Macam-Macam Tujuan Penetapan Harga (Pricing Objectives) Bagi Kesuksesan Bisnis

Pada dasarnya, segala bentuk perencanaan dan pelaksanaan strategi bisnis (business management) akan didasarkan serta mengarah ke suatu tujuan dan target bisnis. Sebut saja proses bisnis dalam melakukan strategi pricing yang mana memiliki tujuan penetapan harga yang spesifik untuk meningkatkan kesuksesan pertumbuhan bisnis.

Bagi yang belum tahu, pricing atau penetapan harga adalah langkah dan metode yang perusahaan lakukan untuk mengambil keputusan atau menentukan harga terbaik pada produk atau layanan tertentu. Hal ini dilakukan untuk menjawab kebutuhan pelanggan potensial (prospek) dalam memilih produk atau layanan yang berkualitas terbaik (product-led growth). Di samping juga sesuai dengan daya tawar beli basis pelanggan (bargaining power) dan orientasi pasar bisnis (market orientation).

Akan tetapi, sejatinya sales force atau tim penjualan perlu merinci tujuan penetapan harga tergantung pada jenis strategi pricing yang digunakan dan niche bisnis itu sendiri. Misalnya saja, tujuan strategi penetapan harga bundel (bundle pricing) akan berbeda dengan tujuan strategi penetapan harga yang mempengaruhi psikologi pelanggan (psychological pricing), begitupun sebaliknya.

Beruntunglah Anda karena telah datang ke artikel yang tepat. Kali ini inMarketing akan menjelaskan pentingnya menetapkan tujuan dalam pelaksanaan strategi pricing. Khususnya saat perkembangan tren Industry 5.0 dan perilaku konsumen (Society 5.0) seperti sekarang.

Apa Itu Tujuan Penetapan Harga (Pricing Objectives)?

Apa Itu Tujuan Penetapan Harga (Pricing Objectives)?

Menurut situs ProfitWell, pricing objectives atau dalam bahasa Indonesia tujuan penetapan harga adalah tujuan awal dan kerangka dasar yang manajer dan stakeholder bisnis tetapkan untuk memandu langkah perusahaan dalam menentukan harga suatu produk atau layanan. Panduan ini sangatlah penting untuk pelaku bisnis terapkan pada saat penetapan harga produk untuk pelanggan baru dan pelanggan lama.

Baca Juga:

Berkatnya, perusahaan selalu dapat menyesuaikan harga produk dari waktu ke waktu yang tidak merusak harga pasar untuk memenuhi tujuan bisnis maupun permintaan pasar (demand). Selain itu, perusahaan juga dapat memberi tahu seberapa baik brand identity dan nilai produk (product value) atau nilai perusahaan secara keseluruhan (brand value atau enterprise value).

Namun, perlu pemilik bisnis pahami bahwa menemukan dan menentukan tujuan penetapan harga tidaklah selalu mudah. Sebab, panduan ini harus didasarkan pada berbagai faktor atau elemen. Mulai dari faktor waktu penerapan atau lead time, tujuan bisnis yang lebih luas, posisi perusahaan di pangsa pasar (market position), dan keadaan keuangan bisnis (financial statement).

digital marketing agency

Macam-Macam Tujuan Penetapan Harga (Pricing Objectives)

Berdasarkan jabaran teori dasarnya di atas, pada akhirnya pricing objectives akan spesifik untuk tujuan, kebutuhan dan minat perusahaan Anda. Berikut ini inMarketing beberapa macam atau jenis tujuan penetapan harga.

1. Meningkatkan Retensi dan Kepuasan Pelanggan

Salah satu aspek terpenting dalam kesuksesan perjalanan bisnis adalah performa atau kemampuan perusahaan untuk memuaskan (customer satisfaction) dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada atau customer retention. Hal ini dikarenakan mempertahankan pelanggan adalah upaya yang menghemat banyak biaya bisnis sekaligus memberi kesempatan perusahaan yang sedang berkembang untuk menghasilkan banyak profitabilitas daripada harus mencari leads atau calon pelanggan baru.

Oleh sebab itu, setiap perusahaan harus mengupayakan strategi customer retention yang jitu untuk meningkatkan angka customer loyalty sekaligus mencegah adanya customer churn rate. Adapun strategi mempertahankan pelanggan yang benar akan melibatkan aspek-aspek, seperti:

Baca Juga:

2. Memaksimalkan Keuntungan Bisnis (Profit)

Bentuk tujuan penetapan harga lain yang juga cukup populer adalah memaksimalkan keuntungan atau profit. Akan tetapi, bisnis yang menetapkan harga untuk tujuan keuntungan sering kali menaikkan harga produk (penetration pricing) di samping memotong biaya operasional selama mengembangkan produk.

Karena pada dasarnya bisnis hanya ingin melihat peningkatan yang signifikan dalam return on investment (ROI). Di samping harus mengorbankan volume penjualan atau pendapatan umum bisnis per penjualan produk (revenue per unit).

Bahkan dalam beberapa kasus, bisnis dari industri SaaS (Software-as-a-Service) atau mode bisnis subscription mungkin akan memaksimalkan aliran keuntungan pendapatan jangka pendek. Di mana perusahaan memperoleh pelanggan (customer acquisition) tanpa terlalu memperhatikan potensi customer churn.

3. Menambah Volume Penjualan

Macam-Macam Tujuan Penetapan Harga (Pricing Objectives) Menambah Volume Penjualan

Selain kedua jenis tujuan di atas, tak jarang perusahaan menetapkan dan mengubah strategi penetapan harganya untuk memaksimalkan angka konversi atau conversion rate dan mendorong pertumbuhan bisnis yang mana mempengaruhi peningkatan volume penjualan (sales growth).

Dalam beberapa kasus, tim penjualan akan melaksanakan serangkaian pendekatan penjualan untuk mulai menjalankan bisnis yang mampu menembus nilai pasar terbaik, misalnya upselling dan cross-selling. Dan dalam kasus lain, bisnis yang sudah mapan mungkin ingin mengklaim atau mempertahankan bagian tertentu dari segmen pasar persaingannya (competitive analysis).

Sehingga, terkadang perusahaan mungkin menyesuaikan harga produk atau layanannya untuk membuat dorongan terkonsentrasi untuk memaksimalkan pangsa pasarnya (konsep concentrated marketing).

4. Mampu Bersaing Dengan Kompetitor

Perusahaan yang menetapkan pricing objectives dengan berfokus pada menyaingi dan mengalahkan kompetitor umumnya memiliki keuntungan dalam hal memudahkan upaya menarik kepercayaan konsumen ke bisnisnya (persuasion selling) dan menjauh mereka dari bisnis kompetitor.

Itulah mengapa perusahaan yang ingin memiliki keunggulan kompetitif terbaik di sekitar target pasar kompetitor (konsep lean six sigma), terkadang perlu membuat produk atau layanan dengan harga yang lebih kompetitif dalam pasarnya yang lebih luas (brand extension). Di samping juga menjalankan sales mirroring dan strategi pemasaran yang efektif mengalahkan kompetitor, seperti ambush marketing dan flanking marketing.

Tujuannya adalah untuk meminimalisir ancaman pendatang baru di segmen persaingan pasar tertentu. Tetapi, jenis tujuan pricing ini umumnya terjadi dalam industri yang jenuh atau kompetitif (saturated market) dan juga menjadi ciri khas ketika suatu produk tidak memiliki banyak fitur atau poin jual yang unik (unique selling point).

5. Meningkatkan Kesempatan Penetrasi Pasar

Tujuan pricing meningkatkan penetrasi pasar bisnis berkaitan dengan kemampuan perusahaan untuk masuk ke dalam pasar untuk menarik banyak customer value. Tujuan ini menuntut penetapan harga serendah mungkin untuk memenangkan pembeli yang peka terhadap harga.

Secara garis besar, strategi penetrasi pasar merupakan salah satu strategi penting dalam pertumbuhan bisnis yang perlu growth analyst pertimbangkan selain strategi pengembangan pasar dan diversifikasi bisnis. Selain itu, strategi ini berkaitan erat dengan strategi pemasaran STP (Segmentation, Targeting, dan Positioning).

Strategi penetrasi mungkin tepat untuk bisnis yang berada dalam posisi tercepat dalam mendapatkan pangsa pasar, menurunkan biaya per unit, dan dengan sengaja menetapkan harga rendah untuk menciptakan hambatan masuk. Jika suatu bisnis mendapatkan pelanggan lebih awal di pasar seperti itu, maka mereka akan memiliki posisi yang lebih baik untuk memaksimalkan customer lifetime value dari upselling dan penjualan di masa mendatang (sales forecasting).

6. Menciptakan Citra dan Reputasi Brand yang Positif

Bentuk tujuan penetapan harga yang terakhir ini mengacu pada dampak signifikan pada bagaimana konsumen memandang bisnis (brand awareness). Sebab idealnya, harga yang lebih tinggi menciptakan kesan produk yang eksklusif dan mewah. Sementara harga yang lebih rendah menandakan nilai sebaliknya (product classification).

Jika tujuan penetapan harga produk berpusat pada ekuitas brand dengan menciptakan citra dan reputasi brand yang positif. Maka perusahaan tersebut harus menciptakan strategi jangka panjang (sustainable development goals).

Misalnya dengan menciptakan evergreen content atau konten pemasaran yang tahan lama (konsep evergreen marketing). Dan bahkan menyusun kampanye pemasaran atau iklan promosi (ads campaign) yang memiliki konten branding yang dapat diterima oleh target konsumen.

Baca Juga:

inMarketing adalah Digital Transformation Consultant dan Digital Marketing Strategy yang fokus pada Leads Conversion, Data-Driven dan Digital Analytics. Kami membantu korporasi untuk tumbuh lebih cepat dengan Marketing Technology Strategy. Konsultasi dengan kami? Contact.