5 Tahapan Siklus Pembelian Oleh Pelanggan (Customer Buying Cycle)

Tahukah Anda jika penerapan customer buying cycle atau siklus pembelian pelanggan adalah salah satu cara terbaik dalam penerapan strategi pemasaran yang efektif?

Yap, siklus tersebut menjadi tolok ukur perusahaan dalam proses penjualan produk atau layanan yang ia tawarkan ke calon pelanggan maupun pelanggan yang sudah ada melalui customer life cycle dan penerapan berbagai kampanye iklan dan pemasaran (marketing campaign).

Jika perusahaan Anda berhasil mendorong proses bisnis dengan membuat calon pelanggan melewati siklus tersebut, maka Anda berkesempatan besar membuat calon pelanggan membeli produk atau layanannya (sales lead).

Oleh karena itu, buying cycle mampu meningkatkan customer value dan angka konversi pelanggan ke taraf yang lebih maksimal (conversion rate optimization). Dan dengan demikian, perusahaan mampu mengembangkan bisnisnya menjadi industri yang memiliki profitabilitas unggul. Baik itu pada perusahaan startup, perusahaan brand besar, hingga bisnis UKM/UMKM dari berbagai niche industri bisnis.

Lantas, apa saja tahapan siklus pembelian oleh pelanggan atau buying cycle yang harus perusahaan terapkan? Ketahui jawaban selengkapnya dengan baca artikel dari inMarketing berikut ini.

Apa Itu Siklus Pembelian Pelanggan (Customer Buying Cycle)?

Melansir laman situs Profit Well, buying cycle atau siklus pembelian adalah proses yang pelanggan lalui dan rasakan sebelum membuat keputusan pembelian (buying decision making) dan saat membeli produk atau layanan dari suatu brand (buy journey).

Siklus yang juga kerap disebut purchase cycle atau sales cycle ini dapat membantu bisnis dalam menyusun strategi pemasaran dan penjualan produk atau layanan (business strategy) dengan mengetahui dan memahami apa yang akan perusahaan pasarkan kepada target pelanggan. Sehingga, penjualan dan pendapatan perusahaan (revenue) semakin meningkat (sales growth).

Selain itu, pemahaman siklus pembelian pelanggan juga dapat membantu marketer sekaligus sales force menciptakan konten pemasaran terbaik, mendorong pembelian ulang yang lebih banyak (repeat purchase), membentuk customer lifetime value yang lebih baik, dan menutup penjualan (closing sales) untuk pelanggan baru dan lama.

Baca Juga:

• Menggunakan Media Buying untuk Branding Bisnis dan Tingkatkan ROI
• Pengertian Sales Funnel Strategi dan Cara Merancangnya

Di era digitalisasi bisnis saat ini, banyak perusahaan mulai menerapkan konsep siklus pembelian, namun dengan cara yang lebih terdigital atau online.

Misalnya pada perusahaan yang menargetkan pasar bisnis melalui website dan e-commerce akan memanfaatkan platform media sosial (social media marketing) dan email marketing sebagai alat pemasaran bisnis untuk membantu memasarkan dan menjual produk atau layanannya kepada pelanggan akhir dan menghasilkan leads ke situs e-commerce (lead conversion).

Dengan demikian, tanpa pemahaman yang mendalam pada pola pikir dan perilaku target pelanggan saat membeli produk atau layanan (customer acknowledgment), penjualan dan pemasaran perusahaan tidak akan optimal.

Tahapan Siklus Pembelian Pelanggan (Customer Buying Cycle)

Berdasarkan penjelasan teori di atas, Anda dapat melihat buying cycle sebagai purchasing cycle yang mana akan sedikit berbeda untuk setiap jenis produk atau layanan bisnis (product classification). Oleh karena itu, setiap pelanggan akan melalui tahapan-tahapan tertentu selama proses pembelian untuk memberikan diri mereka sendiri insight sebelum mereka melakukan pembelian (customer onboarding).

Merujuk pada situs HubSpot, siklus pembelian pelanggan terbagi ke dalam lima tahapan, yaitu:

1. Awareness

Awareness adalah tahap di mana calon pelanggan menyadari bahwa mereka memiliki kebutuhan yang harus dipenuhi (demand) atau bahkan masalah (customer pain point) yang membutuhkan solusi penyelesaian (customer advocacy).

Pada tahap ini, perusahaan perlu melakukan riset pasar (market research) secara online melalui internet atau media sosial. Dengan demikian, marketer dan sales team dapat menjangkau target pelanggan dengan lebih mudah. Misalnya dengan menerapkan kampanye pemasaran dan brand messaging yang menargetkan langsung basis pelanggan tertentu (targeted advertising).

Setelah calon pelanggan terlibat dengan konten pemasaran dan penjualan, marketer dapat menggunakan alat marketing automation untuk memelihara calon pelanggan (lead nurturing) sampai mereka siap untuk maju ke tahap selanjutnya, yaitu Consideration. Dengan cara tersebut, brand awareness dan keterikatan pelanggan dengan merek (brand engagement) akan lebih maksimal.

Baca Juga:

• Jangan Keliru, Kenali Perbedaan Lead Generation dan Demand Generation
• Perbedaan Branding vs Marketing, Mana yang Lebih Menguntungkan untuk Bisnis?

2. Consideration

Tahap Consideration adalah salah satu tahap siklus pembelian yang paling berdampak dalam penciptaan brand image terbaik untuk pelanggan. Consideration merujuk pada segala kemungkinan pelanggan prospek untuk mempertimbangkan pilihan, di samping perusahaan akan memberikan beberapa solusi sesuai dengan kebutuhan pelanggan.

Definisi solusi di sini mengacu pada pemberian informasi terperinci yang menjelaskan bagaimana produk atau layanan bisnis dapat menyelesaikan masalah pelanggan lebih baik daripada kompetitor (ambush marketing atau comparative ads). Serta manfaat apa yang akan pelanggan dapatkan setelah menyelesaikan masalah dengan pilihan produk atau layanan yang ada (value proposition).

Umumnya, tahapan ini melibatkan tim pemasaran, penjualan, dan pengembangan produk untuk berkomunikasi dengan pelanggan (brand communication) melalui pemberian iklan promosi, PR, konten blog atau newsletter, serta menawarkan pilihan dan harga produk terbaik.

3. Intent atau Preference

Pada tahap ini, calon pelanggan telah bersiap untuk melakukan pembelian melalui perbandingan produk atau layanan dari satu brand dengan brand lain. Sehingga salesperson harus meyakinkan dan mendapatkan kepercayaan dari calon pelanggan bahwa produk atau layanan brandnya adalah solusi terbaik untuk memenuhi kebutuhan pelanggan daripada milik kompetitor (brand authority).

Hal tersebut bisa salesperson lakukan melalui:

• Analisis ulasan, testimonial, dan feedback pelanggan yang sudah ada (customer analysis).
• Meng-highlight product value pada landing page.
• Mencantumkan CTA (call-to-action) dan social proof pada laman web.
• Menyediakan freemium.
• Membuat social media campaign untuk menciptakan customer experience yang juga akan mempengaruhi kepuasan pelanggan.

4. Purchase

Tahap Purchase menjadi titik penting buying cycle di mana pelanggan telah memutuskan pembelian produk pada satu brand yang menjawab kebutuhannya. Saat pelanggan berada dalam tahap ini, salesperson perlu menetapkan harga terbaik (pricing) dan membuat proses pembelian sesederhana mungkin (value-based selling).

Akan tetapi, tahap Purchase tidak langsung berakhir sesaat setelah proses pembelian terjadi. Sebab, salesperson perlu mengembangkan hubungan yang berkelanjutan dengan pelanggan (relationship marketing) dan senantiasa mendukung pelanggan dalam setiap customer journey.

5. Repurchase atau Renewal

Tahap terakhir dari siklus pembelian adalah Repurchase atau pembelian ulang produk atau layanan oleh pelanggan. Di tahap inilah salesperson dan segenap stakeholder mengelola hubungan bisnisnya dengan pelanggan. Dengan begitu, perusahaan akan memiliki lebih banyak customer loyalty dan customer satisfaction dan mencegah customer churn.

Namun, tahap ini dapat berbeda tergantung pada apa yang bisnis jual. Jika produk yang dijual bersifat mudah rusak seperti makanan atau produk sekali pakai seperti popok. Maka kemungkinan besar pelanggan akan segera kembali untuk membeli ulang produk.

Kendati demikian, melalui siklus pembelian yang baik, perusahaan dapat terus meningkatkan lifetime revenue yang bergantung pada upaya mempertahankan pelanggan yang sudah ada dan meningkatkan tingkat pembelian kembali (repurchase rate) daripada jumlah pelanggan yang mengklik tombol beli.

• Cara Menerapkan Customer Retention Marketing Yang Efektif
• Cara Merancang Customer Loyalty Program yang Efektif untuk Mempertahankan Pelanggan