Memahami Lead Conversion Untuk Mendapatkan Pelanggan Tetap

Dalam hampir semua jenis tahapan pemasaran dan penjualan oleh pelanggan, contohnya marketing funnel dan sales funnel, tujuan akhir pelaku bisnis adalah mengakuisisi pelanggan untuk menjadi lead conversion. Singkatnya, lead conversion adalah proses pemasaran yang mengubah leads menjadi pelanggan yang membayar alias pembeli.

Umumnya, tiap pelanggan yang tertarik dengan produk bisnis Anda (leads) akan melewati empat tahapan utama dalam model AIDA, yaitu Awareness, Interest, Decision, dan Action. Tahapan itu juga sangatlah penting untuk mengukur keberhasilan strategi pemasaran dan penjualan yang bisnis Anda gunakan.

Dan lead conversion adalah penentu akhir apakah Anda masih bisa mengembangkan bisnis sesuai rencana bisnis awal Anda. Jika Anda tidak mengonversi target audience untuk menjadi pelanggan yang membeli, maka ada kemungkinan bisnis Anda tidak bertahan lama. Sebab, upaya pembelian oleh pelanggan akan menuntun bisnis untuk mendapatkan pendapatan (revenue) dan profit terbaik yang mana menggerakkan semua proses bisnis yang Anda lakukan.

Namun, masih banyak pelaku bisnis dan marketer, khususnya pada lini UMKM baru, tidak tahu conversion rate dari lead mereka. Untungnya, kali inMarketing akan membantu Anda untuk memahami dasar-dasar lead conversion dan bagaimana cara mengukurnya. Lalu, Anda juga akan mengetahui cara mengembangkan strategi untuk meningkatkan tingkat konversi lead bisnis Anda.

Apa Itu Lead Conversion?

Lead conversion adalah proses kolaborasi antara tahapan strategi pemasaran dan penjualan yang mengkonversi calon pelanggan atau leads untuk menjadi pembeli. Leads melewati beberapa langkah agar bisa menjadi pelanggan. Proses konversi melibatkan tahapan pemeliharaan berikut:

1. Pengunjung untuk menjadi leads
2. Leads menjadi leads yang memenuhi syarat pemasaran atau marketing qualified leads (MQL)
3. MQL menjadi leads yang memenuhi syarat penjualan atau sales-qualified leads (SQL)
4. SQL menjadi pelanggan

Proses tersebut melewati serangkaian teknik pemeliharaan (nurturing), seperti otomatisasi perilaku pelanggan, retargeting, dan email nurturing.

Lead conversion berbeda dengan lead generation yang mana berfokus pada mengubah pengunjung dan pelanggan prospek menjadi leads. Sedangkan lead conversion adalah mencakup semua praktik pemasaran yang memancing keinginan pelanggan untuk membeli produk atau layanan dan mendorong leads untuk memutuskan pembelian.

Baca Juga:

• Panduan lengkap Conversion Tracking
• 5 Cara Mengembangkan Influencer Marketing Untuk Strategi Promosi Terbaik

Utamanya, tidak ada dua brand atau perusahaan yang akan memiliki proses konversi lead yang sama. Sebab, masing-masing dari mereka akan membangun jalur konversinya sendiri yang mana disesuaikan dengan para leads.

Metrik Utama Lead Conversion

Maksud dari metrik lead conversion adalah sebagai acuan yang membantu Anda dalam mengukur keberhasilan tim pemasaran dan tim penjualan secara objektif untuk menghasilkan leads. Lalu mengubahnya menjadi pelanggan secara efisien.

Pada dasarnya, terdapat dua metrik yang paling umum dalam konversi lead, yaitu lead conversion rate dan lead-to-sale conversion. Tapi, juga ada beberapa metrik yang akan mendukung efektivitas kedua metrik konversi lead ini. Berikut ini penjelasan lengkapnya.

1. Lead Conversion Rate

Lead conversion rate adalah besaran rasio jumlah leads dengan jumlah total pengunjung. LCR berguna dalam mengukur efektivitas kemampuan bisnis Anda untuk mengubah pengunjung pada website Anda menjadi leads.

Untuk menemukan tingkat konversi lead, Anda harus menghitung rasio leads dalam periode tertentu dengan jumlah total pengunjung dalam periode tersebut. Begini rumusnya:

LCR = (Jumlah leads pada periode tertentu : Jumlah total pengunjung) x 100%

2. Lead-to-Sale Conversion Rate

Berkebalikan dengan lead conversion rate, lead-to-sale conversion rate mengukur efektivitas perusahaan Anda dalam mengubah leads menjadi pelanggan. Metrik ini berfokus pada berapa banyak lead yang melakukan tahap jual-beli sehingga menghasilkan pendapatan bagi bisnis.

Untuk menemukan tingkat konversi lead-to-sale, Anda harus menghitung rasio jumlah leads yang telah dikonversi dengan total lead volume. Gunakan rumus berikut:

L2SCR = (Jumlah leads yang telah dikonversi : Total lead volume) x 100%

3. Cost Per Conversion (CPC)

Cost per conversion atau biaya per konversi mengacu pada berapa biaya yang Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan. Untuk menghitung biaya per konversi, Anda perlu membagi total biaya iklan dan pemasaran yang Anda keluarkan dengan jumlah konversi.

4. Lead Value

Lead value adalah nilai lead yang merujuk pada kesuksesan bisnis Anda. Untuk menghitung lead value, Anda perlu membagi total nilai penjualan dengan jumlah total leads.

Baca Juga:

• Mengenal Cost Per Impression (CPI) dan Perbedaannya dengan CPC
• Cara Menghitung Rate of Return (RoR) dan Perbedaannya dengan ROI

5. Conversion ROI

Sesuai namanya, conversion ROI adalah jumlah ROI atau return on investment per konversi. Untuk menghitung conversion ROI, Anda perlu mengurangi total biaya dari lead value dan membaginya dengan total biaya pemasaran. Berikut rumusnya:

C-ROI = (Lead value – Total biaya pemasaran) : Total biaya pemasaran

6. Time to Conversion

Time to conversion mengacu pada berapa lama waktu yang pengunjung butuhkan untuk menjadi leads. Untuk menghitung time to conversion, Anda perlu membagi total waktu yang dihabiskan oleh pengunjung website Anda dengan jumlah total leads.

Strategi Lead Conversion

Menurut data dari Econsultancy, tingkat lead conversion yang baik adalah antara 1-3%. Namun, tingkat konversi yang ideal akan bervariasi berdasarkan beberapa faktor, seperti channel atau saluran dalam mendapatkan lead generation, cara pemeliharaan prospek, dan lain-lain. Dan juga, target dari tingkat konversi lead akan berbeda pada setiap niche industri bisnis.

Oleh karena itu, agar Anda bisa mengarahkan lead ke sales funnel Anda dan mengubahnya menjadi pelanggan, Anda perlu menerapkan beberapa strategi berikut ini.

1. Gunakan Landing Page

Terkadang beberapa website bisnis dianggap buruk oleh pengunjung karena tidak memiliki kemampuan untuk dipersonalisasi. Jika website Anda juga demikian, maka Anda perlu segera menggunakan landing page yang atraktif dan menarik. Sebab, landing page dapat menangani kebutuhan target audience secara spesifik sehingga Anda memperoleh leads dengan lebih efektif.

Untuk mendapatkan konversi leads melalui landing page, tentukan target audience Anda dengan tepat. Tunjukkan dengan spesifik masalah dan kekhawatiran mereka untuk menunjukkan seberapa andal produk Anda memecahkan masalah mereka.

Misalkan, Anda mengaplikasikan formulir berlangganan dan tombol CTA (call-to-action) pada landing page website Anda. Strategi ini memungkinkan Anda untuk mendapatkan leads dan mengubahnya menjadi pelanggan. Supaya Anda bisa mendapatkan lebih banyak leads, buat formulir Anda agar mudah diisi dengan tampilan menarik dan user-friendly.

2. Maksimalkan Content Marketing

Content marketing adalah salah satu strategi marketing terbaik untuk menghasilkan leads dengan efektif. Strategi ini melibatkan pembuatan konten untuk mengedukasi leads Anda tentang produk atau layanan bisnis Anda, melibatkan mereka, dan membantu mereka membuat keputusan pembelian.

Misalnya, Anda dapat melibatkan pembaca dengan membuat postingan blog tentang cara memecahkan masalah mereka hingga mengedukasi mereka tentang produk Anda dengan e-book, white paper, atau webinar. Buat konten Anda seringkas dan semenarik mungkin.

3. Manfaatkan Media Sosial

Dengan hampir 3,2 miliar orang di seluruh dunia telah terhubung dengan media sosial, Anda juga perlu mempertimbangkan penerapan strategi social media marketing. SMM sangat bermanfaat untuk menarik perhatian dan memelihara leads sehingga Anda bisa mengenal pelanggan dengan lebih baik. Anda dapat membangun hubungan dengan berkomunikasi secara lebih mendalam tentang siapa mereka, apa yang mereka sukai, dan apa yang mereka minati.

Buat rencana konten untuk setiap platform media sosial yang Anda gunakan. Lalu, sertakan pula hashtag untuk meningkatkan brand awareness dan membantu konten Anda muncul di hasil pencarian dan di daftar trending platform media sosial.

4. Retargeting melalui Pay-Per-Click (PPC)

Anda juga perlu membuat iklan PPC atau pay-per-click yang efektif dalam menciptakan interaksi dengan pelanggan yang tertarik dan mendukung customer loyalty. Sejalan dengan data dari Clutch yang menyatakan bahwa 75% pelanggan menganggap iklan berbayar membantu mereka menemukan apa yang mereka butuhkan.

Untuk meningkatkan (leverage) konversi lead melalui PPC, targetkan iklan Anda pada mereka yang telah mengunjungi website atau landing page Anda. Strategi ini juga lebih dikenal dengan retargeting ads. Pastikan penawaran pada iklan bisnis Anda relevan dengan minat dan demografi leads Anda.

Anda dapat menampilkan iklan PPC secara otomatis beberapa kali, tetapi ingatlah untuk tidak retargeting secara berlebihan. Jika demikian, leads Anda akan bosan melihat iklan lama Anda yang sama dan muncul terus menerus (ad fatigue).

Demikian beberapa informasi dasar seputar lead conversion yang bisa inMarketing berikan kali ini. Pada intinya, apa pun strategi pemasaran yang Anda pilih untuk mendapatkan lead conversion, Anda harus pantau terus efisiensinya.

Pertimbangkan untuk menerapkan strategi-strategi di atas, lalu hitung dan atur metriknya agar nilai konversi lead bisnis Anda akurat dan ideal. Kuncinya, lead conversion bukanlah proses yang instan dan cepat selesau. Proses ini membutuhkan strategi, kolaborasi antar tim marketing dan tim sales, serta harus meluangkan waktu untuk melakukan banyak percobaan.

Baca Juga:

• Cara Menghindari Brand Fatigue Yang Efektif
• Pentingnya Apa Itu Marketing Automation Untuk Pemasaran Bisnis