Cara Merancang Sales Plan Yang Berkualitas

Sebelum merancang sales plan, Anda perlu menjawab pertanyaan seperti: Apa keunggulan produk? Untuk siapa produk itu? Dimana produk tersebut akan dijual? Bagaimana produk menjangkau pelanggan? Lalu bagaimana cara merancang sales plan yang berkualitas?

Setelah memiliki informasi dasar, hal selanjutnya adalah membuat merancang sales plan.

Sales plan dianggap sebagai peta jalan. Berfungsi untuk membantu bisnis menerapkan serangkaian kegiatan pemasaran dengan lebih baik.

Cara Merancang Sales Plan Dengan 11 Langkah

Cara merancang sales plan bukan tentang membuat rencana di atas kertas. Tetapi memerlukan proses meneliti dan menyiapkan aktivitas penjualan.

Kemudian nyatakan secara tertulis agar pimpinan, eksekutif, departemen dan terutama departemen marketing/penjualan dapat dengan mudah memahami dan melaksanakannya.

1. Mensintesis dan Mengevaluasi Efektivitas

Cara merancang sales plan pertama adalah meringkas dan mengevaluasi efektivitas. Ini merupakan langkah yang sangat penting untuk membantu Anda mempersingkat waktu perencanaan. Serta meminimalkan masalah dan risiko yang dapat menyebabkan inefisiensi penjualan.

Secara khusus, angka penjualan lama akan menjadi dasar untuk membantu Anda membangun tujuan untuk rencana baru. Dalam langkah ini Anda harus mempertimbangkan:

• Hasil yang dicapai dihitung dengan angka
• Penyebab keberhasilan atau kegagalan
• Masalah apa yang terjadi
• Penyebab masalah
• Apa solusi yang digunakan dan bagaimana efek yang didapat setelahnya
• Pelajaran yang didapat dari pengalaman

Agar pernyataan di atas akurat, Anda harus meletakkannya dalam konteks pasar, persaingan, dan situasi perusahaan pada saat perencanaan.

2. Menganalisis dan mengevaluasi situasi pasar saat ini dan memprediksi tren

Setelah meninjau dan mengevaluasi rencana penjualan sebelumnya, Anda pasti juga melihat pergerakan pasar. Namun, itu tidak cukup.

Anda perlu melakukan survei pasar, wawancara, dan jajak pendapat kepada :

• Target pelanggan: masalah, kesulitan, kebutuhan, perilaku, dll.
• Pesaing: produk dan layanan, kekuatan dan kelemahan, pemasaran dan program penjualan sedang dijalankan.
• Situasi makro: ekonomi, politik, sosial.
• Tren saat ini, tren (relevan dengan bidang Anda).

Melalui survei ini, Anda bisa mendapatkan ide awal untuk sebuah rencana bisnis. Selain itu, dengan pengetahuan pesaing, Anda dapat membuat orientasi promosi produk dan rencana penjualan yang tepat.

Selain itu, survei dan penilaian pasar merupakan faktor yang berhubungan langsung dengan biaya yang diperlukan untuk investasi. Dan berfungsi menemukan metode penjualan yang tepat.

Misalnya, meluncurkan bisnis di kota kecil atau daerah pedesaan mungkin memerlukan lebih sedikit investasi di lokasi, fasilitas, dan infrastruktur daripada di kota besar. Tergantung pada arah strategis dan kapasitas keuangan bisnis untuk menghasilkan rencana yang layak.

Baca Juga :

• 6 Langkah Menerapkan AAARRR Pirate Metrics
• Manfaat Multichannel Retailing Untuk Meningkatkan Penjualan
• Metode Menghitung Valuasi Startup Berdasarkan Tahapannya

3. Cara Merancang Sales plan Dengan Membandingkan dengan pesaing

Cara merancang sales selanjutnya adalah bandingkan dengan pesaing. Setelah mensurvei pesaing Anda. Anda analisis dan bandingkan dengan bisnis Anda.

Sehingga Anda dapat mengetahui apakah bisnis Anda lebih baik dari pesaing. Serta membantu Anda menemukan opsi kompetitif terbaik.

4. Nilai sumber daya saat ini

Semua sales plan akan sia-sia. Jika tidak dilandasi dengan analisa dan evaluasi sumber daya yang ada seperti:

• Tim marketing
• Keuangan
• Infrastruktur
• Peralatan

Dalam faktor-faktor di atas, Anda harus memperhatikan personel (tim penjualan) dari segi kuantitas, kapasitas profesional, semangat dan sikap kerjanya.

5. Klasifikasi target pasar dan gambaran target pelanggan

Cara merancang sales plan selanjutnya adalah mengklarifikasi target pasar. Target pasar adalah titik awal untuk memetakan kegiatan seles plan. Berikutnya adalah target pelanggan. Dalam strategi bisnis tentu ada analisis pasar dan target pelanggan, berdasarkan itu untuk menentukan file pelanggan untuk rencana ini.

Untuk menjual produk kepada pelanggan B2B, staf penjualan perlu mengetahui kelompok pelanggan mana yang menjadi target pelanggan perusahaan mereka di pasar.

Untuk target pelanggan individu, ketahui apa karakteristik pekerjaan mereka dan apa masalah yang sering mereka hadapi. Sehingga Anda dapat menentukan kelompok pelanggan prioritas.

Oleh karena itu, Anda perlu memperjelas profil pelanggan tertarget.

Klasifikasi setiap kelompok pelanggan akan membantu Anda menghasilkan rencana penjualan yang sesuai target.

Pastikan tim penjualan Anda memahami target pelanggan dengan sangat baik. Hanya dengan begitu kita dapat meningkatkan tingkat konversi dari calon pelanggan menjadi pelanggan potensial dan pelanggan setia.

6. Tentukan tujuan penjualan

Setelah menganalisis dan mengevaluasi situasi umum serta kapasitas bisnis, inilah saatnya untuk menentukan tujuan penjualan yang spesifik .

Rencana penjualan seperti garis besar apa yang perlu Anda lakukan, peta jalan untuk membantu bisnis menerapkan serangkaian kegiatan pemasaran dan penjualan berdasarkan situasi bisnis yang sebenarnya.

Karena itu Anda wajib menentukan tujuan penjualan dengan periode waktu tertentu.

Semakin rinci dan spesifik tujuan dan tenggat waktu untuk mencapai tujuan, semakin mudah untuk mengukur efektivitas rencana dan membawa kemungkinan keberhasilan yang lebih tinggi untuk bisnis. Dalam proses menentukan tujuan, bisnis dapat mengandalkan aturan SMART termasuk elemen berikut:

• S – Specific : Spesifik, jelas, mudah dipahami
• M – Measurable : Terukur
• A – Achievable : Kelayakan (achievable)
• R – Realistic : Realitas, bukan fantasi

7. Siapkan program penjualan

Setelah Anda memiliki tujuan, sekarang saatnya untuk memikirkan bagaimana mencapainya berdasarkan sumber daya yang teridentifikasi.

Program dalam rencana penjualan harus menunjukkan:

• Kegiatan apa yang akan Anda selenggarakan?
• Apa sub-tujuan untuk setiap kegiatan?
• Apa hasil yang ingin dicapai untuk setiap kegiatan?
• Siapa yang berpartisipasi? Apa tugas setiap orang?
• Apa saluran dan lokasi?
• Metode yang mana?

Spesifik tentang konten tersebut, semakin detail semakin baik.

Baca Juga :

• Mengenal AIDA Model Marketing dan Penerapannya untuk Strategi Penjualan
• Manfaat Sales Force Automation Untuk Penjualan
• Cara Menerapkan Customer Data Platform Untuk Pemasaran

8. Siapkan indikator kinerja

Ada banyak orang yang menilai kinerja penjualan berdasarkan kriteria evaluasi yang tidak akurat. Misalnya, targetnya adalah pangsa pasar tetapi hanya dinilai dari jumlah penjualan atau keuntungan.

Banyak juga orang yang menilai berdasarkan perasaan bukan berdasarkan kriteria dan angka pasti.

Untuk menentukan indikator efektivitas penjualan. Anda harus tetap berpegang pada tujuan yang telah ditetapkan. Jika targetnya adalah pendapatan, maka pasti targetnya adalah pendapatan; Jika tujuannya adalah untuk meningkatkan pangsa pasar, kriteria evaluasinya adalah jumlah pelanggan.

Menentukan indeks membantu Anda tidak hanya menilai kinerja penjualan dengan benar. Tetapi juga mengukur kinerja setiap karyawan pada KPI yang ditetapkan.

9. Cara Merancang Sales plan Dengan Menentukan Anggaran

Pada bagian ini, perlu untuk memperkirakan anggaran, biaya investasi pada setiap tahap dan setiap kampanye yang sesuai untuk mengimplementasikan rencana dengan lancar, efektif dan sesuai dengan kapasitas anggaran bisnis.

Pada langkah ini, jawab pertanyaan:

• Berapa banyak yang bersedia Anda keluarkan untuk mencapai target penjualan Anda?
• Sudahkah Anda memperhitungkan semua pengeluaran seperti: gaji, bonus, komisi, biaya pelatihan, biaya aktivitas pembangunan tim, pengeluaran sumber daya, dan pengeluaran lainnya? Jika tidak, segera masukkan ke dalam anggaran Anda.
• Semakin detail item pengeluaran dicantumkan, semakin baik eksekusinya. Ketika Anda memperkirakan biaya awal, Anda akan dengan mudah menghitung jumlah modal yang dibutuhkan dan memperkirakan keuntungan yang diperoleh di setiap periode.
• Menguasai prinsip-prinsip dasar di atas akan membantu bisnis membangun rencana penjualan yang efektif.
• Buat rencana dengan cara yang paling rinci dan spesifik untuk membantu bisnis pada umumnya dan staf penjualan pada khususnya memiliki tujuan dan tugas yang jelas, dan mendatangkan pendapatan bagi bisnis.

10. Bentuk Tim Penjualan

Cara merancang sales pant hampir selesai, sekarang mari kita pertimbangkan bagaimana mengatur staf untuk kegiatan ini.

Pertama-tama, bagilah tim (team) sesuai dengan karakteristik bisnis atau sesuai dengan tujuan yang Anda tetapkan. Beberapa saran yang bisa Anda rujuk:

Ada banyak jenis tim penjualan. Misalnya:

• Penjualan pribadi: setiap orang bertanggung jawab atas semua aktivitas mulai dari pencarian hingga penutupan penjualan.
• Penjualan grup: setiap grup memiliki 4-5 orang yang bertanggung jawab atas grup atau area pelanggan tertentu. Masing-masing kelompok ini akan memiliki pemimpin tim yang bertanggung jawab atas semua kegiatan penjualan mulai dari menetapkan target hingga membagi pekerjaan.
• Penjualan fungsional: seperti yang Anda ketahui, dalam proses penjualan ada banyak langkah, mulai dari mencari calon pelanggan hingga memelihara pelanggan dan akhirnya menutup penjualan. Ada model bisnis yang membagi personel berdasarkan fungsi seperti: 1 orang atau grup hanya mengkhususkan diri dalam mencari pelanggan potensial, grup lain hanya menutup penjualan.

Setiap bentuk organisasi memiliki kelebihan dan kekurangannya masing-masing, Anda perlu mempertimbangkan divisi mana yang tepat untuk bisnis Anda.

11. Ambil Tindakan Yang Tepat

Setelah Anda menguraikan tujuan yang jelas, langkah selanjutnya adalah mengambil tindakan untuk mencapai tujuan tersebut.

Pertimbangkan untuk memprioritaskan pekerjaan yang perlu dilakukan terlebih dahulu. Tetapkan tenggat waktu pekerjaan untuk memastikan penerapan proses yang benar. Luangkan waktu untuk pekerjaan yang muncul dan kemungkinan risiko selama implementasi.

Jika ada penundaan, Anda perlu segera melakukan perubahan untuk memastikan bahwa persyaratan strategi terpenuhi dengan tetap relevan dengan situasi aktual.

Terakhir, pastikan bahwa semua karyawan memiliki kejelasan misi, peran, dan tujuan yang ingin dicapai. Selain itu, koordinasi antar individu/kelompok perlu dilakukan dengan lancar.

Untuk melakukan ini, Anda memerlukan perangkat lunak CRM terbaik untuk membantu Anda mengkonkretkan proses, bekerja dan melacak kinerja karyawan serta memberikan grafik pelaporan yang jelas tentang kinerja penjualan.

Itulah tadi pembahasan tentang Sales Plan dan cara menerapkannya. Kamu juga bisa menggunakan layanan digital marketing agency untuk membantu mengembangkan bisnis.

Beberapa strategi marketing yang bisa diimplementasikan adalah growth hack marketing, inbound marketing, 360 Digital Marketing, serta Data-driven marketing agar perusahaan semakin berkembang pesat.