9 Metode Penjualan (Sales Methodology) Terbaik Untuk Bisnis Anda

9 Metode Penjualan (Sales Methodology) Terbaik Untuk Bisnis Anda

Sales methodology atau metode penjualan menjadi salah satu faktor penting dalam kesuksesan proses bisnis perusahaan yang berfokus pada mengembangkan bisnis ke arah yang lebih positif dan menghasilkan banyak keuntungan (profit). Sebab, dengan panduan atau guideline bisnis yang di khususkan untuk perencanaan (sales plan) dan manajemen penjualan tertentu, bisnis Anda akan memperoleh lebih banyak closing dan lead conversion terbaik.

Teori ini lebih dari sekedar seberapa baik kualitas pelanggan potensial (leads) dalam menafsirkan kebutuhan atau permintaannya (demand) yang sesuai dengan upaya penjualan produk atau layanan bisnis. Atau langkah pendekatan penjualan (sales approach) yang harus pemilik bisnis beserta stakeholder dan tim sales force pahami. Melainkan sebagai penentu keberhasilan strategi pemasaran yang mendorong peningkatan pertumbuhan penjualan (sales growth) semaksimal mungkin.

Untuk informasi selengkapnya seputar sales methodology, Anda bisa baca penjelasan artikel di bawah ini!

Apa Itu Metode Penjualan (Sales Methodology)?

Menurut situs HubSpot, sales methodology atau metode penjualan adalah kerangka kerja atau serangkaian tahapan penjualan (sales funnel) yang memandu sales force perusahaan untuk menjalankan proses penjualan dengan baik. Hampir sama seperti sales pipeline, sales methodology atau sales model ini menjembatani kesenjangan antara apa yang perlu di lakukan dan bagaimana melakukannya.

Walaupun fungsinya untuk kelancaran proses penjualan, tahapan di dalam model penjualan biasanya tidak berlaku untuk seluruh siklus penjualan (sales cycle). Sebab, metodologi atau model penjualan cenderung menjadi praktik terbaik yang relevan dengan satu bagian tertentu dari siklus penjualan. Baik itu dalam tahap kualifikasi, penemuan, demo, atau tahap tindak lanjut dari proses tersebut, bukan secara keseluruhan siklus.

Baca Juga:

Umumnya, setiap organisasi harus mengembangkan proses penjualan uniknya sendiri (unique sales process) berdasarkan kebutuhan pelanggan (konsep customer-centric), produk, dan posisi pangsa pasar industrinya (brand position). Pasalnya, metode penjualan berguna dalam menjangkau atau mengakuisisi pelanggan yang sesuai dengan buyer persona dari sekumpulan target pasar bisnis. Hingga akhirnya sales force bisa meyakinkan pelanggan dan mengonversinya (conversion) menjadi pelanggan yang membeli (sales lead).

Macam Metode Penjualan (Sales Methodology)

Macam Metode Penjualan (Sales Methodology)

Berdasarkan definisi di atas, terlihat bahwa sales methodology efektif diterapkan untuk membantu perusahaan mendapatkan pelanggan di lingkungan pemasaran B2B.

Selanjutnya, sesuai dengan judul artikel ini, terdapat beberapa macam metode penjualan yang bisa digunakan dalam menentukan proses penjualan Anda berdasarkan tujuan dan target bisnis. Berikut ini kami jelaskan sembilan macam sales methodology yang paling umum dan skenario mana yang mungkin Anda gunakan.

1. SPIN Selling

SPIN selling adalah salah satu metode sales yang paling populer digunakan oleh perusahaan-perusahaan besar hingga sekarang. Konsep ini pertama kali diperkenalkan dan dipopulerkan oleh Neil Rackham pada tahun 1988 di mana kata SPIN merupakan singkatan dari empat pertanyaan yang mewakili proses penjualan untuk prospek, yaitu:

  • Situation (situasi), untuk mempertanyakan pemahaman bisnis terhadap situasi atau kondisi pelanggan prospeknya saat ini. Pada tahap ini, salesperson perusahaan mungkin tetap perlu melakukan riset pasar.
  • Problem (masalah), untuk mempertanyakan apa masalah utama pelanggan saat ini.
  • Implication (implikasi), pertanyaan yang mendorong pelanggan untuk memikirkan konsekuensi dari tidak mengambil tindakan untuk menyelesaikan masalah.
  • Need-payoff, pertanyaan yang mendorong calon pelanggan untuk mempertimbangkan harapan yang mereka inginkan atau pertanyaan bagaimana situasi akan berubah jika masalah mereka terpecahkan.

2. N.E.A.T Selling

Selain SPIN selling, N.E.A.T selling juga menjadi kerangka kerja proses analisis penjualan yang banyak diterapkan perusahaan besar. Konsep ini dikembangkan oleh The Harris Consulting Group dan Sales Hacker yang mana dirancang untuk menggantikan standby seperti BANT (budget, authority, need, dan timeline) serta ANUM (authority, need, urgency, dan money).

Baca Juga:

Huruf “N” pada kata N.E.A.T. merupakan singkatan dari Needs atau kebutuhan inti yang mengacu pada upaya salesperson dalam mendalami tantangan atau hambatan yang dialami pelanggan prospek mereka. Sehingga perusahaan akan memahami bagaimana produk mereka penting bagi pelanggan (product value), baik sebagai individu maupun dalam konteks organisasi.

Lalu, huruf “E” mewakili kata Economic atau dampak ekonomi pelanggan. Maksudnya, salesperson membantu pembeli memahami dampak keuangan yang saat ini mereka rencanakan untuk direalisasikan. Ketimbang hanya memikirkan dampak yang akan pelanggan lihat jika perusahaan membuat perubahan. Dengan begitu, perusahaan tidak hanya mempresentasikan ROI solusinya.

Huruf “A” mewakili kata Access atau akses ke otoritas. Maksudnya adalah upaya salesperson untuk berkomunikasi dengan CFO (chief financial officer). Dan huruf “T” mewakili kata Timeline yang mengacu pada waktu atau peristiwa saat memaksa pelanggan prospek Anda untuk membuat keputusan.

3. SNAP Selling

SNAP selling adalah metode penjualan yang dikembangkan oleh Jill Konrath pada tahun 2012 untuk membantu salesperson fokus pada proses komunikasi dan pendekatan yang paling efektif (corporate communication) agar pelanggan tidak melewati proses penjualan yang panjang. Metode penjualan SNAP mencakup empat tahapan yang harus salesperson lakukan, yaitu:

  • Tetaplah sederhana (simple) dengan memudahkan prospek untuk mengubah kebiasaan mereka saat ini (consumer behavior).
  • Jadilah bisnis yang berharga dan profesional (invaluable) sehingga mampu menunjukkan nilai keunikan bisnis (unique value proposition) dan produk Anda.
  • Sejajarkan (align) posisi Anda dengan keyakinan (customer loyalty) dan kebutuhan pelanggan (product positioning) sehingga mereka termotivasi untuk membeli produk atau layanan dari brand Anda.
  • Tingkatkan prioritas (priority) bisnis untuk berfokus pada pelanggan (customer oriented).

Dengan keempat prinsip di atas, perusahaan dapat menjual produk atau layanan bisnis secara cepat yang sesuai dengan kebutuhan target audience. Serta memudahkan audiens untuk membeli produk dari brand perusahaan Anda.

4. MEDDIC

Metode penjualan MEDDIC adalah proses kualifikasi untuk penjualan yang bersifat kompleks, utamanya untuk proses penjualan perusahaan (corporate sales). Sehingga, model ini menjadi pendekatan proses penjualan yang sangat disiplin, berbasis teknologi, dan dikontrol dengan ketat.

Kata MEDDIC merupakan singkatan dari:

  • Metric (metrik), konsep yang mempertanyakan “Apa dampak ekonomi dari situasi antara produsen dan pembeli?” kepada perusahaan dan pelanggan.
  • Economic buyer, konsep yang mempertanyakan “Siapa yang mengendalikan anggaran?” kepada perusahaan dan pelanggan.
  • Decision criteria atau kriteria keputusan, yang mempertanyakan “Apa kriteria evaluasi formal yang digunakan organisasi untuk memilih brand?”.
  • Decision process atau proses pengambilan keputusan yang mempertanyakan “Bagaimana organisasi akan memilih vendor?” kepada perusahaan dan pelanggan.
  • Identify pain yang mempertanyakan “Apa pemicu peristiwa dan konsekuensi keuangan dari masalah penjualan?” kepada perusahaan dan pelanggan.
  • Champion yang mempertanyakan “Siapa yang menjual atas nama perusahaan?” kepada perusahaan dan pelanggan.

5. Conceptual Selling

Model penjualan yang di buat oleh Robert Miller dan Stephen Heiman ini merupakan metodologi yang membahas persepsi bahwa target audience tidak asal membeli produk atau layanan brand. Pelanggan membeli produk berdasarkan pemikirannya tentang solusi bisnis yang Anda tawarkan.

Dengan kata lain, alih-alih menjual promosi atau kampanye pemasaran untuk meyakin pelanggan membeli produk (sales pitch), conceptual selling menginstruksikan salesperson untuk terlebih dahulu memahami persepsi (atau konsep) pelanggan prospek tentang produk perusahaannya. Metode ini memberikan kerangka kerja bagi salesperson untuk mendapatkan informasi, memberikan informasi, dan mendapatkan komitmen dari prospek (customer advocacy).

Miller dan Heiman merumuskan beberapa kategori pertanyaan inti yang bisa salesperson tanyakan kepada pelanggan, di antaranya adalah:

  • Konfirmasi: Pertanyaan yang menegaskan kembali informasi.
  • Informasi baru: Pahami konsep prospek tentang produk Anda dan apa yang ingin mereka capai.
  • Sikap: Pahami prospek dan hubungannya dengan proyek atau masalah.
  • Komitmen: Pahami bagaimana prospek berinvestasi dalam menemukan solusi (customer effort).
  • Masalah dasar: Temukan masalah atau potensi masalah yang dapat menghentikan penjualan.

6. Challenger Sale

Metode penjualan selanjutnya yang tak kalah efektif untuk Anda terapkan adalah Challenger Sale. Metodologi ini menggunakan pendekatan yang berfokus pada membangun hubungan yang baik antara penjual dan pelanggan.

Ketika salesperson menggunakan cara challenger sale, maka ia menjadi pihak perusahaan yang bekerja ekstra untuk mempelajari hal dan keterampilan baru. Sehingga, dengan model penjualan ini salesperson dapat mengajarkan pelanggan prospek (education marketing), menyesuaikan proses penjualan dengan kebutuhan mereka, dan mengendalikan percakapan (conversational marketing). Dengan begitu, perusahaan akan mendapatkan kepercayaan dan kesan baik dari pelanggan prospek (customer experience) serta proses penjualan dapat berjalan dengan lancar.

7. The Sandler Selling System

Sandler selling adalah salah satu pelopor metode penjualan yang masih efektif untuk salesperson gunakan hingga saat ini. Metode ini bertujuan untuk membangun kepercayaan di antara salesperson dan calon pelanggan untuk sama-sama berinvestasi dalam proses penjualan.

Tetapi, sebelum menerapkan strategi tersebut, salesperson terlebih dahulu mengidentifikasi pelanggan prospek, apa dan bagaimana personanya. Apakah mereka sudah memenuhi syarat untuk menjadi pelanggan bisnis Anda. Manfaat model penjualan ini adalah agar penjual tidak lagi terlibat saat solusi tidak sesuai dengan masalah, yang di tentukan melalui analisis akurat terhadap situasi pelanggan (sentiment analysis) dan penilaian kebutuhan yang mendalam.

8. Solution Selling

Hampir sama seperti conceptual selling, metodologi penjualan solution selling membuat salesperson fokus pada menjual solusi yang saat itu pelanggan prospek butuhkan. Dengan solution selling, salesperson dapat mengidentifikasi titik kesulitan prospek (customer pain point). Lalu menawarkan solusi pembelian produk yang sesuai untuk memenuhi kebutuhan mereka.

Dalam proses penjualannya, solution selling mencakup proses pendukung dan penggunaan alat dan pengembangan keterampilan kritis. Hal ini dapat membantu salesperson memberikan nilai yang lebih tinggi dan membedakan pembeli dengan mengidentifikasi bagaimana keterlibatan pelanggan terjadi (customer engagement).

9. Inbound Selling

Jenis metode penjualan terakhir yang akan kita bahas ini berkaitan dengan perkembangan sales dan digital marketing beberapa tahun ke belakang. Hal ini sejalan dengan pola kebiasaan pembeli potensial yang berinteraksi dengan konten pemasaran di saluran pemasaran bisnis sebelum menghubungi tim penjualan.

Inbound selling memungkinkan salesperson bertemu dengan prospek di mana pun mereka berada sebagai bagian dari inbound marketing. Baik itu di media sosial seperti Instagram, Meta, Twitter (social media marketing), atau halaman harga produk dan landing page di website bisnis.

Dengan demikian, inbound selling menganalisis page view, conversion, dan interaksi media sosial (engagement metric) untuk mempersonalisasi proses pembelian. Dan juga membuat salesperson dapat fokus pada flywheel marketing daripada pemasaran tradisional.

Baca Juga: