Tips Memaksimalkan Upselling untuk Tingkatkan Profit dan Perbedaannya dengan Cross Selling

strategi upselling adalah

Kombinasi strategi business development, strategi pemasaran, dan strategi penjualan produk yang efektif merupakan aspek penting bagi perusahaan untuk meningkatkan dan mengoptimalkan hasil penjualan. Salah satu strategi pemasaran dan penjualan yang kerap menjadi pilihan utama untuk menarik minat calon pelanggan atau leads terhadap produk adalah strategi upselling.

Mayoritas marketer mengatakan bahwa upselling menjadi strategi yang sangat efektif serta paling banyak memberikan keuntungan dan revenue bisnis. Sebab dengan strategi ini, tim sales akan dengan mudah menemukan leads yang lebih berpotensi menjadi pelanggan potensial karena mengetahui siapa saja yang tertarik dengan produk yang ditawarkan.

Setelah mengetahui siapa saja leads yang tertarik, Anda pun akan lebih mudah melakukan lead nurturing dan upselling dengan menawarkan fitur yang lebih banyak dengan harga yang juga lebih tinggi.

Upselling sendiri sejatinya menjadi strategi yang sudah banyak diterapkan pada perusahaan-perusahaan. Akan tetapi sebagaimana perencanaan bisnis dan penjualan pada umumnya, penerapannya tetap membutuhkan ketepatan dalam setiap tahapannya. Apa saja?

Melalui artikel berikut ini, kami akan mengulas tentang apa itu upselling, manfaatnya untuk bisnis, cara penerapan, serta perbedaannya dengan strategi cross selling.

Apa Itu Strategi Upselling?

Melansir dari HubSpot, strategi upselling adalah strategi yang mendorong pelanggan untuk melakukan pembelian tambahan dengan harga yang lebih mahal dan kualitas produk yang lebih bagus. Dengan demikian, strategi ini juga menawarkan product-led growth, yang berarti menonjolkan keunggulan produk sebagai ujung tombak penjualan.

Konsep utama dari upselling adalah membuat pelanggan membelanjakan lebih dari yang semula mereka inginkan dengan penawaran menarik yang perusahaan berikan. Strategi ini bukan hanya taktik penjualan semata, tetapi juga dapat Anda manfaatkan untuk membangun hubungan (relationship) dengan pelanggan, sekaligus meningkatkan angka retensi atau customer retention.

Sehingga, menerapkan upselling tidak hanya bisa membawa lebih banyak profit, tetapi juga sekaligus menjadi strategi relationship marketing yang jitu.

digital marketing agency

Contoh dari penerapan strategi ini adalah saat Anda akan membeli sebuah smartphone dengan harga Rp2.500.000. Kemudian penjual menawarkan produk smartphone lainnya yang memiliki fitur lebih canggih dengan harga Rp.2.800.000. Apabila Anda menerima penawaran tersebut, maka artinya penjual telah berhasil melakukan strategi upselling.

Strategi tersebut tentunya tidak akan merugikan kedua belah pihak karena konsumen bisa mendapatkan produk yang lebih bagus dengan selisih harga yang sedikit. Sedangkan penjual juga sudah pasti untung karena mereka mendapatkan profit yang lebih banyak. Jadi, kedua belah pihak sama-sama mendapatkan keuntungan atau win-win solution.

Baca Juga :

Manfaat Menerapkan Strategi Upselling

Upselling menjadi strategi pemasaran dan penjualan yang cukup diminati lantaran tak hanya mendatangkan profit, namun juga memberikan sejumlah manfaat jangka panjang seperti berikut ini:

1. Meningkatkan Customer Lifetime Value

Manfaat yang pertama adalah dapat meningkatkan customer lifetime value (CLV) atau nilai umur pelanggan. Yaitu nilai konsumen yang berkontribusi pada keuntungan bisnis selama menjadi pelanggan.

Sejatinya, customer dapat terbagi menjadi 3 jenis. Yaitu customer yang sangat menguntungkan, menguntungkan, dan tidak menguntungkan. Nah, upselling dapat Anda gunakan untuk mengubah pelanggan yang tidak menguntungkan menjadi pelanggan yang menguntungkan, dan mengubah pelanggan yang menguntungkan menjadi pelanggan yang sangat menguntungkan.

2. Meningkatkan Customer Satisfaction Score

Customer satisfaction score atau angka kepuasan pelanggan juga akan turut meningkat dengan menerapkan strategi upselling. Sebab pada dasarnya, strategi ini mengusung konsep win-win solution baik bagi penjual maupun konsumen. Sehingga, konsumen pun akan merasa puas dengan penawaran yang penjual berikan karena mereka mendapatkan produk yang lebih berkualitas.

3. Membantu Membangun Hubungan Baik dengan Pelanggan dan Meningkatkan Retensi

Manfaat selanjutnya adalah strategi ini mampu membantu Anda menjalin interaksi dan hubungan baik dengan konsumen, sekaligus mempertahankan pelanggan lama (retensi). Hal ini karena upselling adalah strategi yang menghasilkan situasi win-win baik bagi penjual dan pelanggan.

Pelanggan akan mendapatkan penawaran lebih banyak dari nilai yang mereka belanjakan sehingga membuat mereka merasa mendapatkan kesepakatan yang lebih baik. Sedangkan di sisi lain penjual bisa memaksimalkan pendapatannya. Hal ini pada akhirnya membangun hubungan yang baik di antara kedua belah pihak.

Bahkan, strategi ini juga menjadi pilihan tepat bagi Anda yang ingin mempertahankan pelanggan setia. Sebab melansir dari forentrepreneurship, memperoleh $1 dengan menjual lebih ke pelanggan setia ternyata 68% lebih ekonomis daripada memperoleh $1 dari pelanggan baru.

Baca Juga :

Tips Memaksimalkan Strategi Upselling

tips memaksimalkan strategi upselling

Setelah mengetahui manfaat upselling untuk perkembangan dan pertumbuhan bisnis, lantas bagaimana cara memaksimalkannya?

1. Pahami Kebutuhan Pelanggan

Kendati mengusung konsep win-win solution, akan tetapi upselling bukanlah strategi yang bisa Anda terapkan pada setiap pelanggan. Hal ini karena tidak semua pelanggan cocok untuk melakukan upsell. Oleh sebab itu, pahami lebih dulu kebutuhan pelanggan sehingga Anda bisa mempertimbangkan apakah akan memberikan penawaran upselling atau tidak.

Misalnya, seseorang ingin menyewa kamar hotel dalam waktu satu malam sebelum melakukan perjalanan pada esok harinya. Akan tetapi Anda justru menawarkan paket menginap dua malam dengan harga yang lebih terjangkau. Tentu saja pelanggan tersebut akan menolak karena dia memang hanya butuh menginap satu malam saja.

Jadi, sebelum menerapkan taktik penjualan yang satu ini, Anda harus mengetahui dahulu kebutuhan dari pelanggan. Anda bisa melakukan riset market untuk melakukan segmentasi, memantau customer data atau database yang perusahaan miliki, hingga membuat customer persona sebelum memberikan penawaran.

2. Tawarkan Produk yang Relevan

Tujuan dari penerapan strategi upselling selain untuk mendapatkan profit adalah juga memberikan pengalaman pelanggan (customer experience) yang lebih baik. Artinya, Anda tidak bisa sembarangan dalam menawarkan produk yang tidak relevan untuk pelanggan.

Misalnya, pelanggan adalah seorang wanita lajang yang ingin membeli kebutuhan bulanan. Namun, Anda justru menawarkan produk susu untuk balita. Tentu saja pelanggan akan menolaknya karena produk tersebut tidak relevan dengan apa yang dibutuhkan,

Maka dari itu, cobalah untuk lebih bijaksana dalam menawarkan produk sehingga tidak akan membuat pelanggan kesal dan memiliki pengalaman belanja yang kurang menyenangkan.

3. Beri Alasan Kuat Agar Pelanggan Tertarik

Tidak semua pelanggan akan langsung merasa tertarik saat Anda menawarkan produk. Untuk mengatasi hal tersebut, maka Anda harus pintar-pintar meyakinkan agar mereka tertarik dan mau melakukan pembelian yang lebih mahal.

Caranya adalah dengan mengetahui data pendukung yang membuktikan bahwa produk tambahan tersebut memang bermanfaat bagi pelanggan. Anda juga bisa memberitahu pelanggan bahwa produk tersebut telah memiliki ulasan yang baik dan memuaskan. Sehingga, pelanggan bisa lebih tertarik dan yakin untuk membelinya.

Misalnya, pelanggan melakukan reservasi kamar hotel dengan tarif Rp400 ribu tiap malamnya. Maka Anda bisa menawarkan paket menginap dan sarapan hanya dengan harga Rp450 ribu. Dengan demikian, besar kemungkinan pelanggan akan tertarik dengan penawaran tersebut.

Baca Juga :

4. Tawarkan Harga yang Sesuai Kualitas Produk

Harga memang menjadi aspek penting dalam upselling. Maka dari itu, usahakan untuk menawarkan harga yang masuk akal. Memang tujuan utama strategi ini adalah agar pelanggan membeli barang yang lebih berkualitas dengan harga sedikit mahal. Akan tetapi, Anda juga harus memerhatikan harga yang Anda tawarkan sesuai dengan kualitas produknya.

Misalnya pelanggan yang akan melakukan reservasi hotel seperti contoh sebelumnya. Pelanggan akan mengeluarkan Rp400 ribu jika memesan kamar saja. Namun, ia akan membayar Rp450 ribu juga memesan kamar dan sarapan. Pelanggan akan merasa tertarik karena menganggap harga tersebut terjangkau dan menguntungkan untuknya.

Berbeda apabila Anda menawarkan paket kamar dan sarapan seharga Rp600 ribu. Tentunya pelanggan akan berpikir dua kali untuk membayar biaya sarapan yang harganya separuh dari biaya sewa kamar, bukan?

Sehingga, usahakan untuk selalu memberikan harga yang masuk akal dan sesuai dengan kualitas produk atau brand value yang Anda tawarkan. Dengan demikian, pelanggan pun akan mendapatkan customer value, yaitu manfaat yang bisa mereka terima setelah membeli dan menggunakan produk.

Perbedaan Upselling dan Cross Selling

Sejatinya, baik upselling maupun cross selling memang menjadi strategi yang banyak diterapkan di berbagai perusahaan. Lantas, apa perbedaan keduanya?

Cross selling adalah strategi penjualan dengan cara menawarkan produk lain yang secara umum produk tersebut sifatnya komplementer (menjadi pelengkap) dari produk utama yang akan pelanggan beli. Umumnya barang yang ditawarkan memiliki harga yang setara atau lebih rendah ketimbang harga produk lain yang sejenis.

Contohnya adalah ketika seseorang mengunjungi toko olahraga untuk membeli sebuah raket. Pada saat transaksi, penjual akan menawarkan kok sebagai pelengkap raket.

Tentunya ini berbeda dengan upselling yang cenderung mendorong pelanggan untuk melakukan pembelian tambahan dengan harga yang lebih mahal. Contohnya adalah saat seorang konsumen ingin membeli kulkas A seharga Rp4000.0000. Saat konsumen sedang memilih produk, penjual menawarkan produk kulkas B seharga Rp5000.000 dan menyampaikan keunggulan kulkas B daripada kulkas A.

Itulah ulasan tentang upselling, manfaat, cara memaksimalkan, dan perbedaannya dengan cross selling. Pada dasarnya, ini merupakan salah satu strategi penjualan yang paling efektif untuk meningkatkan profit dan pendapatan bisnis. Asalkan Anda menerapkannya dengan benar dan efektif sebagai kunci pemasaran.

Baca Juga :

inMarketing adalah Digital Transformation Consultant dan Digital Marketing Strategy yang fokus pada Leads Conversion, Data-Driven dan Digital Analytics. Kami membantu korporasi untuk tumbuh lebih cepat dengan Marketing Technology Strategy. Konsultasi dengan kami? Contact.