Dynamic Pricing: Pengertian, Jenis, dan Cara Menerapkannya

Apakah Anda pernah mendapati harga suatu produk atau layanan berubah-ubah bahkan dalam hitungan jam? Jika pernah, maka Anda telah melihat salah satu strategi bisnis dalam hal penetapan harga atau pricing, namanya dynamic pricing.

Jenis strategi penetapan harga dinamis sangat mengacu pada perilaku dan tren masyarakat Society 5.0 sebagai konsumen sebelum melakukan transaksi pembelian (buying cycle). Di mana hal tersebut memengaruhi penawaran dan permintaan pasar di satu waktu spesifik (supply chain management). Dengan begitu, bisnis dapat menciptakan reputasi brand yang positif dan mampu tampil di depan prospek potensialnya (brand voice) sebagai produsen barang atau jasa yang menyesuaikan daya tawar pembeli.

Tak heran jika strategi dynamic pricing sering menjadi andalan tim marketer sekaligus salesforce untuk menargetkan harga pasar produk atau layanan terbaik di sekitar target pasarnya. Baik pada perusahaan yang menargetkan pasar konsumen (business-to-consumer atau direct-to-customer) ataupun perusahaan yang memproduksi barang untuk pasar bisnis (business-to-business).

Pada artikel ini, inMarketing akan membagikan informasi dasar tentang dynamic pricing yang penting untuk Anda pahami sebelum memasang harga pada produk atau layanan. Sehingga, bisnis Anda dapat memengaruhi pengambilan keputusan pelanggan dalam berbelanja (consumer decision making).

Pengertian Dynamic Pricing

Menyadur dari situs HubSpot, dynamic pricing adalah strategi penetapan harga yang fleksibel di mana harga akan berfluktuasi atau disesuaikan berdasarkan permintaan pasar dan pelanggan. Strategi pricing ini juga dikenal sebagai surge pricing atau time-based pricing.

Strategi harga dinamis ini mendukung tercapainya tujuan pricing yang spesifik pada peluang bisnis dalam menarik minat sales lead dan meningkatkan volume penjualan (sales growth) atau angka konversi pelanggan (lead conversion).

Berlawanan dengan penetapan harga statis, penetapan harga dinamis membantu bisnis dalam memaksimalkan profitabilitas dengan beroperasi pada beberapa titik harga yang paling ideal. Akan tetapi, untuk menentukan apakah model penetapan harga dinamis sesuai dengan niche bisnis, tim penjualan produk perlu mempertimbangkan isu-isu berikut.

  1. Dapatkah bisnis mengukur bagaimana dan kapan permintaan akan berubah akibat dari fluktuasi pasar?
  2. Apakah leads akan setuju dengan harga yang tidak stabil atau bersedia membayar produk dengan harga ekstra pada momen tertentu?
  3. Apakah perusahaan adalah pemimpin pasar (market leader) atau brand yang memengaruhi perkembangan industri bisnis (brand authority)?
  4. Apakah kompetitor bisnis di industri yang sama juga menggunakan dynamic pricing?

Baca Juga:

digital marketing agency

Harga dinamis ini cukup berkaitan dengan konsep elastisitas permintaan atau price elasticity of demand. Di mana bisnis dapat mengukur seberapa besar dampak permintaan dan penawaran suatu produk terhadap perubahan harga pasaran. Misalnya, elastisitas harga mengukur jumlah pelanggan yang akan terus membeli produk atau layanan jika pelaku bisnis menaikkan harganya.

Kelebihan dan Kekurangan Dynamic Pricing

Kelebihan dan Kekurangan Dynamic Pricing

Berdasarkan penjelasan teorinya di atas, dynamic pricing memiliki sisi yang dapat menguntungkan sekaligus merugikan proses pertumbuhan bisnis (growth strategy). Selengkapnya akan kami jelaskan pada bagian di bawah ini.

Kelebihan Dynamic Pricing

  • Memudahkan bisnis untuk berfokus pada pelanggan (customer centric) dan memahami kebutuhan atau permasalah terbesar yang sedang mereka hadapi.
  • Membantu bisnis untuk lebih memahami perilaku pembelian konsumen ketika bisnis memasukkan customer insight ke dalam rencana bisnisnya.
  • Perusahaan dapat membayar karyawan dengan upah yang lebih tinggi selama masa sibuk.
  • Perusahaan masih bisa menjual di waktu senggang di samping juga dapat menurunkan harga produk atau layanannya agar sesuai dengan permintaan yang lebih rendah (konsep penetration pricing). Sehingga, tim penjualan dapat menarik basis pelanggan yang lebih luas yang mana sebelumnya tidak bersedia membayar produk dengan harga penuh.

Kekurangan Dynamic Pricing

  • Penetapan harga yang tidak konsisten mungkin membuat pelanggan akan lebih memilih untuk mencoba produk pesaing karena brand equity kurang kuat.
  • Menaikkan harga secara berlebihan selama masa permintaan yang tinggi dapat menyebabkan bisnis kehilangan beberapa pelanggan potensial (customer churn) dan mengurangi return on sales. Terlebih jika hal tersebut didukung oleh kondisi bisnis yang relatif kecil di industri yang ramai menaikkan harga secara tiba-tiba dan belum memiliki brand position yang signifikan di pangsa pasar (market position).

Baca Juga:

Jenis Dynamic Pricing

Secara teori, dynamic pricing umumnya memiliki tiga jenis penerapan, yaitu:

1. Time-based Pricing

Time-base pricing adalah metode penetapan harga yang didasarkan pada waktu terjadinya peningkatan atau penurunan permintaan pasar. Bisnis dapat menggunakan strategi ini untuk menarik pelanggan agar segera membuat keputusan pembelian.

Beberapa contoh penerapan time-based pricing meliputi:

  • Membayar biaya tambahan agar produk dapat dikirim di hari yang sama.
  • Lonjakan harga atau tarif transportasi selama jam sibuk.
  • Mempromosikan penawaran produk dalam waktu terbatas sehingga mendorong pelanggan untuk membuat keputusan pembelian dengan cepat.

2. Segmented Pricing

Selanjutnya, segmented pricing yang artinya penetapan harga tersegmentasi adalah model dynamic pricing di mana bisnis menetapkan dua atau lebih jenis harga untuk produk yang sama. Penetapan harga ini cocok untuk segmen pasar audiens yang memandang nilai produk bisnis secara berbeda.

Contoh penerapan segmented pricing yang paling umum adalah pada harga tiket pesawat kelas bisnis yang lebih mahal daripada tiket ekonomi. Pada intinya, tim penjualan bisnis harus mempertimbangkan hal-hal seperti demografi dan persona pelanggan, lokasi bisnis maupun pelanggan potensial, dan jenis produk (apakah itu produk fisik atau produk digital).

3. Peak Pricing

Biasanya, peak pricing dapat bisnis terapkan ketika permintaan produk atau layanan cenderung meningkat selama bulan atau musim tertentu (seasonal product). Peak pricing banyak dimanfaatkan oleh perusahaan yang bergerak di bidang transportasi dan perhotelan di mana seringkali menaikkan harga yang masuk akal agar mendorong peningkatan profit (konsep upselling).

Langkah Penerapan Dynamic Pricing

Langkah Penerapan Dynamic Pricing

1. Tentukan Tujuan Komersial Bisnis

Mengidentifikasi dan menentukan tujuan komersial bisnis adalah langkah terpenting dalam menerapkan strategi penetapan harga dinamis yang sukses. Pikirkan tujuan-tujuan bisnis yang mana akan mengarahkan proses pengambilan keputusan perusahaan yang lebih maksimal. Di samping itu, pertimbangkan hal-hal seperti:

  • Apa yang ingin pelanggan rasakan dari brand (brand experience)?
  • Apakah perusahaan lebih mengutamakan peningkatan volume penjualan atau ROI?
  • Apa model penetapan harga yang digunakan saat ini?
  • Apa kelebihan dan kekurangan model pricing yang digunakan saat ini?

2. Tetapkan Aturan Strategi Pricing

Setelah berhasil mengidentifikasi tujuan komersial bisnis, tim penjualan dan marketer dapat menemukan strategi penetapan harga yang melengkapi tujuan bisnis. Dengan syarat bahwa penetapan harga tersebut dilandasi dengan aturan yang konsisten.

Apakah harga akan turun jika suatu produk berkinerja buruk? Jam berapa dalam sehari atau bulan dalam setahun memengaruhi harga produk? Algoritma atau rumus apa yang digunakan untuk menentukan persentase kenaikan harga dan proses penjualan?

Misalnya, jika toko e-commerce kehabisan stok, maka bisnis dapat menetapkan aturan untuk mengikuti kisaran harga terendah dari beberapa pesaing ketika stok mencapai jumlah tertentu. Atau jika tujuan utama bisnis adalah meningkatkan jumlah penjualan produk, maka tim penjualan perlu menaikkan harga selama musim liburan. Namun dengan konsekuensi bahwa bisnis dapat mengalami penurunan aliran pendapatan atau revenue bisnis.

3. Gunakan Metrik Nilai yang Tepat

Value metric atau metrik nilai mengacu pada bagaimana suatu perusahaan membebankan biaya pada suatu barang atau layanan (cost of goods sold). Walaupun cara ini cukup efektif mengoptimalkan dynamic pricing, upaya menghasilkan metrik nilai untuk produk fisik jauh lebih kompleks daripada menghasilkan metrik nilai untuk layanan online. Sebab, dengan layanan online, bisnis dapat membagi cara dalam menilai layanan yang seefektif mungkin.

4. Lakukan Diferensiasi Harga

Diferensiasi harga adalah proses bisnis dalam menetapkan harga produk atau layanan yang sama secara berbeda berdasarkan preferensi klien. Sebuah bisnis dapat melakukan strategi ini untuk memanfaatkan demografi keuangan klien dan versi produk yang berbeda.

5. Berikan Kupon dan Harga Diskon Promosi

Langkah terakhir dalam menerapkan dynamic pricing adalah dengan memberikan kupon dan diskon kepada pelanggan sebagai bagian dari strategi promosi sekaligus strategi pemasaran brand atau branding. Namun, ada baiknya marketer membatasi penggunaan kupon agar tidak digunakan secara berlebihan. Hal tersebut dapat menurunkan nilai brand dan produk Anda dari waktu ke waktu.

Baca Juga:

inMarketing adalah Digital Transformation Consultant dan Digital Marketing Strategy yang fokus pada Leads Conversion, Data-Driven dan Digital Analytics. Kami membantu korporasi untuk tumbuh lebih cepat dengan Marketing Technology Strategy. Konsultasi dengan kami? Contact.