Jangan Asal, Kenali Perbedaan Tipe-Tipe Konsumen dan Cara Pendekatannya!

Dalam berbisnis, mungkin mayoritas pelaku usaha akan menyamakan konsumennya. Dalam artian, mereka hanya berfokus pada target pasar yang menjadi sasaran bisnis secara general. Padahal faktanya, ada beberapa tipe konsumen yang harus pelaku bisnis ketahui. Pasalnya, setiap konsumen membutuhkan cara pendekatan (approach) yang berbeda.

Dengan mengenali tipe pelanggan, maka pelaku bisnis akan lebih mudah dalam menyusun business strategy serta strategi pemasaran yang tepat. Hasilnya, peluang untuk meningkatkan sales growth dan conversion rate pun akan semakin terbuka dengan lebar.

Melalui artikel inMarketing berikut ini, kami akan mengajak Anda untuk mengenali perbedaan tipe konsumen beserta cara pendekatan yang paling tepat untuk meningkatkan lead conversion.

Tipe Konsumen

Melansir dari Corporate Finance Institute, sebenarnya ada 5 tipe utama konsumen. Yaitu loyal customer, impulse customer, discount customer, need-based customer, serta wandering customer.

Sedangkan di sisi lain, Indeed membagi konsumen menjadi 2 jenis. Yaitu konsumen berdasarkan karakteristiknya dan level kesetiaannya terhadap brand (brand loyalty). Berdasarkan karakteristik atau personality, terdapat expressive customer, driver customer, dan analytical customer. Sedangkan berdasarkan loyalitasnya, ada wandering customer, new customer, need-based customer, impulse customer, discount customer, dan loyal customer.

Untuk lebih jelasnya, simak langsung ulasan masing-masing tipe pelanggan tersebut berikut ini!

1. Wandering Customer (Konsumen yang Hanya Melihat-Lihat)

Yang pertama adalah wandering customer. Ini adalah jenis pelanggan yang hanya melihat-lihat saat mengunjungi toko, baik offline maupun online tanpa ada tujuan atau niatan untuk membeli.

Biasanya, tipe wandering customer ini hanya ingin mendapatkan pengalaman atau experience dengan melihat-lihat produk atau layanan tanpa harus berbelanja. Kendati demikian, bukan berarti tipe pelanggan ini tidak akan melakukan pembelian.

Jika Anda memiliki strategi promosi atau strategi marketing campaign yang menarik, bisa saja hal tersebut akan menjadi lead magnet untuk memengaruhi keputusan pembelian konsumen (consumer decision making). Misalnya dengan memberikan diskon pada jenis produk tertentu seperti seasonal product. Menerapkan strategi pricing seperti buy 1 get 1, dan lain sebagainya.

Kampanye pemasaran seperti itulah yang secara tak langsung akan menarik interest atau minat wandering customer untuk melakukan pembelian, meskipun pada awalnya mereka hanya ingin melihat-lihat.

2. New Customer (Konsumen Baru)

Sesuai dengan namanya, ini adalah tipe pelanggan baru yang memang sudah berniat untuk melakukan pembelian. Jadi berbeda dengan wandering customer yang awalnya hanya ingin melihat-lihat saja, new customer cenderung sudah mengincar produk atau layanan tertentu. Namun, biasanya mereka belum mengetahui kualitas produk dan brand apa saja yang ada di pasaran.

Di tahap ini pula, biasanya konsumen baru akan mencari informasi tentang kelebihan dan kekurangan produk dari masing-masing brand (consideration), kemudian membandingkannya. Selain itu, mereka juga akan memerhatikan market pricing. Tujuannya adalah untuk mempertimbangkan harga yang paling sesuai dengan daya beli dan kebutuhan pelanggan tersebut.

Baca Juga :

• Cara Mengembangkan Customer Base Terbaik Untuk Strategi Pemasaran dan Penjualan
• Langkah-Langkah Analisis Pelanggan (Customer Analysis) Untuk Optimalkan Upaya Pemasaran

3. Need-Based Customer (Konsumen yang Membeli Sesuai Kebutuhan)

Tipe ketiga adalah konsumen yang berbelanja sesuai dengan kebutuhan mereka. Jenis pelanggan ini cenderung lebih terorganisir, sehingga mereka sudah mengetahui apa yang mereka butuhkan dan harus dibeli.

Biasanya, tipe pelanggan seperti ini akan mencari produk dengan klasifikasi tertentu. Contohnya adalah produk yang bersifat fast move seperti kebutuhan harian. Misalnya sabun mandi, sabun cuci piring, deterjen, dan sejenisnya.

Pelanggan pun akan cenderung langsung menuju etalase produk yang ingin mereka beli (di toko offline), atau melakukan check out pada produk yang mereka butuhkan (di toko online). Umumnya, tipe need-based customer ini enggan melirik produk sejenis dari brand lain karena setia pada produk dari brand tertentu.

Kendati begitu, tak menutup kemungkinan kalau mereka juga akan tetap membandingkan satu brand dengan yang lainnya, apalagi jika produk kompetitor memiliki harga yang lebih miring karena adanya promo.

4. Discount Customer (Konsumen yang Mencari Diskon)

Berikutnya adalah tipe konsumen yang mencari diskon atau promo yang paling menguntungkan. Sehingga untuk menjangkau jenis pelanggan yang satu ini, maka Anda membutuhkan marketing campaign berupa promo besar-besaran.

Selain menurunkan harga, Anda juga bisa mencoba menerapkan bundling product. Misalnya membeli dua produk tertentu secara bersamaan akan lebih murah ketimbang membeli masing-masing produk.

Cara lainnya adalah dengan memanfaatkan cashback atau jenis pricing yang ampuh memengaruhi minat beli konsumen. Misalnya dengan psychological pricing yang membuat alam bawah sadar konsumen percaya bahwa harga yang Anda tawarkan jauh lebih murah ketimbang produk lain dari kompetitor.

5. Impulse Customer (Konsumen yang Impulsif)

Sesuai dengan namanya, tipe pelanggan yang satu ini adalah yang paling menguntungkan untuk bisnis. Sebab, impulse customer akan membantu Anda untuk meningkatkan penjualan secara signifikan, bahkan bisa membantu mengoptimasi conversion rate.

Bukan tanpa alasan, ini karena tipe impulse customer tidak memiliki daftar belanja tertentu dan cenderung melakukan pembelian secara impulsif atau spontan. Misalnya, ketika tidak sengaja melihat produk yang tampak menarik dengan harga miring, maka tipe konsumen impulsif ini tanpa pikir panjang akan langsung membelinya.

Dengan sifat impulsif tersebut, strategi marketing yang paling cocok untuk Anda terapkan untuk menjangkaunya adalah melalui direct marketing atau personal selling.

6. Loyal Customer (Konsumen yang Loyal)

Memiliki pelanggan yang loyal tentunya menjadi impian semua bisnis. Sebab dengan pelanggan yang loyal, maka angka retensi pelanggan (customer retention) pun juga akan meningkat. Hal ini pun akan sangat berpengaruh pada kelangsungan bisnis (business continuity) di masa depan.

Pasalnya, jenis konsumen ini sudah melakukan pembelian berulang atau repeat purchase karena mempercayai brand Anda (brand authority). Customer loyal seperti ini akan sangat menguntungkan karena Anda tidak perlu mengeluarkan biaya pemasaran untuk menarik minat beli mereka lagi. Artinya, secara otomatis mereka akan melakukan repurchase karena memang sudah merasa cocok dengan produk/layanan Anda.

Bandingkan apabila Anda harus melakukan lead management dan prospecting dari awal untuk menggaet sales lead (prospek) baru. Tentunya akan ada semakin banyak biaya yang Anda keluarkan untuk proses tersebut.

Maka dari itu, untuk mempertahankan tipe pelanggan loyal, Anda harus menerapkan strategi customer retention. Misalnya dengan mengadakan customer loyalty program, memberikan reward, menggelar event atau acara gathering, serta menjalin hubungan baik (relationship) dengan mereka. Selain ampuh untuk mempertahankan pelanggan, strategi ini juga sekaligus berguna untuk membantu Anda memperoleh customer feedback dari mereka.

Baca Juga :

• Customer Oriented : Definisi, Karakteristik, dan Strategi Membangunnya
• Jenis Customer Advocacy dan Strategi Implementasinya

7. Analytical Customer (Konsumen yang Menganalisis)

Tipe konsumen selanjutnya adalah analytical customer. Sesuai dengan namanya, jenis pelanggan yang satu ini cenderung akan memerhatikan detail produk atau layanan yang Anda tawarkan. Kemudian, mereka akan membandingkannya dengan produk dari pesaing, dan mempertimbangkan mana yang lebih baik. Entah itu dari segi harga maupun kualitas.

Untuk menghadapi tipe pelanggan seperti ini, maka Anda juga harus memerhatikan produk secara detail. Pastikan Anda telah mengembangkan produk atau layanan yang sesuai dengan market orientation, serta tidak melewatkan detail apapun. Termasuk dalam proses pemasaran maupun penjualan.

Contohnya, Anda harus memerhatikan apakah informasi produk atau product knowledge sudah jelas dan lengkap. Atau memerhatikan apakah sistem customer service dan CRM sudah sesuai dengan standar. Jangan lupa pula untuk melakukan analisis pesaing (competitive analysis) untuk mengetahui kelebihan dan kekurangan kompetitor. Sehingga, Anda bisa mendapatkan competitive advantage.

8. Expressive Customer (Konsumen Ekspresif)

Sebagaimana namanya, jenis pelanggan yang satu ini cenderung akan mengungkapkan emosinya secara ekspresif. Baik saat mereka merasa puas pada kualitas produk, kecewa, atau bahkan marah.

Untuk menghadapi jenis customer yang satu ini, maka Anda perlu memberikan customer acknowledgment. Selain itu, akan lebih optimal apabila Anda melakukan kontak langsung dengan mereka. Tujuannya adalah agar Anda bisa mengajak mereka berinteraksi sambil memberikan penjelasan detail tentang produk Anda, atau menunjukkan keunggulan produk dan menampilkan testimoni dari pelanggan yang merasa puas.

9. Driver Customer (Konsumen yang Kritis)

Tipe pelanggan yang satu ini hampir sama dengan analytical customer. Di mana, biasanya mereka cenderung akan memerhatikan setiap detail produk, kemudian tak segan untuk menyampaikan opininya.

Untuk menghadapi jenis pelanggan seperti ini, Anda membutuhkan tim yang kompeten guna menanganinya secara tepat. Misalnya dengan membentuk tim customer relation officer dan customer service (CRO dan CS) di berbagai saluran pemasaran.

Itulah tipe-tipe konsumen yang harus perusahaan ketahui. Intinya, dengan mengetahui tipe pelanggan seperti ini, perusahaan bisa mengambil langkah yang tepat untuk menyusun pendekatan dan strategi pemasaran produk terbaik. Dengan demikian, maka peluang keberhasilan penjualan produk/layanan pun juga semakin tinggi.

Baca Juga :

• Cara Mengurangi Customer Turnover dan Penyebabnya
• 5 Tahapan Siklus Pembelian Oleh Pelanggan (Customer Buying Cycle)