Kelebihan dan Kekurangan Strategi Down Selling untuk Bisnis

down selling adalah

Dalam analisis penjualan, tentu kita sering mendengar istilah down selling. Ini merupakan salah satu strategi marketing yang menjadi kebalikan dari upselling, namun sama-sama bertujuan untuk meningkatkan penjualan (sales growth) dan profit.

Sesuai dengan namanya, strategi ini adalah salah satu langkah di mana perusahaan akan menawarkan produk yang lebih murah. Dengan begitu, akan ada lebih banyak pembelian dari sales lead, begitu pula adanya peningkatan jumlah lead conversion dan customer loyal.

Sebenarnya, strategi pemasaran ini sudah banyak diterapkan oleh banyak brand. Baik perusahaan besar maupun usaha kecil dan menengah seperti UMKM. Bukan hanya itu saja, teknik yang satu ini juga tergolong efektif untuk Anda terapkan sebagai strategi promosi dalam bisnis online.

Untuk lebih jelasnya, melalui artikel berikut ini kami akan menjelaskan tentang apa itu down selling, kelebihan dan kekurangan, serta bagaimana cara menerapkannya secara efektif.

Apa Itu Down Selling?

Melansir dari HubSpot, down selling adalah strategi untuk menawarkan produk alternatif yang lebih murah ketimbang produk awal yang pelanggan inginkan. Secara sederhana, strategi ini dapat kita artikan sebagai penawaran produk yang lebih murah daripada yang pelanggan minta.

Contohnya, Anda ingin membeli sebuah smartphone dari brand A. Namun karena harganya yang tergolong mahal, Anda pun urung membelinya. Pada momen seperti inilah biasanya penjual akan menawarkan produk smartphone dari brand lain dengan harga yang lebih murah, sesuai anggaran yang Anda miliki. Inilah yang kita sebut sebagai down selling.

Tujuan strategi ini adalah agar lead atau calon pelanggan tetap melakukan pembelian meskipun melalui produk alternatif. Sehingga, tim sales akan melakukan approach guna meyakinkan Anda untuk membeli produk tersebut. Meskipun, produk yang mereka tawarkan biasanya memiliki kualitas yang lebih rendah ketimbang produk yang Anda inginkan sebelumnya.

Sebab, terkadang pembeli memang membutuhkan advocacy atau rekomendasi dari penjual. Ini karena mereka mereka menganggap penjual lebih paham tentang produk tersebut. Hal ini berarti secara tak langsung, pembeli telah memiliki kepercayaan kepada penjual. Dengan begitu, pembeli juga secara tak langsung akan menaruh kepercayaan pada brand (brand authority).

digital marketing agency

Baca Juga :

Kelebihan dan Kekurangan Down Selling

Mengutip dari Chron, satu hal yang wajib Anda perhatikan saat melakukan down selling yaitu kemampuan atau daya tawar (bargaining power) target pasar saat membeli produk.

Misalnya, target pasar Anda adalah orang-orang yang memang menyukai produk dengan kualitas premium. Maka mereka tidak akan keberatan jika membeli barang yang harganya cenderung mahal. Berbeda apabila target pasar Anda dari kalangan menengah kebawah yang lebih menyukai barang dengan harga murah. Ini artinya, Anda perlu melakukan riset market atau market research yang mendalam untuk mengetahui kebutuhan target pasar.

Selain riset pasar, Anda juga perlu mengetahui kelebihan dan kekurangan strategi down selling untuk bisnis yang Anda jalankan. Cari tahu apakah strategi ini telah sesuai dengan tujuan dan target bisnis Anda sebelum menerapkannya.

Berikut adalah kelebihan dan kekurangan down selling yang perlu Anda ketahui:

Kelebihan

Kekurangan

  • Peluang lead conversion akan menurun apabila target pasar kurang tepat
  • Sulit menentukan market positioning
  • Membutuhkan upaya yang lebih besar untuk melakukan sales approach
  • Tidak sesuai dengan market orientation
  • Cenderung tidak menyelesaikan customer pain point
  • Menurunkan tingkat pembelian produk lain yang konsumen inginkan

Baca Juga :

Cara Menerapkan Down Selling

kelebihan dan kekurangan down selling

Setelah mengetahui definisi beserta kelebihan dan kekurangan down selling, maka kini Anda bisa menerapkan strategi ini dalam bisnis. Perlu Anda ingat bahwa sejatinya prinsip dari strategi ini adalah menawarkan produk dengan harga yang lebih murah supaya pelanggan segera melakukan konversi.

Berikut ini beberapa cara penerapan teknik down selling yang bisa Anda jadikan referensi:

1. Buat Saran Produk

Langkah pertama yang bisa Anda lakukan adalah membuat saran produk yang sudah ditargetkan. Melansir dari Optinmonster, saat pelanggan menambahkan suatu produk ke keranjang belanjanya, cobalah tampilkan saran produk lainnya yang sudah Anda targetkan untuk mereka.

Contohnya saat pelanggan menambahkan satu item pada keranjang, maka Anda bisa menampilkan rekomendasi atau saran produk lain dengan harga yang lebih murah. Sehingga apabila pelanggan merasa bahwa item yang ingin ia beli terlalu mahal, ia akan tertarik untuk membeli item lainnya dengan harga yang lebih terjangkau.

2. Mengirim Notifikasi Barang yang Tertinggal di Keranjang Belanja

Baymard Institute mengatakan bahwa sekitar 68,63% pelanggan cenderung mengabaikan barang yang ingin mereka beli di keranjang belanja. Ada berbagai alasan mengapa mereka mengabaikan brang belanjaan tersebut dan tidak melakukan aksi pembelian. Salah satu alasan terbesarnya adalah harga produk yang terlalu mahal. Atau mungkin karena adanya biaya kirim yang cukup mahal.

Apabila Anda mengalami hal serupa, maka cobalah untuk mengirimkan notifikasi pada pelanggan melalui email marketing. Agar mereka segera melakukan pembelian, Anda bisa menerapkan down selling. Caranya adalah dengan memberikan penawaran berupa produk yang lebih murah dari yang mereka inginkan di keranjang belanja.

3. Menyiapkan Paket atau Bundling Produk yang Lebih Murah

Cara selanjutnya adalah menyiapkan paket atau bundling produk yang lebih murah. Menurut Salesforce, ini merupakan salah satu strategi down selling yang cukup jitu untuk meningkatkan penjualan. Sebab teknik ini dapat memengaruhi emosional pelanggan, yang berpikir bahwa semakin banyak membeli produk maka akan semakin hemat.

Misalnya Anda menawarkan produk kosmetik dalam satu paket bundling berisi 3 item. Apabila menjualnya secara terpisah, maka harganya akan lebih mahal ketimbang 3 item dalam satu paket tersebut. Dengan begitu, kesempatan bisnis untuk menaikkan penjualan pun akan semakin meningkat.

Demikian adalah ulasan mengenai down selling beserta kelebihan, kekurangan, dan cara menerapkannya. Satu hal yang perlu Anda pahami dari teknik ini adalah dengan menawarkan alternatif produk yang memiliki kualitas dan harga yang lebih rendah. Sehingga, pelanggan akan tertarik untuk membelinya karena bisa menyesuaikan dengan anggaran yang mereka miliki.

Baca Juga :

inMarketing adalah Digital Transformation Consultant dan Digital Marketing Strategy yang fokus pada Leads Conversion, Data-Driven dan Digital Analytics. Kami membantu korporasi untuk tumbuh lebih cepat dengan Marketing Technology Strategy. Konsultasi dengan kami? Contact.