10 Indikator KPI Sales untuk Mengukur Efektivitas Penjualan

KPI sales adalah

KPI atau Key Performance Indicator adalah pengukuran berisi indikator-indikator yang berfungsi untuk mengukur kinerja atau efisiensi kerja karyawan/unit tertentu. Tak terkecuali kinerja tim sales dalam melakukan kegiatan penjualan yang bisa Anda ukur dengan KPI sales.

KPI sales adalah indikator yang tim penjualan gunakan untuk melacak efektivitas aktivitas penjualan dalam perusahaan. Pengukuran ini berfungsi untuk mengoptimalkan kinerja penjualan, siklus penjualan, saluran penjualan, serta menganalisis penjualan.

Setiap perusahaan perlu menentukan KPI penjualan untuk menciptakan lingkungan bisnis yang efektif pada tim sales. Sehingga mereka dapat memenuhi target yang telah ditetapkan selama kurun waktu tertentu. KPI ini juga dapat menjadi salah satu tolok ukur (benchmarking) dalam penilaian kinerja karyawan dan performance appraisal yang efektif.

Indikator KPI Sales

Sebagaimana key performance indicator lainnya, KPI sales juga memiliki sejumlah indikator yang menjadi tolok ukur suatu efektivitas penjualan. Dengan KPI ini, Anda dapat mengelola penjualan dengan lebih efektif dan optimal, sekaligus menganalisis proses penjualan dengan lebih detail.

Berikut ini adalah beberapa indikator dalam KPI sales yang perlu Anda ketahui:

1. Sales Growth

Indikator yang pertama adalah sales growth atau peningkatan penjualan. Ini merupakan indikator utama yang menjadi tolok ukur apakah kegiatan penjualan berjalan dengan efektif dan maksimal. Apabila tim sales berhasil meningkatkan angka sales growth, maka berarti aktivitas penjualan telah berjalan dengan semestinya.

Indikator kinerja yang bisa Anda gunakan adalah perkembangan penjualan yang positif pada periode tertentu. Ini menunjukkan apakah target bisnis Anda dapat terpenuhi atau tidak.

Baca Juga :

digital marketing agency

2. Sales Target

KPI sales target

Indikator kedua adalah sales target atau target penjualan. Dalam setiap bisnis, menentukan target pasar menjadi hal yang sangat penting. Apabila bisnis tidak dapat memenuhi target, maka artinya proses penjualan dan strategi pemasaran mengalami kendala yang perlu dievaluasi.

Metrik ini penting untuk Anda ukur karena dapat berguna sebagai acuan dari keputusan atau strategi pengembangan bisnis kedepannya. Indikator kinerja yang bisa Anda gunakan adalah apakah hasil penjualan melebihi target yang perusahaan tetapkan sebelumnya atau tidak.

3. Average Revenue per Unit (ARPU)

Indikator KPI sales selanjutnya adalah ARPU (average revenue per unit). ARPU adalah pendapatan (revenue) rata-rata pada setiap pelanggan dari seluruh transaksi penjualan.

Hal yang perlu Anda perhatian adalah biaya akuisisi pelanggan (customer acquisition cost) harus lebih rendah ketimbang ARPU. Sementara itu, indikator kinerja yang bisa Anda gunakan adalah apabila ARPU meningkat, artinya proses penjualan berjalan dengan baik dan benar.

4. Customer Churn Rate

Selanjutnya adalah customer churn rate atau tingkat pelanggan yang hilang alias berhenti menggunakan produk Anda. Untuk menghitung churn rate, Anda bisa membagi total pelanggan yang Anda miliki di awal bulan dengan total pelanggan yang hilang.

Indikator kinerja yang bisa Anda ukur adalah semakin tinggi churn rate, maka semakin banyak pelanggan dan pendapatan yang akan hilang. Artinya strategi penjualan Anda perlu mendapatkan evaluasi atau perbaikan.

Sebaliknya, apabila churn rate rendah atau bahkan tidak ada customer yang hilang, maka artinya proses penjualan telah berjalan sebagaimana mestinya.

Baca Juga :

5. Lead-to-Opportunity Ratio

KPI sales lead conversion

Ini merupakan indikator untuk mengetahui kualitas sales lead atau prospek yang Anda miliki. Dalam menentukan kualitas prospek, Anda perlu memerhatikan 4 hal yakni kebutuhan, waktu, anggaran, serta otoritas. Empat hal tersebut berguna untuk mengetahui apakah lead dapat Anda konversi menjadi pelanggan (lead conversion).

Indikator ini akan membantu Anda untuk memahami jumlah prospek yang Anda butuhkan guna mencapai tujuan bisnis. Anda akan mengetahui berapa banyak prospek yang Anda butuhkan untuk mengembangkan bisnis, sehingga Anda juga dapat memprediksi (forecast) pendapatan bisnis kedepannya.

6. Lead Conversion Ratio

Rasio lead conversion ini menunjukkan berapa banyak lead yang bisa Anda konversi menjadi pelanggan. Indikator ini menunjukkan apakah rasio konversi bisnis Anda telah stabil. Ketika Anda sudah mengetahui rasio lead conversion, maka Anda akan mengetahui berapa rata-rata jumlah pelanggan yang Anda butuhkan.

Indikator kinerja KPI sales ini adalah apabila angka konversi prospek sudah sesuai dengan target, artinya penjualan dalam kondisi yang baik. Sebaliknya, apabila rasio konversi kurang dari target, maka perlu adanya evaluasi dalam proses penjualan.

7. Opportunity-to-Win Ratio

Indikator yang satu ini menunjukkan seberapa efektif tim sales dalam menghasilkan penjualan. KPI ini akan membantu Anda untuk mengidentifikasi sekaligus melatih tim sales guna menghasilkan lebih banyak transaksi.

Indikator kinerja dalam KPI ini adalah semakin tinggi rasio opportunity-too-win, maka semakin efektif pula strategi sales yang Anda lakukan. Namun apabila tim sales tidak bisa mencapai penjualan minimal 15% dari prospek yang memenuhi syarat, maka artinya ada yang perlu Anda perbaiki dari proses penjualan.

Baca Juga :

8. Average Purchase Value

KPI sales revenue

Indikator selanjutnya adalah average purchase value. Ini merupakan nilai pembelian rata-rata yang Anda hasilkan. Ini merupakan salah satu KPI sales yang bisa Anda gunakan untuk mengembangkan strategi peningkatan dan prediksi penjualan.

Indikator kinerja dari KPI ini adalah membandingkan nilai pembelian rata-rata dengan kinerja sebelumnya. Tujuannya adalah untuk memahami apakah metrik mengalami peningkatan atau tidak.

9. Revenue per Sales Rep

Indikator ini mempertimbangkan berapa banyak pendapatan atau revenue yang tim sales Anda hasilkan. Anda perlu mengetahui bagaimana kinerja tim Anda dan jenis target apa yang perlu mereka capai. Untuk mengukurnya, Anda bisa membandingkan statistik ini dengan statistik pada periode sebelumnya guna mengetahui apakah tim Anda berkembang atau tidak.

Indikator kinerja yang bisa Anda gunakan adalah membandingkan tenaga sales Anda dengan tim sales lainnya.

10. Incremental Sales by Campaign

Indikator terakhir adalah incremental sales by campaign. Artinya adalah mengukur seberapa efektif kampanye pemasaran atau marketing campaign yang Anda lakukan. Apakah kampanye tersebut sudah cukup efektif untuk meningkatkan angka penjualan?

KPI sales ini menunjukkan jumlah penjualan yang dihasilkan oleh setiap aktivitas pemasaran yang tim sales lah Anda lakukan, baik melalui pemasaran tradisional maupun digital marketing.

Indikator kinerja dalam KPI sales ini adalah mengidentifikasi jenis strategi marketing dan strategi kampanye pemasaran yang paling efektif untuk memberikan jumlah penjualan tambahan tertinggi.

Demikian adalah 10 indikator KPI sales yang bisa Anda gunakan untuk mengukur kinerja proses penjualan.

Selain mengukur KPI ini, Anda juga bisa memanfaatkan layanan digital marketing agency yang dapat membantu Anda dalam mengembangkan bisnis. Beberapa strategi marketing yang bisa diimplementasikan adalah growth hack marketing, inbound marketing, 360 Digital Marketing, serta Data-driven marketing agar perusahaan semakin berkembang pesat.

Baca Juga :

inMarketing adalah Digital Transformation Consultant dan Digital Marketing Strategy yang fokus pada Leads Conversion, Data-Driven dan Digital Analytics. Kami membantu korporasi untuk tumbuh lebih cepat dengan Marketing Technology Strategy. Konsultasi dengan kami? Contact.