Sales Operations: Pengertian, Metrik, dan Fungsi Kerjanya

Sales Operations: Pengertian, Metrik, dan Fungsi Kerjanya

Seiring dengan transformasi digital dan tren pasar bisnis yang semakin kompetitif, operasional bisnis perusahaan mengalami perkembangan pada tren big data, teknologi cloud, dan sales tools. Di mana ketiganya secara tak langsung memengaruhi peran operasi penjualan atau sales operations yang semakin penting bagi produktivitas penjualan perusahaan.

Pasalnya, bidang sales operations membantu sekaligus mendukung tugas tim penjualan (sales force) di lapangan dalam melaksanakan proses bisnis non-penjualan. Misalnya, lead generation, lead nurturing, analisis data penjualan (sales analysis), penggunaan sales tech, dan lain sebagainya.

Apalagi ketika strategi operasi penjualan diimplementasikan bersamaan dengan penggunaan tools business intelligence dan teknik engagement bisnis yang terbaik (konsep metrik engagement). Bukan hal yang tak mungkin apabila operasi penjualan dapat membantu tim penjualan untuk bekerja lebih efisien yang mana juga akan berdampak positif bagi keseluruhan kinerja perusahaan.

Lantas, sebenarnya bagaimana konsep dasar dari sales operations? Hal apa saja yang menjadi fungsi dan metrik utama bisnis dalam mengelola penjualan? Anda bisa ketahui jawabannya dengan membaca artikel di bawah ini.

Pengertian Sales Operations

Menurut situs WhatFix, sales operations adalah kumpulan strategi atau metode penjualan, aktivitas atau proses penjualan, serta tujuan penjualan perusahaan. Di mana memungkinkan tim penjualan dapat menjual dan memasarkan produk (product marketing) atau layanan perusahaan (services marketing) secara lebih efisien, produktif, dan selaras dengan tujuan dan target bisnis.

Operasi penjualan dilakukan dengan mengurangi konflik atau masalah dalam proses penjualan, sehingga tim penjualan dapat fokus memaksimalkan closing sales. Dan dengan upaya employee retention serta penggunaan teknologi dan teknik sales engagement yang strategis, operasi penjualan dapat memberdayakan tim penjualan (employee activation) untuk lebih fokus membangun dan memelihara hubungan bisnis dengan prospek (customer relations).

Baca Juga:

Perbedaan Sales Operations vs Sales Enablement

Secara teori, sales operations dan sales enablement memiliki konsep yang serupa karena keduanya sama-sama bertujuan untuk meningkatkan kinerja tim penjualan secara signifikan. Namun, karena memiliki tujuan yang mirip, keduanya memiliki peran dan tanggung jawab yang cenderung tumpang tindih.

digital marketing agency

Melansir dari HubSpot, sales enablement adalah sebuah proses berulang untuk menyediakan sumber daya yang tim sales butuhkan guna meningkatkan conversion rate (conversion rate optimization). Sumber daya yang dimaksud di sini meliputi konten penjualan, tools, data dari database perusahaan (seperti data pelanggan, data customer pain point, data kompetitor, data segmentasi pasar, market positioning, dll), informasi mengenai target pasar, dan lain sebagainya. Nantinya, semua sumber daya tersebut akan berguna untuk menargetkan pelanggan yang tepat (konsep STP marketing) dan meningkatkan engagement pelanggan.

Di sisi lain, sales operations berfokus pada keseluruhan operasional bisnis perusahaan terkait penjualan. Mulai dari manajemen produk, pedoman penjualan, proses dan struktur penjualan, laporan penjualan, teknologi penjualan, sumber daya manusia, dan banyak lagi.

Berlawanan dengan teori umum tersebut, kedua pendekatan penjualan ini memiliki masing-masing tanggung jawab yang unik. Namun, bukan berarti bahwa keduanya dapat bekerja sendiri atau terpisah. Seringkali, tim sales operations dan sales enablement melapor kepada pimpinan tim penjualan yang sama dan berbagi tanggung jawab untuk mengawasi kinerja penjualan di bidang keahlian masing-masing.

Fungsi dan Tanggung Jawab Sales Operations

Berdasarkan dengan penjelasan di atas, diketahui bahwa operasi penjualan mewakili beberapa fungsi dalam perusahaan. Di mana membuat manajer beserta tim operasi penjualan memiliki beberapa tanggung jawab. Fungsi utama dan tanggung jawab operasi penjualan tersebut secara umum dibagi menjadi empat kategori, yaitu:

Baca Juga:

1. Segi Strategi

Operasi penjualan yang mengkombinasikan data internal dengan pasar eksternal dan riset kompetitor berguna untuk membangun strategi penjualan yang mencapai tujuan penjualan. Pada akhirnya, strategi penjualan tersebut berfungsi sebagai dasar pendekatan penjualan, seperti:

  • Memantau dan mengelola proses penjualan yang memungkinkan perusahaan dapat memperkirakan kinerja penjualan secara akurat. Serta mengidentifikasi area masalah yang menghambat tim penjualan mencapai target penjualan.
  • Sales forecasting yang memungkinkan perusahaan memperkirakan pendapatan (revenue) penjualan atau laba penjualan (return on sales) dan sales growth di masa mendatang.
  • Menentukan lokasi penjualan kepada penjual.
  • Memengaruhi struktur organisasi tim penjualan untuk memaksimalkan kinerja, efisiensi, dan hasil kerja tim penjualan.

2. Segi Operasional

Fungsi dan Tanggung Jawab Sales Operations

Tak hanya untuk strategi penjualan, sales operations juga mendukung kinerja perusahaan secara keseluruhan dengan mengelola tugas operasional dan administratif penjualan (operations management). Dengan menganalisis data penjualan dan mengoptimalkan proses penjualan, tim operasi penjualan dapat mengelola:

3. Segi Teknologi

Fungsi operasi penjualan terakhir adalah pengelolaan data dan teknologi penjualan yang dapat memberdayakan penjualan dengan lebih baik. Sehingga, tim penjualan dapat lebih fokus untuk menjangkau prospek (prospecting) melalui customer journey. Adapun teknologi dalam operasi penjualan meliputi:

4. Segi Proses dan Kinerja

Fungsi operasi penjualan juga dirancang untuk meningkatkan kinerja dan produktivitas tim penjualan. Dengan cara menghilangkan hambatan dan menyempurnakan proses penjualan untuk sales force.

Untuk mencapai tujuan tersebut, tim operasi penjualan akan menyederhanakan proses penjualan yang tujuannya untuk mempercepat sales cycle dan memberdayakan sales force. Dengan begitu, tim penjualan dapat melakukan banyak closing sales dengan lebih efisien dan menghasilkan banyak penjualan tambahan (incremental sales).

Utamanya, fungsi operasi penjualan pada segi kinerja penjualan mengacu pada metrik dan KPI penjualan berikut ini.

Baca Juga:

inMarketing adalah Digital Transformation Consultant dan Digital Marketing Strategy yang fokus pada Leads Conversion, Data-Driven dan Digital Analytics. Kami membantu korporasi untuk tumbuh lebih cepat dengan Marketing Technology Strategy. Konsultasi dengan kami? Contact.