Manfaat Product-Led Growth, Strategi yang Jadikan Kualitas Produk sebagai Ujung Pemasaran

Product-led growth memang masih terdengar awam untuk sebagian orang. Akan tetapi, ini merupakan salah satu strategi pengembangan bisnis (business development) yang belakangan ini sangat populer, terutama dalam produk-produk SaaS (software as a service). Misalnya saja Zoom, Netflix, hingga Spotify.

Populernya strategi bisnis ini tentunya bukan tanpa alasan. Ada berbagai faktor yang mendukungnya. Termasuk di antaranya adalah adanya perubahan pada perilaku konsumen atau consumer behavior, demand generation, hingga market supply. Perubahan tersebut seiring dengan perkembangan teknologi yang juga membuat konsumen menginginkan layanan yang memudahkan serta membantu kehidupan mereka sehari-hari.

Lalu, apa itu product led-growth dan manfaat penerapannya sebagai strategi bisnis?

Apa Itu Product-Led Growth?

Melansir dari Product-Led, PLG atau product-led growth adalah sebuah strategi yang bergantung pada penggunaan produk sebagai ujung tombak untuk konversi leads, akuisisi, ekspansi, dan mempertahankan pelanggan (customer retention).

Artinya, Anda membuat sebuah produk dan membiarkan konsumen untuk mencoba keseluruhan maupun sebagian fiturnya, sebelum mereka membeli akses penuh. Konsumen bisa mencoba fitur produk Anda dalam jangka waktu tertentu.

Sehingga, dalam product-led growth, Anda akan mengombinasikan seluruh komponen. Mulai dari strategi pemasaran atau marketing, perancangan sales plan, proses penjualan (baik inside maupun outside sales), engineering, desain produk, dan masih banyak lagi untuk menciptakan customer experience yang efektif.

Menilik dari pengertian tersebut, tentunya PLG ini berbeda dengan sales-led growth maupun marketing-led growth, di mana kedua strategi ini membuat konsumen menginginkan sebuah produk melalui marketing campaign. Sementara PLG lebih menekankan pada pemberian produk kepada konsumen secara langsung (direct), dan membuat mereka mengetahui keunggulan produk tersebut untuk memudahkan aktivitas mereka. Dengan demikian, tingkat kepercayaan konsumen terhadap brand (brand authority) akan turut meningkat.

Maka, ketika konsumen menyukai produk yang Anda tawarkan, mereka pun akan memiliki keinginan untuk membeli dan menggunakan produk tersebut. Bahkan, jika konsumen merasa puas, mereka bisa juga membagikan pengalamannya dalam menggunakan produk Anda ke orang-orang yang berada di sekitarnya. Sehingga, brand awareness terhadap produk Anda akan meningkat dengan sendirinya.

Baca Juga :

• Memahami Product Insights sebagai Aspek Penting dalam Product Value dan Development
• Ketahui 3 Perbedaan Marketing Strategy dan Marketing Plan

Manfaat Product-Led Growth

Setelah mengetahui apa itu product-led growth, berikut ini adalah manfaat penerapan strategi PLG yang perlu Anda ketahui:

1. Mengurangi Biaya Customer Acquisition

Konsep dasar strategi ini adalah apabila produk yang Anda buat sangat bagus, maka produk tersebut akan masuk ke pasar dan berkembang dengan sendirinya. Misalnya, seorang rekan mengajak Anda untuk menggunakan platform streaming musik Spotify. Kemudian Anda merasa tertarik dan mendapatkan free trial fitur-fitur premium Spotify selama jangka waktu tertentu.

Ketika masa free trial selesai, Anda yang merasa nyaman pun tertarik untuk terus menggunakan layanan Spotify. Alhasil, Anda akan berlangganan. Bahkan, karena Anda menyukai produk tersebut, Anda juga akan merekomendasikan Spotify pada orang-orang di sekitar Anda yang memiliki hobi untuk mendengarkan musik. Dengan demikian, Anda secara tak langsung telah menjadi pelanggan yang loyal sekaligus melakukan advocacy marketing untuk produk Spotify.

Padahal, coba Anda pikirkan kembali. Apakah Spotify melakukan langkah marketing campaign untuk menarik Anda sebagai konsumennya? Tentu tidak, bukan? Nah, inilah salah sattu manfaat dari strategi PLG. yakni turut mengurangi biaya customer acquisiton.

Karena pada dasarnya, strategi ini hanyalah memberikan free trial pada calon konsumen. Ketika waktu trial habis dan konsumen merasa sudah nyaman serta mendapatkan value dari produk, maka mereka pun akan membeli produk tersebut.

2. Membangun User Experience yang Lebih Baik

Pada dasarnya, semua brand tentunya ingin menciptakan produk yang memberikan pengalaman yang mengesankan pada penggunanya selama melalui customer journey. Tujuannya adalah agar konsumen merasa tertarik dan pada akhirnya akan melakukan aksi pembelian dalam tahapan pemasaran atau marketing funnel.

Inilah yang menjadi fokus utama dari strategi product-led growth. Karena strategi ini berorientasi pada produk sebagai ujung tombak kesuksesan brand, maka PLG fokus untuk memberikan customer value, yaitu totalitas manfaat pelanggan terima setelah membeli dan menggunakan produk.

Maka dari itu, strategi ini juga sangat bergantung pada timbal balik atau feedback dari konsumen. Dengan mendengarkan feedback dan memberikan apa yang konsumen butuhkan, tentunya hal ini akan meningkatkan user experience yang juga turut meningkatkan tingkat interaksi dan hubungan baik (relationship) dengan pelanggan. Hasilnya, angka retensi pun akan ikut meningkat.

3. Memberikan Peluang Lebih Besar untuk Melakukan Upselling

Manfaat lain dari penerapan strategi product-led growth adalah peluang lebih besar untuk melakukan upselling. Sebab dengan strategi ini, tim sales akan dengan mudah menemukan leads yang lebih berpotensi menjadi pelanggan potensial karena mengetahui siapa saja yang tertarik dengan produk Anda.

Setelah mengetahui siapa saja leads yang tertarik, Anda pun bisa melakukan lead nurturing dan upselling dengan menawarkan fitur yang lebih banyak dengan harga yang juga lebih tinggi.

Baca Juga :

• Penerapan Sentiment analysis untuk Analisa Perilaku Konsumen
• Pengertian Sales Funnel Strategi dan Cara Merancangnya

Hal yang Membentuk Product-Led Growth

Melansir dari OpenView, berikut adalah beberapa hal yang membuat strategi Anda bisa dikategorikan sebagai product-led growth:

1. Fokus untuk Memberikan Value Terlebih Dahulu pada Konsumen

Strategi product-led growth menggunakan produk sebagai ujung tombak. Maka dari itu, Anda harus fokus untuk memberikan value dari produk terlebih dahulu pada konsumen. Tujuannya agar mereka tertarik membeli setelah merasakan manfaat dari produk yang Anda tawarkan..

Sehingga, beberapa perusahaan yang menggunakan strategi ini menggunakan time to value (TTV) untuk menggaet konsumen dengan menawarkan model free trial atau open-source. Dengan demikian, konsumen dapat mengetahui apa saja yang akan mereka dapatkan dari produk Anda dan apakah produk tersebut dapat memenuhi kebutuhan mereka sebelum memutuskan untuk membelinya.

2. Komitmen untuk Terus Melakukan Pembaruan Sesuai Kebutuhan Konsumen

Hal ini berarti Anda harus membuat produk yang bertujuan untuk membantu dan memberikan solusi atas masalah yang konsumen hadapi. Jadi, Anda menempatkan kebutuhan konsumen sebagai prioritas utama, mendengarkan masalah mereka, dan berkomitmen untuk terus membuat perkembangan terhadap produk Anda.

Hal ini supaya produk Anda juga dapat terus membantu konsumen secara efektif. Selain itu, Anda pun harus memahami apa yang konsumen butuhkan. Caranya adalah dengan mengenal target pasar Anda dan membuat personalisasi dari customer data yang Anda miliki, atau melakukan database marketing.

3. Investasi terhadap Produk yang Punya Intensi Go-to-Market

Dalam strategi product-led growth, Anda harus menginvestasikan uang dan waktu untuk menghasilkan produk yang memiliki intensi GTM (go to market). Tujuannya adalah agar Anda dapat meluncurkan produk (product launch) ke pasaran dengan sukses dan dapat diterima oleh konsumen. Sehingga semua waktu dan energi yang Anda habiskan untuk menciptakan produk tersebut tidak sia-sia.

Oleh sebab itu, Anda perlu memastikan produk dapat memberikan value yang konsumen butuhkan dengan cepat. Dengan demikian, produk Anda perkenalkan ke pasar bisa memperoleh respon yang positif dari masyarakat.

Perlu Anda ketahui, pada dasarnya strategi PLG ini memang menitikberatkan keunggulan produk sebagai daya tarik utama untuk menjaring pelanggan. Dengan menciptakan produk yang bagus dan membiarkan konsumen mencobanya secara langsung, maka kesempatan Anda untuk meningkatkan konversi maupun angka retensi pun akan semakin terbuka lebar.

Kendati demikian, butuh adanya eksperimen dan evaluasi secara menyeluruh untuk memastikan bahwa produk Anda selalu relevan dan sesuai dengan kebutuhan pelanggan, agar user experience semakin baik.

Baca Juga :

• Memanfaatkan Customer Touchpoint untuk Optimasi Customer Journey
• Immersive Buy Journey untuk Tingkatkan User Experience