Kenali 4 Perbedaan Suspect dan Prospect dalam Bisnis

apa itu suspect dan prospect

Dalam dunia sales, tentunya Anda akan sering mendengar istilah suspect dan prospect. Namun, apakah Anda mengetahui perbedaan antara keduanya?

Dalam aktivitas sehari-hari, mungkin istilah prospek lebih terdengar familiar di telinga. Bahkan prospecting menjadi salah satu strategi bisnis yang wajib perusahaan terapkan untuk mendapatkan prospek sebanyak mungkin. Akan tetapi, ternyata suspek juga menjadi salah satu elemen penting dalam bisnis yang tidak bisa Anda abaikan begitu saja.

Sebab suspek berperan dalam memengaruhi angka penjualan atau sales growth perusahaan. Artinya, suspek ini juga menjadi salah satu komponen dalam kelangsungan dan pertumbuhan bisnis (growth rate) kedepannya. Maka dari itu, tim sales wajib mengetahui perbedaan antara suspek dan prospek agar dapat membantu memaksimalkan proses bisnis dan penjualan.

Melalui artikel berikut ini, kami akan menjelaskan apa saja perbedaan suspek dan prospek yang perlu Anda ketahui.

Apa Itu Suspect dan Prospect?

Melansir dari laman Lead Fuzesuspect adalah seorang pelanggan yang akan bertahan untuk jangka waktu tertentu tanpa memiliki niat apa pun untuk membeli produk yang perusahaan Anda tawarkan. Umumnya, suspek hanya muncul sebagai pelengkap dalam sales funnel karena alasan tertentu.

Misalnya, beberapa suspek biasanya mengikuti proses penjualan dan sales cycle hanya karena merasa bosan. Sedangkan beberapa suspek lainnya merasa bahwa produk yang perusahaan Anda tawarkan tidak sesuai dengan kebutuhan dan pain point mereka, sehingga memutuskan untuk enggan melakukan pembelian.

Menilik dari pengertiannya, maka tim sales perlu memahami tipe konsumen seperti ini. Sebab dengan mengidentifikasi suspek secara cepat, Anda bisa terhindar dari rendahnya angka konversi lead (lead conversion).

Sementara itu, di sisi lain prospect adalah pelanggan yang memiliki ketertarikan atau minat pasti terhadap produk yang Anda tawarkan. Tipe pelanggan seperti inilah yang wajib menjadi fokus utama tim sales dan perusahaan. Sebab, prospek menjadi salah satu kunci dalam business development perusahaan.

digital marketing agency

Prospek atau sales lead sendiri terdiri dari beberapa jenis tergantung dari market temperature. Mulai dari cold lead, warm lead, hingga hot lead yang bisa Anda konversi sebagai pelanggan. Umumnya, prospek adalah orang-orang yang telah melakukan interaksi atau menjangkau bisnis Anda melalui berbagai saluran pemasaran. Misalnya melalui social media, social messaging, website dan blog, hingga email.

Hal ini mereka lakukan karena merasa tertarik dengan produk yang Anda tawarkan, serta berharap bahwa produk tersebut mampu memenuhi kebutuhan atau mengatasi permasalahan mereka.

Proses untuk menjangkau prospek ini biasa kita sebut sebagai prospecting. Strategi ini bertujuan untuk mengkonversi mereka menjadi pelanggan tetap. Prospecting sendiri terdiri dari beberapa metode sesuai dengan jenis prospek yang Anda miliki. Misalnya cold calling yang cocok untuk cold lead, atau strategi kampanye pemasaran seperti contest marketing campaign untuk kategori warm lead.

Baca Juga :

Perbedaan Suspect dan Prospect

perbedaan suspect dan prospect

Setelah mengetahui pengertiannya, maka kini Anda pun perlu memahami apa perbedaan antara suspect serta prospect. Sebab, riset menunjukkan bahwa hingga kini masih banyak perusahaan yang membuat kesalahan dengan memprioritaskan suspek ketimbang prospek dalam strategi pemasaran yang mereka lakukan.

Padahal, upaya tersebut sama saja akan berakhir sia-sia karena pada dasarnya suspek memang tidak menaruh ketertarikan pada produk maupun layanan yang Anda tawarkan. Apabila terus berlanjut, hal ini dapat menyebabkan risiko kerugian besar (pure risk) bagi perusahaan. Sebab, perusahaan akan kehilangan waktu, tenaga, hingga biaya untuk melakukan marketing campaign hanya demi menjangkau suspek.

Untuk menghindari hal tersebut, maka Anda perlu mengetahui apa perbedaan suspek dan prospek, supaya proses prospecting pun dapat berjalan dengan lancar. Dengan begitu, peluang Anda untuk meningkatkan sales growth dan profit pun juga akan semakin meningkat. Sebab Anda tidak perlu membuang banyak waktu, tenaga, hingga biaya secara percuma.

Lantas, apa saja perbedaan suspek dan prospek? Simak penjelasannya berikut ini:

1. Cara Komunikasi

Mengutip dari Hubspot, salah satu perbedaan besar utama antara suspect dan prospect adalah cara mereka dalam berkomunikasi dengan perusahaan.

Biasanya, prospek akan menunjukkan ketertarikan apabila Anda menjangkau mereka atau melakukan sales approach untuk melakukan penawaran. Contohnya adalah mengangkat panggilan telepon terkait penawaran baru, atau memberikan tanggapan melalui social messaging dan dm media sosial.

Hal ini akan berbeda dengan suspek. Di mana mereka cenderung tidak menunjukkan ketertarikan, bahkan hanya ingin berkomunikasi dengan perusahaan jika tidak ada penawaran tertentu.

2. Kesediaan untuk Membagi Informasi Pribadi

Insights for Professional menjelaskan bahwa salah satu perbedaan menonjol dari suspek dan prospek adalah kesediaan mereka dalam membagikan informasi pribadi.

Biasanya, seorang prospek tidak akan merasa ragu untuk membagikan informasi pribadi mereka terkait keperluan customer data. Misalnya memberikan alamat tempat tinggal, alamat email, dan lain sebagainya. Ini karena pada dasarnya prospek memang memiliki minat untuk mendapatkan tawaran dari perusahaan, yang sekiranya mampu memenuhi kebutuhan mereka.

Di sisi lain, berbeda halnya dengan suspek. Mereka malah cenderung merasa enggan untuk memberikan informasi pribadi terkait identitas kepada perusahaan. Penyebabnya tentu saja karena sejak awal mereka memang tidak tertarik pada produk Anda dan tak ingin melakukan pembelian.

Baca Juga :

3. Kesesuaian Customer Profile

cara membedakan suspect dan prospect

Perbedaan ketiga ini berkaitan dengan poin sebelumnya. Sebagaimana kita ketahui, sebelum meluncurkan sebuah produk, dalam proses product development pasti perusahaan membutuhkan customer profile untuk mendapatkan insights dan menyaring target pasar.

Namun, biasanya suspek cenderung tidak memiliki kesesuaian customer profile dengan customer data. Sehingga akan menyulitkan perusahaan untuk melakukan segmentasi. Berbeda dengan customer profile prospek yang sesuai dengan customer data mereka.

4. Penghasilan

Yang keempat adalah tingkat penghasilan. Sebenarnya, kriteria yang satu ini kerap disepelekan oleh tim sales. Padahal nyatanya, tingkat penghasilan akan sangat memengaruhi penentuan suspek dan prospek yang Anda miliki.

Ini karena tingkat penghasilan dapat menentukan bagaimana keputusan pembelian seseorang. Sehingga Anda bisa menggunakannya dalam proses segmentasi (STP). Biasanya, prospek merupakan pekerja yang sudah memiliki pendapatan sendiri, sehingga mereka bisa membuat keputusan pembelian dengan lebih mudah.

Berbeda dengan suspek, yang kebanyakan cenderung lebih susah untuk mengambil keputusan pembelian dalam sales funnel karena tingkat penghasilan yang belum stabil. Atau bahkan sebenarnya mereka tidak memiliki wewenang dalam membuat keputusan pembelian.

Untuk mengatasinya, Anda bisa melakukan account based marketing guna memantau tingkat pendapatan target pasar Anda.

Demikian adalah ulasan singkat tentang perbedaan suspect dan prospect dalam bisnis. Intinya, Anda perlu memisahkan kedua kriteria tersebut guna memfokuskan penjualan dan menyasar target yang lebih tepat.

Di sisi lain, Anda juga bisa memanfaatkan layanan digital marketing agency yang dapat membantu Anda dalam mengembangkan bisnis. Beberapa strategi marketing yang bisa diimplementasikan adalah growth hack marketing, inbound marketing, 360 Digital Marketing, serta Data-driven marketing agar perusahaan semakin berkembang pesat.

Baca Juga :

inMarketing adalah Digital Transformation Consultant dan Digital Marketing Strategy yang fokus pada Leads Conversion, Data-Driven dan Digital Analytics. Kami membantu korporasi untuk tumbuh lebih cepat dengan Marketing Technology Strategy. Konsultasi dengan kami? Contact.