Cara Menghitung dan Tips Meningkatkan Sales Growth yang Efektif untuk Pertumbuhan Bisnis

Sales growth (peningkatan penjualan) menjadi salah satu aspek terpenting saat Anda menjalankan bisnis. Sebab tanpa peningkatan penjualan yang efektif, maka tingkat pertumbuhan perusahaan (growth rate) baik secara organic maupun inorganic juga akan kesulitan untuk mengalami kenaikan. Bahkan mungkin perusahaan hanya berjalan di tempat dan stagnan, atau malah cenderung tidak berkembang.

Bukan tanpa alasan. Hal ini karena sales growth merupakan salah satu indikator yang berperan penting dalam proses pengambilan keputusan oleh perusahaan. Melalui artikel berikut ini, kami akan mengulas secara rinci tentang apa itu sales growth, cara menghitungnya, faktor yang memengaruhi, hingga bagaimana cara meningkatkannya.

Apa Itu Sales Growth?

Melansir dari Marketing91, sales growth adalah peningkatan dalam penjualan dalam jangka waktu yang sudah ditentukan oleh perusahaan. Peningkatan penjualan ini menjadi parameter atau indikator untuk mengukur kinerja dan performa tim sales, sebagai faktor penentu strategi business development dan perencanaan bisnis kedepannya, serta berguna dalam proses pengambilan keputusan oleh perusahaan.

Bayangkan saja. Tanpa adanya perkembangan dari sisi pendapatan atau revenue, tentu saja bisnis akan mengalami kesulitan untuk berkembang, bukan? Sebab bisnis tak bisa hanya bergantung pada dana internal untuk membiayai proses produksi (cost of goods). Inilah kenapa sales growth menjadi aspek penting yang wajib Anda perhatikan.

Selain untuk perusahaan, peningkatan penjualan juga sangat penting bagi investor dan mitra bisnis. Hal ini karena mereka tentunya ingin mengetahui kondisi penjualan perusahaan, serta apakah permintaan atau demand terhadap produk perusahaan tersebut akan terus meningkat. Jika penjualan tidak mengalami kenaikan, maka kemungkinan investor dan mitra bisnis tidak bisa mendapatkan keuntungan dari pembagian profit, atau bahkan tidak mendapatkan tingkat pengembalian investasi (ROI) yang sesuai.

Secara umum, sales growth terbagi menjadi dua jenis, yaitu positif dan negatif. Berikut adalah penjelasannya masing-masing:

• Sales growth positif : Peningkatan penjualan bisa bernilai positif ketika angka penjualan lebih tinggi daripada periode sebelumnya. Dengan demikian, maka hal ini pun dapat meningkatkan nilai perusahaan (enterprise value).
• Sales growth negatif : Peningkatan penjualan bisa bernilai negatif jika pendapatan pada periode ini lebih rendah dari periode sebelumnya. Jika hasil perhitungan terus-menerus negatif dan selalu menurun, ini menunjukkan bahwa ada kesalahan yang harus segera perusahaan perbaiki. Apabila tidak, maka nilai MRR maupun Year over Year Growth akan terus menghasilkan penurunan. Akibatnya, perusahaan bisa saja tidak mampu bertahan dan berujung gulung tikar.

Cara Menghitung Sales Growth

Setelah mengetahui pentingnya sales growth, maka Anda pun harus melakukan perhitungan secara rutin untuk mengetahui tingkat pendapatan dari hasil penjualan dan operasi perusahaan. Lantas, bagaimana cara menghitungnya?

Caranya adalah mengurangi jumlah penjualan di periode ini dengan periode sebelumnya, kemudian membaginya dengan penjualan di periode sebelumnya, lalu kalikan dengan 100. Berikut adalah rumus yang bisa Anda gunakan untuk menghitung sales growth:

(Penjualan periode ini – Penjualan periode sebelumnya) / Penjualan periode sebelumnya x 100.

Mengutip dari Stockopedia, sales growth yang menghasilkan angka 5-10% dianggap sebagai hasil yang baik bagi perusahaan besar. Sedangkan perusahaan yang tidak terlalu besar, startup, atau usaha kecil menengah (UMKM) biasanya mengharapkan angka lebih dari 10% untuk dikatakan positif.

Baca Juga :

• Pahami Apa Itu Sales Mix dan Bagaimana Cara Menghitungnya
• Pengertian dan Ciri-Ciri Sales Culture Yang Sehat

Faktor yang Memengaruhi Sales Growth

Pada dasarnya, tidak ada ukuran pasti tentang sales growth pada setiap perusahaan. Hal tersebut karena biasanya peningkatan penjualan juga dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti berikut ini:

1. Ukuran Perusahaan

Peningkatan penjualan pada perusahaan besar tentunya akan jauh berbeda dengan perusahaan kecil, bukan?

Misalnya, sebuah perusahaan kecil memiliki pendapatan 50 juta di periode ini, dan 35 juta di periode sebelumnya. Sehingga, angka sales growth yang mereka dapatkan adalah 42,85%. Sedangkan perusahaan besar memiliki pendapatan 800 juta pada periode ini, dan 750 juta di periode sebelumnya. Maka sales growth perusahaan tersebut hanya di angka 6% saja.

Kendati persentase yang diperoleh lebih rendah, akan tetapi jumlah uang yang perusahaan besar tersebut dapatkan jelas lebih banyak ketimbang perusahaan kecil. Dengan demikian, sales growth juga sangat bergantung pada ukuran perusahaan.

2. Target Penjualan

Faktor selanjutnya yang dapat memengaruhi tingkat sales growth adalah target sales atau target penjualan. Sebab, masing-masing perusahaan tentunya memiliki target sales yang berbeda-beda. Bahkan, ada perusahaan yang berekspektasi peningkatan penjualan di periode ini sama atau hanya meningkat sedikit dari periode sebelumnya. Sebab, target sales maupun strategi pemasaran dan penjualan yang mereka lakukan masih tetap sama dan tidak mengalami perubahan.

3. Kompetitor

Faktor yang tak kalah berpengaruh pada sales growth adalah adanya kompetitor. Bayangkan, apabila kompetitor Anda memiliki performa yang bagus, maka bukan hal yang mustahil apabila Anda akan mengalami penurunan penjualan. Sehingga, analisis kompetitor menjadi hal yang perlu Anda lakukan.

Sebagai contoh, Hubspot mencatat bahwa pada tahun 2019, penjualan e-commerce meningkat 14.9% dari tahun sebelumnya, sedangkan retail hanya 3.8% saja. Hasil ini jelas menunjukkan bahwa perusahaan atau individu yang memanfaatkan e-commerce untuk berjualan secara online memiliki peluang penjualan yang lebih tinggi untuk mengakuisisi pelanggan dan mendapatkan keuntungan daripada industri retail.

Cara Meningkatkan Sales Growth

Berikut adalah beberapa cara yang bisa Anda lakukan untuk meningkatkan sales growth perusahaan:

1. Menjaga Kualitas Produk

Pada dasarnya, salah satu kunci untuk meningkatkan angka penjualan adalah dengan menjaga kualitas produk (product value). Terutama bagi perusahaan yang menerapkan strategi product-led growth, yakni menonjolkan keunggulan produk sebagai ujung tombak penjualan.

Sebab dengan kualitas produk yang terjaga, tentunya kesempatan Anda untuk mendapatkan pelanggan setia yang loyal terhadap brand (brand loyalty) pun akan semakin besar. Hal ini karena kepuasan pelanggan setelah menggunakan produk yang terjaga kualitasnya akan mendatangkan rasa kepercayaan pada brand (brand authority) dan keinginan untuk terus menggunakannya.

Bahkan, tak menutup kemungkinan kalau nantinya Anda juga akan mendapatkan leads baru apabila pelanggan setia Anda merekomendasikan produk atau melakukan advocacy pada orang terdekatnya. Artinya, secara tak langsung menjaga kualitas produk juga bisa meningkatkan kesadaran merek atau brand awareness.

Akan tetapi, perlu Anda ingat bahwa menjaga kualitas produk bukanlah hal yang mudah. Ada hal-hal yang perlu Anda lakukan untuk memastikan produk Anda benar-benar berkualitas. Misalnya dengan rutin melakukan QC (Quality Control), serta menerapkan product insights untuk mengumpulkan informasi yang Anda butuhkan sebelum meluncurkan produk.

Baca Juga :

• Pengertian Inside Sales dan Outside Sales dan Perbedaannya
• Cara Merancang Sales Plan Yang Berkualitas

2. Merancang Marketing Plan dan Marketing Strategy yang Tepat

Marketing strategy dan marketing plan menjadi elemen penting untuk menunjang kesuksesan penjualan produk. Karena tanpa perencanaan dan strategi marketing yang matang, maka proses dan tahapan pemasaran yang Anda jalankan pun akan berantakan. Akibatnya, tujuan pemasaran yang ingin Anda capai tidak bisa terealisasi.

Marketing strategy adalah sebuah tujuan pemasaran yang tercipta berdasarkan strategi bisnis perusahaan. Sedangkan marketing plan adalah sebuah rencana yang berisi langkah-langkah untuk mengeksekusi marketing strategy demi mencapai tujuan bisnis. Sama halnya dengan bisnis plan yang berfungsi untuk merealisasikan strategi bisnis, marketing plan menjadi elemen penting agar strategi marketing berjalan dengan sukses.

Baik perencanaan maupun strategi marketing mencakup elemen-elemen penting seperti brand voice, value proposition, market analysis atau riset pasar, target pasar, content marketing, strategi branding, strategi promosi, hingga saluran pemasaran yang digunakan.

3. Maksimalkan Digital Marketing

Di era serba canggih seperti saat ini, salah satu langkah paling jitu untuk meningkatkan angka penjualan adalah dengan memaksimalkan digital marketing strategy. Yakni strategi marketing berbasis teknologi digital dengan memanfaatkan berbagai macam digital marketing tools untuk memudahkan Anda menjangkau pelanggan.

Contoh digital marketing yang paling populer dan efektif adalah social media marketing (Instagram marketing, Facebook marketing, Twitter marketing, dan lain sebagainya), seiring dengan semakin meningkatnya angka pengguna media sosial di Indonesia.

Ada beberapa metrik digital marketing yang wajib Anda perhatikan untuk menerapkan strategi ini. Antara lain engagement rate, SoV, CTR, reach dan impression, hingga seberapa banyak traffic ke website dari hasil konten yang Anda buat di sosial media. Tujuan utama dari social media marketing adalah untuk meningkatkan brand awareness, mendapatkan feedback produk, menganalisis sentimen pelanggan terhadap brand, mengukur efektivitas strategi pemasaran dan brand voice, serta menganalisis kompetitor.

Contoh lainnya adalah dengan memanfaatkan website dan blog perusahaan. Untuk memaksimalkannya, terapkanlah struktur SEO untuk website perusahaan. SEO berfungsi untuk meningkatkan jumlah kunjungan atau traffic website dengan cara mengoptimalkan kata kunci (keyword) di search engine seperti Google. Dengan memanfaatkan SEO, maka konten Anda terindeks atau mendapatkan ranking di Google, sehingga pelanggan akan lebih mudah menemukannya.

Maka dari itu, dengan memaksimalkan digital marketing, target market Anda pun akan lebih luas. Dengan demikian, besar kemungkinan bahwa penjualan dan conversion rate Anda akan semakin meningkat.

4. Menjaga Hubungan Baik dengan Pelanggan

Ini merupakan cara yang wajib Anda terapkan untuk meningkatkan angka penjualan sekaligus retensi atau customer retention, yakni mempertahankan pelanggan lama yang Anda miliki. Sebab dengan menjaga komunikasi dan hubungan baik (relationship) dengan pelanggan, maka mereka akan merasa memiliki hubungan emosional dengan perusahaan. Efeknya, pelanggan pun akan selalu setia menggunakan produk Anda. Karena sejatinya, mempertahankan pelanggan lama akan memberikan lebih banyak keuntungan daripada mendatangkan pelanggan baru.

Itulah ulasan mengenai sales growth, cara menghitung, faktor apa saja yang memengaruhi, serta bagaimana cara meningkatkannya. Pada intinya, peningkatan penjualan merupakan salah satu aspek dan elemen terpenting yang harus perusahaan perhatikan. Karena apabila sales growth semakin meningkat, maka artinya pertumbuhan bisnis Anda pun kian baik pula.

Baca Juga :

• Cara Menghitung Internal Growth Rate (IGR) dan Manfaatnya
• Mengenal Sustainable Growth Rate (SGR) dan Cara Menghitungnya