggan (customer satisfaction) inilah yang membuat peluang Anda untuk menaikkan angka retensi (customer retention) akan meningkat.

Demikian adalah penjelasan mengenai customer value proposition yang perlu Anda ketahui. CVP sangatlah penting bagi perusahaan karena akan membantu dalam memahami lingkungan bisnis secara lengkap, serta memengaruhi tingkat penjualan (sales growth).

Baca Juga :

inMarketing adalah Digital Transformation Consultant dan Digital Marketing Strategy yang fokus pada Leads Conversion, Data-Driven dan Digital Analytics. Kami membantu korporasi untuk tumbuh lebih cepat dengan Marketing Technology Strategy. Konsultasi dengan kami? Contact.