Penetration Pricing: Pengertian, Kelebihan, dan Contohnya

Bagi seorang marketer profesional, penetapan harga atau pricing adalah salah satu elemen strategi pengembangan produk (product strategy) yang amat penting dalam menjangkau target pasar bisnis terbaik (business market). Tak hanya itu, strategi ini menjadi cara pemilihan harga yang sangat efektif untuk memaksimalkan keuntungan (profit) dan angka retensi pelanggan (customer retention) di mana juga mempertimbangkan permintaan konsumen dan mitra bisnis. Dari sekian banyak jenis strategi penetapan harga, Anda perlu pertimbangkan untuk menerapkan strategi penetration pricing.

Tak sedikit pemilik bisnis dari berbagai niche yang rela menerapkan strategi “bakar uang” ini demi bisa memasuki segmen pasar di basis pelanggan terbesar. Di mana saat ini transformasi digital telah memengaruhi bisnis secara signifikan dalam kompetisi pasar yang semakin ketat. Sehingga, setiap pelaku bisnis akan berlomba-lomba menciptakan keunggulan kompetitif yang terbaik.

Dengan penetration pricing, marketer melalui strategi pemasaran dan promosinya dapat menetapkan sekaligus mengonversi pelanggan potensial (lead conversion) menjadi pelanggan yang membeli dengan mudah (sales lead). Tentu penerapannya didasarkan pada posisi brand di pasar (market positioning), daya tawar pembeli, product value dan kualitasnya, serta market orientation.

Melalui artikel ini, Anda akan menyelami lebih dalam konsep penetration pricing yang lengkap dengan strategi penerapan jitu dan contoh sederhananya.

Pengertian Penetration Pricing

Pada dasarnya, strategi penetapan harga apapun perlu menjadi pertimbangan perusahaan-perusahaan dari berbagai sektor bisnis yang menargetkan pasar konsumen atau pelanggan akhir (business-to-consumer) maupun kepada bisnis lain (business-to-business) dengan memasarkan produk fisik (product marketing) atau layanan (services marketing).

Dari sekian jenis strategi penetapan harga yang ada, strategi penetapan harga penetrasi atau penetration pricing banyak diterapkan oleh brand pendatang baru. Dengan tujuan untuk menarik perhatian pelanggan potensial atau prospek (customer touchpoint).

Secara teori, penetration pricing adalah strategi bisnis sekaligus taktik pemasaran yang perusahaan lakukan dengan menetapkan harga yang sangat rendah pada proses penjualan produk atau layanannya. Baik itu pada produk flagship maupun produk pelengkap lainnya.

Baca Juga:

• Manfaat dan Contoh Penerapan Psychological Pricing untuk Tingkatkan Penjualan Produk
• 9 Metode Penjualan (Sales Methodology) Terbaik Untuk Bisnis Anda

Dengan kata lain, perusahaan memangkas harga jual produknya hingga hampir di bawah nilai pasar (market value). Khususnya pada perusahaan baru yang memiliki siklus pertumbuhan bisnis tertinggi (business growth).

Penetapan harga penetrasi ini sangat bergantung pada hasil analisis pasar. Seperti jumlah kompetitor di pasaran, kemungkinan kemiripan produk, dan bagaimana kompetitor memberikan harga pada produknya. Dan strategi ini akan bekerja efektif ketika perusahaan memiliki sedikit diferensiasi produk di mana produk atau layanan tersebut lebih cocok untuk pasar massal.

Strategi ini umumnya dilaksanakan dalam waktu singkat dengan word of mouth yang maksimal agar tidak memicu banyak kerugian (risk appetite) maupun penetrasi pasar yang lebih kuat.

Meskipun begitu, penetration pricing cukup efektif membantu perusahaan memperoleh closing sales yang lebih cepat, peningkatan brand awareness, dan menyaingi kompetitor bisnis. Sehingga, perusahaan dapat memperoleh basis pelanggan yang luas serta pendapatan (revenue) atau profitabilitas tertinggi.

Perbedaan Penetration Pricing vs Skimming Pricing

Strategi penetrasi ini berbanding terbalik dengan skimming pricing yang mana perusahaan akan langsung menetapkan harga tinggi pada produk yang baru diluncurkan (product launch) ataupun produk yang memiliki keragaman life cycle. Namun, seiring berjalannya waktu, perusahaan akan menurunkan harga secara bertahap ketika produk tersebut sudah tidak populer.

Melalui cara tersebut, perusahaan dapat memulihkan biaya pengembangan atau operasional produksi (operating expense) sekaligus membentuk persepsi pelanggan (customer experience) bahwa produk tersebut bernilai eksklusif dan premium.

Kelebihan dan Kekurangan Strategi Penetration Pricing

Berdasarkan penjelasan di atas, berikut ini beberapa poin keuntungan dan kerugian yang dapat bisnis rasakan ketika menerapkan strategi penetapan harga penetrasi.

Kelebihan Penetration Pricing

1. Sales force dapat mengakuisisi banyak pelanggan baru (customer acquisition) lalu mengubahnya menjadi pelanggan setia ketika bisnis menaikkan harga di kemudian hari.
2. Mendorong psikologi manusia untuk mengambil keputusan pembelian yang bersifat menguntungkan.
3. Meningkatkan volume penjualan (sales growth) dan economies of scale.
4. Membantu perusahaan mendominasi pangsa pasar (brand authority) dan meningkatkan inventory turnover.
5. Membantu perusahaan menciptakan brand image yang positif di depan pelanggan akibat dari strategi branding yang menggiurkan.

Baca Juga:

• Kelebihan dan Kekurangan Market Pricing sebagai Strategi Penetapan Harga Berbasis Pasar
• Ketahui Jenis-Jenis Leverage, Solusi untuk Tingkatkan Profit Bisnis

Kekurangan Penetration Pricing

1. Mendorong persepsi pelanggan bahwa produk Anda memiliki kualitas yang rendah. Oleh sebab itu, saat Anda mengembangkan kampanye pemasaran untuk produk, pertimbangkan untuk menyertakan nilai dari barang tersebut.
2. Membuat perusahaan kehilangan brand value terbaik dari para pelanggannya (customer value).
3. Memicu ketidakpuasan pelanggan yang mana mendorong customer churn dan kerugian bisnis ketika perusahaan menaikkan harga. Untuk mencegahnya, Anda perlu menemukan dan memfokuskan proses bisnis pada satu aspek produk yang lebih baik daripada produk pesaing. Dengan alasan tersebut, tunjukkan kepada pelanggan mengapa mereka harus terus membeli produk dari brand Anda.
4. Tidak ideal menjadi strategi penetapan harga terbaik untuk bisnis SME berjangka panjang dan berkelanjutan (business continuity) karena strategi ini membuat perusahaan tidak memiliki titik harga awal dan customer service yang ideal.

Contoh Penerapan Penetration Pricing

Tentu saja ada banyak perusahaan yang berhasil menerapkan strategi penetration pricing. Ambil contoh dari brand layanan streaming berbasis langganan (subscription) ternama di dunia, Netflix. Netflix menjadi contoh bagus dari penetapan harga penetrasi yang dilakukan dengan benar.

Pada awal tahun 2007 silam, Netflix menawarkan harga berlangganan streaming video yang lebih rendah daripada kompetitornya, yaitu sekitar $1. Selain itu, Netflix juga menawarkan paket berlangganan gratis (free subscription) bagi pelanggan baru sebagai bagian dari promosi freemium ataupun free trial.

Demikian penjelasan singkat dari kami seputar penetration pricing yang perlu Anda pahami. Jika Anda sedang atau akan mempertimbangkan strategi penetapan harga penetrasi, ingatlah bahwa Anda harus membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan (customer relationship) agar Anda dapat mempertahankan pelanggan dalam waktu yang lama.

Anda bisa bangun hubungan tersebut dengan menerapkan strategi pemasaran yang berorientasi pada pelanggan (customer oriented) serta strategi yang mendukung digitalisasi bisnis, yaitu digital marketing.

Bila Anda merasa kesulitan untuk menerapkan strategi digital marketing, maka jangan ragu untuk memanfaatkan inMarketing sebagai agency penyedia layanan digital marketing terbaik di Indonesia. Beberapa strategi yang akan kami implementasikan adalah growth hack marketing, inbound marketing, 360 digital marketing, serta data driven marketing. Anda bisa menghubungi customer service kami di sini.

Baca Juga:

• Customer Relationship Management (CRM) dan Sales Force Automation (SFA), Mana yang Lebih Efektif?
• Cara Mengurangi Customer Turnover dan Penyebabnya