Panduan Cara Membuat Sales Pipeline yang Efektif

cara membuat sales pipeline

Sales pipeline menjadi hal yang harus Anda perhatikan jika ingin bisnis mengalami peningkatkan penjualan (sales growth) yang menghasilkan keuntungan, revenue, dan berefek positif pada growth rate perusahaan. Sesuai dengan namanya, sales pipeline (tahapan penjualan) ini berhubungan erat dengan kegiatan penjualan, di mana tim sales akan memegang peran penting.

Bagi Anda yang baru terjun di dunia bisnis dan ingin meningkatkan penjualan produk secara optimal, simak ulasan tentang cara membuat sales pipeline yang efektif berikut ini!

Apa Itu Sales Pipeline?

Melansir dari Hubspot, sales pipeline adalah sebuah proses manajemen penjualan sistematis melalui berbagai tahapan dalam saluran penjualan (sales funnel).

Artinya, penjualan terjadi setelah melalui berbagai macam tahapan. Mulai dari mendapatkan lead atau calon pelanggan, menjalin komunikasi dan hubungan baik, hingga berakhir dengan adanya aksi berupa pembelian. Mengutip dari Pipedrive, tahapan ini bisa Anda gunakan untuk melacak pembeli potensial dan menguntungkan bagi bisnis.

Dengan adanya tahapan penjualan ini, Anda akan lebih mudah memetakan proses penjualan dengan lebih rinci. Sehingga dapat mengetahui tahap mana yang perlu mendapatkan evaluasi atau perlu pengoptimalan agar mendapatkan hasil yang lebih baik.

Selain itu, sales pipeline juga memungkinkan Anda untuk mengetahui aliran dan volume produk, serta peluang revenue pada periode tertentu. Misalnya bulanan (monthly recurring revenue), tiap tiga bulan sekali, enam bulan sekali, atau bahkan tahunan untuk mengetahui year over year growth.

Dengan begitu, tahapan penjualan ini juga berperan penting untuk membantu merumuskan besaran biaya yang perlu perusahaan keluarkan untuk produksi (cost of goods sold) serta kegiatan penjualan dan operasi. Bahkan, dapat pula membantu untuk menganalisis manfaat dan keuntungan suatu bisnis (CBA), pengambilan keputusan, serta memprediksi (forecast) perkembangan bisnis kedepannya.

Umumnya, sales pipeline digambarkan sebagai batang horizontal seperti corong yang terbagi ke dalam berbagai tahapan proses penjualan produk. Dalam corong tersebut, manajemen pemasaran akan memindahkan pembeli potensial dari satu tahap ke tahap berikutnya.

digital marketing agency

Dari segi konsepnya, dapat kita ketahui bahwa tahapan penjualan ini hampir sama dengan tahapan pemasaran (marketing funnel) yang pembeli lalui selama customer journey. Fungsinya pun hampir sama dengan customer journey map yang merinci satu per satu proses dalam tiap tahapannya.

Baca Juga :

Kenapa Sales Pipeline Itu Penting?

Secara umum, sales pipeline penting untuk mengetahui seberapa baik proses penjualan. Selain itu, beberapa alasan lain kenapa tahapan penjualan ini sangat penting antara lain:

1. Menunjukkan Posisi Lead dalam Penjualan

Mengetahui posisi atau touchpoint ini akan memberikan gambaran untuk menentukan di mana penjualan akan terjadi. Dengan melihat prospek tersebut pula, nantinya Anda bisa mengatur terjadinya penjualan dengan marketing strategy dan marketing plan yang tepat.

2. Menjelaskan Seluruh Proses Penjualan

Sales pipeline akan menunjukkan tentang semua proses yang akan dan telah dikerjakan oleh tim sales. Mulai dari proses pencarian lokasi leads, melakukan lead nurturing, hingga mencapai tahap transaksi jual-beli atau konversi lead. Setiap proses yang terdata ini nantinya akan membuat penjualan atau strategi promosi di masa mendatang menjadi lebih efektif.

3. Menemukan Prospek Terlupa

Dalam setiap proses penjualan, prospek pelanggan yang terlupakan memang menjadi hal yang lumrah. Ini terjadi karena kurangnya rincian data prospek maupun pendataan yang kurang detail. Nah, sales pipeline dapat menjadi solusi atas masalah tersebut. Hal ini karena tahapan penjualan akan menunjukkan data dari semua proses yang saling terkait selama penjualan.

5 Tahapan Sales Pipeline

tahapan sales pipeline

Untuk memahami sales pipeline lebih jauh, maka Anda perlu mengetahui 5 tahapan penting di dalamnya. Berikut adalah penjelasan dari kelima tahapan tersebut:

  • Prospecting : Yaitu menemukan calon pembeli yang membutuhkan produk Anda. Kriteria prospek ini berdasarkan segmentasi hingga market orientation yang sebelumnya telah Anda petakan (STP).
  • Qualifying : Melakukan kualifikasi dengan menemukan prospek yang paling tepat untuk produk yang Anda jual. Proses ini dapat Anda lakukan dengan riset pasar dan potensi konsumen. Terutama bagi mereka yang menunjukkan ketertarikan untuk membeli produk.
  • Contacting : Langkah ini bisa Anda lakukan dengan mengontak prospek melalui berbagai saluran pemasaran. Misalnya melalui email, social messaging, social media, atau bahkan melalui telepon dengan perantara customer service.
  • Building Relationships : Tahapan ini berguna untuk membentuk relasi (relationship) atau hubungan dengan pelanggan. Proses ini memastikan hubungan kedua pihak terpelihara dengan baik dan menentukan terjadinya pembelian.
  • Closing : Merupakan tahapan terakhir di mana pembeli melakukan transaksi. Closing akan terjadi jika pelanggan menaruh kepercayaan terhadap brand (brand authority) dan kualitas produk.

Baca Juga :

Cara Membuat Sales Pipeline yang Efektif

Setelah mengetahui tahapan dan pentingnya sales pipeline di atas, maka Anda bisa membuat tahapan penjualan yang efektif untuk perusahaan. Adapun cara yang bisa Anda terapkan antara lain:

1. Membuat Data Pelanggan Potensial

Langkah pertama dalam membuat sales pipeline juga dilakukan dengan mendata calon pelanggan potensial (customer data). Anda bisa mendata pelanggan potensial dengan analisis pasar, mencari informasi kontak, hingga mengetahui kebutuhan mereka terhadap produk yang Anda tawarkan.

2. Mencatat Proses Penjualan

Salah satu fungsi utama tahapan penjualan adalah agar perusahaan dapat menyimpan data penjualan secara terperinci. Sehingga Anda perlu mencatat semua proses mulai dari penawaran pertama kepada leads hingga kesepakatan penjualan. Pencatatan proses penjualan dalam sales pipeline ini mendukung terjadinya transaksi berulang di waktu mendatang (customer lifecycle) dan meningkatkan jumlah customer loyalty.

3. Menentukan Target Profit

Sales pipeline akan memudahkan perusahaan untuk mengetahui tolok ukur (benchmarking) profit atau keuntungan melalui penjualan suatu produk. Penentuan target profit juga dapat memudahkan Anda untuk menghitung jumlah transaksi di setiap tahapan untuk menemukan pola penjualan yang paling menguntungkan.

4. Mengumpulkan Feedback

Feedback atau umpan balik dari tim sales adalah hal penting untuk membuat sales pipeline yang efektif. Hal ini bertujuan untuk menyertakan setiap orang yang berperan dalam penjualan untuk memberikan masukan atau usul terhadap pengembangan tahapan penjualan. Masukan dan umpan balik ini akan membuat Anda lebih mudah untuk mengevaluasi dan mengambil keputusan strategi bisnis pada periode selanjutnya.

Dengan mengetahui tahapan dari proses manajemen sales pipeline dan cara-cara membuatnya, tentu hal tersebut dapat membantu Anda untuk meningkatkan sales growth perusahaan.

Di sisi lain, Anda juga bisa memanfaatkan layanan digital marketing agency yang dapat membantu Anda dalam mengembangkan bisnis. Beberapa strategi marketing yang bisa diimplementasikan adalah growth hack marketing, inbound marketing, 360 Digital Marketing, serta Data-driven marketing agar perusahaan semakin berkembang pesat.

Baca Juga :

inMarketing adalah Digital Transformation Consultant dan Digital Marketing Strategy yang fokus pada Leads Conversion, Data-Driven dan Digital Analytics. Kami membantu korporasi untuk tumbuh lebih cepat dengan Marketing Technology Strategy. Konsultasi dengan kami? Contact.