Semua pebisnis tentunya ingin agar pelanggan melakukan pembelian berulang dalam customer lifecycle. Sebab, pembelian berulang atau repeat purchase (repurchase) akan membantu perusahaan dalam meningkatkan penjualan (sales growth).
Sehingga, pembelian berulang menjadi salah satu bagian penting dalam meningkatkan profit sebuah bisnis. Bukan hanya itu saja, pembelian berulang juga menjadi salah satu kunci untuk meningkatkan customer retention dan mendapatkan pelanggan setia yang loyal terhadap brand (brand loyalty).
Sebagaimana yang kita tahu, mempertahankan pelanggan lama jauh lebih menguntungkan ketimbang mencari sales lead atau prospek baru. Sebab, pelanggan lama yang telah mempercayai suatu brand (brand authority) cenderung akan terus menggunakan produk yang sama, bahkan melakukan advocacy atau merekomendasikannya pada orang lain.
Sehingga, hal ini dapat membantu Anda untuk efisiensi biaya marketing campaign. Selain itu, peluang untuk mendapatkan lead baru secara gratis pun akan terbuka lebar.
Menilik dari hal tersebut, maka penting bagi Anda untuk bisa mendorong konsumen melakukan pembelian berulang. Lantas, bagaimana caranya?
Apa Itu Repeat Purchase?
Melansir dari Appier, pembelian berulang atau repeat purchase adalah kondisi di mana seorang konsumen membeli barang atau jasa tertentu untuk menggantikan barang atau jasa serupa yang telah dia beli sebelumnya.
Biasanya, pembelian berulang ini dilakukan oleh konsumen yang sudah mengenal brand atau produk Anda. Sehingga pembelian berulang menjadi salah salah satu tanda seorang konsumen sudah memiliki customer loyalty dan menjalin hubungan baik (relationship) dengan brand.
Pembelian berulang ini juga menjadi tanda bahwa pelanggan merasa puas dengan produk dari brand Anda. Sehingga, mereka merasa mendapatkan pengalaman atau customer experience yang menyenangkan selama berinteraksi dengan brand. Jadi, mereka tidak akan segan untuk melakukan pembelian berulang.
Perlu Anda ketahui bahwa customer journey dari para konsumen yang melakukan repeat purchase pun berbeda dari first-time buyers. Sebab, umumnya mereka sudah tahu apa yang mereka inginkan dan langsung membeli produknya tanpa perlu mencari referensi terlebih dahulu.
Baca Juga :
- Contoh Penerapan Strategi STP Marketing pada Bisnis
- Memahami Lead Conversion Untuk Mendapatkan Pelanggan Tetap
Pentingnya Repeat Purchase untuk Bisnis
Dari pemaparan di atas, dapat kita simpulkan bahwa repeat purchase biasanya terjadi karena pelanggan merasa sudah merasa puas dan mempercayai brand Anda. Tentunya hal ini menjadi pertanda bahwa Anda memiliki konsumen yang loyal.
Inilah yang membuat pembelian berulang menjadi sangat penting untuk membantu meningkatkan angka pertumbuhan bisnis (growth rate). Namun tak hanya itu saja, ada pula beberapa alasan penting lainnya yang membuat pembelian berulang menjadi sangat penting untuk bisnis.
Melansir dari Tada, berikut ini adalah beberapa alasan tersebut:
1. Menunjukkan CLV yang Lebih Baik
Perlu Anda tahu bahwa customer lifetime value (CLV) adalah salah satu metrik yang penting bagi perkembangan dan keberlangsungan sebuah bisnis. CLV sendiri merupakan jumlah uang yang konsumen keluarkan untuk membeli produk Anda dalam customer journey.
Sehingga, repeat purchase yang baik tentunya juga akan menghasilkan CLV yang lebih besar. Sebab artinya, konsumen akan mengeluarkan uang yang lebih besar untuk membeli produk Anda.
2. Menandai Kesuksesan Strategi Customer Retention
Repeat purchase juga bisa menunjukkan kesuksesan Anda dalam menerapkan strategi customer retention. Pasalnya, seorang konsumen memiliki kesempatan sebesar 27% untuk kembali untuk membeli produk Anda setelah pembelian pertamanya.
Apabila konsumen tersebut kembali untuk pembelian kedua dan ketiga, maka kesempatan mereka untuk melakukan pembelian keempat, kelima, dan seterusnya meningkat ke angka 54%.
3. Biaya Customer Acquisition Lebih Murah
Perlu Anda pahami bahwa customer yang melakukan repeat purchase biasanya adalah orang-orang yang sudah mengetahui product value yang Anda tawarkan. Tak hanya itu, biaya customer acquisition pun juga akan relatif lebih murah ketimbang mencari lead baru.
Di sisi lain, konsumen yang melakukan repeat purchase juga memiliki kesempatan melakukan pembelian 9 kali lebih besar ketimbang pembeli pertama kali.
Baca Juga :
- Market Positioning : Manfaat, Jenis, dan Cara Menerapkan
- 5 Cara Meningkatkan Customer Value Suatu Bisnis
Tips Meningkatkan Repeat Purchase
Setelah mengetahui pentingnya repeat purchase untuk suatu bisnis, dapat kita simpulkan bahwa pembelian berulang menjadi suatu hal yang perlu Anda lakukan untuk meningkatkan profit. Melansir dari Indeed, berikut adalah sejumlah cara untuk meningkatkan repeat purchase:
1. Menciptakan Program Loyalty
Tips pertama yang bisa Anda lakukan adalah dengan menciptakan program loyalty. Misalnya customer loyalty program dengan sistem point. Ini merupakan salah satu cara efektif untuk mendorong konsumen Anda melakukan repeat purchase.
Jadi, nantinya konsumen akan mendapatkan poin dari setiap pembelian yang mereka lakukan. Poin tersebut bisa di-redeem atau konsumen tukarkan dengan harga spesial, promo, hingga diskon.
2. Membuat Program Referral
Tips yang kedua ini hampir sama dengan sebelumnya. Umumnya, seorang customer yang melakukan repeat purchase akan cenderung merekomendasikan bisnis (melakukan advocacy dan memberikan testimoni) ke orang di sekitarnya.
Hal ini bisa Anda manfaatkan untuk meningkatkan pembelian berulang dengan membuat program referral. Nantinya, konsumen bisa mendapatkan insentif seperti diskon dari usahanya mempromosikan produk atau bisnis ke orang lain.
3. Memberikan Customer Service Experience yang Memuaskan
Selanjutnya adalah memberikan pelayanan customer service yang baik dan memuaskan. Hal ini karena customer service memegang peran penting untuk meninggalkan kesan baik dalam customer experience.
Dengan kesan baik yang pelanggan dapatkan selama customer journey, maka hal tersebut dapat menghasilkan repeat customer. Ini sekaligus akan meningkatkan loyalitas konsumen dan mendorong mereka melakukan pembelian berulang.
4. Mendengarkan Customer Feedback
Selanjutnya adalah mendengarkan umpan balik dari pelanggan atau customer feedback. Dengan demikian, Anda bisa meningkatkan citra brand di mata para konsumen. Sebab dengan mendengarkan kritik dan saran dari mereka, maka Anda menunjukkan bahwa mereka berperan penting untuk perkembangan dan pertumbuhan bisnis.
Dengan beradaptasi terhadap permintaan konsumen, hal ini dapat membantu Anda untuk memenuhi kebutuhan konsumen, menerapkan customer centric dan market orientation, serta meningkatkan repeat purchase.
5. Menggunakan Customer untuk Personalisasi
Dalam setiap bisnis, pasti Anda melakukan riset market dengan beragam metode terlebih dahulu sebelum melakukan perencanaan bisnis (business plan). Nah, market research ini berguna untuk mengumpulkan informasi dan customer data.
Nantinya, data dan informasi yang yang terkumpul tersebut bisa Anda gunakan untuk melakukan personalisasi. Sebab dengan data-data tersebut, Anda bisa mengetahui perilaku konsumen dan consumer behavior.
Personalisasi ini akan memungkinkan Anda untuk meningkatkan ketertarikan mereka untuk melakukan pembelian berulang, serta meningkatkan conversion rate.
6. Menerapkan Empati Marketing
Saat ini, banyak pelanggan yang tak jarang membeli suatu produk karena rasa empati. Misalnya karena adanya kegiatan sosial yang melatarbelakangi penjualan produk.
Sehingga Anda bisa melakukan kegiatan sosial dan berkontribusi terhadap isu-isu di masyarakat. Tujuannya adalah untuk mendorong empati konsumen untuk melakukan pembelian berulang.
Itulah ulasan mengenai tips meningkatkan repeat purchase yang perlu Anda ketahui. Pembelian berulang sendiri pada dasarnya menjadi salah satu elemen penting yang harus Anda maksimalkan untuk meningkatkan keuntungan, pendapatan, serta membantu mengoptimalkan strategi pertumbuhan bisnis.
Sementara itu, Anda juga bisa menggunakan layanan digital marketing agency untuk membantu mengembangkan bisnis. Beberapa strategi marketing yang bisa diimplementasikan adalah growth hack marketing, inbound marketing, 360 Digital Marketing, serta Data-driven marketing agar perusahaan semakin berkembang pesat.
Baca Juga :
- Macam-Macam dan Cara Membuat Lead Magnet Berkualitas Terbaik
- Kenali 3 Jenis Market Temperature untuk Tingkatkan Lead Conversion
inMarketing adalah Digital Transformation Consultant dan Digital Marketing Strategy yang fokus pada Leads Conversion, Data-Driven dan Digital Analytics. Kami membantu korporasi untuk tumbuh lebih cepat dengan Marketing Technology Strategy. Konsultasi dengan kami? Contact.