Product Knowledge : Definisi, Cara Mengoptimalkan, dan Manfaatnya untuk Sales Growth Bisnis

Dalam dunia bisnis, product knowledge atau pengetahuan produk menjadi salah satu aspek terpenting yang memegang peran krusial untuk meningkatkan penjualan (sales growth) dan mendukung kesuksesan proses bisnis (business process) secara keseluruhan. Bukan hanya skala B2C, namun juga B2B (business to business) atau corporate sales.

Sebab tanpa pengetahuan produk yang mumpuni, kemungkinan keberhasilan sales pitching akan semakin kecil. Proses sales approach yang Anda lakukan pada sales lead pun bisa menjadi sia-sia. Ini karena product knowledge menjadi salah indikator business metrics (metrik bisnis) yang menentukan kesuksesan penjualan.

Bayangkan saja, Anda tidak mungkin tertarik untuk membeli produk dari tim sales yang tidak mengerti tentang produknya, bukan?

Karena jika sales tidak memiliki pengetahuan tentang produk, maka lead atau calon pelanggan pun kehilangan kepercayaan terhadap produk / brand yang ditawarkan (brand authority). Lantas, apa itu product knowledge dan bagaimana cara mengoptimalkannya?

Apa Itu Product Knowledge?

Melansir dari Hubspot, product knowledge adalah kondisi di mana sales representative atau tim sales benar-benar memahami produk yang ia tawarkan. Pengetahuan ini merupakan hal yang sangat penting bagi tim sales.

Sebab dengan pengetahuan produk yang mumpuni, maka proses penjualan dan sales funnel pun akan berjalan dengan lancar. Karena jika Anda benar-benar mengetahui tentang produk, maka Anda bisa menjawab semua pertanyaan yang calon pelanggan tawarkan.

Ibaratnya, apabila Anda tidak yakin dengan produk yang Anda jual, bagaimana mungkin pelanggan bisa mempercayai kualitas dan product value yang Anda tawarkan?

Maka dari itu, sebagai sales rep yang baik, usahakan untuk memberikan informasi kepada pelanggan dengan sedetail mungkin. Upayakan untuk menjawab semua pertanyaan pelanggan dengan jawaban yang jelas dan lancar. Tujuannya agar proses penjualan berjalan dengan mulus.

Baca Juga :

• 7 Langkah Circles Method untuk Kesuksesan Product Development
• Perbedaan Product Roadmap dengan Product Strategy dan Tips Membuatnya

Manfaat Product Knowledge

Bukan hanya berperan dalam melancarkan proses penjualan dan meningkatkan sales growth, product knowledge juga bisa memberikan manfaat lain untuk perkembangan dan pertumbuhan bisnis (growth rate). Melansir dari The Balance Small Business, berikut adalah beberapa manfaat yang bisa bisnis Anda dapatkan:

1. Lebih Meyakinkan Pelanggan

Dengan pemahaman produk yang baik, tentunya Anda akan lebih mudah dalam meyakinkan pelanggan, bukan? Contohnya adalah saat Anda menawarkan suatu produk, maka Anda harus bisa menjelaskan kenapa produk tersebut dapat memberikan manfaat lebih kepada konsumen (customer value) ketimbang milik kompetitor.

Anda bisa menjelaskan keunggulan dan unique selling point yang produk Anda miliki. Dan alasan kenapa produk tersebut bisa menjadi solusi yang tepat untuk mengatasi kesulitan atau pain point yang customer hadapi. Dengan begitu, pelanggan akan jauh lebih mudah untuk memercayai apa yang Anda tawarkan.

Saat pelanggan mengajukan pertanyaan, Anda juga akan lebih mudah dalam memberikan jawaban dan meyakinkan mereka bahwa produk Anda adalah yang terbaik ketimbang milik pesaing. Dengan demikian, pelanggan akan jauh lebih mudah untuk tertarik pada produk yang Anda tawarkan dan peluang untuk closing pun akan semakin meningkat.

2. Kemampuan Komunikasi yang Lebih Baik dan Kuat

Saat Anda memahami produk yang Anda tawarkan, tentunya Anda akan menjadi semakin percaya diri ketika berkomunikasi dengan calon pelanggan, bukan?

Anda bisa menjelaskan secara rinci tentang produk yang Anda tawarkan dengan begitu baik. Anda pun akan dengan sigap menjawab semua pertanyaan yang calon pelanggan ajukan tanpa ragu sama sekali. Dengan kemampuan komunikasi yang kuat, maka Anda pun secara tak langsung dapat meningkatkan brand image atau citra brand Anda ke arah yang lebih positif.

Sebab apabila Anda bisa berkomunikasi dengan penuh kepercayaan diri, maka pelanggan pun akan lebih mudah percaya pada Anda. Hasilnya, kemungkinkan untuk mengkonversi dan mengakuisisi calon pelanggan (lead conversion dan customer acquisition) pun akan menjadi semakin terbuka lebar.

3. Menciptakan Brand Authority

Manfaat selanjutnya adalah product knowledge dapat meningkatkan brand authority atau kepercayaan pelanggan terhadap brand Anda. Sebagaimana dua poin sebelumnya, pengetahuan yang mendalam dan mumpuni terhadap produk secara tak langsung dapat memengaruhi emosional calon pelanggan untuk turut menaruh kepercayaan terhadap brand.

Inilah sebabnya, product knowledge juga menjadi salah satu aspek penting untuk membangun brand authority. Dengan adanya brand authority atau kepercayaan pelanggan terhadap brand, Anda akan lebih mudah dalam meningkatkan angka konversi maupun angka retensi (customer retention).

Sebab riset market menunjukkan bahwa pelanggan memiliki kecenderungan untuk melakukan repeat purchase pada produk yang mereka percayai. Inilah yang menyebabkan brand authority dapat memicu adanya brand loyalty dari customer yang loyal dan setia menggunakan produk Anda secara terus menerus.

Baca Juga :

• Panduan Cara Membuat Sales Pipeline yang Efektif
• Customer Value Proposition (CVP) : Pengertian, Kriteria, dan Cara Membuatnya

4. Membantu Proses Product Development

Manfaat selanjutnya adalah product knowledge dapat membantu proses pengembangan produk atau product development. Hal ini karena dengan pengetahuan produk yang mumpuni, Anda akan mengetahui kelebihan dan kelemahan produk yang Anda miliki.

Begitu pula saat Anda berhadapan langsung dengan calon pelanggan, maka Anda bisa memperoleh insights tentang pandangan mereka terhadap brand. Dengan begitu, Anda bisa memanfaatkannya sebagai bekal untuk melakukan evaluasi atau perbaikan dalam proses product development.

Hasilnya, brand bisa menciptakan produk yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen, serta bersifat customer centric. Dengan produk yang sesuai kebutuhan dan demand dari pelanggan, maka Anda pun berkesempatan untuk dapat meningkatkan sales growth dan revenue bisnis.

5. Memudahkan Product Positioning

Manfaat kelima adalah memudahkan Anda dalam product positioning atau mendapatkan posisi produk di pasar. Dengan pengetahuan mendalam tentang produk, Anda akan lebih mudah dalam menganalisis kompetitor atau pesaing Anda (competitive analysis).

Ini karena Anda mengetahui pasti apa yang menjadi keunggulan produk Anda ketimbang milik pesaing. Sehingga, Anda pun akan jauh lebih mudah dalam menentukan posisi di pasar (market positioning) maupun product positioning.

Cara Mengoptimalkan Product Knowledge

Setelah mengetahui definisi dan manfaat product knowledge untuk bisnis, lantas bagaimana cara mengoptimalkannya?

Caranya adalah dengan melakukan pelatihan rutin terhadap sales representative atau tim sales. Dengan begitu, mereka akan memiliki pengetahuan mendalam terhadap produk dan mengetahui acuan saat melakukan penjualan. Sebab pada dasarnya, product knowledge sendiri menjadi bagian tak terpisahkan dari KPI sales yang harus tim sales penuhi.

Mengutip dari Marketing91, jenis-jenis product knowledge yang harus tim sales pahami antara lain adalah target pasar (audiens), brand value, corporate culture, tingkat kompetisi dengan kompetitor, market segmentation, market share, pricing, customer pain point, hingga customer experience dan kepuasan pelanggan (customer satisfaction).

Demikian adalah ulasan singkat tentang apa itu product knowledge beserta manfaat dan cara mengoptimalkannya. Intinya, pengetahuan tentang produk adalah hal wajib yang harus tim sales pahami untuk dapat meningkatkan penjualan secara optimal dan mencapai target bisnis.

Selain mengoptimalkan product knowledge, Anda juga bisa memanfaatkan layanan digital marketing agency yang dapat membantu Anda dalam mendukung kesuksesan bisnis. Beberapa strategi marketing yang bisa diimplementasikan adalah growth hack marketing, inbound marketing, 360 Digital Marketing, serta Data-driven marketing agar perusahaan semakin berkembang pesat.

Baca Juga :

• Memahami Growth Strategy dan Perbedaannya dengan Growth Hacking
• 5 Strategi Customer Retention Terbaik untuk Pertahankan Pelanggan