Lead Scoring untuk Menentukan Marketing Qualified Lead dan Sales Qualified Lead

lead scoring

Dalam semua bisnis, sales lead atau prospek tentu menjadi elemen penting yang harus perusahaan konversi menjadi pelanggan. Proses untuk menjangkau lead tersebut biasa kita sebut dengan istilah prospecting. Akan tetapi, terkadang masih banyak pelaku bisnis yang kesulitan dalam membedakan manakah yang termasuk dalam MQL (Marketing Qualified Lead) dan SQL (Sales Qualified Lead). Oleh sebab itu, Anda memerlukan lead scoring.

Perlu Anda ketahui bahwa pada dasarnya baik MQL maupun SQL sendiri adalah dua istilah penting dalam dunia marketing dan sales. Keduanya merupakan sebutan bagi orang-orang yang memiliki ketertarikan pada produk atau jasa yang perusahaan tawarkan. Sayangnya, mayoritas pelaku bisnis masih kebingungan dalam membedakan keduanya.

Padahal, keduanya memiliki perbedaan yang signifikan, terutama dari karakteristik masing-masing. Maka dari itu, perlu adanya scoring untuk membantu Anda membedakan antara MQL dan SQL.

Untuk mengetahui lebih lanjut terkait cara membedakan MQL dan SQL menggunakan lead scoring, simak ulasannya melalui artikel berikut ini!

Apa Itu Lead Scoring?

Melansir dari ImpactBND, lead scoring adalah langkah yang perusahaan lakukan untuk menimbang apakah lead termasuk dalam Marketing Qualified Lead (MQL) atau Sales Qualified Lead (SQL).

Penentuan ini sangat penting untuk perusahaan lakukan. Sebab dengan mengetahui karakteristik MQL dan SQL, maka perusahaan bisa melakukan langkah yang tepat untuk membantu terwujudnya lead conversion dan meningkatkan angka konversi.

Hal ini karena strategi untuk setiap market temperature (cold lead, warm lead, dan hot lead) tidak bisa Anda samakan. Perlu perlakuan berbeda-beda pada jenis lead tersebut agar dapat masuk dalam tahap konversi. Misalnya melakukan strategi cold calling untuk cold lead.

Umumnya, terdapat sejumlah hal yang bisa menjadi indikator pembeda antara MQL dan SQL. Antara lain:

digital marketing agency
  • Informasi demografis pelanggan (demographic information)
  • Status subscribe email dan newsletter (email subscription status)
  • Perilaku konsumen secara online (online behavior)
  • Informasi perusahaan (company information)
  • Social engagement
  • Email engagement
  • Customer engagement

Dengan melakukan lead scoring, maka perusahaan akan mengetahui siapa saja yang akan mendapat perlakuan sebagai MQL maupun SQL. Hasilnya, perusahaan bisa mendapat lead yang sesuai untuk berlanjut ke tahap konversi.

Baca Juga :

Menentukan MQL dan SQL dengan Lead Scoring

MQL dan SQL

Sebelum melakukan lead scoring, maka Anda harus mengetahui perbedaan antara MQL dan SQL terlebih dahulu.

Marketing Qualified Lead adalah lead yang telah menunjukkan ketertarikan pada suatu produk atau perusahaan. Ketertarikan tersebut bisa terlihat dari perilaku atau keterlibatannya. Misalnya mengunjungi website dan blog perusahaan, mengunjungi akun social media perusahaan, dan lain sebagainya.

Sedangkan di sisi lain, Sales Qualified Lead adalah tahapan yang lead lalui setelah MQL. Artinya, apabila MQL belum siap masuk ke tahap pembelian, maka SQL sudah siap untuk melakukan aksi dalam sales funnel.

Mengetahui perbedaan keduanya menjadi hal yang penting. Pasalnya dengan langkah dan strategi bisnis yang tepat, maka perusahaan bisa mengonversi MQL menjadi SQL. Bahkan dengan langkah yang tepat, bukan hal mustahil bila nantinya lead tersebut akan berubah menjadi pelanggan setia (customer loyal) yang melakukan repeat purchase dan loyal terhadap brand (brand loyalty).

Sayangnya, berdasarkan data dari Instapage, ada 90% MQL yang tidak berubah menjadi SQL. Menariknya, alasan utamanya adalah karena perusahaan terlalu cepat menilai MQL dan tidak bisa membedakan antara keduanya.

Maka dari itu, agar Anda tidak melakukan kesalahan yang serupa, cobalah untuk menerapkan lead scoring dengan mengidentifikasi indikator-indikator berikut ini:

1. Perilaku Lead

Hal paling dasar yang bisa menentukan perbedaan MQL dan SQL adalah perilaku mereka sendiri. Ini menunjukkan bagaimana lead terlibat atau melakukan engagement dengan perusahaan secara online.

Beberapa karakteristik yang bisa Anda perhatikan antara lain sebagai berikut:

  • Pertama kali atau berkali-kali

Apabila calon pelanggan atau lead baru pertama kali mengunjungi situs web dan perusahaan, maka mereka termasuk dalam kategori MQL. Akan tetapi, apabila lead sudah mengunjungi website perusahaan berulang kali (minimal 3 kali), bahkan melakukan engagement (memberikan komentar, share (SoV), dll), maka lead tersebut termasuk dalam SQL.

  • Jumlah konversi

Selanjutnya adalah jumlah konversi. Biasanya, situs web perusahaan memiliki landing page. Nah, jumlah konversi landing page ini bisa menjadi salah satu penentu apakah lead termasuk dalam MQL atau SQL.

Contohnya, apabila lead hanya mengunduh satu atau dua konten pada landing page penawaran, maka mereka adalah MQL. Sedangkan SQL cenderung mengonversi beberapa penawaran yang berbeda sekaligus.

  • Tahap dalam siklus pembelian

Perbedaan ketiga adalah tahapan dalam sales cycle atau siklus pembelian. Misalnya, lead yang mengunduh informasi dari landing page situs web perusahaan adalah MQL. Sedangkan apabila lead tersebut meminta hal yang lebih, misalnya live demo, maka mereka bisa masuk dalam kategori SQL.

  • Permintaan kontak

Ini merupakan ciri yang cukup menentukan perbedaan antara MQL dan SQL. Umumnya, SQL akan meminta informasi lebih dengan cara mengontak perusahaan. Sedangkan biasanya MQL cenderung hanya melihat-lihat dan belum memiliki ketertarikan untuk melakukan interaksi atau menjalin kontak dengan perusahaan.

Baca Juga :

2. Demografi Lead

Selain perilaku lead, scoring untuk membedakan MQL dan SQL juga bisa Anda lakukan dengan melakukan analisis demografis. Sebagaimana yang kita ketahui, demografis merupakan salah satu elemen penting dalam market segmentation dan STP dari seorang pelanggan. Sehingga, tak ayal jika Anda juga bisa menganalisisnya untuk mengetahui status MQL dan SQL.

Beberapa hal yang terkait dengan demografis tersebut antara lain usia, jenis kelamin, status pernikahan, jenis pekerjaan, penghasilan, dan niche bisnis dan ukuran perusahaan lead (apabila mereka memiliki suatu usaha).

Biasanya, MQL adalah orang-orang yang cenderung tidak sesuai dengan target pasar Anda dari segi demografis. Berbeda dengan SQL yang cenderung sesuai dengan sasaran audiens atau market orientation perusahaan Anda.

3. Behavioral atau Perilaku

Sesuai dengan namanya, scoring yang satu ini menentukan kategori MQL dan SQL berdasarkan perilaku atau behavioral segmentation. Contohnya adalah :

  • Bagaimana lead mengunjungi situs website perusahaan. Misalnya halaman mana yang paling sering mereka kunjungi da mendapatkan rasio klik (CTR) paling tinggi, jam berapa pelanggan melakukan transaksi, hingga kapan terakhir kali mereka melakukan transaksi.
  • Apa yang lead ketahui tentang produk Anda. Perilaku ini menunjukkan tahapan pemasaran mana yang telah mereka lalui. Misalnya, apakah mereka masih dalam tahap sekadar mengenal produk (brand awareness), tinggal melakukan pembelian, atau sudah pernah melakukan pembelian.

Demikian adalah cara menggunakan lead scoring untuk mengetahui perbedaan antara MQL dan SQL. Secara sederhana, hal yang membedakan antara keduanya adalah seberapa jauh tingkat ketertarikan mereka terhadap sebuah produk atau jasa perusahaan. Melalui scoring ini, Anda pun bisa menentukan status MQL dan SQL, sehingga bisa menerapkan strategi yang tepat untuk membantu meningkatkan angka konversi.

Selain melakukan scoring, Anda juga bisa memanfaatkan layanan digital marketing agency yang dapat membantu meningkatkan penjualan dan mengembangkan bisnis. Beberapa strategi marketing yang bisa diimplementasikan adalah growth hack marketing, inbound marketing, 360 Digital Marketing, serta Data-driven marketing agar perusahaan semakin berkembang pesat.

Baca Juga :

inMarketing adalah Digital Transformation Consultant dan Digital Marketing Strategy yang fokus pada Leads Conversion, Data-Driven dan Digital Analytics. Kami membantu korporasi untuk tumbuh lebih cepat dengan Marketing Technology Strategy. Konsultasi dengan kami? Contact.