Setiap bisnis dari berbagai niche yang menjual barang atau layanan akan dihadapkan tantangan untuk menetapkan harga jual atau juga dikenal dengan pricing. Bukan perkara yang mudah untuk membuatnya karena di era digitalisasi bisnis dan perkembangan tren perilaku pembeli (consumer behavior) saat ini, manajer produk beserta stakeholder bisnis yang terlibat perlu memilih satu atau beberapa jenis strategi penetapan harga atau pricing strategy.
Alasannya adalah karena pricing strategy menjadi salah satu faktor utama dalam seberapa baik kemampuan bisnis mengubah calon pelanggan atau prospek menjadi pelanggan yang membeli (sales lead). Di mana pemilihan strategi-strategi tersebut didasarkan pada posisi brand di pasar (market positioning), daya tawar pembeli, product value dan kualitasnya, serta market orientation.
Terlebih penerapan jenis strategi penetapan harga yang ada tidak hanya berlaku pada perusahaan yang menargetkan pasar konsumen dengan menciptakan produk atau layanan ke pelanggan akhir (business-to-consumer). Melainkan juga perlu diterapkan oleh perusahaan yang memproduksi barang untuk pasar bisnis (business-to-business).
Pengertian dan Manfaat Strategi Penetapan Harga (Pricing Strategy)
Sebelum membahas lebih detail macam jenis pricing strategy, Anda perlu pahami pengertian dasarnya. Jadi, menurut HubSpot, pricing strategy atau strategi penetapan harga adalah metode yang digunakan untuk menetapkan harga terbaik untuk suatu produk atau layanan.
Melalui penghitungan yang benar, Anda dapat terhindar dari kemungkinan kehilangan sales pipeline yang berharga akibat menetapkan harga yang terlalu tinggi. Dan juga terhindar dari kehilangan sebagian besar pendapatan (revenue) akibat menetapkan harga yang terlalu rendah.
Dengan kata lain, strategi ini akan membantu Anda atau pemilik bisnis lainnya dalam memilih harga terbaik untuk memaksimalkan keuntungan (profit), angka retensi pelanggan (customer retention), dan nilai shareholder sambil mempertimbangkan permintaan konsumen dan mitra bisnis (demand).
Jenis Strategi Penetapan Harga (Pricing Strategy)
Nah, setelah paham maksud dan manfaat umum strategi penetapan harga, mari kita bahas satu per satu beberapa jenis strateginya yang paling umum di gunakan oleh pemilik bisnis.
Baca Juga:
- Kelebihan dan Kekurangan Market Pricing sebagai Strategi Penetapan Harga Berbasis Pasar
- Mengenal Jenis Exit Strategy dan Manfaatnya untuk Bisnis
1. Penetration
Strategi penetapan harga penetrasi adalah upaya perusahaan dalam memasuki segmen pasar dengan mematok harga produk atau layanan yang sangat rendah. Umumnya, cara ini banyak di lakukan oleh bisnis pendatang baru yang mana mencari sekaligus menarik perhatian banyak target pelanggannya (customer touchpoint) dengan memanfaatkan strategi word of mouth.
Contohnya, perusahaan penyedia internet dan smartphone. Harapannya, mereka dapat mengungguli kompetitor-kompetitornya yang memasang harga lebih tinggi pada produk serupa (competitive advantage).
Strategi penetrasi biasanya di terapkan dalam waktu yang singkat agar tidak menimbulkan banyak kerugian (risk appetite) dan mendorong penetrasi pasar yang lebih kuat. Dengan begitu, bisnis dapat mengakuisisi banyak pelanggan baru (customer acquisition) dan berkesempatan mengubahnya menjadi pelanggan setia ketika bisnis menaikkan harga di kemudian hari.
2. Skimming
Berbanding terbalik dengan strategi penetrasi, skimming pricing mengacu pada upaya perusahaan dalam menetapkan harga setinggi mungkin untuk produk baru dan kemudian menurunkan harga secara bertahap seiring berjalannya waktu karena produk tersebut menjadi semakin tidak populer.
Strategi penetapan harga skimming dapat bekerja dengan baik jika perusahaan menjual produk yang baru diluncurkan (product launch), unik, memiliki sedikit kompetitor, dan memiliki panjang product life cycle yang bervariasi. Contohnya pada bisnis yang menjual produk flagship atau produk berteknologi tinggi seperti DVD player, konsol video game, smartphone, televisi, kendaraan mobil atau motor, dan lain-lain.
Penetapan harga awal yang tinggi tidak hanya membantu bisnis untuk memulihkan biaya pengembangan atau operasional produksi (operating expense), tetapi juga memberikan persepsi pelanggan bahwa (customer experience) produk tersebut bernilai eksklusif dan premium.
3. Premium
Seperti namanya, strategi penetapan harga premium yang juga dikenal sebagai harga prestise atau harga mewah adalah upaya perusahaan dalam memberi harga tinggi pada produknya untuk menghadirkan kesan bahwa produk mereka bernilai tinggi, mewah, atau premium (product-led growth). Dengan kata lain, penetapan harga premium berfokus pada nilai yang pelanggan rasakan dari suatu produk daripada nilai aktual atau biaya produksi (value-based selling).
Melalui strategi ini, perusahaan dapat menciptakan brand awareness, brand value, brand image, dan brand experience yang tinggi. Premium pricing akan semakin optimal apabila marketer juga melibatkan strategi influencer marketing. Untuk itu, perusahaan harus menjaga kualitas dan standar produk serta memiliki value proposition yang sebaik dan seunik mungkin (unique value proposition).
Biasanya cara ini sering diterapkan oleh perusahaan yang menjual produk mewah, berteknologi tinggi, atau produk eksklusif. Mulai dari produk fashion hingga perangkat digital yang premium (smartphone, komputer, mobil, motor, dll).
4. Bundle
Bundle pricing adalah strategi menawarkan paket produk di mana produk tersebut merupakan gabungan dari dua atau lebih jenis produk lalu dijual dengan satu harga yang lebih rendah daripada harga produk satuan.
Umumnya, bundle di lakukan dengan menggabungkan produk terlaris dengan produk yang kurang laris atau menjual produk musiman. Tapi dengan syarat bahwa produk-produk tersebut masih memiliki keterkaitan satu sama lain.
Strategi ini efektif membantu bisnis Anda meningkatkan penjualan atau upselling dan cross-selling yang lebih bermanfaat untuk pelanggan (customer value). Selain itu, ini adalah cara yang bagus untuk menambah nilai bisnis melalui penawaran kepada pelanggan yang bersedia membayar ekstra untuk pembelian lebih dari satu produk.
Baca Juga:
- 5 Tahapan Siklus Pembelian Oleh Pelanggan (Customer Buying Cycle)
- Manfaat Cost Benefit Analysis (CBA) dan Tahapannya
5. Psychological
Strategi selanjutnya adalah psychological pricing di mana perusahaan akan menetapkan harga berdasarkan teori bahwa harga tertentu bisa memberikan dampak psikologis kepada pelanggan.
Seperti halnya emotional marketing, cara ini akan memengaruhi alam bawah sadar pelanggan dalam pengambilan keputusan pembelian (consumer decision making). Dengan begitu, brand akan memiliki reputasi yang baik (brand reputation) dan dapat meningkatkan kepuasan pelanggan (customer satisfaction).
Contoh teknik penetapan harga psikologis yang mungkin sering Anda lihat adalah harga yang menerapkan teori “9-digit effect”. Maksudnya, ketika ada produk seharga Rp99.999, itu pada dasarnya adalah produk seharga Rp100.000. Namun, pelanggan akan menganggap harga Rp99.999 sebagai penawaran terbaik hanya karena ada angka “9” di dalam harga.
Cara lain untuk menggunakan penetapan harga psikologis adalah dengan menempatkan barang yang lebih mahal tepat di sebelah barang yang paling Anda fokuskan untuk di jual atau tawarkan promosi “beli satu, gratis satu”.
6. Dynamic
Dynamic pricing adalah strategi penetapan harga yang fleksibel di mana harga akan berfluktuasi seiring berjalannya waktu berdasarkan permintaan pasar dan pelanggan (demand management). Selain itu, strategi ini dapat membantu menjaga keberlangsungan rencana pemasaran sebagaimana mestinya.
Perusahaan-perusahaan dari bisnis hotel, maskapai penerbangan, tempat wisata, hingga e-commerce seringkali menggunakan strategi ini untuk meningkatkan penjualan. Caranya dengan menerapkan faktor yang mempertimbangkan penetapan harga, permintaan, dan faktor dari kompetitor lainnya.
7. Competitive atau Competition-Based
Strategi selanjutnya yang cukup populer adalah penetapan harga berbasis persaingan (competition-based). Strategi penetapan harga ini berfokus pada tingkat pasar yang ada (market rate) untuk produk atau layanan perusahaan yang tidak memperhitungkan biaya produk atau permintaan konsumen, melainkan berdasarkan harga yang kompetitor terapkan (business benchmarking).
Umumnya, cara ini akan di terapkan oleh perusahaan-perusahaan yang bersaing dalam pasar yang sangat jenuh (market saturation) atau kompetisi bisnis yang memiliki sedikit perbedaan atau selisih harga. Oleh sebab itu, pemilik bisnis harus rutin menganalisis kompetitornya (competitive analysis) agar selalu bisa lebih unggul daripada kompetitor.
8. Cost-Plus Pricing
Strategi cost-plus pricing berfokus pada penetapan harga produk yang melihat keseluruhan biaya produksi produk atau layanan (cost of goods sold) serta biaya penjualan dan operasi.
Strategi penetapan harga ini biasanya di gunakan oleh retailer yang menjual produk fisik. Sehingga strategi ini tidak cocok untuk perusahaan berbasis layanan atau SaaS (Software-as-a-Service). Karena produk mereka biasanya menawarkan nilai yang jauh lebih besar daripada biaya untuk membuatnya.
9. Economy
Economy pricing adalah strategi penetapan harga di mana perusahaan tidak mencantumkan harga spesifik sebagai “embel-embel”. Sehingga perusahaan meminimalkan pengeluaran biaya produksi dari dan oleh supplier maupun retailer.
Strategi yang memanfaatkan elemen saluran distribusi ini membuat perusahaan akan menjaga harga produk seminimal mungkin dengan mengurangi pengeluaran untuk strategi pemasaran dan branding. Kunci sukses dalam menggunakan strategi penetapan harga ekonomi adalah menjual produk atau layanan dalam jumlah besar dan dengan harga murah.
10. Freemium
Strategi penetapan harga yang terakhir adalah freemium, istilah yang menggabungkan kata “free” dan “premium”. Di mana perusahaan menawarkan versi dasar produk mereka dengan harapan bahwa pelanggan atau pengguna akhir pada akhirnya akan membayar untuk meningkatkan atau mengakses lebih banyak fitur.
Tidak seperti cost-plus pricing, freemium adalah strategi penetapan harga yang biasa di gunakan oleh SaaS dan perusahaan perangkat lunak lainnya. Mereka memilih strategi ini karena uji coba gratis dan membership terbatas menawarkan tampilan fungsionalitas penuh pada perangkat lunak.
Hal ini cukup efektif dalam membangun kepercayaan calon pelanggan sebelum melakukan pembelian. Serta menjaga pelanggan (lead nurturing) untuk menjadi pendukung setia brand (brand loyalty) dengan customer lifetime value terbaik.
Itulah macam-macam jenis strategi penetapan harga terbaik versi inMarketing. Pada intinya, kesepuluh jenis strategi tersebut efektif meningkatkan proses penjualan dan pangsa pasar walau di tengah ancaman pendatang baru. Sehingga perusahaan berkesempatan memperoleh angka retensi pelanggan (retention marketing), permintaan bisnis, pendapatan bersih (revenue) dan profitabilitas sebanyak-banyaknya.
Baca Juga:
- 7 Contoh Bisnis Model Canvas (BMC) Terbaik dan Sukses di Berbagai Bidang
- Kenali Jenis-Jenis Sales Tools dan Manfaatnya untuk Proses Penjualan
inMarketing adalah Digital Transformation Consultant dan Digital Marketing Strategy yang fokus pada Leads Conversion, Data-Driven dan Digital Analytics. Kami membantu korporasi untuk tumbuh lebih cepat dengan Marketing Technology Strategy. Konsultasi dengan kami? Contact.