Incremental Sales: Definisi, Rumus, dan Cara Meningkatkannya

Incremental Sales: Definisi, Rumus, dan Cara Meningkatkannya

Bagi Anda yang berkecimpung dalam bidang marketing, mungkin sudah tak asing dengan istilah incremental sales.

Singkatnya, incremental sales adalah indikator yang baik untuk mengukur seberapa efektif kampanye pemasaran Anda dan membantu manajemenisasi proses bisnis (business process management), terlepas dari peran Anda dalam tim manajemen atau pemasaran perusahaan. Dengan memahami penjualan tambahan ini, Anda berkesempatan mampu meningkatkan kualitas kegiatan promosi Anda.

Dalam artikel ini, inMarketing akan menjelaskan lebih lengkap apa itu incremental marketing, mengapa metrik ini penting, cara menghitungnya, dan tips meningkatkannya.

Apa Itu Incremental Sales?

Melansir dari Pipedrive, penjualan tambahan atau incremental sales adalah jumlah dan nilai produk atau layanan yang perusahaan jual selama periode promosi yang mana melampaui penjualan normal. Misalnya, Anda menjual 10 kotak makanan setiap hari dengan harga normal, lalu Anda memberikan promo. Selama promo tersebut, Anda berhasil menjual 11 kotak. Maka, 1 kotak tambahan tersebut adalah hasil dari incremental sales.

Dengan demikian, karena penambahan jumlah penjualan merupakan hasil dari pelaksanaan strategi promosi tertentu, definisi incremental sales juga menggambarkan metrik penjualan yang berfungsi sebagai indikator kinerja utama (KPI) efektivitas kampanye dan strategi pemasaran.

Dengan membandingkan penjualan aktual Anda dengan penjualan tambahan selama promosi tertentu, Anda dapat:

Baca Juga:

Bagaimana KPI Dapat Meningkatkan Incremental Sales?

Menganalisis KPI dengan tepat sangat penting untuk memahami penjualan tambahan pada bisnis Anda. Sehingga, analisis KPI dapat menghasilkan profitabilitas yang lebih baik, meningkatkan nilai bisnis Anda secara keseluruhan, dan membantu bisnis berkembang (business development).

digital marketing agency

Selain itu, lihatlah nilai pembelian rata-rata, harga pokok penjualan (cost of goods sold), dan banyak lagi. Meskipun Anda tidak dapat memasukkan KPI ini langsung ke KPI incremental sales, hal ini akan memberi Anda intuisi tentang bagaimana Anda dapat meningkatkan metrik penjualan Anda.

Saat mengukur incremental sales, lacak rasio konversi untuk setiap KPI untuk menentukan mana KPI yang mendapatkan hasil terbaik. Anda dapat mengukur penjualan tambahan melalui berbagai faktor, seperti:

5 Metrik Utama Untuk Mengukur Incremental Sales

Pada umumnya, Anda dapat mengukur penjualan tambahan dengan menentukan jumlah pelanggan baru. Namun, Anda juga dapat mengumpulkan informasi spesifik dari angka penjualan tambahan dengan menggunakan metrik berikut:

1. First Touch Percentage

Metrik ini mewakili persentase pendapatan yang diperoleh mitra bisnis Anda yang bertindak sebagai titik kontak pertama dengan pelanggan (customer touchpoint). Misalnya mitra afiliasi atau mitra kampanye pemasaran.

Ini adalah metrik yang tepat untuk Anda gunakan ketika mencoba menentukan berapa banyak pendapatan yang dapat salah satu mitra Anda hasilkan. Meskipun penjualan akhir mungkin tidak terjadi melalui mereka.

2. Assisted Revenue

Assisted revenue adalah jumlah pendapatan yang bisnis Anda peroleh dengan bantuan mitra yang tidak menerima kredit atas kontribusinya.

Baca Juga:

3. New Customer Percentage

Persentase pelanggan baru adalah salah satu cara termudah untuk mengukur efektivitas kampanye pemasaran atau program afiliasi dengan menghitung jumlah persentase pelanggan baru. Pelanggan baru dapat berupa seseorang yang belum pernah membeli produk atau layanan Anda sebelumnya, atau pelanggan yang belum melakukan pembelian dalam jangka waktu tertentu sebagai pelanggan baru.

4. Participated Revenue

Participated revenue adalah metrik yang melacak jumlah pendapatan dari penjualan yang dihasilkan oleh mitra afiliasi setelah berinteraksi dengan pelanggan selama proses penjualan.

5. Quick Conversion

Rasio konversi cepat atau quick conversion rate sangat penting keberadaannya bagi perusahaan yang menjual produk secara online. Pasalnya, metrik ini memberi tahu Anda adanya pelanggan membeli produk kurang dari lima menit setelah klik rujukan promosi terakhir.

Perusahaan biasanya lebih menyukai tingkat konversi yang lebih lama karena pelanggan yang melakukan pembelian dengan cepat sering kali menggunakan kupon diskon. Sehingga perusahaan mungkin tidak mendapat keuntungan apa pun dari penjualan.

Cara Menghitung Incremental Sales

Cara Menghitung Incremental Sales

Sebagaimana incremental sales menunjukkan peningkatan penjualan sebagai hasil dari strategi promosi tertentu, langkah pertama untuk menghitung metrik penjualan ini adalah dengan memilih jangka waktu (timeframe) khusus. Tujuannya untuk mengukur dan menargetkan strategi pemasaran, pemanfaatan media, atau penggunaan iklan.

Anda bisa mempertimbangkan untuk mengikuti langkah-langkah berikut saat menghitung atau mengukur penjualan tambahan yang dihasilkan oleh kampanye pemasaran:

  • Tetapkan metrik incremental sales Anda. Sebelum menghitung penjualan tambahan, Anda harus memutuskan jenis kampanye pemasaran atau afiliasi yang ingin Anda nilai serta metrik yang ingin Anda gunakan.
  • Tentukan penjualan dasar atau baseline sales. Singkatnya, baseline sales adalah penjualan yang akan Anda lakukan tanpa menggunakan kampanye pemasaran atau promosi tertentu yang Anda analisis sebelumnya. Anda dapat menentukan baseline sales dengan menganalisis data penjualan Anda dan meninjau tingkat penjualan (sales pipeline) sebelumnya.

Setelah mengikuti kedua langkah tersebut, Anda dapat mengurangi baseline sales dari total penjualan selama periode waktu tertentu untuk menentukan penjualan tambahan Anda. Sehingga, didapatkan rumus incremental sales adalah sebagai berikut:

IS = Total penjualan selama periode penjualan tertentu – baseline sales

Apabila Anda berhasil mendapatkan hasil penjualan sesuai timeframe yang Anda pilih, Anda dapat menggunakan tools seperti CRM (Customer Relationship Management) untuk mengumpulkan riwayat data penjualan dari periode sebelumnya (periode bebas promo).

Tips Meningkatkan Incremental Sales

Anda juga bisa mengoptimalkan jumlah penjualan tambahan, lho. Setidaknya cobalah tips-tips berikut ini.

  • Gunakan add-on penjualan. Saat pelanggan atau lead mencoba membeli salah satu produk Anda, Anda dapat menarik mereka untuk membeli produk tambahan dengan menawarkan diskon yang signifikan untuk mereka.
  • Tingkatkan hubungan dengan pelanggan (dalam relationship marketing). Dengan melakukan upaya berkelanjutan untuk menargetkan kelompok pelanggan tertentu dan mendorong keterlibatan pelanggan (customer engagement rate), Anda dapat meningkatkan efisiensi upaya pemasaran Anda.
  • Beradaptasi dengan tren pasar baru. Tren pemasaran dan perilaku pelanggan (customer behavior) terus berubah. Jadi, jika Anda mampu menyesuaikan pendekatan pemasaran Anda dengan cepat ke praktik dan preferensi baru dapat membantu meningkatkan incremental sales Anda.

Sementara incremental marketing memberi Anda gambaran konkret tentang seberapa baik upaya pemasaran Anda bekerja, banyak metrik lainnya akan membantu Anda memahami berbagai aspek upaya pemasaran dan penjualan Anda. Salah satunya adalah penggunaan strategi marketing terbaik sesuai bidang bisnis Anda.

Anda juga bisa menerapkan beberapa strategi marketing yang efektif diimplementasikan untuk pemasaran brand (branding). Mulai dari growth hack marketing, inbound marketing, 360 digital marketing, serta data driven marketing agar perusahaan semakin berkembang pesat. Jika Anda belum familiar dengan penerapan terbaik strategi-strategi pemasaran tersebut, Anda bisa menggunakan layanan digital marketing agency untuk membantu mengembangkan bisnis Anda.

Baca Juga:

inMarketing adalah Digital Transformation Consultant dan Digital Marketing Strategy yang fokus pada Leads Conversion, Data-Driven dan Digital Analytics. Kami membantu korporasi untuk tumbuh lebih cepat dengan Marketing Technology Strategy. Konsultasi dengan kami? Contact.