Market Penetration: Definisi, Langkah, dan Contoh Strateginya

Market Penetration: Definisi, Langkah, dan Contoh Strateginya

Setiap pemilik bisnis pasti ingin bisnisnya berkembang (konsep business development) dan mendapatkan segmentasi pasar seluas-luasnya. Oleh karena itu, apapun ukuran dan niche bisnis, Anda memerlukan sebuah rencana bisnis terbaik, mulai dari perencaan pemasaran hingga penjualan (sales plan). Kendati demikian, untuk mendapatkan keuntungan bisnis yang konsisten, Anda membutuhkan strategi pertumbuhan yang berkelanjutan (business continuity plan) dengan strategi penetrasi pasar atau market penetration.

Bahkan, secara spesifik, bisnis startup yang berbasis SaaS (Software as a Service) dapat menciptakan penetrasi pasar sebagai upaya strategi pertumbuhan bisnis yang berisiko rendah di samping mendatangkan segudang keuntungan. Sehingga bisnis tersebut tidak lagi hanya mengukur kesuksesan bisnis dari segi peningkatan pendapatan (revenue), brand awareness, brand loyalty, dan lain sebagainya.

Akan tetapi, tergantung dari sisi mana Anda melihat dan memanfaatkan strategi market penetration, definisinya terbagi ke dalam dua arti yang berbeda.

Nah, beruntunglah Anda karena pada artikel ini, Anda akan menyelami lebih dalam apa itu market penetration dari beberapa sudut pandang dan beberapa langkah penting dalam menerapkan penetrasi pasar. Di samping itu, kami akan merangkum sejumlah kisah sukses brand ternama dunia yang berhasil memanfaatkan penetrasi pasar untuk bisnisnya. Baca artikel ini sampai habis, ya!

Definisi Market Penetration

Seperti yang sudah kami sampaikan di awal artikel, makna market penetration terbagi ke dalam dua sudut pandang, yakni sebagai rasio pengukuran atau metrik dan aktivitas.

Melansir dari situs LighterCapital, market penetration sebagai pengukuran atau metrik adalah rasio penilaian seberapa banyak produk yang berhasil dijual (konsep product life cycle) terhadap total perkiraan pasar untuk produk tersebut, yang dinyatakan ke dalam persentase. Sedangkan market penetration sebagai aktivitas adalah strategi di mana brand bisnis bisa memperoleh pangsa pasar yang lebih luas dan meningkatkan basis pelanggannya tanpa mengubah bentuk produk atau layanannya. Definisi ini juga dikenal sebagai strategi penetrasi pasar.

Secara garis besar, strategi penetrasi pasar merupakan salah satu strategi penting dalam pertumbuhan bisnis yang perlu growth analyst pertimbangkan. Di samping strategi pengembangan pasar, pengembangan produk, dan diversifikasi bisnis. Selain itu, strategi ini berkaitan erat dengan strategi pemasaran STP (Segmentation, Targeting, dan Positioning).

Baca Juga:

digital marketing agency

Manfaat Market Penetration

Banyak brand besar telah menerapkan teori penetrasi pasar dan menuai keuntungan. Bagi Anda pertama kali memiliki bisnis, maka Anda perlu memahami pentingnya penetrasi pasar sebelum menerapkannya. Berikut ini beberapa manfaat yang akan Anda peroleh.

Cara Menghitung Market Penetration Rate

Bila Anda memanfaatkan penetrasi pasar sebagai media pengukuran kesuksesan pelanggan bisnis, maka ia juga dikenal dengan istilah market penetration rate. Nah, untuk menghitungnya, Anda bisa gunakan rumus berikut ini.

MPR = (jumlah pelanggan : ukuran target pasar) x 100

Maksud dari ukuran target pasar adalah seberapa besar basis pelanggan potensial (leads) Anda berdasarkan demografi pembeli Anda. Umumnya, analisis penetrasi pasar sebagai pengukuran ini sangat berguna bagi bisnis yang berkecimpung dalam bidang penjualan produk atau layanan SaaS.

Perlu Anda ketahui bahwa sebaiknya penghitungan market penetration dilakukan sesaat setelah menjalankan setiap kampanye pemasaran dan penjualan bisnis Anda. Di samping itu, disarankan pula bahwa nilai penetrasi pasar rata-rata yang ideal untuk produk konsumen adalah 2%-6%. Sedangkan untuk produk bisnis dapat berkisar antara 10%-40%.

Langkah Strategi Market Penetration

Langkah Strategi Market Penetration

Bagi Anda yang ingin memperoleh penetrasi pasar bisnis terbaik, Anda bisa menerapkan beberapa langkah strategi market penetration berikut ini.

1. Ubah Harga Produk

Penetapan harga adalah salah satu taktik utama yang digunakan produk SaaS untuk mendapatkan pangsa pasar dan meningkatkan pendapatan mereka saat menggunakan strategi penetrasi pasar. Oleh karena itu, pertimbangkan untuk menurunkan atau menaikkan harga salah satu produk (cost of goods sold) berdasarkan biaya produksi (fixed cost) dan biaya tambahan (incremental cost) lainnya (jika ada).

2. Tingkatkan Upaya Strategi Pemasaran dan Promosi

Jika bisnis Anda mencoba untuk tumbuh melalui strategi penetrasi pasar, mengubah rencana pemasaran atau menjadi lebih agresif dengan kampanye pemasaran Anda dapat membantu meningkatkan brand awareness di pasar. Selain itu, Anda juga bisa menawarkan program loyalitas sebagai imbalan karena memberi Anda informasi kontak mereka kepada Anda. Misalnya, memberikan promosi diskon, hadiah ulang tahun, dan lain-lain.

Pada gilirannya, cara ini dapat menarik lebih banyak pelanggan pesaing Anda untuk beralih dan menggunakan produk Anda (strategi customer acquisition) serta mempertahankan pelanggan (customer retention) yang sebelumnya telah Anda miliki. Dengan begitu, Anda akan terus berkesempatan memperoleh prospek berkualifikasi terbaik (qualified lead) sebagai bentuk upaya prospecting yang efektif.

Baca Juga:

3. Jalankan Strategi Akuisisi dan Kemitraan (Partnership)

Jika Anda tidak bisa mengalahkan kompetitor walaupun sudah melakukan analisis kompetitor sedemikian rupa, maka cobalah bergabung atau bermitra dengan mereka. Atau apabila bisnis Anda berskala besar dan memiliki profit stabil, maka Anda bisa mengakuisisi atau membeli perusahaan lain.

Upaya membeli perusahaan di industri pada dasarnya mencakup pengakuisisian basis pelanggan dan pangsa pasar yang dimiliki oleh perusahaan yang Anda beli. Sehingga, cara ini terbilang efektif dan cepat untuk mendapatkan penetrasi pasar terbaik.

4. Perbarui atau Ubah Produk

Atasi tantangan pelanggan dan persona pembeli (buyer persona) Anda secara lebih efektif dengan memperbarui atau mengubah produk atau fiturnya. Namun, sebelum itu, Anda perlu melakukan survei serta analisis perilaku pelanggan dan audiens target Anda untuk mendapatkan feedback pelanggan. Lalu, identifikasi masalah pelanggan (customer pain point) terkait kebutuhan akan produk (atau fitur) baru tersebut. Kemudian, buat produk itu dan jual.

5. Berikan Pengetahuan Tentang Produk/Layanan Kepada Audiens

Jika bisnis Anda memasuki pasar baru, pertimbangkan untuk memberikan pengetahuan kepada audiens Anda tentang produk/layanan Anda (strategi educational marketing). Manfaatkan pemasaran sosial media seperti penyebaran iklan berbayar di media sosial sebagai paid media atau di saluran pemasaran lainnya, optimalkan website Anda, dan tingkatkan kehadiran digital Anda secara keseluruhan. Cara ini akan membantu konsumen memahami apa yang Anda tawarkan dan menarik minat mereka terhadap produk/layanan Anda.

Contoh Kasus Penggunaan Market Penetration

Seperti janji di awal artikel, kami juga akan menjelaskan beberapa contoh perusahaan besar yang menggunakan penetrasi pasar untuk mengembangkan bisnisnya.

Kisah sukses pertama datang dari brand donat Dunkin’. Sejak awal dibuka pada tahun 1940-an hingga saat ini, Dunkin’ sangat substansial untuk memperluas jangkauan brandnya dengan membuka total lebih dari 125.000 kedai di 46 negara. Selain itu, Dunkin’ juga meningkatkan penetrasi pasarnya dengan mengubah strategi branding dan menunya secara berkala, namun tetap yang diminati pelanggannya. Misalnya, dengan menambah menu kopi dan minuman lainnya, di samping tetap menjual donat.

Lalu, kisah sukses lainnya juga datang dari brand minuman soda Coca-Cola. Beberapa tahun yang lalu, Coca-Cola meluncurkan produk Diet Coke untuk target pasarnya yang sedang berdiet. Namun, alih-alih menjangkau konsumen target laki-laki dan perempuan, Diet Coke paling banyak menjangkau konsumen perempuan. Alasannya adalah karena konsumen laki-laki merasa Diet Coke merupakan minuman feminim.

Sehingga, Coca-Cola menciptakan solusi berupa cola diet dengan nama berbeda, yaitu Bloke Coke atau Coke Zero. Pada dasarnya, Coke Zero memiliki rasa dan manfaat yang sama seperti Diet Coke. Namun, Coke Zero diposisikan dan dipasarkan secara tepat untuk menangkap pangsa pasar pria yang mereka lewatkan dengan Diet Coke.

Demikian informasi singkat tentang market penetration yang bisa kami jelaskan untuk Anda. Semoga cukup jelas dan bermanfaat bagi Anda yang ingin mengembangkan bisnis dengan lebih substansial dan tepat sasaran sesuai tujuan dan target bisnis.

Baca Juga:

inMarketing adalah Digital Transformation Consultant dan Digital Marketing Strategy yang fokus pada Leads Conversion, Data-Driven dan Digital Analytics. Kami membantu korporasi untuk tumbuh lebih cepat dengan Marketing Technology Strategy. Konsultasi dengan kami? Contact.