6 Prinsip Kunci Strategi Value Based Selling untuk Dongkrak Penjualan

value based selling adalah

Untuk mendongkrak penjualan dan sales growth, maka perusahaan membutuhkan strategi penjualan yang jitu serta efektif. Tujuannya adalah untuk menarik sales lead (prospek) dan mengonversi mereka (lead conversion) menjadi pelanggan. Nah, di antara berbagai macam strategi penjualan tersebut, salah satu yang paling efektif adalah value based selling.

Strategi ini pada dasarnya menitikberatkan pada proses sales approach atau pendekatan terhadap prospek. Saat mendekati prospek inilah, tim sales harus mampu memengaruhi mereka dengan iming-iming berupa manfaat penggunaan produk (product value). Dengan begitu, calon pelanggan akan merasa lebih tertarik untuk melakukan pembelian.

Strategi penjualan value based ini merupakan teknik jitu dalam bisnis B2C maupun B2B (corporate sales). Terutama apabila bisnis Anda menonjolkan keunggulan produk sebagai ujung tombak penjualan (product-led growth).

Ini karena strategi value based melibatkan calon pelanggan dalam proses penjualan produk maupun layanan. Sehingga selain dapat meningkatkan conversion rate, strategi ini juga berguna untuk membangun hubungan baik (relationship) dengan pelanggan.

Lantas, bagaimana cara menerapkannya?

Apa Itu Value Based Selling?

Melansir dari HubSpot, value based selling adalah strategi pendekatan kepada prospek (calon pelanggan) yang berfokus pada keuntungan atau manfaat yang akan mereka dapatkan dari produk/layanan.

Sehingga untuk mengoptimalkan strategi ini, maka tim sales atau salesperson harus memahami apa yang menjadi kebutuhan target pasar serta pain point mereka. Tujuannya adalah agar tim sales bisa memberikan solusi yang tepat melalui produk atau layanan dari perusahaan.

Prinsip dasar dari strategi ini adalah mengutamakan kebutuhan pelanggan (bersifat customer oriented). Sehingga, perusahaan berupaya untuk mengembangkan produk atau layanan yang sesuai dengan market orientation. Dengan demikian, maka calon pelanggan bisa mendapatkan manfaat dari produk/layanan tersebut.

Strategi ini dapat terwujud dengan cara memandu calon pelanggan (lead nurturing) melalui pendekatan proses penjualan yang berpusat pada keuntungan yang akan mereka dapat (customer value). Saat calon pelanggan mengetahui manfaat yang akan mereka dapatkan melalui produk/layanan tersebut, maka mereka akan lebih mudah melakukan pembelian sesuai sales plan.

Dalam prosesnya, strategi ini juga membutuhkan komunikasi dua arah. Tim sales harus meyakinkan bahwa mereka memahami kebutuhan calon pelanggan dengan baik melalui empati dan active listening. Ketika calon pelanggan percaya pada tim sales dan perusahaan (brand authority), maka kemungkinan untuk melakukan aksi pembelian dan melalui semua tahapan dalam sales funnel akan semakin besar.

Baca Juga :

Prinsip Value Based Selling

prinsip value based selling

Setelah mengetahui definisi dan kegunaan value based selling sebagai strategi penjualan, lalu apa yang harus tim sales lakukan untuk menerapkannya?

Berikut ini adalah 6 prinsip kunci strategi penjualan value based yang wajib Anda pahami:

1. Melakukan Riset Pasar

Tahapan pertama tentunya adalah melakukan market research atau riset pasar terlebih dahulu. Tujuan dan target utama dari strategi ini adalah untuk memenuhi kebutuhan prospek, sehingga Anda wajib mengetahui apa yang mereka butuhkan dan inginkan.

Agar proses tersebut berjalan dengan lancar, maka sudah tentu Anda harus melakukan riset terlebih dahulu. Misalnya dengan membuat user persona atau buyer persona, melakukan segmentasi (STP dan behavioral), memantau perilaku pelanggan (consumer behavior) melalui analisis sentimen dan social listening, dan lain sebagainya.

Pastikan juga Anda mengetahui kesulitan (pain point) yang mereka hadapi. Sehingga sales process akan semakin tepat sasaran. Untuk memudahkannya, Anda bisa membuat CVP (customer value proposition). Setelah ini, Anda mulai bisa melakukan pendekatan kepada calon pelanggan.

2. Jangan Bersikap Agresif dan Melakukan Pitching Buru-Buru

Riset menunjukkan bahwa sebagian besar calon pelanggan kehilangan minat (turnover) karena tim sales yang bersikap terlalu agresif dan terkesan mengejar-ngejar mereka untuk melakukan pembelian. Untuk itu, maka cobalah untuk melakukan pendekatan secara perlahan agar calon pelanggan Anda tidak kabur.

Sehingga, meskipun Anda sudah mengumpulkan banyak informasi terkait customer data, sebaiknya jangan buru-buru melakukan sales pitch. Ingatlah bahwa fokus utama dari strategi penjualan ini adalah mengutamakan keuntungan yang akan prospek dapatkan dari produk/layanan Anda.

Maka dari itu, Anda perlu melakukan pendekatan dengan intim dan sabar. Perlahan namun pasti, yakinkan mereka bahwa produk/layanan yang Anda tawakan akan menjadi solusi dari apa yang mereka butuhkan. Pastikan juga Anda memahami product knowledge dengan baik agar penyampaian informasi kepada prospek lebih efektif.

3. Jelaskan Product Value dengan Rinci

Selanjutnya adalah menjelaskan alasan kenapa produk atau layanan yang Anda tawarkan bisa menjadi solusi dan memberikan manfaat untuk calon pelanggan. Dalam proses ini, Anda juga bisa menjelaskan mengenai keunggulan produk/jasa ketimbang milik kompetitor atau pesaing sebagai perbandingan.

Saat menjelaskan tentang kelebihan produk, Anda perlu memilih bahasa dan kata-kata yang mudah mereka pahami. Dengan begitu, calon pelanggan akan lebih mudah mencerna informasi yang Anda berikan.

Setelah menjelaskan tentang product value, penting bagi Anda untuk memastikan apakah calon pelanggan benar-benar paham. Maka dari itu, berikan ruang bagi mereka untuk bertanya lebih jauh tentang apa yang belum mereka pahami.

Baca Juga :

4. Beri Waktu untuk Prospek

value based selling dan consultative selling

Sebagaimana poin sebelumnya, Anda harus memberikan waktu luang bagi prospek untuk menimbang-nimbang. Ingat, jangan terlalu terburu-buru atau prospek malah akan kehilangan minat.

Posisikan diri Anda sebagai prospek yang mendapatkan penawaran suatu produk/layanan (sales mirroring). Tentunya Anda butuh waktu berpikir untuk melakukan pembelian/tidak, bukan? Maka dari itu, hormati dan berikan waktu luang bagi mereka untuk mengambil keputusan.

5. Fokus pada Personal Selling

Saat memberikan jeda bagi prospek, tak jarang mereka belum kunjung memberikan jawaban dalam waktu yang lama. Jika demikian, maka perlu adanya evaluasi terkait cara pendekatan yang Anda lakukan.

Alih-alih melakukan hard selling, cobalah untuk melakukan pendekatan yang halus (soft selling) dan personal. Sebab penjualan dengan cara ini terbukti lebih efektif untuk meningkatkan kepercayaan calon pelanggan terhadap tim sales. Dengan begitu, prospek bisa lebih percaya jika produk atau layanan Anda adalah solusi yang mereka butuhkan.

6. Bangun Kepercayaan dengan Memberikan Panduan yang Jelas

Prinsip yang keenam adalah memberikan panduan yang jelas kepada calon pelanggan selama proses pembelian. Berikan edukasi secara perlahan dan rinci untuk membangun kepercayaan mereka.

Caranya adalah dengan memberikan insights atau ide-ide bermanfaat mengenai apa yang mereka butuhkan. Anda juga harus sigap tiap kali calon pelanggan mengajukan pertanyaan. Hal-hal seperti inilah yang nantinya akan sangat berguna untuk membangun kepercayaan prospek dan memengaruhi keputusan pembelian.

Perbedaan Value Based Selling dengan Consultative Selling

Berdasarkan definisi dan prinsipnya, secara sekilas strategi penjualan value based ini memang hampir mirip dengan consultative selling. Namun, keduanya memiliki perbedaan mendasar.

Melansir dari Indeedconsultative selling adalah strategi penjualan dengan menawarkan solusi kepada calon pelanggan secara spesifik. Sedangkan value based selling bukan hanya fokus pada solusi, tapi juga pada manfaat atau keuntungan yang akan pelanggan dapatkan.

Itulah ulasan singkat mengenai value based selling hingga perbedaannya dengan consultative selling. Pada dasarnya, ini adalah strategi penjualan dengan menekankan pada keuntungan yang akan calon pelanggan dapatkan. Dengan begitu, mereka akan tertarik untuk melakukan pembelian.

Semoga penjelasan ini dapat membantu Anda dalam merancang strategi bisnis (business plan) yang tepat saat melakukan pendekatan pada prospek dan meningkatkan lead conversion.

Di sisi lain, Anda juga bisa menggunakan layanan digital marketing agency untuk membantu mengembangkan bisnis. Beberapa strategi marketing yang bisa diimplementasikan adalah growth hack marketinginbound marketing360 Digital Marketing, serta Data-driven marketing agar perusahaan semakin berkembang pesat.

Baca Juga :