Tips Terbaik Membuat dan Meningkatkan Lead Conversion 2022

Tips Terbaik Membuat dan Meningkatkan Lead Conversion 2022

Di tengah era pandemi COVID-19 saat ini, sudah banyak sekali lini bisnis, baik dari UMKM hingga perusahaan harus gulung tikar. Penyebabnya pun bermacam-macam, salah satunya adalah ketidakmampuan pelaku bisnis beserta tim marketing dan tim sales (sales force) dalam mempertahankan pelanggan dan konversinya. Walaupun sudah memiliki pangsa pasar, tetap saja mereka perlu memiliki strategi khusus untuk membuat dan meningkatkan lead conversion di segala kondisi bisnis.

Bagi pelaku bisnis yang masih bertahan hingga saat ini pasti setuju bahwa mengkonversi lead (lead conversion) untuk menjadi pelanggan tetap, apapun kondisi bisnisnya, bukanlah perkara yang mudah. Mereka harus melakukan berbagai strategi pemasaran yang sesuai dengan niche bisnis dan target audience.

Ada yang mengutamakan penggunaan jenis pemasaran secara digital (digital marketing), seperti social media marketing, influencer marketing, dan content marketing beserta strategi SEO atau SEM. Beberapa diantaranya juga berusaha meningkatkan lead conversion dengan memanfaatkan tren-tren digital marketing yang ada, seperti pemanfaatan AI marketing, hybrid event marketing, augmented reality marketing, dan lain-lain. Bahkan tak jarang antar pelaku bisnis harus saling bekerja sama untuk mempertahankan masing-masing nasib bisnisnya (B2B marketing).

Tentu saja, hal tersebut membuat tim marketing dan tim sales menghabiskan waktu, tenaga, dan pikiran yang tidak sedikit. Dan pemilik bisnis juga harus menggelontorkan banyak biaya bisnis untuk mendapatkan lead dan mempertahankan perkembangan bisnisnya di pangsa pasar.

Itulah mengapa bila Anda baru saja merencanakan konversi pelanggan target atau ingin mendapat insight baru seputar meningkatkan lead conversion, Anda datang ke artikel yang tepat. Simak selengkapnya berikut ini.

Sekilas Tentang Lead Conversion

Sebelum membahas apa saja cara meningkatkan lead conversion, Anda perlu memahami apa itu lead conversion.

Lead conversion yang dalam bahasa Indonesia konversi pelanggan prospek adalah serangkaian proses yang tim marketing dan tim sales lakukan untuk mengarahkan target audience atau calon pelanggan untuk menjadi pelanggan yang membayar, bahkan pelanggan setia (customer loyalty).

Baca Juga:

digital marketing agency

Dengan kata lain, pelaku bisnis harus mengidentifikasi marketing funnel dan sales funnel dengan tujuan akhir mengakuisisi pelanggan untuk menjadi pembeli. Tahapan konversi lead juga tidak sesederhana yang dibayangkan, karena proses konversi melibatkan tahapan:

  1. Pengunjung untuk menjadi leads
  2. Leads menjadi leads yang memenuhi syarat pemasaran atau marketing qualified leads (MQL)
  3. MQL menjadi leads yang memenuhi syarat penjualan atau sales-qualified leads (SQL)
  4. SQL menjadi pelanggan

Cara Membangun Proses Lead Conversion

Supaya proses konversi di atas bisa tercapai, Anda perlu melakukan beberapa tahapan dalam penyusunan proses konversi lead. Berikut ini penjelasannya.

1. Kumpulkan Informasi Tentang Leads

Cara Membangun Proses Lead Conversion

Pertama-tama, mulailah dengan mengumpulkan dan menganalisis data yang Anda miliki tentang leads Anda. Mulai dari usia, pekerjaan, sumber digital yang sering diakses, hingga permasalah leads terkait produk bisnis Anda. Kumpulkan informasi apa pun yang akan membantu Anda membangun strategi untuk selaras dengan kebutuhan leads Anda.

Tanyakan pada diri sendiri di mana seharusnya leads Anda ingin berada. Apakah mereka ingin paling terlibat dalam newsletter atau white paper Anda? Atau website bisnis Anda? Atau malah channel marketing berbasis pesan? Misalkan, jika Anda dapat membuat email nurturing untuk membantu mereka memecahkan masalahnya, Anda dapat lebih terhubung dengan pelanggan dan mengubahnya menjadi pelanggan baru.

2. Identifikasi Perilaku Pelanggan di Setiap Tahap

Setelah itu, Anda harus bisa membedakan mana leads yang siap melakukan pembelian dan mana yang tidak (customer behavior). Misalnya, dari sekian tahapan sales mix, ketahui kapan leads siap melakukan pembelian atau perilaku apa yang akan leads tunjukkan untuk perkembangan proses penjualan Anda.

Ketahui bahwa leads yang hanya membaca postingan blog brand Anda kemungkinan tidak selalu memiliki kesiapan pembelian yang sama dengan leads yang mengunjungi halaman harga produk bisnis Anda. Jadi, jika Anda mengirim hasil identifikasi leads yang tidak memenuhi syarat ke tim sales force, kemungkinan besar mereka akan kesulitan menutup penjualan (bagian dari sales pipeline).

Baca Juga:

3. Gunakan Perjanjian Untuk Menyelaraskan Tim Sales dan Tim Marketing

Strategi konversi leads akan sangat sulit diimplementasikan tanpa adanya keselarasan antara  tim sales dan tim marketing. Oleh karena itu, Anda perlu mempertimbangkan pembuatan perjanjian yang berkaitan dengan layanan dari tiap tugas dan menguraikan kesepakatan antara pelaku bisnis dan pelanggan.

Perjanjian internal antara tim sales dan tim marketing harus mencakup tujuan, inisiatif, dan ukuran akuntabilitas masing-masing tim untuk jangka waktu tertentu, misalnya enam bulan.

4. Bangun Jalur Konversi Leads

Terakhir, pikirkan jalur konversi leads Anda sebagai panduan yang mengarahkan leads Anda ke dalam proses pembelian. Jalur yang dimaksud akan mencakup penawaran promosi dan call-to-action (CTA) sehingga dapat mengkonversi leads secara efektif.

Cara Meningkatkan Lead Conversion

Cara Meningkatkan Lead Conversion

Bagi Anda yang sudah membuat konversi leads tapi nilai konversi (conversion rate) terlalu rendah atau masih di bawah standar (1%-3%), mungkin bisa menerapkan beberapa tips berikut untuk meningkatkan lead conversion dengan lebih efektif.

1. Analisis Pemasaran

Jika konversi leads Anda terlalu rendah, langkah pertama yang harus Anda lakukan adalah melihat hasil analisis pemasaran. Khususnya pada jalur konversi Anda selama jangka waktu yang luas untuk menentukan apakah rendahnya nilai konversi tersebut terjadi secara konsisten atau baru-baru ini.

Jika nilai konversi Anda rendah baru-baru ini,  maka persempit periode saat pemasaran dimulai dan lihat apa yang menyebabkan ia tidak menghasilkan penjualan yang memuaskan. Jika nilai konversi Anda rendah secara konsisten, Anda mungkin perlu melakukan beberapa percobaan dengan jalur konversi Anda.

Misalnya dengan melihat penempatan CTA konversi Anda dan amati perbedaannya. Jika ternyata ada masalah pada halaman tertentu, maka itu bisa menunjukkan penurunan performa formulir CTA Anda, seperti panjang atau urutan kolom, atau bahkan jenis informasi yang diminta.

2. Tentukan Arti Perilaku Pelanggan Bagi Bisnis

Banyak brand mungkin memiliki masalah pada kualifikasi leadsnya dan bahkan tidak mengetahuinya. Contohnya ketika marketer mengirimkan data leads kepada tim sales. Namun, setelah itu ternyata marketer menyadari bahwa leads tersebut belum siap untuk melakukan transaksi jual-beli dengan brand.

Supaya Anda bisa mengidentifikasi leads yang siap membeli, kumpulkan informasi pelanggan yang benar. Pertama, hubungi tim sales Anda untuk menentukan informasi apa yang perlu tim marketing kumpulkan.

Kemudian, buat daftar lengkap consumer behavior yang akan tim marketing gunakan untuk mengelompokkan leads (behavior segmentation). Proses ini dapat membantu meneruskan informasi leads yang lebih berkualitas ke tim sales dan meningkatkan tingkat konversi Anda.

3. Lakukan Percobaan Pada Jalur Konversi

Sejatinya lead conversion membutuhkan banyak eksperimen. Anda tidak akan berhasil jika  hanya menetapkan satu strategi untuk jangka waktu tertentu. Buatlah proses eksperimen yang memungkinkan Anda menguji setiap bagian dari marketing flywheel sehingga memungkinkan Anda  untuk mempelajari lebih banyak tentang leads dan proses internal Anda sendiri daripada sebelumnya.

4. Mengotomatiskan Alur Kerja Pemeliharaan Lead (Lead Nurturing)

Saat Anda mencoba mengukur proses pemeliharaan lead (lead nurturing) Anda, otomatisasi adalah strategi terbaik dalam meningkatkan lead conversion. Mengirim email secara manual ke leads Anda mungkin berhasil di hari-hari awal, tetapi akan mulai sangat merepotkan seiring pertumbuhan bisnis Anda.

Perangkat otomatisasi pemasaran memungkinkan Anda mempertahankan tingkat personalisasi yang sama pada sumber daya dan jangka waktu tertentu. Setelah Anda menyiapkan jalur konversi, otomatiskan tahapan pemasaran yang akan terjadi saat leads menunjukkan perilaku tertentu.

Cara-cara di atas tidak hanya dapat menghemat waktu tim Anda, tetapi juga mengefektifkan proses konversi sehingga tidak ada leads yang tidak teridentifikasi dengan baik. Cara ini juga memberi kesempatan bagi tim sales dan marketing Anda untuk fokus pada tugas-tugas yang lebih besar.

Penting untuk Anda mengetahui lead conversion dan nilai konversi leads ke usaha penjualan bisnis sehingga Anda dapat mengukur efektivitas proses berkelanjutan pada manajemen lead Anda. Dengan begitu, Anda dapat menerapkan strategi meningkatkan lead conversion dan hasil proses bisnis Anda serta mengubah lebih banyak pengunjung menjadi pelanggan.

Baca Juga:

inMarketing adalah Digital Transformation Consultant dan Digital Marketing Strategy yang fokus pada Leads Conversion, Data-Driven dan Digital Analytics. Kami membantu korporasi untuk tumbuh lebih cepat dengan Marketing Technology Strategy. Konsultasi dengan kami? Contact.