Dalam setiap bisnis, manajemen sales cycle menjadi faktor penting untuk mendukung kesuksesan sales process dan menunjang peningkatan sales growth. Sebab tanpa siklus penjualan ini, proses penjualan tidak akan berjalan dengan baik.
Pasalnya, siklus penjualan yang buruk sama saja membuat Anda melalui proses bisnis yang sama dan tidak efisien. Padahal berdasarkan riset HBR, perusahaan dengan sales process yang baik bisa mendapatkan revenue sebesar 18% lebih banyak ketimbang perusahaan yang tidak memilikinya.
Lalu, bagaimana cara menerapkan sales cycle dan apa saja tahapan kerjanya untuk mendukung kesuksesan business development?
Apa Itu Sales Cycle?
Melansir dari Skyword, siklus penjualan atau sales cycle adalah adalah tahapan atau proses yang perusahaan lalui ketika menjual produk kepada pelanggan. Tahapan ini mencakup semua aktivitas dalam sales funnel. Mulai dari pengenalan produk (meningkatkan brand awareness), melakukan lead nurturing, hingga aksi pembelian atau closing (lead conversion).
Pada dasarnya, semua perusahaan memiliki proses kerja dan tahapan yang berbeda dalam siklus penjualan mereka. Perbedaan tersebut biasanya tergantung pada cara masing-masing perusahaan mendefinisikan siklus penjualan, serta sesuai dengan tujuan dan target bisnis.
Ada berbagai faktor yang menyebabkan perbedaan definisi dari siklus penjualan ini. Beberapa perusahaan mendefinisikannya berdasarkan lead time atau waktu yang dihabiskan selama tahapan penjualan. Namun ada pula yang mengartikannya sebagai waktu yang perusahaan butuhkan untuk menarik perhatian sales lead hingga dapat melakukan konversi (conversion rate).
Kendati berbeda-beda, namun pada intinya tim sales memerlukan sales cycle untuk memastikan bahwa sales pipeline dan proses penjualan telah berjalan dengan efisien. Sehingga secara tak langsung siklus penjualan ini akan menjadi pedoman atau guideline bagi tim sales untuk melaksanakan proses penjualan sesuai dengan aturan perusahaan.
Baca Juga :
- Cara Mengoptimalkan Lead Generation Yang Efektif
- 10 Jenis Sales Approach yang Harus Tim Sales Pahami untuk Tingkatkan Penjualan
Manfaat Sales Cycle
Sebagaimana pemaparan di atas, sales cycle menjadi salah satu elemen penentu kesuksesan proses penjualan. Artinya, secara tak langsung siklus penjualan yang sehat juga memegang peranan penting untuk menunjang kesuksesan perusahaan secara keseluruhan. Bukan hanya dapat meningkatkan penjualan, namun juga membantu growth rate perusahaan.
Karena pada dasarnya, proses kerja dengan siklus yang sehat adalah kunci kesuksesan setiap bisnis. Inilah sebabnya sales cycle menjadi salah satu hal yang perusahaan butuhkan untuk mencapai kesuksesan bisnis.
Namun selain manfaat di atas, siklus penjualan yang baik juga dapat memberikan sederet manfaat lainnya untuk perusahaan. Antara lain:
- Meningkatkan produktivitas dan efektivitas tim sales
- Menciptakan lingkungan bisnis yang ideal
- Memperjelas KPI sales dan tugas masing-masing anggota tim sales
- Meningkatkan employee retention
- Membantu forecast bisnis dan forecasting sales yang lebih akurat dan teratur
Tahap Kerja dalam Sales Cycle
Usai mengetahui manfaat dan pentingnya sales cycle untuk kesuksesan proses bisnis, Anda pun perlu mengetahui tahapan kerjanya. Seperti yang kita ketahui, tahapan dalam siklus penjualan sendiri biasanya berbeda-beda bagi tiap perusahaan. Kendati demikian, ada beberapa tahapan dasar yang tidak jauh berbeda dan selalu diterapkan di mayoritas perusahaan.
Mengutip dari Hubspot, berikut ini adalah beberapa tahapan kerja dalam sales cycle yang perlu Anda ketahui:
1. Sales Prospecting
Tahap yang pertama adalah prospecting. Sesuai dengan namanya, ini adalah tahapan di mana perusahaan perlu mengidentifikasi prospek atau sales lead yang memenuhi syarat marketing qualified lead (MQL) dan mengisi pipeline. Hal ini karena menentukan target pasar dan menjaring calon pelanggan adalah langkah awal yang wajib setiap bisnis lakukan.
2. Initial Contact atau Connect
Tahap kedua adalah connect. Yakni ketika perusahaan mulai melakukan kontak atau interaksi dengan prospek tersebut. Perusahaan bisa melakukan interaksi dengan prospek melalui berbagai macam saluran pemasaran atau marketing channel. Misalnya melalui telepon, email marketing, social media, social messaging, dan lain sebagainya.
Tujuan tahapan connect ini adalah untuk menjalin hubungan baik (relationship) dengan prospek dan membantu meningkatkan lead conversion.
Baca Juga :
- Memahami 7 Jenis Analisis Penjualan dan Manfaatnya untuk Bisnis
- Mengenal Apa Itu Social Proof dan Tips Memaksimalkannya
3. Research dan Qualify Leads
Tahap berikutnya adalah melakukan riset (market research). Sebab setelah prospek merasa tertarik, perusahaan perlu melakukan riset market untuk melakukan kualifikasi pada leads, memahami kebutuhan pelanggan, market orientation, customer pain point, dan mengetahui market positioning.
4. Present
Setelah riset, perusahaan perlu mengadakan presentasi terkait produk atau layanan yang mereka tawarkan. Proses ini bisa juga kita sebut sebagai pitching (sales pitch). Dalam presentasi ini, Anda harus menunjukkan keunggulan produk, product value, serta value proposition dari produk atau layanan yang Anda tawarkan.
5. Overcome Objections
Sesuai dengan namanya, ini merupakan tahapan di mana perusahaan perlu mengidentifikasi dan menangani setiap masalah yang prospek alami terhadap produk mereka. Perusahaan dapat memberikan customer acknowledgment untuk mengatasi masalah-masalah tersebut, serta menciptakan tim customer service yang andal dan mumpuni untuk menjawab semua pertanyaan customer.
6. Close
Tahap berikutnya adalah close atau closing. Sesuai namanya, ini adalah tahap di mana tim sales mengajukan persetujuan dari pihak prospek untuk melakukan pembelian. Artinya, prospek telah setuju untuk melakukan pembelian produk dan bisa Anda konversi sebagai customer.
7. Follow Up and Nurture
Perlu Anda ketahui bahwa tidak semua prospek akan setuju untuk melakukan pembelian. Hal tersebut bergantung pada market temperature serta kebutuhan prospek terhadap produk atau layanan yang Anda tawarkan. Namun, apapun keputusan akhirnya, perusahaan tetap perlu meminta prospek untuk mengirimkan kontak. Dengan demikian, suatu saat Anda bisa melakukan retargeting kembali untuk prospek yang menjanjikan.
Itulah ketujuh tahap kerja siklus penjualan yang diterapkan oleh mayoritas perusahaan. Kendati begitu, ada beberapa tahapan lain yang kadang perusahaan terapkan sesuai dengan kebutuhan bisnis masing-masing.
Demikian adalah ulasan tentang sales cycle dan tahapan kerjanya. Pada intinya, sales cycle merupakan siklus di mana perusahaan akan berusaha untuk menarik minat prospeknya. Tanpa adanya tahapan ini, proses penjualan untuk mencapai target tidak akan berjalan dengan efektif. Bahkan, perusahaan bisa menanggung risiko total (pure risk) apabila tidak menerapkan siklus penjualan dengan baik.
Di sisi lain, Anda juga bisa memanfaatkan layanan digital marketing agency yang dapat membantu Anda dalam mengembangkan bisnis. Beberapa strategi marketing yang bisa diimplementasikan adalah growth hack marketing, inbound marketing, 360 Digital Marketing, serta Data-driven marketing agar perusahaan semakin berkembang pesat.
Baca Juga :
- 5 Strategi Kampanye Pemasaran Terbaik untuk Gen Z
- Mengatasi Dampak Ancaman Pendatang Baru dalam Persaingan Bisnis
inMarketing adalah Digital Transformation Consultant dan Digital Marketing Strategy yang fokus pada Leads Conversion, Data-Driven dan Digital Analytics. Kami membantu korporasi untuk tumbuh lebih cepat dengan Marketing Technology Strategy. Konsultasi dengan kami? Contact.