Faktor Penentu Tinggi atau Rendahnya Daya Tawar Pembeli dalam Analisis Kekuatan Bisnis

Dalam berbisnis, tentu kita sering mendengar istilah porter five forces. Ini merupakan metode analisis yang berguna untuk mengetahui potensi keuntungan dan daya saing bisnis. Dalam porter five force, terdapat lima elemen utama yang wajib Anda pertimbangkan. Salah satunya adalah daya tawar pembeli.

Bargaining power atau daya tawar dalam suatu bisnis akan menjadi modal penting untuk mendapatkan profit dan revenue. Apabila konsumen memiliki daya tawar yang rendah, maka kekuatan atau posisi bisnis Anda di pasar akan semakin menguat. Sebaliknya, apabila buyer power atau daya tawar konsumen menguat, maka hal tersebut bisa menjadi ancaman bagi profitabilitas bisnis kedepannya.

Pada dasarnya, daya tawar sendiri adalah salah satu konsep dasar yang perlu Anda kuasai. Ini karena pembeli akan selalu ingin mendapat harga serendah mungkin, sedangkan penjual akan berusaha menjual dengan harga setinggi mungkin dan meningkatkan sales growth.

Sehingga, apabila Anda tidak memahami daya tawar pembeli dengan baik, maka peluang untuk mendapatkan untung yang lebih besar pun akan menipis. Lantas, faktor apa saja yang menentukan tinggi atau rendahnya daya tawar pembeli?

Apa Itu Daya Tawar Pembeli?

Melansir dari Indeed, buyer power atau daya tawar pembeli adalah kekuatan tawar-menawar yang konsumen/pembeli miliki dan dapat memengaruhi profitabilitas atau keuntungan dalam industri tertentu.

Buyer power ini menjadi salah satu elemen dalam analisis lima kekuatan porter. Istilah ini mengacu pada tekanan yang dapat konsumen berikan kepada sebuah bisnis agar mereka dapat menyediakan produk berkualitas tinggi, harga yang lebih rendah, dan pelayanan yang lebih baik.

Sehingga, secara gamblang dapat kita artikan bahwa buyer power ini adalah kekuatan di mana konsumen bisa mendapatkan produk seperti apa yang mereka butuhkan. Yaitu produk yang memiliki product value tinggi, harga yang ramah kantong, serta customer experience yang memuaskan (dapat meningkatkan customer satisfaction).

Perlu Anda ingat bahwa analisis buyer power ini berdasarkan sudut pandang perusahaan atau penjual. Sehingga, perusahaan dapat mengetahui seberapa besar pengaruh buyer power untuk kelangsungan bisnis.

Daya tawar ini nantinya juga akan menjadi salah satu aspek penting untuk menentukan market orientation, segmentasi pasar, hingga kemampuan bisnis untuk mendapatkan posisi (market positioning) dalam pangsa pasar.

Perlu Anda ketahui bahwa pembeli memiliki kekuatan apabila ada banyak bisnis yang menawarkan produk serupa. Ini menjadi salah satu elemen yang krusial karena daya tawar pembeli dapat membuat perusahaan menurunkan harga atau meningkatkan kualitas produk. Hal ini sama artinya membuat profitabilitas perusahaan menurun, baik karena laba yang turun atau biaya produksi (cost of goods sold) yang naik.

Baca Juga :

• Manfaat Product-Led Growth, Strategi yang Jadikan Kualitas Produk sebagai Ujung Pemasaran
• 7 Langkah Circles Method untuk Kesuksesan Product Development

Manfaat Analisis Daya Tawar Pembeli

Buyer power menjadi salah satu elemen dalam analisis lima kekuatan porter yang sangat berguna dalam analisis bisnis dan sales analysis. Terutama dalam perencanaan bisnis atau business plan.

Analisis ini pada akhirnya dapat menentukan potensi keuntungan dan revenue dari perusahaan. Sebab dengan memahami dan menganalisis kelima elemen termasuk buyer power, perusahaan bisa menyesuaikan strategi business development dan memposisikan diri di pasar.

Selain itu, elemen buyer power bersama dengan kekuatan lain (ancaman pendatang baru, persaingan dengan kompetitor, daya tawar pemasok, dan ancaman produk pengganti) memungkinkan perusahaan untuk:

• Memahami persaingan dengan kompetitor (competitive analysis)
• Menentukan ancaman dan peluang di industri
• Membuat keputusan strategis yang terstruktur dan matang
• Menentukan apakah bisnis bisa mencapai keuntungan di atas target
• Memprediksi (forecast) dan menganalisis manfaat serta keuntungan suatu bisnis (cost benefit analysis)

Kapan Daya Tawar Pembeli Menjadi Kuat?

Ada sejumlah kondisi yang menyebabkan buyer power menjadi kuat atau tinggi. Antara lain:

• Ada lebih sedikit konsumen ketimbang produsen
• Konsumen membeli dalam volume tinggi atau jumlah yang besar
• Saat konsumen bisa mendapatkan produk atau layanan serupa dari produsen lain
• Biaya peralihan konsumen rendah
• Jika pembeli dapat mengintegrasikan produk
• Pembeli membeli sebagian besar produk penjual

Kapan Daya Tawar Pembeli Rendah?

Berkebalikan dari poin sebelumnya, berikut ini adalah sejumlah kondisi yang menyebabkan buyer power melemah atau menjadi rendah:

• Jumlah permintaan konsumen (demand) lebih banyak ketimbang produsen
• Biaya peralihan konsumen tinggi
• Konsumen tidak dapat mengintegrasikan layanan atau barang secara efektif
• Produsen tidak memiliki kompetitor yang unggul
• Konsumen tidak bisa mendapatkan produk atau layanan serupa dari produsen lain
• Produk pengganti tidak tersedia di pasar

Baca Juga :

• 7 Strategi Analisis Pesaing untuk Kalahkan Kompetitor
• Memahami Perbedaan Personal Selling dan Direct Marketing untuk Pemasaran

Faktor Penentu Daya Tawar Pembeli

Sebagaimana pengertiannya, daya tawar pembeli ini akan memberikan konsumen kemampuan untuk menekan margin industri. Tujuannya adalah agar pelanggan mendapatkan produk sesuai dengan apa yang mereka butuhkan dan inginkan (cenderung bersifat customer centric).

Secara umum, ada tiga faktor utama yang perlu Anda pertimbangkan dalam menentukan buyer power. Di antaranya adalah:

• Ketergantungan pembelian konsumen pada produsen tertentu. Artinya adalah apabila konsumen bisa mendapatkan produk dari brand atau produsen lainnya, maka mereka tidak akan terlalu bergantung pada Anda. Hal ini berarti konsumen memiliki daya yang lebih besar
• Jumlah konsumen. Apabila jumlah konsumen lebih sedikit ketimbang produsen yang menyediakan produk atau layanan tertentu, maka artinya buyer power lebih kuat
• Biaya pengalihan. Apabila tidak banyak bisnis alternatif atau serupa yang tersedia, maka biaya pengalihan menjadi tinggi. Maka dari itu, daya beli akan rendah
• Integrasi mundur: Konsumen tidak dapat berintegrasi dengan layanan atau produk lain. Sehingga daya beli rendah

Contoh Pengaruh Daya Tawar Pembeli dalam Bisnis

Dari pemaparan di atas, dapat kita ketahui bahwa buyer power akan memberikan pengaruh yang sangat besar pada profitabilitas perusahaan. Dengan mengetahui kapan daya tawar pembeli menguat atau melemah, Anda bisa menganalisis peluang untuk mendapatkan keuntungan yang lebih besar.

Untuk lebih memahami tentang pengaruhi buyer power pada suatu bisnis, berikut ini adalah contoh yang bisa Anda pelajari:

• Ketergantungan pembelian konsumen pada produsen tertentu : Konsumen ingin membeli suatu produk busana dengan desain eksklusif yang hanya diproduksi oleh rumah mode A. Artinya, daya tawar konsumen rendah
• Jumlah konsumen : Ada sejumlah besar konsumen yang juga ingin menggunakan koleksi busana dari rumah mode A. Maka daya tawar pembeli rendah
• Biaya pengalihan : Tidak ada rumah mode lain yang memproduksi pakaian dengan desain yang sama dengan rumah mode A. Sehingga buyer power rendah
• Integrasi Mundur: Konsumen tidak dapat berintegrasi dengan layanan atau produk lain. Oleh karena itu, daya tawar atau bargaining power pembeli rendah

Dengan mempertimbangkan empat faktor yang memengaruhi daya tawar pembeli, Anda dapat mengetahui potensi keuntungan bisnis kedepannya. Kendati demikian, perlu Anda ingat bahwa buyer power bukan satu-satunya hal yang menentukan daya tarik suatu bisnis. Ada empat elemen lain dalam porter five forces yang juga perlu Anda pertimbangkan dengan saksama.

Di sisi lain, Anda juga bisa memanfaatkan layanan digital marketing agency yang dapat membantu Anda dalam mengembangkan bisnis. Beberapa strategi marketing yang bisa diimplementasikan adalah growth hack marketing, inbound marketing, 360 Digital Marketing, serta Data-driven marketing agar perusahaan semakin berkembang pesat.

Baca Juga :

• Perbedaan Make to Stock dan Make to Order, Mana yang Lebih Efektif?
• Pengertian Inbound Marketing dan Perbedaannya Dengan Outbound Marketing