Panduan Penerapan Sales Enablement untuk Tingkatkan Efektivitas Lead Conversion

sales enablement

Ada berbagai macam strategi dalam proses penjualan yang bisa tim sales terapkan. Di antara berbagai strategi tersebut, salah satu strategi yang tidak bisa Anda sepelekan adalah sales enablement.

Ini merupakan strategi penting dalam proses sales management sekaligus lead management. Tujuannya adalah untuk meningkatkan prospek dan angka lead conversion. Karena pada dasarnya, meningkatkan angka konversi dan kesuksesan prospecting menjadi hal penting dalam proses penjualan.

Semakin banyak jumlah prospek (sales lead) yang perusahaan dapatkan, maka peluang untuk mengonversi mereka menjadi pelanggan tetap pun akan semakin besar pula. Inilah sebabnya sales enablement menjadi salah satu strategi yang perusahaan butuhkan.

Ketika perusahaan menerapkan strategi ini, maka tim sales akan mendapatkan dukungan melalui berbagai sumber daya sesuai dengan kebutuhan mereka. Gunanya adalah agar mereka bisa bekerja lebih efektif. Sehingga, selain berguna dalam lead management, strategi ini juga sangat bermanfaat untuk manajemen penjualan.

Lantas, bagaimana cara menerapkannya? Simak penjelasannya berikut ini!

Apa Itu Sales Enablement?

Melansir dari HubSpotsales enablement adalah sebuah proses berulang untuk menyediakan sumber daya yang tim sales butuhkan dalam rangka meningkatkan angka konversi (conversion rate).

Sumber daya tersebut meliputi konten, tools, data dari database perusahaan (customer data, data customer pain point, data kompetitor, data segmentasi pasar, market positioning, dll), informasi mengenai target pasar, dan lain sebagainya. Nantinya, semua sumber daya tersebut akan berguna untuk menyusun strategi dan metode penjualan yang lebih efektif.

Secara umum, pihak yang akan menerapkan strategi enablement ini adalah tim sales dan marketing. Karena sejatinya, kedua divisi ini memang saling terkait satu sama lainnya untuk kesuksesan proses bisnis serta bertanggung jawab dalam peningkatan sales growth.

Sumber daya yang tim marketing butuhkan untuk mendukung strategi marketing campaign (kampanye pemasaran) antara lain konten marketing, konten blog, video marketing, content plan, marketing communication, dan lain sebagainya. Berbagai sumber daya ini bermanfaat untuk mendukung adanya customer engagement (interaksi antara perusahaan dengan calon pelanggan).

Di sisi lain, tim sales perlu melakukan komunikasi dengan tim marketing terkait marketing strategy dan marketing plan. Misalnya tentang jenis konten dan materi untuk strategi promosi. Setelah itu, tim sales akan menggunakannya dalam proses penjualan untuk menjangkau lebih banyak pelanggan.

Baca Juga :

Panduan Penerapan Strategi Sales Enablement

Menilik dari definisi dan manfaat enablement di atas, maka ini menjadi strategi yang cukup krusial bagi perusahaan. Terutama apabila ingin meningkatkan lead conversion dan prospek.

Kendati begitu, penerapannya pun tidak bisa sembarangan agar tujuan dan target bisnis perusahaan tetap tercapai. Untuk itu, ada beberapa langkah efektif yang harus perusahaan ikuti. Melansir dari Salesforce, berikut adalah panduan penerapan strategi sales enablement yang bisa Anda lakukan:

1. Memahami Kebutuhan Perusahaan

Langkah yang pertama dan paling penting adalah memahami kebutuhan perusahaan terlebih dahulu. Hal-hal yang perlu Anda perhatikan adalah niche bisnis, lingkungan bisnis dalam perusahaan, ukuran perusahaan, tingkat manajemen risiko, enterprise value, visi misi, hingga kondisi finansial perusahaan.

Sebab, kebutuhan perusahaan akan sangat memengaruhi enablement. Misalnya, perusahaan rintisan (startup) cenderung membutuhkan marketing campaign yang lebih masif untuk meningkatkan brand awareness dan menarik perhatian pelanggan.

Hal ini berbeda dengan perusahaan besar yang sudah terkenal. Tentunya mereka sudah memiliki brand image maupun reputasi merek di mata pelanggan, sehingga brand engagement mereka pun lebih kuat. Alhasil, mereka tidak membutuhkan usaha ekstra untuk menarik perhatian dan menjalin interaksi dengan pelanggan.

Inilah sebabnya, Anda perlu memahami kebutuhan perusahaan terlebih dahulu agar proses penerapan sales enablement juga semakin mudah.

2. Kerja Seluruh Anggota Perusahaan

Perusahaan yang solid tentunya membutuhkan kerja sama dan kekompakan seluruh anggota perusahaan. Baik itu antara karyawan, atasan, hingga shareholder. Sebab, kolaborasi yang seimbang sangat penting demi kesuksesan strategi sales enablement.

Dalam prosesnya, pemimpin akan menyusun sales plan yang efektif. Mulai dari menentukan tujuan dan target penjualan, mendefinisikan product value, sampai menjelaskan perihal kampanye pemasaran yang akan perusahaan lakukan demi mendongkrak penjualan.

Seluruh tim harus mengetahui rencana bisnis tersebut agar mendapatkan insights dan memberikan feedback. Sebab saat semua pihak bisa bekerja sama dengan baik, maka penerapan strategi enablement bisa berjalan dengan lebih optimal.

Baca Juga :

3. Kolaborasi Antar Tim

Langkah ini hampir serupa dengan poin sebelumnya. Namun, bedanya langkah ini lebih merujuk pada tim-tim tertentu yang akan saling berkaitan untuk kesuksesan enablement. Karena semakin banyak divisi yang memberikan sumber daya, maka peluang kesuksesan strategi enablement pun juga akan semakin besar.

Contohnya adalah tim marketing yang akan mengoptimalkan konten strategi pemasaran guna menciptakan customer journey dan customer experience yang efektif. Baik itu konten SEO untuk blog dan website perusahaan, maupun konten untuk social media marketing.

Kemudian tim customer relation officer dan customer service juga memegang peran penting. Tim CRO dan CS ini akan bertanggung jawab dalam pemeliharaan hubungan baik (relationship) dengan pelanggan setelah proses penjualan.

Mereka akan memastikan hubungan antara perusahaan dan pelanggan tetap terjalin. Sehingga tak hanya angka konversi, namun angka retensi juga bisa meningkat.

Ada pula tim IT yang memberikan dukungan dengan penyediaan infrastruktur teknologi. Fungsinya adalah untuk memudahkan proses kerja dan memaksimalkan performa tim lainnya. Kolaborasi dari tim-tim tersebut dengan tim sales akan meningkatkan kesuksesan enablement.

Demikian adalah ulasan mengenai apa itu sales enablement serta panduan penerapannya dalam bisnis. Selain langkah-langkah di atas, perusahaan juga perlu memerhatikan hal-hal lainnya untuk mendukung kesuksesan strategi ini. Antara lain melakukan analisis penjualan, menganalisis jumlah repeat purchase, rata-rata siklus penjualan (sales cycle), rata-rata kesuksesan konversi, hingga menetapkan KPI sales sebagai acuan.

Sementara itu, selain memahami proses penjualan, Anda juga bisa memanfaatkan layanan digital marketing agency yang dapat membantu Anda dalam mengembangkan bisnis. Beberapa strategi makreting yang bisa Anda implementasikan adalah growth hack marketing, inbound marketing, 360 Digital Marketing, serta Data-driven marketing agar perusahaan semakin berkembang pesat.

Baca Juga :