Kelebihan dan Kekurangan Market Pricing sebagai Strategi Penetapan Harga Berbasis Pasar

market pricing

Tak dapat kita pungkiri bahwa strategi penentuan harga (pricing strategy) menjadi salah satu faktor terpenting yang menentukan kesuksesan proses penjualan. Bila perusahaan menetapkan harga yang kurang tepat, maka hal tersebut pun akan berdampak pada penurunan sales growth dan profitabilitas. Inilah sebabnya, perusahaan perlu menetapkan harga sesuai pasar (market pricing).

Dengan menetapkan harga sesuai permintaan pasar (market orientation), maka kesempatan perusahaan untuk terus eksis dan mendapatkan posisi di pasar pun akan semakin terbuka lebar. Penetapan harga ini juga sekaligus menjadi strategi jitu untuk menghadapi persaingan dengan kompetitor.

Sebab dengan harga yang tepat, maka produk/layanan Anda tetap mendapatkan posisi di pasar maupun market share. Lantas, bagaimana cara menentukan harga berdasarkan kondisi pasar?

Apa Itu Market Pricing?

Melansir dari Hubspot, penetapan harga berbasis pasar atau market pricing adalah strategi di mana perusahaan mempertimbangkan situasi pasar untuk menetapkan harga produk/layanan yang mereka tawarkan.

Dengan kata lain, hal ini bisa kita artikan sebagai kondisi di mana perusahaan perusahaan fokus pada permintaan pelanggan (demand) dan pesaing untuk menentukan harga.

Pada dasarnya, ada beberapa jenis strategi penetapan harga yang perusahaan gunakan. Namun, menetapkan harga berdasarkan permintaan pasar ini menjadi salah satu yang paling sering diterapkan. Dalam market pricing sendiri, biasanya perusahaan akan menggabungkan tiga variabel utama untuk menentukan harga yang sesuai. Antara lain :

Selain ketiga variabel di atas, beberapa perusahaan biasanya juga menetapkan harga berdasarkan pertimbangan lainnya. Misalnya dengan memperhitungkan citra merek (brand image) dan reputasi brand di pasar, keunggulan produk yang ditawarkan, hingga siklus hidup produk (product life cycle).

Contohnya, brand yang sudah terkenal dan memiliki banyak pelanggan setia biasanya cenderung mematok harga yang lebih mahal ketimbang para kompetitornya. Brand seperti ini tidak perlu memikirkan tingkat persaingan dengan kompetitor, sebab mereka telah memiliki identitas (brand identity) yang kuat dan menguasai pangsa pasar.

digital marketing agency

Jenis Market Pricing

jenis market pricing

Pada dasarnya, penetapan harga berbasis pasar ini akan menghasilkan tiga kemungkinan. Yaitu harga di atas pasar, harga yang sesuai dengan kondisi pasar, dan harga di bawah pasar.

Harga di atas pasar biasanya hanya berlaku untuk produk-produk dari brand prestige. Yakni brand yang sudah memiliki citra merek kuat dan tingkat brand loyalty yang tinggi dari customer.

Sedangkan untuk harga yang sesuai dengan kondisi pasar, biasanya umum bagi perusahaan komoditas. Sementara itu, brand yang menetapkan harga di bawah pasar biasanya cenderung berfokus pada peningkatan brand awareness dan pencarian sales lead (prospek) sebanyak-banyaknya.

Di sisi lain, terlepas dari tiga kemungkinan di atas, market pricing sendiri terdiri dari beberapa jenis. Di antaranya adalah:

1. Price Skimming

Yaitu strategi penetapan harga di mana perusahaan akan menetapkan harga jual yang tinggi pada awal sales process. Namun perlahan ketika jumlah pelanggan semakin bertambah, perusahaan akan menurunkan harga.

Strategi ini tentunya di luar kebiasaan. Mengingat pada umumnya perusahaan akan menjual dengan harga rendah, kemudian menaikkannya seiring berjalannya waktu. Kendati begitu, strategi ini cukup ampuh untuk perusahaan dengan niche bisnis tertentu, dan hanya cocok untuk beberapa produk yang terdiferensiasi.

Contohnya adalah barang elektronik seperti smartphone atau komputer. Pada awal peluncurannya, harga produk-produk tersebut memang tergolong mahal. Namun seiring dengan banyaknya produsen yang memproduksi produk serupa, maka perusahaan akan menurunkan harga jual dari produk tersebut.

Baca Juga :

2. Penetapan Harga Penetrasi

Strategi penetapan harga ini merupakan kebalikan dari price skimming. Di mana perusahaan cenderung mematok harga jual yang lebih rendah ketimbang kompetitor untuk menarik perhatian lead atau calon pelanggan. Biasanya, strategi ini paling sering diterapkan pada brand baru yang belum memiliki basis pelanggan.

Tujuan utama strategi market pricing yang satu ini adalah untuk menarik pelanggan sebanyak-banyaknya, sekaligus agar produk mendapatkan posisi di pasar (product positioning). Ketika produk sudah mulai menunjukkan eksistensi (presence) yang kuat, maka perusahaan akan menaikkan harga jual secara perlahan.

3. Premium Price

Jenis yang ketiga ini adalah penetapan harga di mana perusahaan akan mematok harga jual tinggi sesuai dengan kualitas produk. Umumnya, premium price ini berlaku untuk perusahaan-perusahaan high-end yang memiliki target pasar dari kalangan atas.

Perusahaan seperti ini mematok harga premium untuk memberikan kesan bahwa produk mereka jauh lebih unggul ketimbang pesaing. Biasanya, target pasarnya pun adalah orang-orang yang memerhatikan kualitas dan brand value, sehingga cenderung loyal terhadap brand.

Contohnya adalah brand-brand fashion mewah seperti Hermes, Chanel, Louis Vuitton, Yves Saint Laurent, Gucci, dan lain sebagainya.

4. Harga Promosi

Sesuai namanya, ini adalah strategi penetapan harga untuk menarik permintaan pelanggan dalam jangka pendek. Strategi promosi ini memungkinan pelanggan untuk membayar suatu produk dengan harga lebih murah ketimbang biasanya. Harga promo ini biasanya berlaku untuk produk bundling, atau seasonal product yang berguna meningkatkan jumlah penjualan.

5. Loss Leader Pricing

Merupakan penetapan harga di bawah biaya pasar yang umum untuk industri ritel. Tujuan penetapan harga ini adalah untuk menarik lebih banyak pelanggan yang membeli produk.

Strategi ini memang cenderung memiliki risiko tinggi, bahkan perusahaan bisa menanggung risiko total (pure risk) apabila siklus penjualan tidak berjalan dengan baik. Kendati begitu, strategi ini cukup ampuh bagi industri ritel yang ingin menyingkirkan pesaing dari market share.

Sebab saat perusahaan sudah mendapatkan basis pelanggan yang besar, mereka akan melakukan monopoli. Hasilnya, perusahaan pun bisa menaikan harga atau menurunkan kualitas produk demi mendapatkan profit dan revenue yang lebih tinggi, sekaligus menutup kerugian pada harga produk loss leader.

6. Psychological Pricing

Merupakan strategi penetapan harga di mana perusahaan akan memanfaatkan psikologi dan emosional konsumen. Misalnya, perusahaan akan menjual produk seharga Rp19.999. Mayoritas konsumen akan lebih tertarik untuk membeli produk tersebut ketimbang produk serupa yang memiliki harga Rp20.000, meskipun keduanya hanya memiliki selisih Rp1.

Baca Juga :

Faktor yang Memengaruhi Market Pricing

faktor market pricing

Penetapan harga berdasarkan kondisi pasar ini dipengaruhi oleh sejumlah faktor. Beberapa hal yang menjadi pertimbangan perusahaan dalam menetapkan harga berbasis pasar antara lain:

1. Target Pasar

Yang pertama adalah target pasar atau sasaran audiens dari perusahaan. Anda perlu menentukan siapa target pasar Anda terlebih dahulu sebelum menetapkan harga. Sehingga, Anda bisa menetapkan harga yang rasional sesuai dengan daya tawar pembeli.

2. Tren Permintaan

Selanjutnya adalah memerhatikan tren permintaan di pasar. Oleh sebab itu, lakukan demand management untuk mengetahui seberapa besar tingkat permintaan di pasar. Apabila permintaan produk sangat tinggi, maka harganya pun akan cenderung mahal. Begitu pula sebaliknya. Apabila terjadi penurunan permintaan, maka harga produk akan turun mengalami penurunan pula.

3. Pricing dari Kompetitor

Selain dari kualitas, harga juga menjadi salah satu faktor krusial yang memengaruhi pembelian. Sehingga apabila kompetitor Anda mematok harga yang lebih murah, maka mungkin saja Anda akan kehilangan pelanggan.

Terutama ancaman pendatang baru yang terkadang membanderol harga dengan lebih murah untuk menarik lead sebanyak-banyaknya.  Maka dari itu, pastikan bahwa Anda selalu memerhatikan harga kompetitor agar dapat bertahan di pasar.

4. Product Life Cycle

Faktor berikutnya adalah siklus hidup produk. Biasanya, perusahaan akan menggunakan strategi penetapan harga pasar sebelum mencapai tren penurunan produk. Sebab menjelang akhir siklus, produk mulai tergantikan secara bertahap oleh produk pesaing atau versi pengembangan dari perusahaan yang sama (product development).

Kelebihan dan Kekurangan Market Pricing

Pada dasarnya, tidak ada strategi bisnis maupun metode yang benar-benar sesuai dengan semua segmen pasar. Begitu pula dengan market pricing, di mana penerapannya pun memiliki kelebihan dan kekurangan. Yaitu :

Kelebihan

Kekurangan

  • Harus selalu memantau kondisi pasar
  • Memungkinkan terjadinya perubahan target pasar secara dinamis
  • Risiko customer churn rate yang semakin tinggi apabila harga tidak sesuai dengan kepuasan pelanggan
  • Persaingan dengan kompetitor secara kontinyu

Itulah ulasan mengenai market pricing, jenis, faktor pengaruh, kelebihan dan kekurangannya. Pada dasarnya, penetapan harga adalah salah satu elemen krusial yang berperan penting untuk menentukan kesuksesan dan kelangsungan suatu bisnis (continuity). Sehingga, Anda perlu mempertimbangkannya dengan teliti.

Baca Juga :

inMarketing adalah Digital Transformation Consultant dan Digital Marketing Strategy yang fokus pada Leads Conversion, Data-Driven dan Digital Analytics. Kami membantu korporasi untuk tumbuh lebih cepat dengan Marketing Technology Strategy. Konsultasi dengan kami? Contact.