Lead Nurturing sebagai Strategi Kunci Kesuksesan Bisnis

Di antara berbagai macam jenis strategi pemasaran, lead nurturing menjadi salah satu strategi yang tidak kalah penting dari lead generation, demand generation, maupun tahapan strategi lainnya dalam dunia marketing.

Pasalnya, lead nurturing merupakan tahapan di mana Anda harus menarik perhatian leads hingga nantinya menjadi pelanggan. Leads adalah sekumpulan pelanggan yang menanggapi atau menunjukkan minat pada produk bisnis yang berpotensi untuk membeli produk atau layanan yang Anda tawarkan.

Bayangkan apabila Anda tidak bisa menarik perhatian leads untuk membeli produk Anda. Artinya tidak akan ada penjualan. Dengan demikian, maka kesuksesan suatu bisnis tidak akan tercapai.

Karena pada dasarnya semua strategi pemasaran bertujuan untuk menarik minat pelanggan hingga dapat meningkatkan permintaan terhadap sebuah produk. Oleh karena itu, lead nurturing menjadi proses yang tidak bisa Anda lewatkan.

Apa Itu Lead Nurturing?

Lead nurturing adalah proses membangun dan mengembangkan hubungan antara marketer dengan leads dan menuntun mereka dari satu tahap sales funnel ke tahap selanjutnya secara perlahan.

Sales funnel adalah tahapan yang dilalui oleh pelanggan potensial agar merujuk keputusan untuk membeli. Proses ini melalui beberapa tahapan seperti mengenal produk, melakukan pertimbangan pembelian sampai keputusan membeli produk atau tidak.

Lead nurturing ini berfokus pada pemasaran dan komunikasi untuk mengetahui apa kebutuhan konsumen dan memberikan informasi yang mereka perlukan.

Pasalnya saat sebuah bisnis sudah memperoleh leads, mayoritas belum siap mengeluarkan uangnya untuk sebuah produk meskipun mereka telah memberikan informasi kontak.

Melalui proses nurturing ini lah, Anda harus bisa mempersiapkan dan membujuk mereka tahap demi tahap untuk akhirnya membeli produk yang Anda tawarkan.

Ingatlah bahwa proses ini harus Anda lakukan secara perlahan dan halus sehingga leads tidak merasa terpaksa untuk membeli. Proses ini lebih berfokus pada pemberian informasi yang tujuannya membuat leads tertarik dengan produk atau jasa, alih-alih melakukan hard selling.

Namun, pastikan Anda memberikan informasi maupun konten yang relevan dan terarah agar leads tidak ragu membeli produk yang Anda tawarkan untuk menghasilkan konversi.

Dengan demikian, lead nurturing menjadi salah satu prioritas dalam strategi marketing, baik itu digital atau tradisional marketing. Karena selain menarik perhatian leads, proses ini juga sekaligus dapat meningkatkan branding. Branding adalah kumpulan kegiatan komunikasi dari perusahaan untuk membangun dan membesarkan brand.

Pentingnya Lead Nurturing

Melansir dari Leadspace, sekitar 50% marketer menganggap lead nurturing sebagai salah satu bagian paling penting dari proses pemasaran yang mereka lakukan.

Proses ini kadang juga dilakukan bersamaan dengan strategi sales force automation. Hal itu dilakukan untuk memastikan bahwa perusahaan terus berhubungan dengan leads pada setiap tahap pembelian atau marketing funnel.

Selain itu, nurturing dapat meningkatkan penjualan sebanyak 50% dengan biaya 33% lebih rendah. Hal ini berarti ROI (return on ivestment) perusahaan menjadi lebih baik daripada menggunakan strategi hard selling.

Return on investment adalah rasio yang menunjukkan hasil dari jumlah aktiva yang digunakan dalam perusahaan atau suatu ukuran tentang efisiensi manajemen. Dengan begitu, Anda bisa mengetahui dengan jelas tingkat profitabilitas dari suatu investasi.

Oleh sebab itu, lead nurturing merupakan strategi penting karena membawa begitu banyak manfaat bagi penjualan perusahaan.

Baca Juga :

• 5 Cara Meningkatkan Customer Value Suatu Bisnis
• Cara Efektif Menggunakan Clickbait Untuk Menaikan Awareness

Tahapan Lead Nurturing

Setelah mengetahui pentingnya nurturing untuk bisnis, maka kini Anda harus memahami tahapan apa saja yang harus Anda lalui untuk menerapkannya:

1. Pahami siklus penjualan

Untuk membuat rencana strategi lead nurturing yang efektif, penting untuk memahami siklus atau tahapan penjualan produk. Hal ini akan membantu Anda mengetahui di mana posisi leads dalam siklus penjualan agar nurturing yang Anda lakukan bisa lebih tepat.

Pada dasarnya, leads akan melalui empat sebelum melakukan pembelian. Tahapan ini mulai dari awareness, interest, desire atau consideration, hingga action. Umumnya, proses ini disebut dengan istilah AIDA model marketing.

Yaitu suatu model marketing yang membantu Anda untuk menggambarkan langkah-langkah yang dilalui pelanggan dalam proses pembelian suatu produk. Umumnya model AIDA digunakan dalam kampanye iklan atau campaign. Campaign adalah strategi dalam mempromosikan suatu aspek tertentu dari bisnis.

Tujuannya adalah untuk memandu setiap pebisnis maupun para marketer dalam meningkatkan penjualannya, mulai dari menarik perhatian para leads, sampai mengajak mereka membeli produk.

2. Tentukan target dan segmen

Biasanya perusahaan memiliki beragam tipe konsumen atau mendapatkan leads dengan latar belakang yang berbeda-beda. Sebagai marketer, Anda harus mengetahui mana yang lebih membutuhkan lead nurturing dengan melakukan STP.

STP artinya strategi yang terbagi menjadi tiga tahapan pemasaran, yaitu Segmentation, Targeting, dan Positioning. Setelah menentukan target, Anda perlu melakukan segmentasi sebelum melanjutkan penyusunan rencana nurturing.

3. Tentukan tujuan

Tujuan yang ditentukan untuk strategi ini harus jelas. Artinya harus spesifik, terukur, realistik, dan tepat pada waktunya.

Untuk itu, sebelum menentukan tujuan nurturing, Anda harus melakukan market research atau riset pasar. Market research adalah kegiatan mengumpulkan informasi tentang target pasar dan menganalisis data tersebut.

Contoh dari tujuan lead nurturing yang baik adalah:

• Meningkatkan konversi lead dari tahap awareness ke consideration sebanyak 10% setiap bulannya
• Melakukan re-engagement dengan 50% lead yang tidak masuk kualifikasi tahun ini
• Meningkatkan jumlah MQL menjadi SQL sebanyak 20% dalam tiga bulan

Baca Juga :

• Manfaat Direct Marketing Untuk Pemasaran
• Mengenal Marketing Mix 7P dan Contohnya

4. Petakan konten

Pemetaan konten adalah tahap di mana Anda harus menemukan jalan atau alur yang ditempuh leads melalui buyer’s journey dari pertama mereka mengetahui brand Anda hingga melakukan pembelian.

Selain itu, penting juga untuk menentukan konten marketing apa yang tepat untuk menggerakkan leads dari satu tahap sales funnel ke tahap selanjutnya, merencanakan konten yang harus dibuat untuk lead nurturing, dan menyesuaikannya dengan target leads atau calon pembeli.

5. Susun kalimat lead nurturing dan metode yang tepat

Dalam nurturing, penting untuk mengenali profil leads Anda. Ketahuilah gaya bahasa yang sesuai dan metode yang mereka sukai, apakah melalui telepon, SMS, atau email.

Sebagian besar marketer kini memang menggunakan email marketing untuk proses nurturing. Ini memang merupakan salah satu cara paling efektif untuk berkomunikasi dengan leads.

6. Uji coba

Sebelum meluncurkan strategi nurturing, hal penting yang harus Anda lakukan adalah uji coba terlebih dahulu untuk memastikan tidak ada kesalahan dalam seluruh aspeknya.

7. Peluncuran dan evaluasi

Ketika semua alur kerja nurturing sudah sesuai, ini saatnya Anda meluncurkan strategi tersebut. Setelah itu, lakukan evaluasi dan analisis dari hasil nurturing.

Apakah strategi nurturing yang tersebut telah sesuai? Seberapa signifikan hasilnya? Apakah berhasil mencapai tujuan yang telah Anda tentukan sebelumnya?

Jika ya, berarti strategi tersebut bagus. Akan tetapi jika tidak, temukan apa yang salah atau apa yang bisa Anda perbaiki untuk ke depannya.

Itulah beberapa hal yang perlu Anda ketahui tentang lead nurturing. Dengan mengetahui aspek penting serta strategi menerapkannya, maka Anda dapat meningkatkan penjualan guna mencapai kesuksesan bisnis.

Selain itu, Anda juga bisa menggunakan layanan digital marketing agency untuk membantu mengembangkan bisnis. Beberapa strategi marketing yang bisa diimplementasikan adalah growth hack marketing, inbound marketing, 360 Digital Marketing, serta Data-driven marketing agar perusahaan semakin berkembang pesat.

Baca Juga :

• Menggunakan Media Buying untuk Branding Bisnis dan Tingkatkan ROI
• Cara Menerapkan Growth Hacking untuk Start Up