Panduan Sales Process untuk Tingkatkan Efektivitas Penjualan

Proses penjualan (sales process) menjadi ujung tombak dari kesuksesan semua business process (proses bisnis) perusahaan. Maka dari itu, perlu adanya manajemen dan analisis penjualan yang baik untuk meningkatkan efektivitas sales growth.

Ketika ingin menghasilkan lebih banyak closing dan lead conversion, maka penting bagi tim sales untuk mengikuti proses penjualan yang terstruktur. Dengan mengikuti tahapan dan rangkaian proses ini, Anda pun bisa melakukan analisis setiap tahapan penjualan (sales funnel) dengan jelas.

Untuk memahaminya lebih lanjut, simak artikel berikut ini!

Apa Itu Sales Process?

Mengutip dari Hubspot, proses penjualan atau sales process adalah serangkaian tahap yang harus tim sales ikuti untuk mengubah sales lead (prospek) menjadi pelanggan yang melakukan aksi pembelian dalam sales funnel.

Dari pengertian di atas, kita ketahui bahwa pihak yang harus memahami proses ini adalah tim sales atau sales representative. Ini sesuai dengan tanggung jawab utama mereka untuk menjual produk atau layanan yang perusahaan tawarkan. Bahkan, keberhasilan proses penjualan ini menjadi salah satu KPI sales yang harus dipenuhi.

Sebab berbeda pada proses bisnis lainnya seperti marketing process, proses penjualan bukan hanya fokus untuk mendatangkan pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan lama (customer retention) saja. Melainkan lebih cenderung menitikberatkan pada sales success dan customer sucess.

Tahapan dalam Sales Process

Setelah memahami proses penjualan, Anda perlu mengetahui tahapan-tahapan di dalamnya untuk menerapkannya. Melansir dari Study.com, berikut ini adalah tahapan dalam proses penjualan yang harus Anda pahami:

1. Pencarian Calon Pelanggan

Tahapan yang pertama adalah mencari lead atau calon pelanggan. Dalam dunia penjualan, tahapan ini biasa kita sebut dengan istilah “prospecting” atau mencari prospek.

Dalam tahapan ini, penting untuk membedakan mana sales lead yang potensial dan bukan. Maka dari itu, butuh adanya proses lead management dan lead scoring yang tepat untuk membedakan mana yang termasuk dalam MQL (marketing qualified lead) dan SQL (sales qualified lead).

Aspek penting yang juga perlu Anda perhatikan dengan benar adalah apakah lead tersebut termasuk dalam target pasar perusahaan. Caranya adalah dengan melakukan market research (riset pasar) dan segmentasi pasar. Dengan riset dan segmentasi yang tepat, maka Anda bisa mengetahui apakah lead tersebut memiliki kemungkinan besar untuk membeli produk atau jasa yang Anda jual.

Setelah menerapkan tahapan ini, maka Anda pun akan lebih mudah untuk masuk ke tahap-tahap selanjutnya.

Baca Juga :

• Panduan Penerapan Sales Enablement untuk Tingkatkan Efektivitas Lead Conversion
• Kenali Jenis-Jenis Sales Tools dan Manfaatnya untuk Proses Penjualan

2. Melakukan Persiapan

Tahap kedua adalah persiapan. Setelah mendapatkan lead, maka Anda butuh melakukan berbagai strategi untuk lead nurturing (membimbing) mereka agar dapat melakukan aksi pembelian.

Ada beberapa hal yang bisa Anda terapkan dalam tahapan ini. Antara lain adalah melakukan sales discovery call, melakukan cold calling (untuk cold lead), membuat user persona dan buyer persona, hingga mencari informasi seputar lingkungan bisnis secara keseluruhan.

Misalnya menganalisis kompetitor (competitive analysis) di pasar, mengetahui posisi produk (product positioning) dan market positioning secara menyeluruh, menganalisis market orientation, hingga mencari tahu seputar customer pain point untuk memastikan bahwa produk/jasa sesuai dengan kebutuhan mereka.

3. Pendekatan (Approach)

Tahapan selanjutnya adalah melakukan pendekatan (sales approach) ke calon pelanggan. Pendekatan ini menjadi kesempatan emas bagi Anda untuk meninggalkan kesan yang baik di mata pelanggan. Bahkan, tahap ini juga berperan penting untuk menciptakan brand image dan brand reputation yang positif.

Ada beberapa metode pendekatan yang bisa Anda lakukan. Baik secara tradisional maupun digital. Misalnya dengan memberikan survei pelanggan, memberikan hadiah dan sample produk, atau pendekatan lainnya.

Pendekatan ini juga berlaku baik untuk B2C maupun B2B seperti corporate sales. Guna memaksimalkan proses ini, maka Anda harus berusaha untuk menarik lead melakukan interaksi sebaik mungkin. Misalnya dengan melakukan sales mirroring guna memahami karakteristik pelanggan, agar mereka merasa lebih nyaman saat berinteraksi dengan Anda.

4. Presentasi

Setelah melakukan pendekatan pada calon pelanggan, maka tahap selanjutnya adalah melakukan presentasi atau sales pitching. Tahap ini harus Anda persiapkan dengan matang. Sebab, tahapan ini akan menentukan tertarik atau tidaknya pelanggan terhadap produk/jasa yang Anda tawarkan.

Dalam presentasi ini, upayakan untuk meyakinkan pelanggan bahwa produk/jasa Anda mampu memenuhi kebutuhan mereka, serta menjadi solusi dari kesulitan mereka. Berikan pula penjelasan dengan jelas dan informatif tentang keunggulan produk Anda (product value) yang akan mereka dapatkan.

Saat melakukan presentasi, penting bagi Anda untuk menggunakan bahasa yang jelas dan mudah dipahami, sehingga pelanggan akan lebih mudah untuk memahami apa yang Anda tawarkan.

Baca Juga :

• 7 Langkah Circles Method untuk Kesuksesan Product Development
• Sales Forecasting : Definisi, Manfaat, Metodologi, dan Faktor yang Memengaruhi

5. Mengatasi Masalah dalam Sales Process

Dalam setiap proses penjualan, tentunya Anda akan sering menjumpai beberapa masalah. Nah, sebagai tim sales atau salesperson, maka wajib bagi Anda untuk memiliki kemampuan dalam mengatasi masalah-masalah tersebut.

Anda harus memiliki pengetahuan tentang produk (product knowledge) yang matang. Tujuannya adalah agar Anda bisa menjelaskan secara detail pada calon pelanggan tentang apa yang Anda tawarkan.

Tanpa memiliki pengetahuan dan persiapan yang matang, maka Anda akan mengalami kesulitan tiap kali lead mengajukan pertanyaan tentang produk atau jasa. Jika Anda kesulitan dalam menjawab, maka kepercayaan mereka terhadap brand (brand authority) pun akan menurun.

6. Closing

Ini merupakan tahapan yang paling ditunggu oleh para tim sales. Penutupan atau closing sendiri merupakan proses di mana calon pelanggan melakukan pembelian.

Pada saat melakukan proses ini, Anda harus lihai dalam melihat momen yang tepat. Dengan begitu, maka akan lebih mudah bagi Anda untuk mengonversi mereka. Misalnya adalah dengan memberikan penawaran atau promo khusus, diskon tambahan, dan lain sebagainya.

Terutama untuk seasonal product yang memang terbatas pada musim-musim tertentu saja. Sehingga, secara tak langsung Anda memanfaatkan faktor urgensi.

7. Follow-up

Tahap ketujuh sekaligus tahap terakhir dalam sales process adalah melakukan follow up dengan pelanggan. Meskipun penjualan telah berhasil, bukan berarti Anda harus memutuskan relationship dengan pelanggan. Sehingga, tahapan follow up ini sangat penting untuk mempertahankan pelanggan dalam jangka panjang.

Dengan melakukan follow up, maka secara tak langsung ikatan emosional dan hubungan baik antara Anda dengan pelanggan akan terwujud. Dengan menjalin hubungan baik tersebut, maka kemungkinan besar pelanggan untuk melakukan repeat purchase sekaligus meningkatkan brand loyalty pun akan semakin terbuka lebar-lebar.

Demikian adalah panduan seputar proses penjualan atau sales process yang bisa Anda terapkan. Pada dasarnya, ini merupakan proses penting yang harus setiap salesperson pahami, agar proses penjualan semakin berjalan dengan lancar dan efektif.

Selain memahami proses penjualan, Anda juga bisa memanfaatkan layanan digital marketing agency yang dapat membantu Anda dalam mengembangkan bisnis. Beberapa strategi pemasaran yang bisa Anda implementasikan adalah growth hack marketing, inbound marketing, 360 Digital Marketing, serta Data-driven marketing agar perusahaan semakin berkembang pesat.

Baca Juga :

• Mengenal Behavioral Segmentation Dan Cara Mengelompokkannya
• 7 Tahap Kerja Sales Cycle dan Manfaatnya dalam Proses Bisnis