Dalam berbisnis, sales lead atau prospek menjadi salah satu bagian terpenting. Sebab prospek akan memberikan kesempatan bagi tim sales dan penjualan untuk mendapatkan pelanggan baru. Banyaknya pelanggan baru inilah yang nantinya akan memberikan pengaruh besar untuk kelangsungan dan pertumbuhan bisnis kedepannya.
Karena dengan adanya banyak pelanggan baru, maka sales growth atau tingkat penjualan produk pun akan naik. Artinya, profit dan pendapatan (revenue) yang akan bisnis Anda dapatkan juga ikut mengalami peningkatan.
Namun, perlu Anda ketahui bahwa lead terdiri dari beberapa jenis yang tidak bisa Anda samakan. Strategi untuk mengoptimalkan setiap lead atau prospek tersebut pun berbeda-beda. Untuk lebih jelasnya, melalui artikel berikut ini kami akan menjelaskan jenis sales lead dan strategi yang tepat untuk mengubah mereka menjadi pelanggan potensial dan meningkatan lead conversion.
Apa Itu Sales Lead?
Melansir dari leadx360, prospek atau sales lead adalah calon pelanggan atau target pasar yang menunjukkan minat pada suatu produk karena ingin mendapatkan manfaat dari produk tersebut. Kendati tampak sederhana, namun perlu Anda pahami bahwa tidak semua target pasar bisa menjadi prospek berkualitas.
Mengutip dari data Gleanster Research, hanya ada sekitar 25% prospek yang benar-benar berkualitas dan bisa Anda proses dalam tahapan marketing funnel. Ini artinya, persentase prospek berkualitas sangatlah rendah sehingga Anda perlu mengoptimalkannya agar mendapatkan pelanggan potensial yang menguntungkan bisnis.
Untuk mengetahui prospek yang berkualitas atau tidak, Anda perlu mengklasifikasikannya dalam beberapa jenis. Dengan demikian, Anda bisa memprioritaskan prospek mana yang sekiranya bisa Anda arahkan (lead nurturing) secara maksimal guna meningkatkan conversion rate.
Secara umum, prospek terbagi menjadi dua kategori. Yakni yang memenuhi syarat dan tidak memenuhi syarat. Berikut adalah penjelasannya:
Yakni prospek yang memenuhi syarat kualitas, yang sekiranya bisa Anda konversi untuk menghasilkan penjualan dalam tahapan customer journey. Prospek dapat memenuhi syarat apabila telah melalui beberapa tahapan seperti melakukan pengisian formulir, hingga menghubungi customer service melalui kontak yang tersedia.
Di sisi lain, prospek yang tidak memenuhi syarat adalah mereka yang sekiranya tidak menunjukkan minat untuk melalui sales funnel (saluran penjualan). Sales funnel terdiri dari beberapa tahap, di mana tahap paling awal adalah awareness, kemudian interest, desire, dan action yang berupa purchase atau pembelian. Prospek yang tidak memenuhi syarat bisa saja hanya melewati beberapa tahap sales funnel dan tidak sampai melakukan pembelian.
Baca Juga :
- Cara Memanfaatkan Sales Discovery Call untuk Maksimalkan Proses Akuisisi Pelanggan Baru
- Macam-Macam dan Cara Membuat Lead Magnet Berkualitas Terbaik
Jenis Sales Lead dalam Bisnis
Berbeda dari pembagian kategori prospek secara umum, jenis sales lead dalam bisnis terbagi menjadi tiga berdasarkan reaksinya terhadap penawaran produk. Berikut adalah tiga jenis prospek dalam kegiatan penjualan yang perlu Anda ketahui :
1. Information Qualified Leads (Cold Lead)
Jenis yang pertama adalah cold lead atau information qualified lead. Sesuai namanya, prospek ini telah memberikan informasi seperti mengisi formulir. Umumnya, mereka adalah first timer atau orang-orang yang baru pertama kali mengetahui produk/jasa Anda dari strategi promosi dan marketing campaign. Baik secara digital maupun tradisional marketing.
Misalnya dari social media, iklan (Facebook Ads, Google Ads, Instagram Ads, Retargeting Ads, Native Ads), event marketing, guerilla marketing, maupun media promosi lainnya. Mereka yang masuk dalam jenis cold lead ini umumnya hanya sebatas menunjukkan ketertarikan saja. Namun, mereka belum mengetahui seperti apa bisnis atau produk Anda.
Untuk menghadapi cold lead, strategi yang perlu Anda lakukan adalah mengubah mereka menjadi warm lead atau prospek yang mengetahui produk Anda lebih jauh. Anda bisa melakukan nurturing melalui email (email lead nurturing), memberikan informasi tambahan melalui blog hingga memaksimalkan konten marketing di media sosial.
2. Marketing Qualified Leads (Warm Lead)
Ini merupakan jenis prospek kedua, di mana mereka adalah orang-orang yang cenderung mengetahui lebih jauh tentang produk yang Anda tawarkan. Biasanya, mereka sudah mulai mengenal dan berinteraksi dengan bisnis Anda. Sehingga rasa ketertarikan mereka akan lebih meningkat ketimbang jenis sebelumnya.
Ciri-ciri yang bisa Anda kenali dari warm lead adalah mulai menjadi follower akun media sosial bisnis Anda (Instagram, Facebook, Twitter, TikTok, LinkedIn, dan lain sebagainya), subscribe email dan berlangganan newsletter, bahkan mulai menghubungi melalui social messaging (WhatsApp, Telegram, Line, atau dm social media) untuk mendapatkan lebih banyak informasi.
Dalam tahap ini, mereka sudah selangkah lebih dekat menjadi pelanggan potensial. Agar bisa melakukan konversi warm lead menjadi pembeli, maka Anda perlu memastikan kepuasan pelanggan pada pelayanan Anda. Pastikan Anda memberikan semua informasi yang mereka butuhkan terkait produk, serta menunjukkan brand value atau nilai produk. Dengan demikian, mereka akan merasa jauh lebih tertarik.
Namun, ingat bawa ada saat di mana warm lead ini tidak langsung membeli. Dalam tahapan AIDA model, proses ini kita kenal dengan istilah desire. Artinya, mereka sedang menimbang-nimbang dan meyakinkan diri sendiri untuk membeli produk atau mencari perbandingan dengan kompetitor.
Agar dapat mempercepat proses closing, Anda perlu memberikan strategi penawaran menarik untuk warm lead. Contohnya adalah memberikan diskon untuk pembayaran di hari yang sama, atau memberikan tenggat waktu. Dengan adanya diskon dan promo, warm lead akan lebih mudah untuk Anda konversi.
Baca Juga :
- Memahami Lead Conversion Untuk Mendapatkan Pelanggan Tetap
- Lead Scoring untuk Menentukan Marketing Qualified Lead dan Sales Qualified Lead
3. Sales Qualified Leads (Hot Lead)
Jenis ketiga adalah hot lead. Yakni orang-orang yang sudah menjadi pembeli produk Anda dan merasa puas dengan kualitas produk yang Anda berikan. Karena merasa puas, besar kemungkinan hot lead ini menjadi pelanggan setia yang loyal pada brand (brand loyalty), bahkan melakukan pembelian berulang dalam customer lifecycle.
Bukan hanya itu saja. Pelanggan yang merasa puas juga bisa saja melakukan advocacy melalui word of mouth atau melakukan UGC untuk memengaruhi lead lainnya. Dengan demikian, hal ini akan sangat menguntungkan sebab Anda tidak perlu mengeluarkan banyak biaya untuk menggaet pelanggan baru.
Di sisi lain, Anda juga harus melakukan upaya untuk mempertahankan hot lead atau melakukan customer retention. Sebab pelanggan yang setia akan berperan penting untuk membantu mempertahankan bisnis Anda kedepannya. Beberapa strategi yang bisa Anda lakukan untuk mempertahankan hot lead antara lain :
- Manajemen komplain pelanggan yang berkualitas. Termasuk menangani client yang marah dengan efektif
- Membentuk customer service yang proactive dan customer relation officer yang mumpuni
- Memberikan program khusus untuk pelanggan setia. Contohnya customer loyalty program
- Mempertahankan kualitas produk dengan memerhatikan market orientation, product insight, dan menerapkan customer centric dalam proses product development
- Mendengarkan umpan balik pelanggan atau customer feedback
- Menerapkan strategi relationship marketing yang efektif
Tips Menentukan Sales Lead yang Efektif
Setelah mengetahui jenis prospek, maka Anda bisa menentukan sales lead yang efektif. Dengan demikian, Anda bisa fokus dan memaksimalkan proses penjualan dan operasi untuk meningkatkan penjualan. Berikut adalah beberapa tips yang bisa Anda terapkan untuk menentukan sales lead yang efektif:
Tentukan Target Pasar
Sebelum Anda mengklasifikasikan prospek, hal yang perlu Anda lakukan adalah menentukan target pasar terlebih dahulu. Ketahui dengan pasti pada siapa Anda menjual produk.
Contohnya apabila Anda membangun bisnis fashion wanita, maka sudah tentu target pasar Anda adalah para wanita. Setelah itu, klasifikasikan lagi secara rinci berdasarkan riset pasar dan segmentasi. Misalnya, fashion tersebut cocok untuk anak muda. Sehingga target pasar Anda secara spesifik adalah wanita usia remaja hingga dewasa muda.
Ada berbagai media yang bisa Anda gunakan untuk mencari tahu target pasar Anda lebih dalam. Misalnya melalui customer data yang tersimpan di database setelah pelanggan mengisi formulir, survei, hingga data media sosial. Dengan demikian, Anda bisa mengumpulkan informasi demografis lebih detail. Informasi ini bisa Anda gunakan untuk menganalisis sentimen hingga mengetahui kecenderungan perilaku konsumen.
Ketahui Saluran Pemasaran Paling Efektif
Tips selanjutnya adalah dengan mengetahui saluran pemasaran mana yang paling efektif untuk menghasilkan lead. Sebab sebagai pebisnis, tentu Anda akan memanfaatkan berbagai macam saluran pemasaran untuk kegiatan marketing campaign yang efektif.
Misalnya, analisis data menunjukkan bahwa lead paling banyak berasal dari social media, blog, dan email. Dengan demikian, Anda bisa mengoptimalkan ketiga saluran tersebut dalam proses marketing strategy. Contohnya adalah membuat content marketing yang berkualitas, mengetahui waktu terbaik untuk posting konten, membuat artikel sesuai struktur SEO dan backlink berkualitas, hingga mengoptimalkan email marketing untuk pelanggan.
Itulah pembahasan mengenai jenis sales lead yang perlu Anda pahami. Menemukan prospek berkualitas memang bukanlah hal yang mudah, Anda butuh adanya perencanaan dan strategi yang baik untuk mengoptimalkannya.
Baca Juga :
- Memahami Growth Strategy dan Perbedaannya dengan Growth Hacking
- Cara Menerapkan Growth Hacking untuk Start Up
inMarketing adalah Digital Transformation Consultant dan Digital Marketing Strategy yang fokus pada Leads Conversion, Data-Driven dan Digital Analytics. Kami membantu korporasi untuk tumbuh lebih cepat dengan Marketing Technology Strategy. Konsultasi dengan kami? Contact.