Metrik dan Tahapan RFM Analysis untuk Segmentasi Pelanggan secara Efektif

RFM Analysis

Salah satu jenis analisis data yang kerap digunakan dalam dunia bisnis adalah RFM Analysis, terutama di bidang marketing atau pemasaran. Analisis ini berguna untuk memperhitungkan data demografis dan psikografis, sehingga sangat bermanfaat dalam proses segmentasi.

Biasanya, perusahaan memanfaatkan analisis ini untuk menyusun strategi marketing campaign atau kampanye pemasaran berdasarkan CDP (customer data platform). Lantas, bagaimana cara penerapannya?

Apa Itu RFM Analysis dan Bagaimana Cara Kerjanya?

Melansir dari Investopedia, RFM analysis adalah sebuah singkatan dari recency, frequency, dan monetary value. Analisis ini berguna untuk proses segmentasi pelanggan secara efektif.

Recency merupakan waktu interaksi terakhir pelanggan dengan produk. Frequency adalah tentang seberapa sering pelanggan melakukan pembelian dan repurchase (repeat purchase). Sementara monetary value adalah jumlah uang yang pelanggan habiskan untuk setiap transaksi pembelian dalam sales funnel.

Pada dasarnya, analisis RFM bisa Anda lakukan dengan dua cara, yakni manual dan otomatis. Secara manual, Anda akan fokus pada data demografis dan psikografis untuk melakukan segmentasi pelanggan. Namun, metode ini tentunya akan memakan banyak waktu dan tenaga.

Maka dari itu, seiring dengan digitalisasi bisnis dan transformasi digital, kini Anda bisa melakukan otomatisasi proses bisnis. Salah satunya adalah dengan menggunakan tool khusus untuk melakukan segmentasi.

Caranya adalah dengan memanfaatkan CDP untuk mengumpulkan data terkait perilaku pelanggan (consumer behavior). Data tersebut akan jauh lebih rinci sehingga Anda bisa mendapatkan hasil yang lebih akurat.

Analisis RFM ini sering kali digunakan untuk membuktikan Prinsip Pemasaran Pareto atau Prinsip 80/20. Yaitu “20% jumlah pelanggan akan menghasilkan 80% pendapatan usaha”. Untuk memahami analisis ini lebih lanjut, simak penjelasan berikut!

Metrik RFM Analysis

Seperti penjelasan di atas, analisis ini terdiri atas recency, frequency, dan monetary value. Berikut ini adalah cara kerja RFM yang perlu Anda pahami:

Recency

Metrik ini menunjukkan waktu interaksi terakhir pelanggan dengan produk atau layanan Anda. Recency bisa menganalisis data mengenai transaksi terakhir pelanggan (pembelian terakhir), kunjungan ke website produk, penggunaan aplikasi mobile, hingga engagement yang pelanggan lakukan lewat media sosial (misalnya jumlah like dan SoV).

Frequency

Metrik ini mengacu pada berapa kali pelanggan berinteraksi dengan produk atau melakukan transaksi dalam periode waktu tertentu (customer life cycle). Frekuensi menjadi salah satu tolok ukur analisis karena bisa menunjukkan tingkat customer engagement terhadap brand (brand engagement). Selain itu, frequency juga bisa mengukur tingkat customer loyalty, brand loyalty, hingga customer retention.

Monetary Value

Metrik monetary value menunjukkan jumlah total yang pelanggan habiskan untuk membeli produk dalam periode waktu tertentu. Monetary value merupakan metrik yang penting. Sebab pelanggan yang membelanjakan uangnya dalam jumlah besar cenderung akan membelanjakan lebih banyak lagi uangnya di masa mendatang.

Baca Juga :

Langkah Penerapan RFM Analysis

tahapan RFM analysis

Setelah mengetahui definisi, metrik , dan cara kerjanya, berikut adalah beberapa tahapan atau langkah yang perlu Anda lakukan untuk menerapkan RFM Analysis secara efektif:

1. Buat Model RFM

Langkah pertama adalah membuat model RFM terlebih dahulu. Sebagaimana semua proses bisnis (business process) pada umumnya, membuat mapping dalam bentuk process modelling (misalnya membuat business model canvas) adalah hal yang penting. Sama halnya dengan analisis RFM.

Sebelum membuat model RFM, maka Anda harus menetapkan scoring pada recency, frequency, dan monetary value terlebih dulu. Untuk mendapatkan skor ini, Anda bisa memperolehnya dari data pelanggan pada transaksi sebelumnya dari database perusahaan. Kemudian Anda perlu mengumpulkan dan menyimpan data tersebut, lalu menganalisisnya.

2. Kelompokkan Pelanggan

Sama halnya dengan proses segmentasi pada umumnya, maka Anda perlu melakukan pengelompokan pelanggan. Sehingga setelah membuat model RFM, bagilah database ke dalam beberapa jenjang kelompok untuk tiap kategori.

Anda bisa menyesuaikan jenjang tersebut dari yang terbesar hingga terkecil. Contohnya, tingkat satu frequency adalah pelanggan yang paling sering berbelanja. Sedangkan tingkat terakhir adalah yang paling jarang melakukan konversi (mengambil keputusan pembelian).

3. Pilih Kelompok Sesuai Target Pasar

Langkah ketiga adalah memilih kelompok yang paling sesuai dengan target pasar Anda. Caranya adalah memilih segmentasi pelanggan dengan nilai tertinggi.

Dengan demikian, Anda akan lebih mudah mengelompokkan pelanggan. Misalnya kelompok pelanggan yang paling sering berbelanja, pelanggan dengan transaksi paling besar, hingga sales lead (prospek) yang kurang potensial.

Kelebihan RFM Analysis

Pada dasarnya, RFM analysis akan membantu pemilik bisnis untuk meningkatkan pendapatan (revenue) dengan menargetkan kelompok tertentu dari pelanggan mereka. Dengan analisis ini, maka segmentasi pelanggan akan lebih efektif, terpersonalisasi, sesuai dengan kebiasaan pelanggan (behavioral segmentation) pada transaksi di waktu sebelumnya.

Contohnya adalah strategi bundling produk yang lebih efektif jika untuk pelanggan yang sering berbelanja dalam jumlah besar. Kemudian strategi promosi seasonal product yang cocok di momen tertentu (misalnya strategi seasonal marketing untuk pelanggan beragama Islam di momen Ramadan dan Idul Fitri). Atau strategi customer loyalty program dan referral yang lebih cocok untuk pelanggan yang melakukan pembelian lebih dari satu kali.

Demikian adalah ulasan mengenai analisis RFM beserta metrik dan langkah penerapannya untuk segmentasi pelanggan. Sejak pertama kali diperkenalkan, analisis ini terbukti mampu memprediksi perilaku pelanggan di masa depan dengan efektif dan bermanfaat untuk meningkatkan sales growth serta menunjang pertumbuhan bisnis.

Selain menerapkan analisis ini, Anda juga bisa menggunakan layanan digital marketing agency untuk membantu mengembangkan bisnis. Beberapa strategi marketing yang bisa diimplementasikan adalah growth hack marketinginbound marketing360 Digital Marketing, serta Data-driven marketing agar perusahaan semakin berkembang pesat.

Baca Juga :